没有“一次性”客户，成交之后再成交
【常见困惑】
有些推销员认为生意只需谈一次，客户只要“骗”一次，成交了也就万事大吉了，于是他们陷入不断地开发新客户却又不断地失去老客户的恶性循环中。
【应对技巧】
把新的资料和信息及时反馈给老客户，并加强与维护与客户的关系，为下一笔生意设置良好的开端。
【经典案例】
西蒙是一家电脑公司的负责人，他同时负责公司的电脑销售并且做得非常好。
他说：“一旦新电脑出了什么问题，客户打电话来要求维修，我会马上带着负责维修的工作人员前去维修，并会设法安抚客户，让他不要生气。我会告诉他，我们的人一定会把维修工作做好，这也是我的工作。
“没有成功的售后服务，便不会有成功的再次交易。如果客户仍觉得存在严重的问题，我的责任就是要和客户站在一边，确保他的电脑能够正常运行。我会帮助客户争取进一步的维护和修理，我会同他共同战斗，一起去与那些电脑维修人员沟通，一起去对付电脑供货商，一起去对付电脑制造商。无论何时何地，我总是要和我的客户站在一起，与他们同呼吸、共命运。”
电脑卖给客户后，他会主动与那位客户联系。打电话给老客户时，通常会问：“您买的电脑有任何问题没有？”顺便向对方示意，在保修期内该将电脑仔细检查一遍，并让她提醒主人在这期间送到厂里检修是免费的。
他也常常对客户家的佣人说：“假使您需要装什么软件或程序的话，请打电话过来，我们会马上过去免费给你们安装，并免费给您提供技术指导，请您及时提醒您家主人。”
西蒙说：“我不希望只销售给他这一台电脑，我特别珍惜我的客户，我希望他以后所买的每一台电脑都是由我销售出去的。”
【案例点评】
乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”这种观念使得乔把成交看做推销的开始。乔在和自己的客户成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表达出来。乔每月要给他的1万多名客户寄去一张贺卡：一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也记住了乔。
西蒙将维护与客户的长期关系当做长期的投资，绝不会卖一台电脑后即置客户于不顾。他本着来日方长、后会有期的态度，为以后的成交奠定了基础。电脑卖出之后，他总希望让客户感到买了一台好电脑，而且能念念不忘。客户的亲戚朋友想买电脑时，自然首先便会考虑找他，这就是他的最终目标。推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。所以，没有“一次性”客户，成交之后还可以再成交。
在现实生活中，有很多推销员认为生意只需谈一次，客户只要“骗”一次，成交了也就万事大吉了，于是他们会不断地去开发新客户却又不断地失去老客户。对于推销员来说，没有什么比失去老客户更大的损失了，拉住老客户将会使你事半功倍。只有懂得维护与老客户的关系，并和他们保持密切的联系，才会有与老客户们之间的第二次甚至第三次长期的合作，更会影响与这些老客户维持密切联系的信心。
【技巧延伸】
著名的推销员坎多尔十分注重成交后与客户的联系，在他看来，“保持良好的售后联系就是优良的销售”。他说：“要想与那些优秀的销售员竞争，就应多与你的客户联系，多关心你的客户，让客户感到在你这儿有宾至如归的感觉。你应该建立一种信心，让他永远不能忘掉你的名字，你也不应该忘记客户的名字。”
另外，签约后才是真正推销的开始。推销员在签约后不要急着离开，做好善后事宜有利于下一步工作的开展。签订合同之后，客户和推销员都会感到松了一口气，尤其是客户突破犹豫不决的心理时，会对推销员产生亲切感。如果想要让客户100%地满意，签订合同之后的谈话是非常重要的，更重要的是将来还有机会和这位客户交易。因此，为了建立良好的关系，一定要表示适当的谢意。
最后，需要注意的是当你拿到订单后，还是适时离去为好，也就是说，不论对方留你与否，头一个站起来的应当是推销员。如果是买主先站起来与你握手，并把你送到门口，那说明你待的时间太长，不受欢迎了。总之推销员要掌握离去的技巧，给客户留下一个良好的印象，对以后的继续推销会有很大的好处。
与客户联系，与业绩联系
【常见困惑】
无论是“跑断腿”还是“说破嘴”，为什么还是不见业绩提高呢？
【应对技巧】
推销从来不是一锤子买卖，而是要和客户建立长期关系。
【经典案例】
亚特兰德尔是一家办公用品公司的出色销售员，他的秘诀就是建立一个专门的客户档案，经常主动联系客户，加深相互间的感情。通常当他把办公用品卖给客户后，若客户没有任何联系的话，他就试着不断地与那位客户接触。打电话给老客户时，他通常这样说：“您以前买的打印机(复印机等)情况如何？”“假使您还需要什么办公用品的话，请打电话过来，我们会马上免费给您送货，并免费给您提供技术指导。”
