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第18章 李伟的功夫 (1)

“来吧,来吧,”李伟拿着烟斗从办公室出来,叫道,“沈默、付波、麦丰都进来,还有雷垒。”雷垒今天陪着看了小店,李伟对他的印象还不错。

大家来到办公室里,李伟将手上的烟斗慢慢放在一边,从背包里拿出一盒茶叶,就着办公室里的功夫茶具,慢慢地给大家泡起了功夫茶。水壶热气腾腾,功夫茶的香味四溢。每个人喝上一口,香气从嘴里到胃里,说不出的温暖。

待大家喝完,个个都点头称赞。李伟开始让大家汇报工作。

首先是付波,打开笔记本,对长沙各个渠道进行了分析和汇报,最后的落脚点说,上个月因为客户库存大,主要是消化库存,客户也因为沈经理刚来,沟通不太好,就没有进货。这个月遵照沈经理的指示,继续清理库存和算清费用欠账。

沈默不得不佩服付波的聪明,不说长沙下个月如何完成销售,倒把所有责任都推到他身上。

李伟看沈默没有接话的意思,就问付波:“怎么个沟通不好?库存还有多少?又是哪里来的费用欠账?”

付波本来还有些得意,一听这么问,支支吾吾地说:“这个沟通不好,我也不大清楚,听经销商公司说的。库存倒不是太大,这个月我应该可以把它处理完。费用欠账还是上任区域经理留下的。”

有些人自以为很聪明,知其一却不知其二,以为把库存和费用欠账的事推到别人身上,就可以从销量上脱身。看着付波在那里疲于应付,沈默暗自叫好,他自己捅出来的,就自己解决吧。

李伟问道:“库存到底有多大?哪里来的库存?你怎么处理完?下个月还进不进货?费用欠账有多少?上任区域经理留下的,你当时在干嘛?”

付波更加窘迫,翻开笔记本,吞吞吐吐地说:“库存有一百八十多万,我做了个处理计划,沈经理说给费用,应该可以处理完,只是有些快过期了。费用欠账还在查,经销商对沈经理有意见,不大怎么配合。当时我只是长沙经理,区域经理为了完成任务要压库、承诺些费用补贴给经销商,我也没办法啊。”

临死还不忘咬人一口,沈默和麦丰都鄙视。雷垒坐在最边上,也为表哥低头。

李伟不说话,继续抽烟。

付波不知道李伟什么意思,只好继续找话说:“那个,我一定想办法把这些问题都解决好,跟客户沟通,让他下个月做完销售。”

沈默心里叫声好,这句话又是个尾巴,可以踩一下。如果是他,他就继续问,你怎么让客户做完销售,是不是库存没处理完又要压啊,是不是费用没处理完又要处理啊?

李伟却还是不说话,侧着脸抽烟。沈默没等到李伟的问题,好奇地看李伟,却发现李伟也正转过眼看他,目光像剑一样,射得沈默心中一颤。

等付波实在找不出话来说了,李伟抖抖烟灰,对麦丰说:“你来。”

麦丰就把自营门店的生意回顾和计划汇报了一遍,重点还是C5的问题。付波本来很蔫了,一听麦丰说到C5的部分库存店里没条码,处理不了,又悄悄地哆嗦起来。

李伟转头对付波说:“C5的库存是你压进去的吧?”

付波一听又找他来了,赶紧回答说:“是上任区域经理让我干的啊。”

这句话说得让所有人心里都暗骂:老油条。

李伟重复付波的话说:“是上任区域经理让你干的吗?”

付波感觉到语气不对,但不能回头,说:“是的。”

李伟不慌不忙地拿出手机,一个电话打过去:“高剑,我问你,湖南这边付波说,是你要他给经销商和C5压了很多库存,还拖欠了很多费用,是不是?”

付波一听高剑的名字,身子一抖,低下了头。沈默知道,高剑就是湖南以前的区域经理,现在调到福建省,也是李伟的辖区。

听不到电话那头说了些什么,只觉得时间过了很久,李伟喝了口茶,看了付波一眼,对着电话说:“你说的那些我不管了,你说湖南这么多后遗问题,你怎么办?你要在福建还这么搞我灭了你。嗯,嗯,那这样,从你福建那里每个季度都给我抽一部分预算出来,处理湖南的库存和欠账。”

这个下午,空调开得很低,但不知道有多少人在擦汗。

李伟挂掉电话,对付波说:“什么时候把费用欠账理清楚?”

“我这个月,这个月一定。”

“库存呢?”

付波擦了一下额头,说:“我也想办法,这个月,这个月一定想办法把经销商的库存处理完。”

李伟又问:“还有C5的库存呢?”

