在上面的案例中，销售员高珊原本已成败局的销售，一个不经意的发现竟然又促使她和客户进行了第二次交流。于是，她从请教养护兰花的注意事项开始，打开了客户的心门，获得客户的好感，进一步建立友谊，最后巧妙地抓住时机，成功地推销出自然食品。
因此，在销售员与客户打交道的过程中，掌握客户的兴趣并对其“投其所好”是销售成功的重要突破口。因为志趣相投的人是很容易熟识并建立起融洽的关系的。如果销售员能够主动迎合客户的兴趣，谈论一些客户喜欢的事情或人物，把客户吸引过来，当客户对你产生好感的时候，购买你的商品也就是水到渠成的事情了。
【技巧延伸】
怎么才能把握客户的喜好，并使自己与其有相似之处呢？销售员可以从下面5个方面挖掘自己对别人与客户的相似度：
1． 迅速寻找彼此的相似性。有着相同兴趣、爱好、观点、个性、背景，甚至穿着的人们，更容易有亲近感。
2．想办法与目标对象接触。人们总是对接触过的事物更有好感，而对熟悉的东西更是有着特别的偏爱。
3．制造与美好事物的关联。如果我们与好的事情联系在一起，就能使我们在客户心中树立良好的形象。
换位思考，从顾客角度出发诱导顾客
【常见困惑】
我们常常看到这样的情况，当顾客对推销员提供的产品产生厌烦或无购买力时，而有些推销员依旧在极力介绍其产品的。推销员最终只能白费唇舌。
【应对技巧】
换位思考，摸清顾客的消费水平，试图从顾客的角度出发进行有意识的诱导，并促使成交。
【经典案例】
在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。
有一次，彭奈到内华达州的一个分公司里视察业务，他没有先去找分公司经理，而是一个人在店里逛了起来。
当他走到卖罐头的部门时，店员正跟一位女顾客谈生意。
“你们这里的东西似乎都比别家贵。”女顾客说。
“怎么会，我们这里的售价已是最低的。”店员说。
“你们这里的青豆罐头就比别家贵了三分钱。”
“噢，你说的是绿王牌，那是次级货，而且是最差的一种，由于品质不好，我们已经不卖了。”店员解释说。
女顾客讪讪的，有点不好意思。
店员为了卖出产品，就又推销道：“吃的东西不像别的，关系一家老小的健康，您何必省那三分钱。这种牌子是目前最好的，一般上等人家都用它，豆子的光泽好，味道也好。”
“还有没有其他牌子的呢？”女顾客问。
“有是有，不过那都是低级品，您要是想要的话，我拿出来给您看看。”
“算了，”女顾客面有愠色，“我以后再买吧。”她掉头就走。
“这位女士请留步，”彭奈急忙说，“你不是要青豆吗？我来介绍一种又便宜又好的产品。”女顾客愣愣地看着他。
“我是这里专门管进货的，”彭奈赶忙来个自我介绍，消除对方的疑虑，然后接着说，“我们这位店员刚来不久，有些货品不太熟悉，请您原谅。”
那位女士当然不好意思再走开。彭奈顺手拿过沙其牌青豆罐头，他指着罐头说：“这种牌子是新出的，它的容量多一点，味道也不错，很适合一般家庭用。”
女顾客接了过去，彭奈又亲切地说：“刚才我们店员拿出的那一种，色泽是好一点，但多半是餐馆用，因为他们不在乎贵几分钱，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有点划不来了。”
“就是嘛，在家里用，色泽稍微差一点倒是无所谓，只要不坏就行。”
“卫生方面您大可放心，”彭奈说，“您看，上面不是有检验合格的标志吗？”
这笔生意就这样做成了。顾客走后，分公司经理闻讯赶来，那位店员才知道彭奈原来是总公司的老板。
【案例点评】
优秀的销售员关注的是顾客而非产品本身，他们在销售之前往往会站在顾客的角度来考虑问题，将心比心、感同身受。这与只顾向顾客推销产品而不站在顾客的角度去考虑是否真正需要，是完全不同的。
在这个案例中，当顾客说东西贵时，其言外之意，就是想买便宜的货物。销售员要站在顾客的角度思考，了解他的需求后，再向他介绍合适的东西，要做到让顾客心里有这样一种感觉：我买的是一种很适合自己用的东西。
在顾客说青豆罐头贵时，店员还是一再强调这个品牌如何好，让顾客产生一种感觉：便宜的就是次等货，最后导致顾客决定放弃购买。这个店员显然没有站在客户的角度考虑问题，也没有弄清顾客的心理需求，这是一种典型的缺乏深入思考能力的表现。优秀销售员理解顾客关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。
