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第43章

1984年7月17日,三十七岁的法国新总理洛朗?法比尤斯发表的演说,更是短得出奇,演讲词只有两句:

“新政府的任务是国家现代化,团结法国人民。为此要求大家保持平静和表现出决心。谢谢大家。”措辞委婉,内容精辟。

上述这些演讲大师们驾驭语言的功力都是非凡的。同时,这也说明了简洁精练在言语交际中的举足轻重。

在我们实际生活中,演讲要想得到较佳的感染力,语言就必须简洁、精练,要能让听者在较短的时间内获取较多而有用的信息。反之,空话连篇,言之无物,必然会引起人们的反感。

亲和力:盛装佳肴的精美器具

我们可以把亲和力比作盛装佳肴的精美器具,而把我们所要表达给别人的思想比作佳肴。如果这器具是脏兮兮且令人讨厌的,那么肯定也不会有人愿意品尝盛在其中的佳肴了。

将演讲当成一种交谈

不知道你是否发现,演讲其实只是在自家中与朋友交谈的扩大而已。

一个人置身于一大群群众之间时,很容易失去自我的感觉。他成了群众中的一分子,比他单独一个人更易受到影响。他会开怀大笑及热烈鼓掌,但他如果只是听你演说的五六个听众中的一个,你虽然说的是同一个内容,他可能会无动于衷。

人们成为一个整体时,你很容易使他们发生反应:相反,要使个人有所反应,就比较困难了。例如,一个男人在前往战场时,一定会做出世界上最危险及最不顾后果的行动——和大家聚成一团。在第一次世界大战期间,大家都知道德国士兵们上战场时,彼此要紧握同伴们的手不放。

如果我们要向一小群人演讲,就应该找一间小房间,将把听众塞进一个狭小的空间胜过他们分散在宽广的大厅里。

如果你的听众坐得比较分散,那么就请他们到前排来,坐在靠近你的位子上,然后再展开你的演讲。这样会更容易感染他们。

除非听众相当多,而且确实需要演说者站到讲台上去,否则尽量不要这样做。你可以下台与他们站在同一高度,站在他们身边。打破一切形式,与听众亲切打成一片,让你的演说和日常谈话一样。与听众化为一体,让他们在心理上接纳你成为他们中的一员。

哈罗?麦克米兰在印第安纳州的德堡大学向毕业班发表演讲时,第一句话便打开了亲和的线路。

“我很感激各位亲切的欢迎词,”他说,“身为大英国的首相,应邀前来贵大学,实非寻常等闲之事。不过我感觉,本人当前的政府职位,恐怕不是各位盛邀的主因。”接着,他提到自己的母亲是英国人,出生于印第安纳州,而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。

“我可以向各位保证,我深以与德堡大学有关联为荣。”他说,“并以能重温老家的传统为傲。”

无疑,麦克米兰好像交谈一般提到了美国学校,以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活,因此即刻就替自己赢得了友谊。

还有一种可以打开沟通线路的方法,就是使用听众中的人名。不过要注意,如果要在演说里用上奇特的名字,这些名字是为了这个场合经由询问而得知的,就必须先确定它们是正确无误的;必须确实而完全了解自己使用这些名字的原因;必须只能以一种友好的方式来提到它们,并且使用它们也要有节制。

另外,还有个办法能让听众的注意力保持在巅峰状态,那就是采用代名词“你”而不要“他们”。这种方式可以使听众维持在自我感知的状态中,与你产生交谈般的感觉。

不过,也有些时候使用代名词“你”是很危险的,它们可能不是在听众和讲演者间建立桥梁,而是造成分裂。在我们似乎以行家居高临下的口吻对听众讲话或对他们说教时,这种情形便会发生。这时最好说“我们”,而不要说“你”。

用唠家常来提升亲和力

1952年,尼克松参加了艾森豪威尔总统的竞选班子。就在这时,他却遭到别人揭发:加利福尼亚的某些富商以私人捐款的方式暗中资助尼克松,而尼克松将那笔钱作为参议员所得收入。

尼克松据理反驳,称那笔钱是用来支付政治活动开支的,绝没有据为己有。然而,艾森豪威尔却坚决要求尼克松必须“像猎狗的牙齿一样清白”。因此他想把尼克松从候选人名单中除去。

那年十月的一天晚上,十点三十分,全国所有的电视台、电台都将各自的镜头对准了尼克松。尼克松不得不通过电视讲话的方式将这些捐款的来龙去脉解释清楚,为自己的清白辩护。

尼克松在讲话中并没有单刀直入地为自己辩解,清洗丑闻,而是多次提到他出身低微,怎样凭自己的勇气、自我克制和勤奋工作才得以逐步上升的。这合乎美国那种竞争面前人人平等的国情,博取了观众和听众的同情。

说着说着,他突然话题一转,似乎是顺便提起了一件有趣的往事,他说道:“我在被提名为候选人后,确实有人给我送了一件礼物。那是在我们一家人动身去参加竞选活动的那一天,有人说寄给了我家一个包裹。我前去领取,你们猜是什么东西?”

