登陆注册
477900000004

第4章 销售过程沟通1 (3)

5.苛刻的、个性化的语言:攻击式讲话者将注意力更多地集中于人而不是问题上,因此他的用词里会有很多的“你”,并且不时带有侮辱和亵渎的意味。对人讲话要懂礼貌这种事情早被他抛到了九霄云外。

6.语言恐吓:当攻击式讲话者强力推崇某个观点,而你与他意见相左,或者某事没有按照他期望的方向发展时,你们的沟通过程很快就变成了一场在他看来必须赢的战争,而赢得这场战争的方式不是积极去倾听,而是打断别人、高声讲话、无休止的争论和对他人进行语言攻击等。

3.平和的讲话方式:退让式

退让式是四种讲话方式里最平和的一种。退让式的讲话者往往是被动的,并且允许其他人控制谈话内容。他们经常说的话就是:“嗯……如果你想那样做的话,我没有意见。”因为退让式讲话没有强硬的或确定性的讲话态度。因此,退让式的讲话者经常表现出以下行为:

1.声音柔和:表现为讲话时不自信,声音常常很低,在群组会议时尤其难以听清,语调也显得毕恭毕敬。

2.过于取悦他人,而不表达自己的观点:退让式的讲话者几乎同意你所有的观点。他也很少陈述自己的观点,而且绝对会表现出与你意见相一致。

3.逃避:退让式的讲话者处理棘手问题的方式就是避开讨论它,避免同当事人讲话,让问题淡化,并尽可能地推迟讨论那个问题。事情越是麻烦,他就越要尽力避免谈论它。

4.尽量不用肢体语言:退让式的讲话者不会与其他人进行直接的目光接触,他的目光总是远距离地停留,然后低下去或移至他处。即使在讨论信息时,他有某些肢体语言,但这些肢体语言不会表现出任何自信。

5.听起来不确定:当某人以退让式方式讲话时,他的话语中会表现出犹豫不决并带给人不确定的感觉。这种时候,讲话者通常会使用限定词,比如也许、可能、希望,或者以类似“我不知道这个想法是否会有帮助”之类的句子开头。

6.拐弯抹角:当涉及关键或敏感的话题时,退让式的讲话者通常会绕开主题,拐弯抹角地谈论他避开谈论是为了暗示自己的观点。无论如何,他绝不会清晰直接地强调自己的观点。

7.听起来没有希望可言:退让式的讲话者语言的另一个共性是令人失望或感到被动。他们频繁地使用典型的借口或没有希望的句子,比如“我试过一次,但没有起作用,那么我还能做什么呢”等,这类句子是很常见的。你可能会听到很多诸如“我不能”或“我不知道”之类的话,然后他们就再也不能提出什么关于行动计划或可能的解决方案之类的想法了。

4.敏感却具有攻击性的方式:消极进攻式

以消极进攻式讲话的人给人的感觉是敏感且间接,同时,他的潜在语调表达出的却是想要操纵他人并可能伤害他人的感情。消极进攻式的表达方式令人不悦,以这种方式讲话的人经常表现出以下行为:

1.反对:消极进攻式讲话者的一个共同的行为特征是听起来好像他同意某个观点,并遵循它去做,而实际上他的行为并没有表现出他支持那个决议。相应的,他声称任何达成统一的意见只是一种误解,也可能他后来的行动恰恰与大家支持的决议相反。

2.对非问题产生源的其他人发牢骚:消极进攻式的讲话者不会与他人正面讨论关注的问题,而是对非问题产生源的其他人发牢骚埋怨这个人

3.追究细节和使用讽刺的语气:消极进攻式讲话者的一种行为是:用讽刺的语气掩饰真正的想法。事实上,如果他不用嘲讽的语气讲话,他或她的声调也可能会表现出对听众不敬或伤害听众的感情。有时消极进攻式讲话者不是通过词语,而是通过一些非语言的方式表达他的不满,如转动眼球、摇头或者发出表示厌恶的叹息声。

4.邀功、谈条件:向一个消极进攻式的人请求支持时,你很可能得到拒绝的答复。他们对合作具有很大的抵触与限制性,因此,通常情况下,他会像元老一样发出这种论调:“就凭我为你们所做的工作,这些都是我应得的!”

