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第29章 速效说服经典案例(7)

在日常生活中也常有这样的例子:当你要求别人做一件事,或者指责别人哪里有过失的时候,你要尽量使用对方感到有回旋余地的语言,把主动权仿佛送给了对方。例如某员工衣帽不整,有碍企业形象,你可以说:“这样还算挺好的,但如果能够再把这个颜色换一下,会更好些。”这样的话语就会使员工乐于接受,也就会心悦诚服地改正。

社交活动中,常会遇到难以应付的棘手场合,也会有难以启齿却又非说不可的局面。怎么办呢?成功的公关人员往往会有模糊语言,使自己摆脱这种尴尬的处境。

例如:在某个大商场,有一位顾客拿了几个西红柿,然后混杂在已经称过重量并交完款的蔬菜中转身就走。这时,售货员发现了这一情况。如果他高喊“捉贼”,这样势必会影响商场的秩序,可甚至能会大吵大闹一番。可这位富有经验的售货员两手一拍说:“哎呀,请您慢走一步。我可能刚才不注意,把蔬菜的品种拿错了,您再回来查查看。”这位顾客无奈也只得回来,售货员把蔬菜重新称过,随手就将西红柿拣了下来。售货员此时说“可能”、“查查看”都是暗示的词语,他明知顾客的行为,但不想使自己的商场秩序混乱,又不想引起争吵,就把责任推到自己身上,然后顺水推舟,巧妙地把事情处理得相当圆满。此时这位顾客也只能佯装不知,不了了之。

暗示语言在某些场合下使用,故意说得不确定、不彻透,这样就给自己留下回旋的余地,也使对方不窘困。

以牙还牙

要成功地为自己辩解,有时也要站在对方的立场上考虑,拿对方的观点来为我所用,用对方的观点来攻击对方,也能让他措手不及。

有个男子在教堂里遇见一个高雅秀气的女子,随即展开热烈地追求。

两人交往一段时间后,女子将男子带回家拜见父母,没有想到,女子的母亲一向有些势利眼,她问女儿的男友:“你的父亲是做什么工作的啊?”

男子很骄傲地回答:“木匠。”他一向对有一双巧手的父亲很佩服。

没想到,女友的母亲一听,竟然露出轻蔑的表情来。

男子见状很不高兴,但是想了一下,不动声色地问她:“伯母,您是基督徒,请问您膜拜圣·约瑟夫和耶稣基督吗?”

“那还用说啊!”伯母回答。

“如果您尊敬他们,”男子很温和地笑了笑,又说,“那就一定也会很尊敬我的父亲,因为我的父亲和圣·约瑟夫的职业一样,都是木匠。”

伯母有些不好意思,赶快点一点头说:“那当然!那当然!”

桃李不言

谈到说服,大家容易想到那种辩论起来唾沫四溅的感觉。但是,说服的方式有多种,你只要选择其中一种就够了,而且选择的方法越奇特,说服的效果可能越好。

19世纪在英国开议会时,曾经有一个在野党的议员,做了一段长达三十分钟的质询演说。在这三十分钟内,他竭尽全力发挥自身的演说才能,问题一个接一个,恨不得立刻就用这些言语淹没在台下坐看的首相,大有语不惊人死不休之气势。

当他结束质询后,首相心平气和,没有在场其他议员所想像的那样惊慌失措或紧张不安,而是微笑地面对那位议员,只说了一句话:

“是的,先生!”

就这几个字,回答了那位议员长达半个小时的狂轰乱炸。台下立即发出一阵嘘声,大家都认为首相给吓怕了,而毫无精彩的反驳之语。

但这位首相却一点儿也不慌乱,回去后立即召开内阁会议,就那位议员所提的不满问题,一一布置给各位官员解决,要他们在短期内拿出行动方案,并立即着手解决。

过了很短的一段时间后,那位议员所提出的各道难题逐一被解决了,人们都十分钦佩政府的办事效率和办事才能,而议员们也都转变了对首相的看法,纷纷打电话或亲自登门拜访表示道歉与赞扬。

很显然,那位首相在当时采取了“桃李不言”之法,表面上看起来给一位议员打败了,实际上他却暗暗留心,解决扔给他的难题,让事实来说话,最后博得了尊敬与赞扬。

除了沉默之外,还可以使用一些惯用的交际用语来加强你的说服力,例如多说一些下面的话:

