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第2章 结缘俱乐部

前面的广场上一片萧索,平时在这里搭临时摊位的商贩因为下雨都撤了,只剩下几个来不及撤的广告伞,歪歪斜斜,落寞至极。广场往上是一溜台阶,五一路傲慢地从台阶上面飘过,把个百盛围成了半个洼地。沈默觉得挺无聊的,四处望,周围的大楼一栋栋,悬挂着的酒店、饭店、商店的各色招牌模模糊糊、若隐若现。对面巷子里的一个某某健身俱乐部的招牌映入了眼帘。沈默一笑,管他呢,先找个地方消磨一下时间也好。

冒着雨,穿过五一路,往巷子延展几步,沈默来到这个俱乐部。这个俱乐部并没有开在五一路的正路上,周围是几个高档社区。按照指示牌,转了两个弯,找到电梯按了四楼。沈默想,如果合适倒可以办个健身卡。在这个陌生的城市里找点娱乐生活。

一个普通的服务前台后面站了几个普通的女孩。沈默到前台说明来意,便被安排了一个会籍顾问带着沈默参观。一溜椭圆机、跑步机排开,后面是组合器械区,另带操厅、动感单车厅、自由器械厅,在沈默心目中只留下很普通的印象。不过,沈默觉得普通也没什么不好,根据他的经验,像这样的俱乐部收费便宜,并不影响锻炼。重要的是空间是否开阔,卫生是否干净,健身教练是否专业。有的俱乐部装修高档,但空间压抑,楼层低或者不能临街被挡住阳光,在那里跑步,前面是一栋大楼的后背,不像是来健身来的,倒像是面壁思过。

参观完毕后,沈默被会籍顾问带到休息区坐下来,交换了几个问题,就是讨价还价了。

“先生,您对我们这里满意吗?”英文名叫LUCY的会籍顾问一脸期待地问道。

“恕我直言,一般吧!”沈默干脆去挑战她的神经。

“先生眼光高,不过我们俱乐部教练还是很专业的,而且收费比其他那些高档俱乐部便宜很多。”LUCY坚持说。

“教练我还比较满意,年费多少钱?”

“一千五百元一年,对于您这样的先生来说,不贵的。”

“呵呵,你看我也是刚出来工作的,挣不了多少钱的。”沈默也确实刚毕业工作一年多,不过做销售,发展是快一点。最重要的是,沈默对这个俱乐部的心理价位是不能超过一千。

“现在一千五百块钱已经不算钱了,和朋友随便玩一下就没了。不过,您要觉得贵,我想办法给您拿贵宾折扣,八五折怎么样?”看着LUCY一脸真诚地让价,沈默心里想,幸亏我是做销售的,不能上你的当。接着便又抛出几条反对意见,开始新的讨价还价。

一阵进退后,LUCY拿出一本交易记录来:“您看,这是我们的交易记录,我已经不能让步了,这里就没有比一千二百元更低的了。”

沈默不慌不忙地接过来翻翻,想想这个会籍顾问不能再让价了,便说:“你们经理呢?在不在?我知道像你们这样的俱乐部,经理手上应该还有几个更低价的名额。”

LUCY愣了一下,说我去看看我们经理在不在。

几分钟后,LUCY回来:“沈先生,不好意思,我们经理不在,而且我们这个价格是总公司定的,我们经理也不能降价。这个价格已经是最低的了,如果您今天办的话,我想办法送您两节教练课,再送个包和水壶,怎么样?也就剩下最后一个包了。”

沈默笑笑,心想,你刚才的反应已经出卖你了。你们经理不但在,而且确实有降价名额在手里,只是你不能说服你们经理罢了。包、水壶、教练课只是附送品,并不影响价格。看来今天就不办卡了,回去吧,让她回头打电话过来,给她希望,但就是不办,熬也熬到她去说服她经理降价。

沈默站起身说:“一千二百元一年,送两节教练课、包和水壶是吧?”沈默把今天的谈判成果确认一下,那下次再谈的话,就必须在这个基础上谈了,以免以后说价格降下来了,赠送的东西没了。

LUCY赶紧说:“是的,今天办吗?”