此外,消极进攻式讲话者也会尽力用沉默的方式来邀功,当你需要帮助时,他就消失得无影无踪,幕后做些拆台的活动,比如,通过电子邮件传送并拷贝传播一些刺耳的信息。

5.非语言的信息与语言表达的信息相左:用消极进攻式方式讲话时,他强调的词语听起来是积极的,但他的肢体语言或者语调却表明了相反的意思。如果他说一切都好,那就表示有些事不好;如果他说什么都不介意,那就表明有些事介意;那是个好主意,意味着它不是那样的,等等。

6.对于阐述问题或提供帮助态度保守:当为别人提供有助于完成工作的信息或支持时,消极进攻式讲话者会持保留态度。此外,他会抑制自己的感情,虽然你能通过肢体语言或他暗示的潜在的信息得知他的某些感受,他却不会直接说出任何东西。当问及一个敏感的话题或棘手的问题时,他经常会这样回应你的问题“不要紧”或“不是什么大事”。其实内心的真实想法恰恰相反。

7.事后责难:消极进攻式的讲话者等到事情或者行动已经发生了,他就开始指责说你本该如何做或者你什么事情做错了,有时甚至他所说的就是你事前曾向他提议并被他拒绝的。这种人总是在事后以最快的速度发表评论,对别人的行为横加指责。

问题2 哪种沟通方式更有优势?

假设你刚刚接到一个重要的任务,并且完成时间非常紧迫。你知道要完成这件事,就必须得到你的同事的帮助。运用四种讲话方式,你该如何与同事沟通来获得帮助呢?请你思考一下,然后与下面的几种方式进行对比。

1.攻击式

“皮特,你看,我现在要忙死了。你得赶紧帮我把这个重要的项目完成!不要告诉我说你要忙别的什么事,那种借口在这种时候不会起作用的。所以,你先过来,我告诉你,我需要你做些什么。”

2.退让式

“你好,皮特。我本不想打扰你,我知道你现在很可能要忙一大堆别的事情。但我的确有一个难办的任务,如果你有时间的话,也许为我能提供一些帮助。不过,嗯,如果你没时间或不想做的话也没关系。”

3.消极进攻式

“皮特,我知道你可不是那种愿意置身事外的人。嗨!只是个玩笑。不过,你看,你上周有紧急任务的时候,我不是也帮助你了吗?你看,我现在的情形和你那时也差不多。不过你放心,不管怎么样,我不会把大半工作都让你做的。”

4.自信式

“皮特,我刚被安排了一项紧急任务,需要在一周内完成。如果你能给我一些帮助,我会很感激你的。你的经验对于完成这项任务的一部分非常重要。我想借用你几分钟时间和你确定一下你能对这个项目提供的时间和支持。你觉得怎么样?如果可以的话,我们什么时间谈?”

相同的信息可以用四种不同的方式表达。但只有自信的方式能够直接积极地请求皮特的帮助。相比之下,攻击式语气生硬,退让式让人怀疑他是否真的需要别人的帮助,消极进攻式语调里充满着嘲讽,这些通常会让大多数人退避三舍,所以,最佳沟通方式应该是自信式。

最佳沟通

自信式是最佳沟通方式,也是最难的方式,要想完全掌握,并非容易之事。

问题3 怎样成为自信的最佳沟通者?

自信式是最难的方式,说话者必须注意自己的行为,同时还要考虑他人的感受。要想良好掌握这种沟通方式,可以参照下面的建议:

1.协作性

当双方都进入交谈,也就是说双方都努力理解彼此的观点时,它能够起到最佳作用。

2.灵活性

虽然你接触的所有人都不尽相同,但以直接、积极、自信、乐于倾听的态度对待每个人却是很好的方式。然后,当你进一步了解某些人时,再分别调整,以不同的方式与之相处。举个例子,对于有些人,你说得越少越好;对于另外一些人,你得语气坚定才能够受到重视;还有一些人,为了有效地与之合作,你就得保持耐心。

3.自控

任何接触中最难相处的人就是你自己。自信式讲话者能够控制自己的情绪,攻击式、退让式、消极进攻式讲话者却让情绪控制他们。

4.自始至终尊重他人

自信式讲话者用长远的目光看待工作关系。今天你面对的人们明天还会记得你。如果你对每个人都无条件地尊重,你在将来就会获得更多的伙伴和联盟者。不敬的行为不仅会得到别人不敬的回报,而且沿着攻击式或消极进攻式道路走下去你就会进入拔河比赛的状态中。你可以采取行动处理你讨厌的局面,但你应当始终保持对他人的尊重。

5.将精力集中在问题而不是责难上

在任何工作环境中,问题都是不可避免的,而且许多问题都涉及其他人。当你自信讲话时,你的焦点就放在如何解决问题而不是放在追究问题如何产生上,这样大家就不是彼此责备而是共同寻求解决问题的方式。

活动沟通风格练习

多人或单人一组,双方通过上述四种方式进行沟通,比较不同的对话感觉和沟通效果。并在练习中体会自信式沟通给交流带来的便利。由第三方或者老师做最后评点。

同类推荐
  • 管人与用人(小故事大道理)

    管人与用人(小故事大道理)

    一滴水,折射太阳的光辉,一本书,滋养无数的心灵。如是您在企业管理的过程中存在以下问题,那么本书一定会给您帮助:一直为招聘不到合适的人才而苦恼。组织里常常留不住优秀的人才。总有一些人在执行中打折扣,与你的指令背道而驰。自己常为自身的现状和条件而担忧。……阅读本书,将让你得到一些启示,迅速找到解决问题的钥匙,让你受益非浅。
  • 营销人员不可不知的营销故事

