【经典案例】
销售员：“是刘总啊，您好，您好！”
客户：“小汪哪，我上回看中的那辆车，还没有谁付订金吧？”
销售员：“哦，那个车，客户来了都要看上几眼，好车嘛。但一般人哪买得起，这不，它还等着刘总您呢。”
客户：“我确实中意这辆车，你看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的？”
（小汪知道，换车只是刘总讨价还价的潜台词。）
销售员：“价格是高了一点，但物有所值，它确实不同一般。刘总您可是做大生意的人，配得上！开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”
客户：“你们做销售的呀，嘴上都跟抹了蜜似的。”
销售员：“刘总，您可是把我们夸得太离谱了呀。哦，对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”
客户：“哦，林总，我们谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车？”
销售员：“是真的。林总挑的是黑色的，刘总您看要哪种颜色？”
客户：“就上回那辆红色吧，看上去很有活力，我下午去提车。”
【案例点评】
“从众”指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式，是社会认可作用的一个表现。“从众”应用到销售中，是推销员影响潜在客户的又一个诀窍，利用人们的从众心理，往往可以起到事半功倍的作用。
这个案例中的汽车推销员小汪，他就是使用了刘总从众的心理——与林总那样的“前辈”用一样的车是多么的荣耀呀。这不仅是一种身份的象征，也极易得到众人的认可。因为多数人的潜意识里都有效仿公众人物的心理。小汪先是赞美客户，获得客户的好感，为成交奠定基础；然后，使出“撒手锏”：“对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”看似不经意的一句话，其实充分利用了客户的从众心理，通过他人认同影响客户，促使潜在客户做出购买决定。推销员小汪就这样巧用“从众”心理成交法成功销售了一辆价格不菲的汽车。
当然小汪的前期准备工作也为他的成功销售起了一定的作用。这个前期工作是指小汪在公司销售记录中搜寻了一些有影响力的客户，把客户姓名和购买的车型都记录下来，并随身携带，以备查用。可见在销售中，用心做好细节也是成交的关键。对推销员来说，每天都会遇到不同的客户，而各种类型的客户在不同的场景下所表现的反应可能完全不同，这就需要推销员锻炼自己观察细节的能力，找准客户的心理“死穴”，一招制敌顺利成交。
【技巧延伸】
除了前面讲过的从众心理成交法，我们针对一般客户心理为你提供了下面几种促进成交的方法：
1．沉默冷静成交法
当客户明确表示成交时，在这个关键时刻，推销员应谨慎为上，避免过多的话语，导致交易失败。比如“你是喜欢甲产品，还是喜欢乙产品”，问完这句话，你就应该保持沉默。因为客户正在思考和做决定，打断他们的思路是不合适的。如果你先开口的话，就有失去交易的危险。所以，在客户开口之前一定要保持沉默。
2．认同心理成交法
当客户提出自己的顾虑和异议时，推销员要理解和关心客户，表示认同，因为认可的心理和赞美一样，是电话沟通中的“润滑剂”。无论从事何种交易，表达出你的认同心理，都将有助于交易的顺利进行。因此推销员应学会使用认同心理，以促进交易成功。
3．哀兵示弱成交法
当推销员山穷水尽，无法促进成交时，可以利用客户在年龄上或者头衔上超过推销员的特点，使用哀兵策略以低姿态博得他人的同情。采用这种策略，可以让客户说出真正的异议。
当推销员一旦确确实实地掌握了客户真正的想法，只要能化解这个真正的异议，推销员的处境将有180度的戏剧性大转变，订单也将唾手可得。
4．步步为营成交法
当客户对推销员提供的产品不太满意，提出自己的设想时，推销员要尽可能提供可行的方案来促使洽谈成功。例如，一客户这么说：“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水，而这里好像不具备这种条件。”推销员可马上接着他的话说：“假如我推荐另外一处山清水秀的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”