沈默不为所动:“那好,这样吧,我回去再考虑考虑,看有没有朋友来一起练。你也跟你们经理说说,能便宜就便宜一点。”

LUCY听到这儿很失望,但也没办法,只能以后打电话了。确认了沈默的电话号码后,又说了很多客气并鼓励成交的话,便走在沈默后面,穿过走廊,送沈默离开。

沈默无可无不可地应付着这个年轻的小妹妹,沿着走廊向前走去,透过玻璃门,打量着走廊边的各个操厅、器械厅。突然,一丝若有若无的香气飘过来,甜甜的,带有一丝犯罪的诱惑。真是未闻其人,先闻其味。沈默全身自下而上所有好色的细胞都被调动起来了。两个瞳孔开始凝聚,闪着绿光开始搜索。

前方操厅门被推开,一个美女慢慢地走了出来,高挑的个子,一头短发,雪白的皮肤被健身装包成几截。诱惑的S形身材,再加上雪白平展的腹部,把所有男人的眼光都锁定在她身上了。还有如此美女?看来这俱乐部卧美藏娇,值得一留。

沈默抱起胳膊,两眼定定地送她走进了另一个房间,慢慢回过神来,对LUCY说:“你们的教练?”

“是啊,美吧,好多人追哦!”

又是一个嫉妒的女人!

“你刚才说一千二百元一年吗?”

“是的是的,今天办的话,我再送您几节试练课,可以送给您朋友,那也要三十元一节呢!”LUCY马上听出了机会。

沈默心想,已经不是钱的问题了。为这个美女也要留在这里。同样,为了这个美女,不能跟别人一样,毫无特点地留在这里。

沈默不做声,在心里盘算。走回休息厅,找个位置坐下。LUCY赶紧去拿了很多协议书、说明书等跑过来,准备签约了。

沈默轻轻推开LUCY递过来的协议书,问LUCY:“你们这里是什么时候开业的?”

“去年11月底吧!”

沈默想了想说:“去年11月底,算12月,现在是8月份,开业八个月了。”看着LUCY点头,接着说,“到今年的5月就是半年了,前半年有多少人办会员卡?”

LUCY疑惑地看着沈默说:“六百多人吧!”

“前半年是不是比后面几个月的生意好一些?”

LUCY点头说是,眼神更疑惑了。

沈默说:“前半年又分成两个三个月来看,12,1,2三个月是不是比3,4,5三个月来看的人多些,但3,4,5三个月又比前面三个月办卡成功率高一些?”

LUCY回忆了一下,惊奇地说:“是的啊?您怎么知道啊?”

沈默说:“很明显,从你们的定位来看,包括价格不高,停车场也不方便,你们主要是针对周围社区的人群。辐射能力有限。而周围社区人员流动性并不高,所以半年时间基本上就把周围能来办卡的人吸引过来了。所以你们前半年的生意要比后面这两个月好做一些。前三个月的时候刚开业,肯定做了不少宣传,所以看的人会多些,但很多人考虑到时间、需求、经济能力等问题,会犹豫一下,所以很多人会在后三个月来办。但因为人群是有限的,来看稀奇的人就比前三个月少了。对不对?”

LUCY恍然大悟地说:“对对,沈先生。”

沈默继续问道:“你们办卡的会员来健身的多不多?”

LUCY:“嗯,还可以吧。”

“这么问你吧,有人办了卡,会坚持不下来,或者因为时间、兴趣等原因,会一年来过几次就不来对不对?”

“是的,不来我们不更赚吗?”LUCY笑笑。

沈默轻轻一笑,不针对她这个问题问道:“那我问你,这些今年不怎么来的人明年会继续来吗?你们前半年收了六百个会员,到明年的时候,又会有多少人续费呢?”

“这个,30%……40%……”LUCY拿不准。

“就算50%吧,明年这六百个会员就有三百个续费。刚才讲了,下半年生意没有上半年好,你觉得你们下半年有多少人入会,到一年后又有多少人续费?”

“下半年应该有四百人左右吧,多少人续费,比例应该不会比上半年高。”

“好,那就也算50%吧,到明年就有两百人续费吧。”

沈默突然停顿下来,盯着LUCY的眼睛:“美女,今年你们销售能到一千人,你也知道你们俱乐部只能辐射周围社区,今年你们基本就把所有能办卡入会的人吸引进来了。到明年,你们的新会员就基本没有了,你想过没有,到明年,你们俱乐部的生意基本上就靠今年续费的会员了,只有五百人!”

LUCY呆住了,觉得被一种力量推了一下:“我去找我们经理。”

沈默嘴角露出一丝微笑,心里想,经理不是不在吗?看来,这第一步我迈对了。美女,等着我吧!

见到经理,沈默开门见山,先把自己对俱乐部的看法好的坏的一阵表白,然后直接向她要折扣。半个小时后,沈默与她成为朋友,俱乐部的经理将沈默客气地送到门口。沈默走下电梯来到街边,满意地打量着手上的会员卡,九百元,还有一大堆赠送,更重要的是还有那众多佩服的眼神。

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