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第1章 初入绝境

长沙的八月热得发闷,很难见到一滴雨。大地没有绿色,市区植被不多,到处都是水泥车的施工现场,整个城市都落上一层尘沙。可能上天觉得下面有点脏了,断断续续、有气无力地下了几天雨,非但没有把城市洗干净,倒让人的视线一片朦胧。

沈默黑着脸径直推开王姑大厦的玻璃门,感觉到了外面些许清凉的湿润,轻吐口气,站了站,然后马上冲上芙蓉路边,挥手拦车。下雨天车速慢,打车的人多,的士不好拦。付波和李大海走得没有沈默快,有说有笑地踱到门口,看到沈默拦车的背影,付波嘴一撇,对李大海扬扬脸说:“公司又搞新花样,派个刚毕业的大学生,顶鸟用。”

李大海哈哈一笑,把腋下的夹包整了整,用大手拍拍付波的瘦小肩膀,说:“小付,那个位置什么时候到你啊?”

“混不上去了!现在公司讲学历。老子只要挣到钱,才不管呢。”

“哈哈,就是。他拦到车了,过去吧!”

三个人坐在车里,有点沉默。沈默坐在副驾驶位,把后脑勺留给了李大海和付波。

李大海向付波挤挤眼,对着前面的后背说:“沈总,打桌球去吧!”

等了两秒钟,沈默偏过半张脸:“李经理,我就不能陪你了,又快月底了,销售还差一大截。今天跟你们郑老板拍了桌子,估计他是不会进货了。我得去想想别的办法。”

付波给李大海一支烟,笑着说:“老沈,长沙的销售指标占70%,你今天火气这么大,把郑总骂了,他肯定不会帮忙进货,这个月的任务肯定完不成了。”

沈默在心里哼一声不说话。

“沈总,没关系,我再去跟郑总说说,让他帮你再压一个月货看看。你刚来,要支持你啊,不能让你完不成任务啊,是吧?”

“李经理,谢谢你的好意,郑总不继续生我气就不错了。”

付波是自己的下属,可以不理他,但这李大海毕竟是经销商郑总的业务经理,沈默不好不理。再说刚才谈判的时候,一下没忍住,当着这么多人骂了郑总,确实不应该。不能再不给面子了。

付波换了个舒服的姿势:“老沈,你太年轻了,经销商也确实应该尊重啊!”

沈默心想:“尊重!哼,谁拥有市场我就尊重谁。这个经销商就知道用钱压货,甩货,吞费用,哪儿有做过市场。批发批发没在手上,小店小店没在手上,超市超市做得稀烂,这样下去我们艾洁迟早得死。”

当着李大海,沈默克制了一下自己,说:“你是看人年不年轻,我是看市场做得好不好!”

付波被呛了,脸一黑。想反驳,又无从说起。

李大海呵呵一笑:“沈总,我见过你们艾洁好几任区域经理了,都是这样的,月底两天就来找我们压货,给我们点费用,批发价格便宜点一甩货就完成任务了。这样也挺好嘛,不要想这么多,每个月就忙两天休息一个月呢,多爽啊!”

沈默说:“李经理,我知道你在郑总公司做了好多年了,又是郑总的亲戚,今天其实我也是无意冒犯郑总。只是着急,毕竟销售要从市场中来,完成指标最重要,但如果市场没打开,这个月可以压货,下个月呢?下下个月呢?你看现在我们长沙每个月指标一百万元,可你们库存已经达到两百万元了,可以两个月不用进货了。这就是只要完成指标月底压货造成的结果。”

“沈总,你说得对。反正我们郑总有钱,再压几个月也没有问题呢。你前几任区域经理这样做不也挺好吗?有几个还升了呢。公司看的是结果,只要把指标完成,谁管你啊!对不对?依我说,喝酒打球去。”

“对对,先过了这个月再说,下个月再想下个月的办法。老沈你只要从公司搞点费用补贴给郑总就行了,郑总肯定帮忙压。你刚来,又是公司从学校招的第一批管理培训生,公司抱以厚望,如果一来就完不成,怕不好交代啊。”

沈默拿出手机,仔细看了看日期,离这个月结账只有一个星期了,而这个月长沙的销售额还没动一分,虽然二级的生意还能跟上节奏,但公司考核自己整个湖南省的生意,再不想办法,到月底整个湖南就只能完成30%了,差距太大了!毕业就被招到公司,从基层业务员开始实习,一年了,好不容易第一次能自己独立运作一个省的生意,就交这份答卷吗?肯定不行!就算不能完成指标,也不能差距这么大。怎么去完成呢?还要在长沙动脑子,长沙就这一家经销商,他顶住不进货,去哪里要销量?刚才自己慷慨陈词说要做市场,但市场需要时间,不是一个星期一个月就能做好的。回头去求郑总压货吗?这个月压了下个月呢?再说刚吵了架拍了桌子,也不愿意低这个头啊!就算回去求,郑总肯定要狮子大开口,要费用要政策,哪里去弄?这个月的预算早就填以前的窟窿了。

