2．只提供部分信息。如果顾客已经掌握了他们想要了解的所有信息，他们还有什么理由和你沟通呢？优秀的员工通过对话使潜在客户主动想要了解更多信息，慢慢地透露自己掌握的对顾客有价值的信息。
3．显露冰山一角。在顾客面前展示产品的某一方面，使他们想获得更多信息，如果顾客开口询问，你就达到目的了。
【课后总结】
好奇是人类一种非常普遍的心理。在销售过程中，你完全可以利用客户的这种心理，激发他们的感性思维，促成成交。
利益驱动，陈述利好
【课堂导读】
有一位顾客询问打字机的性能。店员小谢道：“新投放市场的这类机型的打字机采用电动控制装置，操作时按键非常轻巧，自动换行跳位，打字效率比从前提高了15%。”
小谢说到这里略加停顿，静观顾客反应。当顾客的目光和表情开始注视打字机时，小谢觉得进攻的途径已经找到，可以按上述路子继续谈下去，而此时的论说重点在于把打字机的好处与顾客的切身利益挂钩。
于是，他紧接着说：“这种打字机不仅速度快，可以节约您的宝贵时间，而且售价比同类产品还略低一点！”他再次停顿了一下，专心注意对方的表情和反应。正在听讲的顾客显然受到刚才这番介绍的触动。
小谢又用聊天的口吻对顾客讲道：“先生看上去可是个大忙人吧，有了这台打字机，就像找到了一位好帮手，工作起来您再也不用担心时间不够了，下班时间也可以比以前早，这下您就有时间跟太太常伴在一起了。”小谢一席话说得对方眉开眼笑，开心不已，一笔生意自然告成。
【课堂精讲】
上述案例中打字机销售员小谢就是利用利益陈述法实现成交的。小谢抓住对方关心的焦点问题，成功地敲开了顾客的心扉，最终促使交易成功。
在与顾客沟通中，如果与顾客话不投机，销售就会陷入僵局。这就要求销售人员在与顾客沟通时，要把话说到对方的心坎上，切忌耍嘴皮子。怎样才能把话说到对方心坎上呢？那就是说顾客感兴趣并且对他有好处的话。怎样说顾客才想听呢？
1.如何节约开支
节约开支就等于获得利润。如果你对顾客说“使用这款节能产品能节省20％的开支”，顾客一定感兴趣，你们之间的距离也会被迅速拉近。
2.如何节约时间
时间就是生命，大多数人都因陷于忙碌之中痛苦不堪。如果你跟顾客说：“这台打印机能够大大提高你们的办公效率。”顾客一定会很感兴趣。
3.真诚的赞美
“听您说话，我就知道您对这方面很有研究。”
“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。”
顾客听到了赞美，会暗暗欣喜，有了这一层好感，接下来的交谈会和谐很多。
4.客观看问题的态度
销售人员最忌讳的就是夸大说辞，让人觉得有忽悠的倾向。能以客观看问题的态度对待顾客，顾客心里也可能会因此获得一份踏实感。
5.对顾客的理解和尊重
销售人员在与顾客沟通中要表现出对顾客的理解与尊重。可以这么说：
“您说的话很有道理，我非常理解您。”
“如果我是您，我一定与您的想法相同。”
“谢谢您听我谈了这么多。”
【课后总结】
销售员运用利益陈述法，把产品的好处与顾客的利益挂钩，可以吸引顾客购买。
第4周：把握关键，锁定好业绩
做好准备，蓄势待发
【课堂导读】
秋天的一个早晨，某电子公司的董事长詹姆士·拉尔走在厂区里，经过一个正在清扫树叶的保洁员身旁。保洁员拿着一把长长的扫把，费力地扫着。那把扫把实在太旧了，齿间稀疏，漏掉了许多的叶子。
詹姆士停下来问：“先生，你的工具太不好用了吧，为什么不换一把？”
“我的操作间里只有这一把。”保洁员头也不抬地继续干着他的活。
“你为什么不去仓库里找找呢？”詹姆士问道。
“仓库离我的操作间实在太远了。”保洁员用手擦了一下发边的汗水，才发现和自己说话的竟是董事长，不禁有些不知所措。“噢，詹姆士先生，我不知道是您，我这就去仓库找找。”
看着保洁员离去的背影，詹姆士十分生气：“这是在做工作吗？真不能理解！要不是看他一直辛勤地工作、从不偷懒的分上，我现在就开除他。”