当女顾客要离开时，彭奈的出现让销售“柳暗花明”了。“您不是要青豆吗？我来介绍一种又便宜又好的产品。”这句话是从顾客的角度出发，使之感觉彭奈是在为对方考虑，一下子就抓住了顾客的心理。这笔生意的成功成交，关键就在于彭奈进行了换位思考，把握了顾客的真实需求，并进行了有针对性的推销。
由此可见，墨守成规的销售模式成就不了成功的销售员。一个出色的销售员，他的销售思路不会是一成不变的。只有善于捕捉生活细节，洞悉市场走向，深入思考并透析顾客的消费心理，触类旁通，灵活应对，才能成长为一位出色的销售高手。理解并能从客户的角度看待、考虑、解决问题，是每一个渴望成功的销售人员必须养成的工作习惯。
【技巧延伸】
换位思考还可以拉近距离，很大程度上是能过语言技巧表现出来的。比如：“先生，您真有眼光，您拿的这双鞋是这个柜台上唯一一双用小牛皮缝制的，款式也非常讲究。正巧，我们刚进了一批款式很新的皮鞋，或许会有更适合您的，您是否需要看看？”
如此巧妙的开场，顾客觉得自己受到了专门的关照，不仅感觉舒服，而且无论他怎么反应，售货员都会知道，他注重的是款式新颖，还是做工讲究，下一步就可以进行有针对性的推销了。
联想指令，被“催眠”的客户最容易搞定
【常见困惑】
当客户挑剔产品的各种缺点时，有的销售员被客户所误导，也感觉产品一无是处了。
【应对技巧】
联想是一切活动的起源。如果客户钟情于产品的功能，无论客户说什么，你只要利用“实用”把客户催眠在“实用”中。不可抗拒的联想指令会让客户变得主动。
【经典案例】
一位房地产销售代表带着一对夫妇去看房子，由于这个房子的状况不是特别好，销售代表有些担心。但他们在房前停下来，那位女士的视线穿过房子，发现后院有一棵非常美丽的，正在开花的樱桃树。
她立即说：“啊，哈里，看那棵美丽的开花的樱桃树！当我还是一个小女孩时，我家后院也有一棵开花的樱桃树。离开后我常常会回忆起那个童年的房子，我总想，如果我能够再次住到一个有开花的樱桃树的房子里，那该多好。”她丈夫点了一下头，握住她的手。
销售人员已经敏锐地注意到这位女士的话了，并判断这对夫妇中，这位女士就是决策者。
丈夫哈里挑剔地看着房子。他提的第一个质疑是：“看起来我们得把这个房子的地毯换一下。”销售代表说：“是的，不错。不过从这里，只需一眼，您就能穿过餐厅看到那棵漂亮的开花的樱桃树。”那位女士立刻从后窗看出去，看着那棵樱桃树，她微笑起来。
他们走进厨房，哈里又说道：“厨房有点小，而且水管有点旧。”销售代表说：“是的，不错。但当你做饭时，从这里的窗子望出去，就可以看到后院那棵美丽的樱桃树。”
接着，他们走上楼看其余的房间。哈里说：“墙纸也太老调了，房间都需要重新粉刷才行，此外，这些卧室太小了。”销售代表说：“是的，不过请注意，从主卧室那里，你们可以轻而易举地将那棵开花的樱桃树的美景尽收眼底。”
看完房子，那位女士对樱桃树十分钟情，他们不再看任何别的东西。购买的决定就这样做出了。
【案例点评】
人之所以会联想及思考，是因为意识或潜意识受到刺激，这种刺激可以是很多种形式，比如视觉、听觉、触觉、味觉或嗅觉。
在这个案例中，这个销售代表敏锐地捕捉到有决策权的女主人对房子后院那棵樱桃树的钟情，接下来，无论男主人怎么挑剔地毯太旧、厨房太小、墙纸老调，销售员都能引导到那棵樱桃树上，从而转移了女主人对这些不足之处的注意力。与其说是樱桃树促使了交易，不如说是销售员成功地利用这棵樱桃树将女主人公催眠在美好童年的时光里了。
由此可见，如果在沟通过程中善用联想指令，就能给让对方做出反应，并且认为指令本就是他自己的想法。在销售中，销售员要善于观察、把握客户内心深处真正想要的是什么。在你销售的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树”，也就是说，在你的产品或服务中有某一个东西或某一个点，一定是客户真心想拥有的，是客户潜意识中无法抗拒的。销售员要做的，就是利用联想指令，让客户不断确认自己心中所想，从而下定购买的决心。
有效地利用刺激与联想的作用，使客户的潜意识受到强烈的震撼，你就能够把握客户的反应，进而提升你的销售效能。
【技巧延伸】
催眠有两种基本形态，那就是母式催眠与父式催眠。所谓母式催眠就是用温情突破受术者的心理防线，也就是一种柔性攻势；父式催眠就是以命令式的口吻发布指示，让你感到不可抗拒，而不得不臣服。在催眠过程中，可以根据不同的对象，或同一对象在不同的时间、地点、条件下选择使用不同的催眠方式。