这个问题,大家都有点愣,付波说:“C5现在不归我管啊。”

“你在C5没有什么遗留费用问题吧?”

“这个……”付波垂死说,“不会有,不会有。我一定在这个月想办法把C5的库存也处理完。”

雷垒汇报完,李伟就让沈默总结。沈默一看这个场合有些问题不大方便说,就将今天走访市场对各个门店进行了点评,并对大家的意见进行了简单的总结,下一步的计划就简单说了一些。

李伟摊开自己的笔记本,沈默看上面标着好几点。大家看领导认真总结,都拿起笔准备作记录。

“第一点,从今天的走访与沟通来看,大家对门店执行都比较重视陈列、促销、价格与品项分销,但仍有不足,家润多朝阳店的主货架陈列份额不够,新一家候家塘店促销价格太低……”李伟将走访的门店从陈列、促销、价格、品项分销甚至宣传画等一家店一家店地总结下来。

“第二点,大家更加重视主通道陈列,我希望大家更重视主货架。经过调查,一半以上的人买产品其实都在主货架。最简单的经验,比如你到卖场买一个东西,找个营业员问这个东西在哪里卖,一般营业员都会告诉你主货架的地方。主货架是我们可以不花钱就能提升陈列份额的地方,对我们这样的领导品牌尤其是这样。就像家乐福、WN、沃尔玛等国际卖场,总部对主货架管理得严格,主货架必须按照陈列图执行。但只要我们区域执行得当,也可以说服门店改变主货架,来提高我们的份额。麦丰你以后要在这一点进取,有没有问题?”李伟问麦丰。

麦丰点点头说:“我想办法说服门店。”

“每一次促销、陈列改变等执行完毕后,你都要做一个专业的书面报告到门店,让门店看到我们艾洁的能力,一点一点地提醒门店重视我们。”

“第三点,执行细节问题较多。我今天发现有的门店的产品没有做到先进先出,促销品项管理不善。说明我们对门店的促销员培训和管理不到位,也说明你沈默与付波市场工作不细致。”

沈默和付波点点头。沈默想,付波连促销员都不认识,怎么会管理和培训到位呢?不过,自己走访门店以后确实要细致。

“第四点,一会儿开完会,我会对你们进行品类管理与购买者研究的培训。大家知道我们艾洁不是宝洁那样的产品,消费者洗发水没有了,在家就做好计划购买什么品牌了,而我们的产品不一样,不是特别必需品。很多人在店里看到了我们的陈列才想起要购买,冲动性成分较多。所以就要求我们必须在陈列上做到随处可见、可拿,要求我们的陈列不但要多,满足随处可拿,还要有视觉冲击力,能够占领顾客的第一心理。这里面我们要说服门店多支持我们的陈列,不是靠钱投入,而是要对门店作品类分析;同时,因为我们的产品受陈列促销影响较大,因此研究购买者很重要。

大家点点头,做好记录。

最后,李伟说:“KA在我们湖南还不是很发达,但已经初露峥嵘。大家要重视全渠道销售,把整个区域的销售都做起来,但也要多注意KA这个渠道,KA的发展速度相当快,而且销售人员的能力相当高。公司已经专门聘请了总监,即将上任,以后公司会更加重视现代渠道,也会加强对大家KA工作的培训。

说完,扫了一眼大家,大家都在埋头作笔记。

“当然,除了卖场超市以外,也要重视小店、中小超市渠道。这次走访了一下,雷垒你们做得还不错,但要注意可见性分销。我希望大家高标准要求自己,把工作扎扎实实做好。如果大家没有什么问题,我们就开始培训吧!”

培训完毕,大家提了些问题就散会了。沈默知道自己单独汇报的时间到了,就打开电脑,点开PPT。李伟一看,要长时间作战,就说,等一下,等一下,休息一下,我也要去下洗手间。

李伟在外面和大家简单聊了聊,再走进沈默办公室,在沈默的坐椅上坐下,重新换包茶,翻翻沈默的案头,《史记》、《资治通鉴》、《曾国藩》、《活着》还有四大名著等一大排,还有《大明王朝》、《上海滩》等一大摞碟片,《销售与市场》等专业销售杂志反而被放在后面。

李伟随便翻开《史记》,发现上面被作了很多笔记。

李伟抬起头,看沈默正在看着他,PPT也已经打开了,就将书放下,把烟斗点燃:“那就开始吧!”

沈默马上进入战斗状态,将PPT一页一页讲起来。为了说服李伟支持自己的计划,沈默从现状分析、原因分析、解决办法、SWOT、OGSM、下一步计划等作了详细充分的说明。

突然,李伟打断了沈默:“还有多少?”

“四十多页吧,可能要花点时间。”

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