【课堂精讲】
如果这名保洁员在工作之前，就把工具准备好，并设想一下工作程序，做到最省力与省时，詹姆士就会在辛勤、本分的印象上再加上一个聪明与能干的好评语了。即使他今天躲过被解雇的危险，今后的工作如果仍旧没有准备的话，谁又能担保他下次不被解雇呢？
一个员工能不断获得佳绩的时候，并不仅仅是因为他利用了某种有利的条件，而是因为他已经做了充分的准备，有最充分的准备才会有最佳的结果。
这种准备包括以下两个方面：
1.能力上的准备：有从事某一行业和某一工作的基本业务能力。
2.机会上的准备：准备好在某一时间点，抓住机会突破业绩。
【课后总结】
机会永远只眷顾那些积蓄好能量、有准备的人。业绩平平的员工，要想提高自己，就要懂得为工作做好准备的道理。
专家级员工，精业才能兴业
【课堂导读】
罗国洲是重庆煤炭集团永荣电厂的一名锅炉技师，是国内闻名的锅炉点火大王和锅炉找漏高手。
罗国洲有一双听漏的“神耳”，只要围着锅炉转上一圈，就能在炉内的风声、水声、燃烧声和其他声音中，准确地听出锅炉哪个部位管子有泄漏声。他往表盘前一坐，就能在各种参数的细微变化中，准确判断出哪个部位有泄漏点。
除了找漏，罗国洲还练就了一手锅炉点火、锅炉燃烧调整的绝活。在用火、压火、配风、启停等多方面，他都有独到见解。锅炉飞灰回燃不畅，他提出技术改造和加强投运管理建议，实施后使飞灰含碳量平均降低到8％以下，锅炉热效率提高了4％，为企业年节约32万元。针对锅炉传统运行除灰方式存在的问题，罗国洲提出“恒料层”运行，经实施，解决了负荷大起大落问题，使标煤耗下降0.4克／千瓦时，年节约200多万元。
【课堂精讲】
罗国洲的经历给我们的启迪就是：无论我们做什么工作，都要认真钻研让自己成为岗位上的专家。
与其诸事平平，不如一事精通。做行业专家是职业人士攀登职业高峰的秘诀。所以，他们在工作中潜心学习专业知识，努力把自己打造成“行业专家”。因此，我们要把精力放在工作上，像海绵一样，广泛吸取这一行业中的各种知识。也就是说，要在你所干的这一行业中全方位地深度发展。假若你学有所精，并在自己的工作中表现出来，你自然会取得很好的业绩，受到老板的青睐和欣赏。
【课后总结】
无论从事什么职业，都应该精通它。下决心掌握自己职业领域内的问题，让自己变得比他人更精通。
三分苦干，七分巧干
【课堂导读】
做任何事情，都要将“苦”与“巧”巧妙地结合起来。正所谓“三分苦干，七分巧干”，“苦”在卖力，“巧”在灵活地寻找思路。
海尔员工魏小娥用创新的方法解决了生产过程中的“毛边”问题，使过去脏乱不堪的卫浴生产车间现场变得十分整洁，将产品合格率提升到了100%，这一成就使魏小娥的老师、日本模具专家宫川先生也赞叹不已。
海尔空调事业部的质检员戴戈，积极想办法解决了空调检验过程中用水浪费的问题。
联想集团的陈绍鹏顶着重重压力，为联想打开了中国西南地区的市场，为联想公司挖掘了一个拥有巨大前景的市场，同事也都夸他具有“把冰激凌卖给北极熊的本领”。
海信集团的李砚泉，在短短一周的时间内对日本三洋机芯进行了改造，使之适应中国市场，之后又自己设计电视主板，彻底代替了三洋的产品，为海信创造了很好的效益。
【课堂精讲】
人们常说：“一件事情需要三分的苦干加七分的巧干。”意思是行事时要注重寻找解决问题的思路，用巧妙灵活的思路解决难题，胜于一味蛮干。“苦”的坚韧离不开“巧”的灵活。一个人做事，若只知下苦功，则易走入死路，若只知用巧，则难免缺乏根基，唯有三分苦加上七分巧才更容易达到自己的目标。
实干不是傻干、蛮干，巧干也不是乱干、胡干。带着思想工作，才能干出好成绩。
【课后总结】
做任何事情，都要将“苦”与“巧”巧妙地结合起来。勤奋实干加上聪明巧干才是创造业绩之道。
关注细节，把业绩做大
【课堂导读】
