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第17章 5月:智慧做主,用智慧赢取业绩 (1)

第1周:开动脑筋,智慧是业绩的冶金炉

勤于思考

【课堂导读】

日本狮子公司是一家生产经营洗涤、化妆品企业,总部设在东京。该公司自创业之初,就注重员工的群策群力,因而使企业不断壮大。到1993年,其销售额达28.9亿美元,利润4000万美元,拥有资产25.5亿美元和员工4860人,是全球最大500家工业企业第483位。

狮子公司员工加藤信三早上为了赶时间上班,刷牙总是快手快脚,粗粗刷几下就了事。谁知每次刷了牙后,牙龈就出血。于是,他开始了思考怎么改进牙刷的设计。他想了很多解决牙龈出血的办法,但效果都不好。后来,他用放大镜观察牙刷的毛,发现牙刷毛顶端是四方的,很不圆滑,难怪它会使牙龈出血。据此,加藤信三建议公司把牙刷毛顶端改成圆形。

狮子公司决策者研究了加藤信三的建议后,觉得很有道理,据此改进了自己的产品,经广告宣传介绍后,狮子牌牙刷畅销起来,很快占领了40%的国内市场,在国外也大受欢迎。加藤信三为此也得到加薪晋职。

【课堂精讲】

一条看似简单的建议为“狮王”的成功创造了契机,由此可见,员工的创意能为企业带来不可小视的经济效益。

创新不仅仅是为企业创造效益的工具,更是实现个人发展的良方。员工要生存,企业要发展,就要求员工具有较强的创新意识与创新能力。只有员工善于创新、勇于创新,才能在工作中创造非凡的业绩,实现企业和自身的双赢。

【课后总结】

勤于动脑,从日常工作小事中寻求突破点,让自己的创意为企业带来良好的业绩。

分解目标

【课堂导读】

一个小伙子初到工厂做工,师傅要求他每天车完28800个铆钉。一个星期后,他疲惫不堪地找到师傅,说干不了想回家。

师傅问他:“一秒钟车完一个可以吗?”小伙子点点头,认为那是不难做到的。

师傅给他一块表,说:“那好,从现在开始,你就一秒钟车一个,别的都不用管,看看你能车多少吧。”小伙子照师傅说的慢慢干了起来,一天下来,他圆满地完成了任务。

师傅笑着对他说:“知道为什么吗?那是你一开始就给自己心里蒙上了一层阴影,觉得28800是个很大的数字。如果这样分开去做,不就很容易完成了吗?”

小伙子恍然大悟。

【课堂精讲】

无论是在生活还是在工作中,每个人都拥有自己的目标。不管目标有多么宏大,一定要学会把目标细化、具体化,一步一步实现。

许多目标乍看起来遥不可及,然而有效地将它分解成许多板块,将大大提升攻克难关的信心和效率。运用目标分解法,可以把大的困难分解成一个个较易实现的目标,然后全力以赴地实现它,这样,再难的问题也难不倒你。

在工作中,先设定一个较高的业绩目标,然后按计划分步骤地实施,用小步而不是迈大步越过一个个障碍,一段时间以后就会达到你的目标。一个业绩出众的员工正是在不断地实现自己阶段性的业绩目标之后,再不断向更高、更长远的业绩目标前进,这样他才会充满激情和活力,整个企业也才会不断向前发展。

【课后总结】

业绩目标的实现不可能一蹴而就,任何事情都有一个发展变化的过程。因此,我们要运用目标分解法,不断获得阶段性成功,而不是盲目地为“最后的成功”伤脑筋。

刺猬理念,一招鲜吃遍天

【课堂导读】

巴黎一家五星级大酒店有个小厨师,长得憨憨的。他没有什么特别的长处,只能在厨房里打下手。但是他会做一道非常特别的甜点:把两个苹果的果肉都放进一个苹果中,而那个苹果会显得特别丰满,从外表上看,一点也看不出是两个苹果拼起来的,就像是自然生长的,果核也被他巧妙地去掉了,吃起来特别香甜。

这道甜点被一位长期包住酒店的贵妇人发现了,她品尝后,十分喜欢,并特意约见了做这道甜点的小厨师。贵妇人虽然长期包了一套最昂贵的套房,一年中也只有不到一个月的时间在这里度过,但是,她每次到这里来,都会点那道小厨师做的甜点。

酒店年年都要裁去一定比例的员工,但不起眼的小厨师一直在原来的岗位上,工作如初。后来,酒店的总裁告诉小厨师,那位贵妇人是他们最重要的客人,而他是酒店里不可或缺的人。

