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第22章 德商秘诀:为商为人需正心诚信 (1)

长久取财靠正道

要从正道取财,不要有发横财的心思。从正路上去走,不做名利两失的傻事。

——胡氏警训

胡雪岩做事特别强调“一定要照规矩来”,这也是他能够在商场驰骋几十年并且红极一时的法宝。这个规矩简而言之就是“君子爱财,取之有道”,通过自己的努力勤勤恳恳地经商,财富慢慢地就会聚集起来。

他曾经给自己钱庄的档手刘庆生打比方说:譬如,一笔放款,我知道放款给他的这个人是米商,借了钱去做生意。这事就要弄清楚,他的米是运到什么地方去。到不曾失守的地方去,我可以借给他,但如果是运到太平军那里去,这笔生意就不能做。我可以帮助朝廷,但不能帮助太平军。

作为商人,胡雪岩绝不做奸商。商道其实就是人道,同样要求人在待人接物的时候重诚信、讲义气,不能为了一时的利益而不择手段。只有诚实、敬业才能够积累财富。

朱福年是胡雪岩一个合作伙伴庞二在上海丝行的档手,他拿着东家的钱自己做生意,这样的话赚钱归自己,蚀本归东家。他还对与胡雪岩做生意的洋人说:“你不必担心杀了价之后胡雪岩不肯卖给你。你根本不清楚他的实力,我知道。他是空架子,资本都是千方百计地从别处挪来的,本钱搁在那里,还要吃拆息,这个算盘怎么打得通呢?不要说杀了价,他还有钱可赚,就是没钱可赚,只要能保本,他已经求之不得。再说,新丝一上市,陈丝必然会跌价,更卖不掉了。”

胡雪岩得知这些事情后,先不动声色地给朱福年的户头中存入五千银子,并且让收款钱的庄打个收条。然后,他让古应春将这五千银子送给朱福年,就说由于手头紧张,自己的丝急于脱手,愿意以洋商开价的九五折卖给庞二,也就是给朱福年五分的好处,这五千银子就是“好处费”。这样一来,这就成了他们两个私下的交易,当然,这个秘密的交易是要透露给庞二的。

朱福年收到银子后就陷入了一个两难的局面:他如果私吞这笔银子,胡雪岩托人将此事透露给庞二后,朱福年必丢饭碗;如果他老老实实将这笔钱归入丝行的账上,有这个五千银子的收据在手,也可以说他借东家的势力敲竹杠,胡雪岩与庞二本来是联合做洋庄生意,朱福年如此做来,等于是有意坏东家的事,吃里爬外,这样,他也会失去庞二的信任。

最后,朱福年乖乖地退回了那笔钱。古应春因对此愤愤不平,依然拿着钱庄开的收据原件,想要再整一下朱福年。胡雪岩则说不必了,一是庞二比较讲交情,再则朱福年也已经知晓厉害了。然后他就说:“我们还是从正路上去走最好。”

所谓的从正路上走,就是让人通过正当的手段去做生意,不要想一些歪招、损招。有人说,“马无夜草不肥,人无横财不富。“这只能适用于那些没有经营之才,一心妄想投机取巧、心存侥幸的人,这样的人虽然能成功一时,但是必定难以长久,横财飞来的同时身后可能还伴随着祸。所以胡雪岩对这种行为引为不齿,他自己则尽量遵守着商业的规则,不坑蒙拐骗,对合作伙伴推诚置信,宁愿吃亏也不占便宜。正是因为他始终小心地不去偏离正道,才能够把生意做得好。

自始至终一诺千金

为人最要紧的是收得结果,一直说话算数,到临了失一回信用,自己就完了。

——胡氏警训

“人无信不立。“在生意场上亦是如此。通常情况下,大家都会在遵守诺言,但是当情况变了,发现兑现承诺有困难时,如果还能够一如既往地不改初衷,这样的人才能得到别人的信任和尊敬,也就为日后自己的发展奠定了良好的基础。

太平军把杭州包围后,浙江巡抚王有龄派胡雪岩出城筹办粮食,有了粮食的支援才能持久地守城,而他自己一个多月都守在城中。王有龄知道现在全城军民的眼睛都盯着自己的举动,所以他不能逃;况且就算能够逃出去,日后肯定也要被朝廷追究;而且当时他心想朝廷不会坐视不管的,只要援军一到,杭州之围自然可解。

但是,如果从外面看,就可以知道太平军破城是迟早的事情,因为当时忠王李秀成带领太平军主力部队进攻浙江,一方面是为了巩固江浙根据地,另一方面缓解南京被围的压力,因而是志在必得。而官军在太平军的全力堵截之下很难靠近杭州城,而且就算能够靠近,要打退太平军也是极难的事情。

胡雪岩从杭州到达上海,历经艰辛,对这些情况很是清楚,当时城内、城外已经断绝联系,纵然能把粮食运到城下也未必能送得进去。但是胡雪岩依然不顾古应春夫妇的劝阻,将在上海采办的粮食按照约定送往了杭州,但是粮食却不能送进城去。

信用,不仅仅是遵守自己答应过的事情,还有一种情义在里面,能够做到有始有终。胡雪岩说:“为人最要紧的是收得结果,一直说话算数,到临了失一回信用,自己就完了。”

