心理效应：用心灵撞击心灵
与对方谈判，实际上是一场“攻心战”，也就是说不仅要对方“口服”，还要对方“心服”，因此我们要掌握攻心的艺术，要善于把握住对方的心理及微妙的心理变化，这样才能从根本上战胜对方。
从消除心理障碍入手
在《战国策》中记载了这样一则故事：
靖郭君是齐国的贵族，很受齐王重用，在国内也很有权势。但后来他与齐王发生了矛盾，就害怕有朝一日会与齐王闹翻。于是，打算在自己的封邑四周筑起城墙，防止齐王的进攻。这一举措显然是不太明智的，以一个家族的力量与强大的齐王相抗衡，无异于以卵击石。而且筑起的城墙不仅挡不住齐王，还会导致双方的关系进一步恶化，自速其祸。因此，众门客纷纷劝阻，无奈靖郭君十分固执，不但不听，还命令守门的人不得为说客通报。
正当众人束手无策之时，一个齐国人自告奋勇，上门求见。他向靖郭君保证，见面时只说三个字，多一字愿受烹刑。因为他许诺的条件很奇特，靖郭君就同意了他的求见。
进门之后，这个人十分严肃地凝视着靖郭君，看了很长时间，然后慢慢吐出三个字：“海、大、鱼。”说完转身就走。靖郭君听后大惑不解，忙叫住他追问，可是这人怎么都不肯多说。直到靖郭君声明前面的约定作废时，他才作了进一步的解释：
“先生没看过海中的大鱼吗？何其逍遥自在！渔网捕不住它，渔钩钓不到它。然而，一旦离开了大海，在沙滩上搁浅了，即使小小的蝼蚁也能将它当做口中之食。如今，齐国就是您的大海，若有齐王的宠信，您何需筑城？倘若失去齐王的支持，即使把城墙筑得再高，又于事何补？”靖郭君听了不由得连连称是，就此放弃了筑城的计划。
这位说客讲述的道理其实并不深奥，前面一些进行规劝的人，想必也都考虑过了。为什么他们规劝时，靖郭君听不进去；而这人一说，靖郭君就听进去了呢？关键就在于技巧。
从交际心理学的角度看，谈判的过程本身就带有某种暗示。即对方犯了错，提出的人真理在握，特来帮助对方，为对方指点迷津，这一暗示与听话人的自尊心相抵触，很容易引起听话人的反感。就靖郭君而言，这种抵触心理表现得尤为强烈——不仅拒谏，还闭门谢客。因此，众门客之所以劳而无功，很可能就在于他们不懂得分析听话人的心理。心理障碍不消除，再有说服力的言辞也无济于事。
而这位齐人正是从消除心理障碍入手的。首先，他用“海、大、鱼”三个字增添了一些神秘色彩，激起了靖郭君的好奇心。按常理，话语应围绕特定的话题展开。“海、大、鱼”三字从字面上看，与当时双方共同关心的话题无丝毫联系。一句莫名其妙的话，不能不使靖郭君心痒难搔，好奇心一起，则主客之势互易。本来靖郭君摆开了架势，严阵以待，准备拒谏；现在却是放下架子，好言安抚，虚心求谏。
齐国人所采用的第二个重要步骤就是迂回出击。虽然靖郭君有了求谏的表示，他却不急于谈论筑城的事，因为“筑城”是个敏感的话题，过早触及会很危险，很可能唤醒靖郭君的戒备心理，让他重新回到原先那种封闭状态中去。所以，这位老练的说客开始时仍若即若离地大谈“海”和“大鱼”的故事。直到他把“大鱼”对“海”的依存关系充分论述清楚，并清晰地描绘出了大鱼“失海”为蝼蚁所食的血淋淋的残酷景象后，才画龙点睛地道出这则寓言的真意所在。这对靖郭君来说，无疑是醍醐灌顶，当头棒喝，让他翻然猛醒，马上放弃了筑城计划。
始终坚持自己的原则
一位小伙子到小摊上去买运动服。看中了一套运动服后，小伙子同卖主进行了一番讨价还价，最后卖主提出的最低价格是六十八元，小伙子没接受。交易告吹。
后来，小伙子又到其他摊点去寻找运动服。但因其他摊点的运动服式样都不合他的心意，他又返回原来那个卖主那里，同卖主再次讨价还价。
当小伙子提出接受他原来的要价，按六十八元的价格成交时，卖主却十分自信地说：“现在卖七十二元了。”小伙子因为非常想买这套运动服，所以又和这位卖主进行了一番讨价还价，最后勉强以七十元价格成交。
小伙子之所以在这次讨价还价中再次退让妥协，是因为他吃了“回头草”。在讨价还价失败、交易告吹后，又回头请求对方卖货，让对方把握住了他的心理状态。
谈判也是如此。如果双方谈判中没有达成协议，且没有创造再次讨价还价的条件，或交易完全破裂后，买方不能再回头同卖方再次进行讨价还价。否则，自己在心理战上就先输掉了，自己就会处于非常被动的状态。因为买方看中了卖方的商品，对商品十分感兴趣。总之，想成交的是买方而不是卖方，这就无意中抬举了卖方。买方也会因此而由强变弱，只能进行“强求”和“恋战”了。这时，卖方就会抓住机会，狠狠敲买方一记竹杠，或抬高价格，或提出更苛刻的条件。
谈判中，如果你不慎说错了话，或做错了事，记住不要马上轻易就改口认错，要始终坚持自己的原则，给人一个你仍然很正确的感觉。否则你一旦轻易地认错、改口，就会让对方掌握主动权，给你造成损失。
欧美的一些国家经常会发生这样的事：两辆汽车相撞后，双方车主不会首先道歉。因为如果一方首先道歉，这就等于承认了是自己的过失，那也就必须要承担全部责任。
当然，明明知道自己错了，或讲出不妥的话，却坚持不改口，这种方法是有点不讲理，但在谈判中却相当有效。轻易改口往往会招来许多麻烦，所以有时不如来个“死不改口”。
