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第31章 R超市采购的挑战 (2)

沈默和麦丰听了都笑。“你不是比她笨,而是你积累得还不够,你现在是量变阶段,到了质变以后一点就通了,而且这个世界聪明人多了,但聪明人成功的并不多。你去看书上就知道,聪明与智商有关,与情商无关。要成功,情商很重要。智商加情商,用好脑子才是智慧。”

“你说给我听的吧,哼,我情商才不低呢。把工作做好才是最重要的前提。”

“你讲的对,把工作做好最重要,同时还要吸取你以前的教训,多注意与人沟通。我刚才说的只是与客户沟通的技巧,属于外功,就像独孤九剑一样,只是剑法而已,不是全部。要做好销售,还要多学专业知识,把内功练好。”

雷垒问:“那内功有没有什么技巧?”

沈默想起在俱乐部关于公的、母的总结,或许这个就是内功了。“行业不一样,导致每个行业的专业知识不一样,但也有很多东西是相通的。消费者掏钱买东西都有一种痛苦感觉,害怕买错了。”接着就将公的母的理论讲给他们听。最后总结说公的是产品本身具有的,而发掘每个消费者的母的要求就要靠我们的内功了。

雷垒和麦丰对沈默说的公的母的比喻很感兴趣,雷垒两眼放光说,“老大也取个名字吧。”

沈默被这样一说,也开始琢磨,晃眼看见案头上一本《易经》,心中一动说:“公就是阳,母就是阴,就叫阴阳真经吧。今天讲这么多,可以了,都消化消化吧!”

雷垒点头,满足地离开。

“雷垒你先记下来,我要是忘了就找你看啊。我可没时间记,下午去挺立,要赶紧给R超市采购打电话核对合同条款,错了好几处呢。”

麦丰刚坐下,沈默就追了过来,对麦丰说:“你刚才说错了好几处,拿给我看看。”

麦丰拿出补充协议,对沈默说:“是的,怎么了?”

“不正常,错一处可能是笔误,错几处那就是故意的了,知道吗?”

“是啊,你看这个返利错了,比公司指引的多了2%,这里增加了信息费用,这里增加了一项名目,又要多扣2%,而且最后的结款时间也增加了10天。”

沈默仔细核对后,对麦丰说:“你说说看为什么?”

“这所有的合同条款都是我们总部与R超市签约好了的,每个门店开业我们只要拉着经销商签个三方协议明确经营关系,再签个补充协议明确条款就可以了。我想采购也不敢故意犯错吧,摆明了我们肯定不依啊。”

“本来结款时间就长,而且结款不在长沙,我们一个不小心,先把钱扣了,我们要核对也很难了。压力之下什么都干得出来。”

“老大,我们怎么办?投诉他?”

“投诉他没有用的,他说写错了就可以把所有的责任给推开了。不好好教训教训他,把我们当病猫欺负,以后合作起来更不把我们当回事,乱开条件整我们了。要么好好跟他沟通,改过来算了;要么投诉他,整狠的,让他永远知道我们艾洁不好欺负。”

“怎么整啊?而且得罪了他以后更不好合作了。”

“先给他个教训,让他不要乱来,再找到他的困难,在原则内帮助他就可以了。不要怕得罪他,艾洁的实力不比R超市差,何况我们只是执行层面,他做得不好也不好向上交代。不记得R5就是这么过来的吗?说句不好听的话,有些人有点那个,你天天跟他说好话他反而看不起你;你整整他,他反而服你。”

“老大,你怎么知道这些啊?”

“你上大学时干什么去了,没当过学生干部吗?”

“打工赚钱,做翻译搞外贸,赚了好多。才看不起那些学生干部,就瞎表现有什么用。”

沈默笑笑说:“我可是名牌大学的学生会主席,而且我当主席那一届是学生会实力最强也最团结的一届,绝后不敢说,绝对空前了。这些,大学里就有人教我。”

麦丰看沈默得意的样子说:“教你整人啊?”

“整人不是目的,是为了团队的团结。就像战争是为了和平一样。”

“别吹了,还是教教我,怎么处理这个事情吧。”

“让我想想,第一步我们要试探一下他是有意这样还是无意这样,如果是有意,最好搞清楚为什么。如果真的是他任务压力大,要完成他的收入指标,我们就是现在改过来,以后他还是会乱找名目额外收我们的钱。”

“是的,现在超市就是很霸道,很难做,所以才这么多人研究怎么做好销售。可是怎么试探呢?直接问吗?他们在武汉,我们在长沙,离这么远,又不好沟通。武汉那边的同事反馈说他们也被这个采购欺负得不行,没有什么好办法。”

沈默想了想说:“你说他在与我们合作的问题上,有没有什么劣势或者难点?”

“嗯,想想看,我们都是执行总部协议,不存在实际意义上的谈判。我想他最想的就是要尽快完成三方协议和补充协议,要保证门店开业的时候我们能正常供货进去吧!不然,他也很难向上交差。”

“对,就从这入手。你斗过地主吗?”

“怎么又说到斗地主了?难道斗地主里也有解决办法?”

“是的,斗地主就是算牌,高手出几圈就知道牌怎么分布的了。你觉得哪张牌最重要?”

“炸弹?”