【课堂精讲】

刺猬面对强敌,任何时候都只有一招,那就是缩成一团来防御和抵抗,这仅有的一招保证了刺猬在残酷的生存斗争中获得生存的权利。这对于我们获得业绩有很大的启示:那就是,一技之长是创造业绩不可缺少的一项本领。

与其诸事平平,不如一事精通,这是职业人士攀登职业高峰的秘诀。掌握一项真正过硬的本领才能够在职场上成就卓越,使自己立于不败之地。在竞争日益激烈的职场上,你想占有一席之地,并拥有名誉和地位,你就必须选择一项你喜欢的工作作为目标,然后全力以赴,付诸行动。分散精力、摇摆不定、犹豫不决的员工是不可能在职场中获得成功的。

【课后总结】

一招鲜吃遍天,只要你专注于某一个领域,能把一件事情做到非常专业的地步,就一定能取得较好的业绩。

峰回路转,迂回前进

【课堂导读】

全自动洗碗机是一种先进的厨房家用电器,是发明家适应现代化生活的创新杰作。然而,当美国通用电器公司率先将全自动洗碗机摆在电器商场的货架上时,却遭到冷遇。

经过市场调查发现,原来是消费者的传统观念在起作用。人们普遍认为,连十来岁的孩子都能洗碗,自动洗碗机在家中用处不大,即使用它也不见得比人工洗得好。机器洗碗先要做许多准备工作,而这增添了不少麻烦,还不如人工洗快。一部分人则不相信自动洗碗机真的能把所有的碗洗干净,认为机器太复杂,维护修理肯定很麻烦。还有一些人虽然欣赏洗碗机,但认为它的价格让人无法接受。

在这种情况下,公司的智囊们经过一番分析推敲,终于想出一个新办法:将销售对象转向住宅建筑商。起初,很多人对该建议普遍持怀疑态度,认为建筑商并不是洗碗机的最终消费者,他们可能不会购买。在通用电器公司的公关人员的说服下,建筑商同意做一次市场实验。他们在同一地区,对居住环境、建造标准相同的一些住宅,一部分安装了自动洗碗机,一部分不安装。结果,安装了洗碗机的房子很快卖出或租出去了,其出售速度比不装洗碗机的房子平均要快两个月。这一结果令住宅建筑商深受鼓舞。当所有的新建住房都希望安装自动洗碗机时,通用电器公司生产的自动洗碗机便十分畅销了。

【课堂精讲】

从这个故事中,我们可以发现两条思路:其一,将洗碗机直接向家庭顾客推销,效果不佳;其二,将洗碗机安装在住宅里,借助销售房屋卖给家庭用户,结果如愿以偿。前者是直线思维,后者是迂回思维。运用迂回思维的基本特点就是避直就曲,通过拐弯的方法,绕开摆在正前方的障碍,走一条看似复杂的曲线,却可以更快地到达目的地。这是迂回思维的智慧。

在工作中,每位员工都要学会这种“此路不通就绕个圈”的理念,巧妙运用迂回思维法解决问题,这样才能化解难题,获得好业绩,寻找到一条更加通畅的路。

【课后总结】

当思路受到羁绊时,人往往不能十分清楚地找到问题的根源。要想找到根源,就要冲破习惯的枷锁,突破思路上的限制。

反弹琵琶,异曲同工

【课堂导读】

有一个聪明的小男孩,一天妈妈带他到杂货店去买东西,老板看到这个可爱的小男孩,就打开一罐糖果,要小男孩自己拿一把糖果。这个男孩却没有任何的动作,几次邀请之后,老板亲自抓了一大把糖果放进他的口袋里。

回到家,母亲很好奇地问小男孩,为什么没有自己去抓糖果而要老板抓呢?小男孩回答说:“因为我的手比较小呀!老板的手比较大,所以他拿的糖果一定比我拿的多很多!”