要坚持“自己正确”的态度，就不能失去冷静和理智，尤其是不要向对方说出诸如“到底怎么办”之类的话。你一旦在谈判中改了口，不再坚持自己的原则，就等于暴露了自己的弱点，你的短处就会很快被对方抓住不放。
用迂回战术攻破对方的心理定式
在谈判过程中，任何情况都可能出现。有些时候，对方对正面道理听不进去，正面出击已经受挫的情况下，不要强行或硬逼着他进行辩论，而应该采取迂回前进的方式。这就如同在战场上一样，有时对方戒备森严，设防严密，正面很难突破，那么最好的进攻策略就是放弃正面作战，设法找到对方的弱点，迂回前进，一举成功。而要做到这一点，谈判人员须在谈判进行过程中时刻仔细倾听对方的发言，认真观察对方的每一个细微动作，以便准确地把握对方的行为与想法。
广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局。美方无法接受我方部分引进的方案。
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品也是一流的。”
我方首席代表转换了话题，先来三个“一流”，诚恳地称赞了对方，使对方由于谈判陷于僵局而产生的沮丧情绪得到消除。
“如果欧文斯公司能帮助我们广东玻璃厂跃居全中国的第一流的话，那么，全广东人民都会感谢你们的。”
这里，刚离开的话题似乎又转了回来。但因前面说的话已解除了对方心理上的对抗，所以对方在听到这话时，似乎也感到顺耳不少。
“美方当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判。如果我们这个谈判因一点小事而归于失败，那么，不仅是我们广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司方面将蒙受巨大的损失。这损失不仅是生意上的，更重要的是声誉。”
这里，我方代表没有直接提到谈判中最敏感的问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点小事”来轻描淡写，目的当然是冲淡对方对分歧的过度关注。同时也点出万一谈判失败，将给美方造成巨大损失，替对方考虑。这让对方无论如何也不能拒绝。
“目前，我们的确因资金困难不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，并且希望在我们困难时，你们愿意伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定基础。”
这段话中，对方已是我们的朋友，现在不是做什么买卖，而是朋友之间的互相帮助，既通情，又达理。
经我方代表的迂回战，僵局打破了，协议签订了，为我国节约了好几百万的美元外汇。
迂回在谈判中要持之有据，言之有理。而迂回中所提及的理由，最好是对方没有考虑过的，或是考虑不周全的。这样说出来的话才有“信息量”，才会引起对方注意，并加以思考，最终接受你的要求。
在谈判过程中，迂回婉转策略也有很多方式，下面是几种最常用的方式。
旁敲侧击式
旁敲侧击式是指在谈判很难进展时，除在谈判条件上同对方较量外，还可用间接的方法与对方互通信息，与对方进行情感与心理的交流，增加信任，使分歧尽快解决。
一般说来，在谈判中，谈判者都面临双重压力：一面须摆出一副强硬的姿态向对方示威，另一面又必须在双方都认为合理的条件下同对方达成一致。在正式的谈判场合，双方都处于高度紧张状态，要不断地试探、进攻、防守，用各种手段了解对方的底细，压制对方，争取局势向有利于自己的方面发展。但是，在谈判桌外双方自由交谈，共同参加宴会等非正式交涉中，却能把信息在轻松的气氛中传达给对方，同时也能在对方放松的情况下了解对方的真实意图。
在非正式的交谈中，双方可以自由地谈各种大家都感兴趣的话题：家庭、社会、人生等，以增进彼此的感情。此时，如果趁机提出一些有关谈判的话题，对方如果能够接受，便可加快谈判进程；如果不能接受，也不会感觉失掉了颜面，更不会引起谈判的破裂。
可见，旁敲侧击的确能起到迂回婉转、步步递进的作用。但也要注意，在进行旁敲侧击时，要注意制造良好的气氛，让双方都感到自在、轻松、温暖、亲切。在这样一种令人满意的气氛中提出条件或要求，更容易加快解决问题的速度。
乘虚而入式
在双方为某些条件而激烈交锋的过程中，利用对方急于进攻的心理，诱使对方透露出更多的信息，从中找出破绽；再乘对方专心进攻，疏于防守之际，攻击其漏洞，反客为主，从而在谈判中处于有利地位。
声东击西式
在谈判过程，当双方出现僵局无法取得进展时，巧妙地变换议题，转移对方视线，便能巧妙地实现自己的目标。这种方法富于变化，灵活机动，既不正面进攻，也不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，最终达到自己的目的。
在对待对方的高压策略时，声东击西是一个有效的反击手段，但因这一策略常见，易被人识破，所以在应用这一策略同对方讨价还价时，一定要注意运用得体，巧妙周到，不要让对方看出破绽。