“根据你的假定,我可以知道你的结论。但是你有没有考虑到……”

“有一些资料,你可能还不晓得;

我们彼此间的观点相差并不大,可是……”

“我想贵公司的生产人员可能让你有了一个错误的印象,也许还有一些原因,我们换个角度来说吧……”

“这当然是可以公开谈的,但是我相信……”

针锋相对

针锋相对,以尖锐有力的正面反驳,阻遏对方攻势,使对方无从闪避,从而使自己处于有利地位,使矛盾迎刃而解。

1933年1月希特勒上台后,为了巩固法西斯统治,实现独裁,千方百计地打击、削弱共产党,败坏共产党的名声。1933年2月27日夜,柏林国会大厦突然起火,希特勒迅速赶到现场,神秘地对外国记者说:“这是神的指示,现在我们要打击共产党!”戈林比他更早抵达出事地点,穷凶极恶地一口咬定这是“共产党的反政府罪行”。早已进入一级战备状态的冲锋队立即行动,把当时已被宣布为“荷兰共产党员”的范·德·卢贝当作纵火犯逮捕入狱。几天后又把德国共产党国会议员托格勒、保加利亚共产党中央委员季米特洛夫等人逮捕入狱,理由是他们是卢贝的“同伙”。纳粹声称:既然“同案犯”有不同的国籍,那么“纵火案”无疑是“共产国际的阴谋”。法西斯分子又进行了一番周密的策划,于1933年9月在莱比锡开庭审讯。

纳粹拼凑了几十个“证人”,煞有介事地开始了一场公开的诬陷。他们硬把2月27~28日身在慕尼黑的季米特洛夫说成是“在柏林与卢贝勾结的主犯”,把国会起火说成是共产党武装起义的信号,是推翻德国现行政体的烽火。戈林也亲自粉墨登场,扮演“证人”的角色,说什么“希特勒一当政,共产党不得不进行冒险,孤注一掷”。

面对敌人的诬陷,季米特洛夫从容不迫,幽默地回敬道:“很幸运,共产党不像他们的敌人那样近视,他们不会有如此愚蠢的想法,不会在困难中丧失理性。”接着,他义正辞严地驳斥了敌人嫁祸于共产党的卑鄙做法。他一针见血地分析了国会起火之后德国的情况:国会起火后仅几小时,当局就颁布紧急法令,取消一切集会、结社自由。自2月28日起,4000多名进步人士被捕入狱。季米特洛夫指出:“这一桩桩事实难道都是巧合吗?难道不是预谋吗?火烧国会恰恰是国社党人镇压工人阶级和共产党的借口和序幕。”他斩钉截铁地说:“我断定卢贝一个人无法火烧国会。难道他就用仅有的衬衫点火吗?大量的引火物是谁从哪里运进国会的?”

季米特洛夫一连串锋利的质问,使法官和证人们窘得瞠目结舌,无言以对。接着季米特洛夫单刀直入地揭露:“纵火者是不是从国会那条地道溜走的呢?”一语击中要害。原来,从国会到戈林的住宅确有一条秘密通道,冲锋队的卡尔·恩斯特所带领的纵火者,正是从这里把汽油等易燃品运入大厦,点火后又偷偷从原路撤回的。德国民族党首脑奥培福伦提供的备忘录清楚地揭示了这一事实,而奥培福伦本人在揭穿真相后不久,也不明不白地被杀死在寓所里。

季米特洛夫在法庭上英勇机智的斗争赢得正义人士的称颂和支持,进步的新闻工作者把揭露真正纵火犯的“褐皮书”公之于众。数万人参加的“反审判”运动形成了强大的压力,莱比锡法庭不得不宣判季米特洛夫等四人无罪,希特勒嫁祸于人的阴谋终于破产了。