这是一种将话就话的方式，推销员抓住他所说的话而大做文章，给他提供一个符合他条件的地方，这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。
5．误听试探成交法
在谈判进入胶着状态时，开动脑筋，找寻一个能够对客户造成误导的关键点，围绕这一关键点运用误听试探法。在销售过程中，推销员总是习惯按既定的方法步骤向客户进行介绍，有时却收效甚微，这时不妨找一个能够对客户产生误导的关键点，围绕这一关键点运用误听试探法。这样一来，很有可能会打破谈判的僵局，收获意外的惊喜。
“收网”的技术——做好收场，友好道别
【常见困惑】
在推销活动中，双方交易结束后，推销员是马上离开还是聊些无关紧要的话题？
【应对技巧】
适时恰当地收场，向客户友好道别。本次交易的收场是否适当，也许决定着是否有下一次成交的机会。
【经典案例】
夏宁是一家房产公司的优秀推销员，由于其工作经验丰富，经理总是让他对公司新人进行培训指导。而他每一次在给新员工培训时，都会讲述自己初入行业的一个件事：
那时我进入公司不久，由于工作主动热情，很快就拥有了自己的客户，可是业绩并不理想。眼看着月底就到了，还没有做成一笔交易，我很是着急。就在这个时候，我一直联系的一个客户决定转换房产，于是我耐心地带他看了几处后，他终于确定了自己认为合适的房子。
接下来就顺利地签订了买卖协议，可是当双方放下笔后，我却不知道此时应该怎么办，呆呆地坐，不敢先离开，也不知道应该说什么。就这样，过了一会儿，还是那位客户对我说：“小伙子，你现在可以离开了。”这时，我这才站起身与客户握手道别。
【案例点评】
推销员可能都会遇到夏宁这种情况，尴尬局面的形成是因为他当初不懂如何与客户道别，怎么做才是合适而友好的方式，再加上当时签订了那么大一笔交易后心情激动，可能不知道如何是好了。每个推销员都应该明白收场后要和客户友好道别，这是很重要的一个环节。
推销员应当认识到，完美的道别能为下一次接近奠定基础、创造条件。买卖双方的分手，只是做好善后工作的开始。销售结束时，销售员要有恰当的收场。既不能感激涕零，令客户倒尽胃口，让客户生厌；也不能让客户觉得你太冷淡。在与客户道别时，要求推销员面对客户，在态度上要诚恳，在言辞上要得体，在行为上要有礼貌。
因此，成交以后推销员匆忙离开现场或表露出得意的神情，甚至一反常态，变得冷漠、高傲，都是不可取的。达成交易后，推销员应用恰当的方式对客户表示感谢，祝贺客户做了一笔好生意，让客户产生一种满足感，对此点到即可。随即就应把话题转向其他，如具体指导客户如何正确地维护、保养和使用所购的商品，重复交货条件的细节等。
成交确认后，推销员不仅要表现出友好的一面，还应当特别注意离开现场的时机。推销员是否应立刻离开现场需酌情而定，关键在于客户想不想让你留下。有人说，成交后迅速离开，可以避免客户变卦，其实不然，如果推销工作做得扎实，客户确信购买的商品对自己有价值，不想失去这个利益，一般是不会在最后一分钟改变主意的。若未让客户信服，即使推销员离开现场，他也会取消订单。
因此，匆忙离开现场往往使客户产生怀疑，尤其是那些犹豫不决、勉强做出购买决定的客户，甚至会懊悔已做出的购买决定，或者变卦，或者履行合同时设置障碍，使交易变得困难重重。但是签约后，不宜长久逗留，只要双方皆大欢喜，心满意足，在热情、完满、融洽的气氛中离开现场是最好的时机。
【技巧延伸】
无论成交与否，在与客户进行了长时间的谈话之后，都需要有个收场。应该保持从容不迫、彬彬有礼的态度。聪明的推销员不管成交与否，往往在与客户分手时都要进一步修整和巩固双方的关系。为了不至于让过去的努力前功尽弃，请你注意下面这些细节：
1．不要过分紧张。
2．不要做多余的事。
3．不要讲太多的话。
4．要适时保持沉默。
5．不要采取悲观的态度。
6．千万不要在结束商谈之前与客户发生争执。
7．不要使用否定性的语句。
8．不要被客户掌握主动权。
9．关于各项条件，态度需坚定。
10．不要做出向对方请求的模样。
11．尽快签署收款单或合同。
12．不要以暂时性的战术作为赌注。
13．坚持到最后，不要放弃。
14．不做不必要的久留。