尼克松故意打住,提高听众的好奇心:

“我打开包裹一看,是一个条箱,里面装着一条西班牙长耳朵小狗儿,全身有黑白相间的斑点,十分可爱。我六岁的女儿特莉西亚喜欢极了,还给它起了一个名字,叫‘棋盘’。大家都知道,小孩子都是喜欢小动物的。所以,不管别人说什么,我打算把狗留下来……”

这就是历史上有名的尼克松的“棋盘演说”。

事后,成千上万封赞扬他的电报涌进了共和党全国总部,他因为表现出色而最终被留在了候选人的名单上。

唠家常主要是利用人性的弱点,用浓厚的人情味拉近人们心理上和感情上的距离。古人云:用兵之道,攻心为上,攻城为下。同样,说人之道也是攻心为上。

唠家常是一种高明的攻心术,能让对方在情感上与你产生强烈的共鸣,不知不觉成为你的俘虏,从陌生到熟悉,化对立为调和,恰似“山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村”。

林肯也擅长巧妙地运用“唠家常”之术,他曾经说过:“不论别人如何仇视我,只要他们愿意给我一个说话的机会,我就能说服他们。”他之所以如此自信,就在于他能将别人和自己之间的心理距离拉近,使之由仇视变为好感。下面是他在竞选总统的演说词中争取民众的一个例子:

“南伊里诺斯州的同乡们,肯塔基州的同乡们,密罗里州的同乡们,听说在场的人群中,有些人想和我为难,我实在不明白为什么要这样做,因为我也是一个和你们一样爽直的平民。为什么我不能和你们一样有着发表意见的权利呢?亲爱的朋友,我并非来干涉你们,我也是你们中间的一分子,我生于肯塔基州,长于伊里诺斯州,和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。我了解南伊里诺斯州和肯塔基州的人,我也了解密罗里州的人,因为我是你们中间的一分子。而你们也应该更清楚地认识我。如果你们真的认识我了,你们就会了解我,知道我不会做对你们不利的事。同乡们,请不要做蠢事,让我们以友好的态度交往。我立志做一个世界上最谦和的人,绝不会损害任何人,也绝不会干涉任何人。我现在对你们诚恳要求的,只是请求你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的,我想这一点要求,不会遭到拒绝。现在让我们诚恳地讨论这个严重的问题吧……”

唠家常的技巧在林肯竞选总统成功过程中起着重要作用。他以朴实而富有情感的话语击败了用语华美、口若悬河的对手道格拉斯,赢得了亿万选民的心,原来竭力反对他的那些州的选民,在听了他的竞选论辩后,也为其真情所感动,转而投了他的票。

巧用故事套近乎

范蠡在当官前,曾侍奉齐国的大臣田成子。田成子经常要范蠡为他做一些杂事,比如拿东西、写书信等。

一次,田成子准备离开齐国前往燕国,就让范蠡随行,帮他背一些印信和文件。可聪明的范蠡这次也想让田成子“侍奉”他一回,想要让田成子背东西。于是他就准备想办法说服田成子。

范蠡思索了一会儿,然后对田成子说:“你有没有听过‘沼泽的蛇’的故事?说的是沼泽中的蛇为了活命而要离开,这时有一条小蛇就对大蛇说:‘你走,我跟在你后面一起爬,别人肯定会知道我们是蛇中的逃跑者,这时也肯定会有人因此拦住我们。但如果我们换个方法,比如你背着我走,人们看到你这么大的蛇背着我这样的小蛇,肯定会认为我是神,这样他们就不会害我们了,我们也可以免于一死了。’现在我们这样行走,我跟在你后边,你高大威猛,可我一看就是卑微羸弱,别人只会把你当做一个小国的使节,看不起你。但如果反过来,由你来做我的跟班,别人一看到我这么瘦弱的人,后边跟着这么勇猛的人,肯定会把我们当成大国的权臣,我们也就能处处受到礼遇和尊敬了,这岂不是更好?”

田成子觉得范蠡的话很有道理,于是便自己背着印信和文件走在范蠡的后面。

在这里,范蠡巧妙地运用了“沼泽的蛇”的故事,最终说服了田成子替自己背东西,自己也“牛”了一把。

一个演讲者,如果是个善于说故事的人,那么他在演讲中也必定会用故事来增强演讲的亲和力,从而提起听众的兴趣,吸引他们的注意力,让自己的演讲更具魅力。

那么,怎样在演讲中说故事呢?

善于演绎自己的亲身经历

听众是很喜欢听演讲者讲自己的亲身经历的,所以你不妨巧妙地利用一下听众的这种心理。在演讲时,适当在演讲中间加入点自己的“故事”,如你的困难、糊涂事甚至是无知等,都会拉近你和听众的距离,增加亲切感。

巧妙地选择故事

演讲中讲故事也不是拉出一个就能讲的,也要选择合适的故事来讲。在演讲中讲故事一定要同听众的智力水平、经历、职业、年龄以及当时演讲的场合等特性相吻合,否则可能会使听众没兴趣听,或者对你的故事产生厌烦感,影响了演讲的效果。

讲点幽默故事

如果能在演讲中加入点短小精悍的幽默故事,那一定可以起到不错的效果。幽默故事重在“简单好笑”,不需要说明更多的细节,讲出重点就可以了。一般来说,幽默所起到的效果往往与故事的长短成反比,如果故事过长,过于啰唆,反而会影响听众听故事的兴趣。

当然,故事也一定要与演讲的主题靠近些,不要讲一些与主题无关的故事,让人听起来莫名其妙。

增强讲故事的视觉效果

我们知道,演讲决不仅仅是一种听觉艺术,更是一种视觉艺术。如果你在讲故事时能配合一些肢体上的动作,比如摇头、摆手,或者夸张的表情等,无疑都会增强故事的形象感,让你的故事更加丰满生动,从而为你的演讲增强效果。

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