“不是的,炸弹最容易被算出来。”

“那就是鬼,鬼最大,然后是2,不是鬼就是2。”

“不是鬼,也不是2,就连A也不是。因为这些牌太大,包括炸弹,高手把牌摸到手,就关注哪些牌没有,这些最容易出炸弹,就死盯着。很快就算出来了,鬼啊,2啊也是一样。A呢?高手打牌一般都会用A去试探2,用2去试探鬼,不出几圈,这些牌都出来了。”

沈默想起以前和欧书记、周明斗地主的时候,他和周明每次都输。欧书记就教他和周明说,牌不是这样打的,地主不是这样斗的。第一张要先出单牌,因为单牌往往在最后跑不掉,就是一张也会输。别人出单的时候你要先出A,你出A,他如果坚决出2,那说明他的牌很硬,要么单牌少,要么王牌多;如果他不出2,或者犹豫后出2,说明他牌不硬,可能单牌是弱项。出了2,就看下家出不出鬼了,很容易算出鬼了。把大牌留在后面,按顺序出牌是菜鸟的表现,拿起牌第一眼看有没有7,它能管住3、4、5、6,这些小牌,没7的话很麻烦,但这个牌是注定了的,没办法。要让别人算不出你的牌,就要注意藏住K,鬼、2、A很快就算出来了,藏住K可保留最后的优势。

沈默将这些讲给麦丰听,麦丰听了半天说:“斗地主也研究这么深啊。”

沈默说:“处处皆学问。你把这四个错误就当成四张K,不要着急一下子打出去。用它去试探他心中的“鬼”。这样,你先出一张K给那个采购,先告诉他一个错误,看他的反映。如果他把所有的错误都改过来,那说明他开始是无心搞错了;如果他只改了这一个,说明他死心不改,就想欺负我们。那你就再等一周再出第二张,他肯定会催你找经销商签协议,你就说经销商找到了,但合同还有一个错误不能签。又给他打回去让他改,再等一周再出一张。因为门店开业在即,他很着急的,上面也催得紧,错误又在他,他又不好怪我们。就会憋不住给我或者公司打电话救急,没关系,投诉不了我们什么,因为我们没错。我们反过来给他直接上司打电话投诉他。这样下来,他就知道厉害了。然后我们一个红脸一个黑脸,告诉他有压力我们可以协商解决,但绝对不能在合同上动歪脑筋。我们可以通过增加工作支持提升销售,来帮助他完成任务。先大棒打他不要乱伸手,再用胡萝卜喂他,以后他就长记性了。”

“老大,真心实意服你了,想得真复杂。就这么办,不过黑脸你来,红脸我来,毕竟以后跟他打交道的是我嘛。”

“你这个家伙就会抢好的。布好局,不要急于一时。这样我们签经销商的时间就非常充裕了,张刚那边还没办完经销商手续呢。你先准备一下,待会儿我们去挺立。”

“领导,到午饭时间了,是不是吃了饭过去啊?”

沈默点头:“那就吃完了去吧。”

麦丰又吞吞吐吐地说:“去哪里吃啊?是不是我们一起去吃?”

沈默好奇地看着她,好半天反应过来了:“哦,对对,我答应请吃午饭的。奇怪了,为什么这么绕圈子,不是你的性格啊?”

“你不是刚才说要藏住K吗,试探一下。”

沈默看麦丰装得认真的样子,好笑地说:“来来来,杨燕,雷垒你们都过来,我给你们讲讲。”

付波一开完会就不见人影,只有这么几位在办公室,大家都围过来。

沈默说:“大家都看过《三国演义》吧,知道蜀国五虎将马超吗?刚出场的时候逼得曹操割须弃袍,叱咤风云何等厉害。为什么到了刘备那里就再也找不到他的影子了呢?我们主管老师在我上任的时候就给我讲了段野史。说马超脾气任性个性突出,刚到刘备这里,每天见了刘备不叫主公,刘豫州,刘豫州地叫。把刘关张叫得非常不爽,古时候非常重视这种礼仪,这是判断你忠诚不忠诚的重要表现。就想出个办法治他。有一天马超来拜见刘备的时候,刘备坐中间,关张立在刘备背后。马超本来匹夫之勇,心无算计,见了面还像以前一样刘豫州刘豫州地叫。关羽虎目一瞪,说刘豫州是你叫的吗?杀不得你吗?哗啦一下拥出很多全副武装的士兵。马超一看,吓傻眼了,马上跪在地上叫主公。从此之后,刘备多了个叫他主公的奴才,少了位个性突出,叱咤风云的虎将。

得失不好评论,因为古时候就重君臣礼仪,尤其是在乱世,忠诚对那些所谓的主公最重要。我们老师讲完对我说,这个故事说明,要想发挥每个人的才干,必须尊重他的个性。当每个人的个性被尊重被激发的时候,他的才智才能被激发。尊重学生会每一个干部的个性,是我团结当时学生会最重要的方法。现在也一样,我给大家讲这些道理,不是说要你们每个人必须都要这样做,而是要你们去领悟里面的道理。将这样的道理渗透到血液里,才是你们的进步。麦丰你的个性基本上就是堵住别人的黄河水,用利益去说服别人可能是你谈判最常用的方法。没关系,只要你说到点上就行。杨燕你不在销售的位置上,却是销售最重要的后勤,自信、最好多点泼辣之气的文员才会在公司和团队里得到更多的尊重。销售这些人,欺软怕硬惯了的。雷垒继续学习防守反击战法,先充实自己。”

看大家都点头,沈默马上说:“给大家讲了这么多,多辛苦,还要我请午饭吗?”

一听这话,麦丰第一个叫起来说:“搞半天你说这些就是不想请吃饭啊?你这个领导太小气了吧?”

“老大,你刚才说我要泼辣点,现在我就泼辣地告诉你,你必须请我们吃饭,而且要请我们吃好的。我们每个人听你讲了这么多,你以为不累啊,头都被灌晕了。”

沈默哈哈一笑说:“看来我把自己装进去了。”

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