约纳斯·奇科林在琴行工作的时，就以他的一丝不苟、吃苦耐劳赢得老板的青睐。对他来说，每个环节都不是小事，他不在乎花多少时间和精力，一定要精益求精。很快他就自己开了家琴行，从此，他决心要造出最好的钢琴，使其旋律更丰富、饱满，演奏者更有力，同时又能保持音色的纯正。因此，他每制作一架钢琴，都要求质量能够超过原来的成品，他要的就是质量上的完美。
正是借助这些品质，奇科林把竞争对手远远甩在了后面。一次，马塞诸塞州有一个琴行老板经过议会的允许，把自己的名字也改成了奇科林，并把这个名字堂而皇之地印在他制造的钢琴上，约纳斯·奇科林马上向州议会提出抗议，那个琴行老板只好把名字又改了回来。
【课堂精讲】
细节常常被人们所忽视，但成功者与平庸者最大的区别，就在于他（她）愿意去做别人不愿意做的事情。一般人都不愿意付出这样的努力，可是他（她）愿意，因此他（她）获得了成功。
工作中，一定要认真做好每一个细节，慎防“百密一疏”。一个小病毒的入侵就可能使整个企业的信息系统陷于瘫痪，一个小岗位的设计失误就可以导致整个组织的效率大幅降低，任何对蛛丝马迹的不察、对细枝末节的大意和对细小变化的疏忽，都可能为企业发展带来无法弥补的损失。
把每一件小事做好，才能够把大事做得有板有眼；做好每一个细节，才能保证整体的效果。
【课后总结】
细节决定成败，我们做好细节，才能做出大业绩。
用心做事，才会做好
【课堂导读】
东京一家贸易公司有一位小姐专门负责为客户购买车票，她常给德国一家大公司的商务经理购买往来于东京和大阪之间的火车票。
不久，这位经理发现他每次去大阪时，座位总在右窗口，返回东京时又总在左窗口。于是，他询问小姐其中的缘故。小姐微笑着答道：“火车去大阪时，富士山在您的右边，返回东京时，富士山已到了您的左边。为了让您可以欣赏富士山的壮丽景色，所以我替您买了不同公交车的车票。”
听完这番话，这位德国经理十分感动，决定把对这家日本公司的贸易额由400万欧元提高到1200万欧元。他认为，在这样一件微不足道的小事上，这家公司的职员都能够想得这么周到，那么，跟他们做生意还有什么不放心的呢？
【课堂精讲】
由此可见，做事用心，会收到意想不到的良好效果，会让一个人更加优秀。
事实上，用心是一种最认真的工作态度，是一个人迈向卓越的起点。每一个人都拥有难以估量的巨大潜能，假如能够以敬业的态度用心对待自己的工作，就能够把自己身上的潜能最大限度地发挥出来，把事情做得更出色，收获超出别人的好业绩。
【课后总结】
把该做的工作做完，说明你是一个合格的员工。用心把工作做到最好，那你就是最优秀的员工。
月末休闲
激情度测试
休息日的下午，你的上司来电要你速到公司一趟，不用考虑着装，尽快来帮忙就好。你有以下三件不同颜色的休闲西服，你会选择哪一件西服去上班呢？
A.咖啡色 B.蓝色 C.黑色
结果分析：
1.选择咖啡色：
你对于工作的热情只有在危机来临时才能得到发挥。平时很难看出你有这样的能力，不过，一旦处于紧急关头，你还是值得托付的人选。不仅是自己的危难时刻，在他人陷入窘境的时候你也能拿出勇气助人一臂之力，因此你是值得同伴们信赖、拥有威望的人。
建议：面对危急时刻的压力表现镇定的你，在平时却缺少应有的紧迫感。今后应该培养自己对于最新信息的敏感性，在发现危机之前就该采取行动，这样的话才不会被竞争者抢先一步。
2.选择蓝色
“这是为了××而努力的。”你只要这么想，就能超常发挥。只要你的上司和同事给你创造了机会，你就能产生出不可思议的力量。有时候你虽然看起来会比较消极，但是责任感强，能漂亮地完成任务。
建议：你能够坚持自己的主张，在危难时刻能够帮助需要帮助的人。无论遇到什么困难，你都能和伙伴互相帮助。
3.选择黑色
你对于工作的热情看来不高，老想：“要是谁来替我就好了……”在职场中，你总是特立独行，和大家反着干。当然你本身是没有恶意的，但是要考虑周围人的情绪。
建议：把你现在的工作单位想象成花开前的土壤，努力浇灌。只有这样，你才能拥有新的才干，实现自己的理想。