左宗棠西征时,在上海设了一个粮草转运局,由胡雪岩代领转运局的事务。西征结束后,他回到朝廷人军机保荐新疆总兵王德榜教练火器、健锐两营,又受朝廷委派筹办南洋防务,为加强实力,已派王德榜出京到湖南招募兵勇。要招募人马,配备火枪,新兵粮饷虽有户部划拨,但仅开拔费就需要大概二十五万两的银子。此时,这个粮草转运局依然存在,左宗棠自然又想到了胡雪岩。

胡雪岩仔细算了一下,几笔加起来,已近五十万两之多。若在平时,胡雪岩无须太费力就能拿出这些银子,但今非昔比,当时的上海因为中法两国的纠纷市面已经非常萧条了,而且胡雪岩为控制生丝市场而投入两千万两用于囤积生丝,致使阜康钱庄也是银根极紧,一时之间难以调动;另外,李鸿章为了排挤左宗棠,不让他在东南插足,已经定计在上海搞垮胡雪岩,授意上海道台卡下各省解往上海的协饷。

眼前困难重重,但胡雪岩还是应承了下来,因为他知道此时的左宗棠已经年老体弱,不会久居朝堂了,自己之前仰仗他的照应如此之多,而且自从结识之后答应左宗棠的事情都是漂亮干净地完成了,怎能在此时因为左宗棠将要失势而不管不顾呢?这大概也是自己可以为他做的最后一件事了,更应该保质保量地完成,以显示自己为人的信用。

可见,胡雪岩并非是那种唯利是图之人。他是商人,但是他对左宗棠并不是能靠就靠,靠不住了就弃之不顾;而且他更要维护自己重信重情的形象。一个人的信誉是日渐建立起来的,是要把每件事情都丝毫不差地做到最好,一次不守信,那么他的信誉就毁了。

真不二价,药好胜价低

为商之道,持忠善留名,操智勇巨富。

——胡氏警训

中国古代有个以采药、卖药为生的人叫韩康,他每日上山采药,然后把采得的药材细细分类后挑到集市上出售。集市之上也有其他的竞争对手,一些心术不正的卖药人常常以次充好,他们手里的货物很多都是下等品,所以允许顾客讨价还价,还总经常让价。但是韩康对顾客说:“我的药值这个价,我也只卖这个价,这就叫‘真不二价’。”那些买药人吃了便宜的药后不能见效,而吃了韩康的药后很快就好了,自然也就相信了韩康的药是物有所值,所以“真不二价”是实实在在的,“韩康不二价”的故事也便传扬开来。

这种以低价促销来争夺客源的竞争方式在市场上从古到今屡见不鲜,而胡雪岩也借用了这个“不二价”的方式来表明了自己所售货物的物有所值。

在杭州城内,胡雪岩采取了组织送药、修合公开、养鹿取茸等方式来打理胡庆余堂,效果极好,整日顾客盈门。客源一好,自然就影响了另外两家实力颇强的老字号许广和与叶种德。他们的生意清淡了许多,就想要借自己的实力与胡庆余堂打一场价格战,希望通过压价销售“拼”垮胡庆余堂。叶种德的老板率先降价,胡庆余堂的人参每两两钱银子,他们只卖一钱七;胡庆余堂的淮山药每两五厘纹银,他们只卖四厘……在顾客看来,这两家都是名药号,不会有假,所以有便宜可拿何乐而不为?于是叶种德药号的顾客又多了起来。

胡庆余堂药店真正开办起来的时候,胡雪岩已经有钱庄、典当做后盾,他资产很庞大,按照实力也完全可以与那两家打价格战。但是胡雪岩并没有这么做,在得知了由于许、叶两家故意压价而使胡庆余堂营业额下降的情况后,他不仅没有降低店里药材的价格,反而在大堂上挂了一个“真不二价”的四字匾额。因为他心里清楚,价格战只能是权宜之计。只要药材是真的,价格降到那么低的话,药店必然赔钱,既然赔钱那还做什么生意呢?做生意总不能为了挤垮对方而自己一直亏本经营吧?如果这么做的话,即便把别人挤垮了,自己也元气大伤,这哪里是生财之道啊?

每个商店都有自己的招牌,物美价廉当然好,但是通常好的商品因为它原材料的珍贵、加工程序的复杂等很难把价钱压低。如果想低价同时又不亏本,只能把药材本身的价值也给贬低了。对于顾客来说,他们最重要的是能够药到病除,价钱的高低虽然重要但还在其次。胡雪岩的“真不二价”就是向顾客保证,自己所售的商品绝对物有所值,这才是药店存在的根本之道。

胡雪岩这样的做法,其实是在打造自己的品牌,那就是货真价实。药店唯有依靠这个才能够长久存在并逐步得到发展。不仅是经营药店,做其他任何生意都是同样道理:只有品质才是关键,才能使生意做得长久,才能代表信誉和形象,这就是最重要的无形价值所在。

行善得利两不误

前半夜想想自己,后半夜想想别人

——胡氏警训

在中国社会中,士农工商,商人的社会地位一直比较低。虽然他们手中掌握着更多的财富,但是在大多数人看来,他们不是通过像农民那样勤勤恳恳的工作得来的,而是通过投机取巧来发财致富的,所以对商人总是保持警惕与鄙夷的态度。

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