【课堂精讲】

大多数人都会像这个小男孩的妈妈一样犯一个思维错误:小男孩想要糖肯定会用自己的小手去抓。故事中这个小男孩要糖,但他不自己去抓,而是让老板给他抓。这个故事反映出小男孩反弹琵琶的聪明和智慧:自己不抓不等于不要糖,而是为了让老板抓,得到更多的糖。

这个聪明的小男孩,从相反的方向想问题获得了更多的糖果。我们可以从中得到一些启示:当别人都在努力向一个方向时,你不妨倒回去,做一条反向游泳的鱼,去寻找属于你的途径。有的人并不懂得反弹琵琶的妙用,他们只会“一路走到天黑”,而不去想这样做是否能收到良好的效果。如果你能够从相反的方向去考虑问题,很有可能会出奇制胜,取得意想不到的好结果。反其道而行是人生的一种大智慧。

【课后总结】

在生活中,反弹琵琶能收到良好的效果。商场也是如此,不按套路出招,逆向前进,也能占领先机、抓住商机,取得良好的效果。

第2周:运用思维利器,打破业务僵局

突破思维定式,创造最佳业绩

【课堂导读】

一位妇女想买一副银灰色的手套,走进了一家商店,她问营业员:“有灰色的手套吗?”

营业员说:“抱歉,已经卖完了。”

这位妇女失望地走了。过了一会儿,她来到另一家商店,问营业员:“请问,你们这里有没有银灰色的手套?”

“噢,很抱歉,我们正在进货,可能要过几天才能有。您是否可以考虑一下买白手套呢?天气已经转凉了。”营业员脑子转得快。

“可是……”

“没什么的,白手套今年比较流行。如果您觉得白色的手套容易弄脏,那您还可以购买另一副以备轮换使用,不是方便了许多吗?”

妇女听后觉得的确如此,露出了愉快的笑容,掏钱购买了两副白色手套。

【课堂精讲】

陷入思维定式会影响自己的业绩,第一位销售员就是这样。不断调整自己的思维,才能创造出业绩,第二个销售员是一个例证。

美国心理学家邓克尔通过研究发现,人们的心理活动常常会受一种所谓“心理固着效果”的束缚,即我们的头脑在筛选信息、分析问题、做出决策的时候,总是自觉或不自觉地沿着以前所熟悉的方向和路径进行思考,而不善于另辟新路。这种熟悉的方向和路径就是思维定式。在工作中,很多人有时往往因为思维不同,或是一念之差,就会错失很多机会。思路决定出路,及时转化思维才能打破业务僵局,圆满完成任务。

【课后总结】

思路决定出路。思维方式不同,得出的结果也不同。突破自己的思维定式,能取得较好的业绩。

运用发散思维法,打破思维僵局

【课堂导读】

1945年战败的德国一片荒凉,一个德国年轻人在街上发现——当时德国人处于信息荒,人们对信息的获得非常饥渴。于是他决定卖收音机。可是,当时的德国不但禁止制造收音机,连销售收音机也是违法的。这名年轻人就将组成收音机的所有零件、线路全部配备好,附上说明书,一盒一盒以“玩具”卖出,让顾客动手组装。这一思路果然产生奇效,一年内卖掉了数十万盒。

【课堂精讲】

发散性思维又叫辐射思维、求异思维、开放思维等,它是指围绕一个中心问题,多方面进行思考和联想,然后从中选择最好的方法,获得最佳的答案。发散性思维能够打破原有的思维僵局,特别是可以给职场人士提供一种全新的思考方式。

在工作中,员工应该充分运用发散思维法,从不同的方面对问题进行分析,准备多种解决方案,将问题彻底解决。如果只是匆忙地想出一个主意就急于确定,是很难提出高质量、高水平的解决方案的。

【课后总结】

发散性思维能够打破原有的思维僵局,提供一种全新的思考方式。从不同的角度对问题进行分析,能得到多种解决方案,从而获得良好的业绩。

反转大脑,运用逆向思维让业绩逐渐上升

【课堂导读】

在一个推销培训会上,一位名叫比尔的学员突然向著名的推销专家维克多提出一个问题:“维克多博士,你被人们誉为全球最好的推销员,那么,现在我想让你向我推销一些东西。”

“你希望我向你推销什么呢?”维克多微笑着问。

比尔大吃一惊,有些人在听到上述的话后,可能会不停地说一大堆,比如,开始说一些推销的行话,而维克多却紧接着就开始提问。

“哦,就给我推销这个桌子吧。”比尔想了想说。

话音刚落,维克多又提出了另一个看起来似乎很天真的问题:“你为什么要买它呢?”

比尔再一次感到吃惊,他看着桌子回答说:“这张桌子看上去很新,外形也很好,而且色彩也很鲜艳。除此之外,最近,我们刚刚搬到这个新摄影棚,暂时还不想处理掉。”

“比尔,你愿意花多少钱买下这个桌子呢?”维克多接着说。

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