亚特兰德尔在卖出办公用品后，还会经常询问客户们是否还有其他需求，亚特兰德尔在了解到他们某些新的需求时，总会告诉他们自己会给予更多的优惠和与之相应的一系列售后服务；客户因为已经在他那里买了一种商品，并且知道这家公司售后服务做得不错，所以也乐于在他那里购买其他办公用品，而不是重新选择另一家完全陌生的公司。正因为如此，亚特兰德尔办公用品的生意越做越火，越做越大，全城几乎有一半以上的公司从他那儿买办公用品，人们一提起买办公用品总会说：“亚特兰德尔的办公用品质量有保证，各方面的服务都不错，你要是想买什么办公用品到他那儿去保准满意，也很省心，以后有什么毛病还不像其他办公用品公司那样电话打了一次又一次，还是没人来。亚特兰德尔自己会主动找上门来问有没有什么质量上的缺陷，有没有什么需要他们的技术人员做使用指导、技术指导等，这样的商家，我们都觉得放心。”
【案例点评】
长期以来，人们所认为的“推销精神”，就是指在适当的时期把适当的商品卖给适当的人。推销精神的确是由此产生的，但是为了使自己成为一个能干的推销员，就必须与客户保持联系，以确保得到满意的推销结果。要想做到这一点，就需要推销员必须超越义务的界限，给客户留下美好的经历并使之心情愉悦。推销中的新挑战不在于你能获得多少客户，而在于你能保留和扩展多少客户。当你的竞争对手失去客户和信誉时，你就会得到更多忠诚的客户和推荐。
案例中的亚特兰德尔的成功与他随时保持与客户的联系是分不开的，正因为他随时联系，不仅为客户提供了良好的售后服务，而且留下了良好的口碑，为以后的继续合作打下了基础。事实上也正是因为平常很好地维护了客户关系，才有了他后来生意越做越成功的局面。因此，从一定程度上说，与客户联系的多少，直接决定着你业绩的好坏。
【技巧延伸】
提高销售业绩需要你搭建自己的客户网，而这个客户网的大小取决于你是否满足甚至超越客户的期望。
为了超越客户的期望，我们必须以一种令人难忘的方式为客户服务，让他们喜欢我们提供的服务，并希望进一步发展彼此间的业务关系。我们要始终记住并力求把惊喜带给我们的客户，让他们渴望更多的惊喜，并希望他们的亲朋好友都来体验同样的惊喜。
推销员与客户保持联系要有计划性。例如，成交之后要及时给客户发出一封感谢信，向顾客确认你答应的发货日期并感谢他的订货；货物发出后，要询问客户是否收到货物以及产品是否正常使用；在客户生日时，寄出一张生日贺卡；建立一份客户和他们所购买的产品的清单，当产品的用途或价格出现变化时，要及时通知客户；在产品包修期满之前，通知客户带着产品做最后一次检查；外出推销时前去拜访买过产品的客户等。
“中间人”最有说服力，让客户为你销售
【常见困惑】
如何让你的客户越来越多，并且足够信任你呢？
【应对技巧】
让老客户帮你推销，让老客户帮你得到更多的生意。只要老客户喜欢你，你的成功便在眼前了。
【经典案例】
李均是从最底层的保险经纪人岗位做起的。保险经纪人的收入特点决定了只有多发展客户，靠业绩的提高才能获得收入的提高。发展客户并不是一件容易的事情，李均对客户有一个独到的定位，那就是收入稳定、文化层次较高的人群。这样的潜在客户群不仅有购买保险的能力，更有保险意识。他通过交友网站和论坛结识这样的人群，并且凭借着个人魅力和他们成为朋友，也发展起了自己最早的一批客户群。介绍保险方案的时候，他都是根据客户的特点量身定做，为客户推荐最适合他们的保险产品。这使李均赢得了越来越多的客户，业绩不断上升，获得的业务提成也不断上升。李均很快就超越了一起入行的同事，从基层的保险经纪人提升到了业务经理的位置。
这时候，李均把眼光由发展个人客户转向了团体客户，争取团体保险客户，可以获得更高的回报，同时也具有更大的难度。李均从最早结识的客户群着手，他们不仅拥有较高的收入和文化水平，也拥有一定的社会地位，最难能可贵的就是他们对李均建立起的信任感。李均开始了“布网式”的拓展工作，老客户们为他提供的一些机会让他受益匪浅，他所提供的细致、认真、周到的服务也为他成功实现了客户的保有和扩大，李均的年薪也随之大幅增加。
【案例点评】
美国哲学家约翰·杜威说：“人类心中最深远的驱策力就是希望具有重要性。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，客户也是一样，你不断地与他联系，让他觉得他对你很重要，他会因此焕发出巨大的热情，成为你的朋友，成为你开发客户的利器。
信任感是经过多次合作、长期交往而建立起来的，如果推销员能给客户一种诚恳、认真、勤勉、敬业的印象，加上周到贴心的服务，就能让客户对你建立起一种信任的情感。信任的影响力是巨大的，而老客户是你最有效的宣传手段，如果你的老客户对你抱有好感，他会向你介绍自己的朋友。