沈默紧锁着眉头,不说话。窗外的小雨像一层薄雾笼罩了城市,让他看不清前路。付波不以为然地看着这个比自己小10岁的领导,李大海眯着眼打瞌睡,都没说话,车里一片寂静。

沈默实在没有心情与付波他们去打球,况且自己没那水平。自小在农村长大,桌球这种东西上大学才看见,自行车大一才学会,篮球高中才有机会玩。读高中时到了梦想中的县城,看到大家都迷足球,觉得特别不可思议,还以为是多时尚的运动。曾经在网上看到个帖子《回忆那些伴我们长大的动画片》,沈默惊奇地发现诸如《铁臂阿童木》、《奥特曼》等,自己根本就没看过。记忆深处的动画片,就是黑白色(黑白电视机)的《恐龙特急克塞号》。沈默想想,自己被电视节目里的人物触动而流的处男泪就是《小龙人》了。

或许,自己在农村长大比起在城市长大的孩子看起来少了些什么,但那时的自己过得一样精彩。池塘边的梨树,邻居家的葡萄架,村里的小山坡,黑黑的窑洞,火红的高粱地,青青的秧田,神秘的芦苇荡,到处都有我们深深的脚印,灿灿的笑脸。憨厚的老牛,凶狠的大花狗,高傲的大鹅,臭臭的大黑猪,烦躁的麻雀……哪一个不是我们重要的伙伴,高兴的时候说说话,烦躁的时候吵吵架。小时候,父母们教育孩子要好好读书,跨出农门,到城市里去生活。现在的沈默成了那幸福的十分之几,终于来到了城市,但是否这就是父母希望他过的生活呢?多了物质丰富的城市人生,也多了繁忙与烦躁,却少了那份久远的青绿与恬然。

沈默并不想去总结自己的人生,人生漫漫几十年,还不是总结的时候。艾洁,是自己职业人生的开始。一毕业,就进了这个知名的洗涤公司。同学们听到自己进了艾洁公司,都羡慕不已。沈默在一片憧憬中,抱着现在我以艾洁为豪,以后艾洁以我为豪的雄心壮志来到北京艾洁总部。在那个叫怀柔的郊区里,进行了半年的实习,然后辗转成都、上海、黑龙江进行实地实习。可能是因为有学生会主席的经历,沈默进步得特别快,对销售、管理的理解也深得公司总裁赞许。在全国走马观花实地实习一年三个月后,沈默在北京被总裁神秘召见。第一句话就是,沈默,你是我们学习欧美公司首批从毕业生中招聘的储备干部,经过这么久的实习,怎么样,想不想挑战一下?被常年奔波国内国外的总裁亲自召见,沈默热血上涌,感慨激昂,在总裁的呵呵笑声中,到了湖南。

下车伊始,沈默甩开膀子就想大干,哪知情况复杂得远远超过想象。长沙生意在付波这个城市经理手里,只见他吃喝嫖赌,耕耘女人的床,唯独不见他耕耘艾洁的市场。整个分公司,无人可用,一个叫麦丰的女孩天天打游戏,负责行政财务的杨燕声言怯怯,专等领导发令,好做一个听话的算盘珠子,拨一下动一下。业务员团队虽然单纯可用,但负责人雷垒是付波的亲表弟。二级市场就两三个城市有分销,其余都一片空白,被长沙经销商发展的分支霸占着。这个挺立也倒好,占着长沙的代理权,在李大海与付波的操作下,占着茅坑不拉屎。一个月一百万的销售指标,倒有两百万的库存,足够卖两个月了。市场基本上是无政府无组织状态,零售超市、卖场空了大半,除了小店被雷垒的业务员队伍把持外,批发渠道也没有影响力,议价能力低。本来艾洁的批发市场价格就低于厂价,经销商亏钱销售本来就喊声连连,挺立的出货价格居然还要比市场价低才能卖得出去。为何?因为批发市场被和平商贸等几个批发大鳄占据着。没有影响力,那就只能拼价格了。

沈默在车过芙蓉广场的时候,就先下了。今天跟经销商吵了一架,对郑挺拍了桌子,气没有出顺,倒让自己更加郁闷。怎么办?一说到销售,郑挺就要费用,说批发亏损要补贴,库存处理要支持,还拿出一大摞账单,说艾洁欠挺立几十万的费用。销售压力紧,眼看着8月结束还颗粒无收,季度将尽,前途渺茫。沈默自己的家底,这个季度的费用预算基本都被付波还了以前的窟窿,剩下的预算做市场都不够,更不要说还那几十万的欠账了。沈默越想越烦躁,怎么办?没有费用,产品积压,无人可用,时间紧迫,销售还是零。想起总裁对自己的期待,沈默头皮都麻了。

穿过地下通道,来到百盛门口,沈默抖抖身上的些许雨珠,跨进百盛。外面雨下得清凉,里面却因人多而燥热。沈默走了几步就发现自己碰到了问题,直走就是百盛的百货区,衣服、鞋子等,往右下电梯到负一楼就是家乐福。自己只是随便走走,没有目标,但问题就在于,岔路口面前,即便你只想随便走走,你还是必须要去选择一条路。去哪里呢?逛逛百货,还是逛逛家乐福,哪里都没有沈默想要的。沈默不愿意面对这种选择的犹豫,不管往哪个方向,都没有向往、没有神秘、没有期待。为什么一定要去选个A或者B呢?自己想要的并不是去那里买个什么东西。

或许不选才是自己的选择。

沈默退到门口,脑海里现出一个可怕的想法:放弃!

传说,退一步海阔天空,让一步柳暗花明。这个月的销售指标,这个季度的销售指标,看来是完不成了!放弃吧!

可是如何放弃呢?

选择放弃,会不会被放弃呢?

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