    营销人员不可不知的营销故事

    很多有关市场营销的书籍比较侧重于理论,对于一般的营销人员而言,会使其感到整个学习过程变得枯燥和复杂。本书独辟蹊径,以营销故事为主,来诠释营销理论,深入浅出、浅显易懂,力求给广大的营销人员或准备从事营销工作的人员提供一本可读性、趣味性、知识性都很强的书。
  • 顶尖管理九定律

    顶尖管理九定律

    无论你从事哪一类的管理,这些定律都适合于你,因为这些定律是世界级工商领袖和管理大师们在管理过程中总结出来的真理性认识,是管理过程本身所固有的、本质的、必然的联系。正确地运用这些定律是进行有效管理的根本保证。
  • 销售冠军是怎样炼成的

    销售冠军是怎样炼成的

    销售就像一场没有硝烟的战斗,每个有理想的销售员都渴望成为名副其实的冠军。可是,希望是美好的,现实却是残酷的,在现实中仍有许多销售人员的业绩不尽如人意,他们与销售高手相差悬殊。有调查发现,通常那些超级销售员的业绩是一般销售员的300倍。在众多的企业里,80%的业绩是由这20%的精英销售员创造出来的,而这20%的销售员也并非天生就是销售冠军,他们之所以能取得如此骄人的业绩,就在于他们拥有迈向成功的方法。
  • 世界新经济管理模式(欧盟卷)

    世界新经济管理模式(欧盟卷)

    欧盟作为欧洲诸国经济一体化和政治一体化的欧共体组织,拥有众多成功走向世界、开展国际化营销的知名企业。这些企业在走向世界的过程中,都有一套属于自己的营销模式。纵观欧洲企业的成功,往往离不开其营销的成功……
热门推荐
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 你会教孩子吗(全集)

    你会教孩子吗(全集)

    本书从父母是孩子最好的榜样,让孩子带着兴趣去学习,做孩子的知心朋友等角度,总结出100个要点,来阐述如何教孩子。
  • 景年知几时

    景年知几时

    我一生渴望被人收藏好,妥善安放,细心保存。免我惊,免我苦,免我四下流离,免我无枝可依。但那人,我知,我一直知,他永不会来。费尽心思才可以在一起的人,曾经是已经逝去的姐姐的爱人,如刁蛮阿紫一般的叶景知怎么可能忍受那个毒舌“姐夫”一次次辜负自己的真心?好不容易离婚成功之后,却又被一直爱着姐姐的另一个温柔“姐夫”给盯上。为了保护好自己肚子里的“小黄豆”,叶景知不得不与两个无敌“姐夫”开始长期攻坚战。爱情扑朔迷离,误会又以几何级数不断增长,命运也突然给了叶景知一个狠狠地直勾拳。笃信爱能创造奇迹的叶景之最后能够和她的真命天子得来匪大的第一个十足真金大团圆吗?请你也相信爱能创造奇迹吧。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 不为失败找借口,只为成功找方法

    不为失败找借口,只为成功找方法

    美国游骑兵精英的行为准则是——没有任何借口;西点军校的座右铭是——没有任何借口。可见,借口无论在哪都不会受到接待。一个人可以失败,但绝不允许为自己的失败找借口。遇到问题,只有找到方法才是成功的的金钥匙。
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 从零开始读懂投资理财学

    从零开始读懂投资理财学

    《从零开始读懂投资理财学》以实用性和趣味性为原则,对投资工具的介绍全面细致,讲授道理深入浅出,通俗易懂;推荐的方法科学实用,切实可行;内容贴近生活,紧跟时尚,适合不同层次、不同类型读者的投资理财之需。相信通过阅读《从零开始读懂投资理财学》,你一定能轻松掌握有关投资和理财的知识和技巧,从而尽快踏上财富的增值之路。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 农家女儿也自强

    农家女儿也自强

    善良到软弱的奶奶,无良的爷爷,强势的娘亲,花心的父亲,能干心软的姑姑,爱玩的哥哥,纠缠不清的亲戚。吕飒飒穿越到了大楚朝一个普通的农户家里,家里的顶梁柱爷爷和父亲都靠不住,化身为李莎莎的吕飒飒带领全家通过神奇的随身空间一齐努力奔小康。另有过百万完结书“重生合家欢”,大家有兴趣可以去看看!新书“重生1978年”隆重推出,坑品有保证,筒子们可以先收藏,养肥了再宰!
  • 灵蛇剑传奇一

    灵蛇剑传奇一

    可是不曾记得在何时,这恐怖的地方竟然来了个和尚。没有人知道在和尚的来历。但在常人想来,这个尚必定是脑子被驴踢了……