开门见山

在说服别人的过程中,有时候会僵持不下,而开门见山、短兵相接最能解决相峙的僵局。在下面的例子当中,我们不难体会到短兵相接给人们交谈带来的深刻印象和情感震撼。

许多事如果大家都不说破,就会变成心理的负担。而捅破窗户纸,却可能有消散阴云的一天。《红楼梦》第四部中,凤姐使用“掉包计”,诱骗贾宝玉与薛宝钗成婚。婚后,宝玉对林黛玉朝思暮想,以致病势日见沉重。贾母等为了不刺激贾宝玉,不敢对他言明黛玉已死的事实。薛宝钗冷眼旁观,知宝玉之病因黛玉而起,欲使其好转,也必应以黛玉为契机。所以在一次他们两人谈话提及黛玉时,宝钗果断地告诉宝玉,“林妹妹已经亡故了”。宝玉听到后,痛不欲生。但大痛过后,想到人死不能复生,也就无可奈何了,就这样心中多日郁结的萦挂思恋,被宝钗猛一点破,身体竟慢慢地好了。

宝钗这一做法,确是比贾母等高明多了,实际上,窗户纸不点破,有的人便心存侥幸。遇到此种情况,何不学学薛宝钗,令其一时痛苦,以触日后烦恼。从而能够真正面对现实,重新振作起来。

对于一些难以开口的话题,如果采取直截了当的方法,通常能够很快地进入正题。有一次某先生翻修住宅,领头木工见到他就说:“像您这房子不错,现在已经没法盖这种房子了,拆掉实在挺可惜。”也许出于本意,也许是奉承,但开头这句“实在挺可惜”,强烈地影响了这位先生的心理,对这位木工产生了很大的信心。

让委托者知道你与他一样珍惜他的东西,直截了当地表明你的诚意,是建立相互信任关系的首要条件。

形象对比

在许多时候,有些深层的道理花长篇大论未必就能准确地表明其意;此时,如果能利用自己的思维空间,充分发挥想像力,把两个看似风马牛不相及的事物进行对比,反倒能达到目的。请看下例:

哥伦布发现新大陆后,一些人不服气,其中有一个自命不凡者在庆功宴上公开说:“发现新大陆有什么了不起?任何人通过航海都能到达大西洋彼岸。这是世界上最简单不过的事……”

对于这种非难,哥伦布没有马上回答,而是从桌上拿起一个鸡蛋,说:

“先生们,这是一个普通的鸡蛋,谁能让它立起来?”

鸡蛋在与会者中间转了一圈,也没人能立起来。

当鸡蛋转回到哥伦布手中时,他敲破了鸡蛋的一端,毫不费力地把鸡蛋立了起来。哥伦布说:

“这难道不是世界上最容易做的事吗?然而开始时你们却做不到。是的,当人们知道了某些事情怎么做后,也许一切都很容易了。”

人们没有理由不承认,世界上任何一件事都是解决了难事以后的经验。在这个事例中,哥伦布正是抓住“鸡蛋倒立”这件“难解”的小事,说明了一个大道理。他这样由浅喻深,由近喻远,充分显示出他形象对比型由近及远空口道的高明。

再举个例子吧——

加里宁是俄国布尔什维克一位杰出的宣传鼓动家。一次,他向某省农民代表讲解工农联盟的重要性,尽管费尽了口舌,对自己所持的观点作了详尽和严谨的论证,听众始终茫茫然不得要领。

有人递上一张纸条:“什么对苏维埃政权来说更珍贵?是工人还是农民?……”

加里宁眼睛一壳,把纸条给听众念了一遍,接着抓住机会反问:

“那么,对于一个人来说,什么更珍贵,是右腿还是左腿?”

全场静默片刻,突然爆发出雷鸣般的掌声,农民和工人代表们都满意地笑了。

采用“人的左腿和右腿一样珍贵”来进行由近及远的形象对比,深刻地说明工人和农民对苏维埃政权同等珍贵。这就是加里宁运用形象对比的成功。

言顺意逆

言顺意逆,是用掩盖真相或本意的语言技巧,让对方形成错觉,以达到反驳的目的。

鲁迅担任厦门大学教授时,校长常常克扣教学经费。这钱不能花,那钱没有预算,再一笔钱又可以不花。老是这样刁难师生,弄得大家意见很大。

这天,校长又决定把经费削减一半。他把各研究院的负责人和教授们召集起来。一说出削减方案,马上遭到教授们的反对。大家说:“研究经费本来就少得可怜,好多科研项目不能上马,正进行的一些研究工作也日子难煞,不能深层发展。再说,许多研究成果、论著因没钱不能印刷,再削减经费怎么得了?不行,不行!”校长根本不认真听取教授们的意见,他强辞夺理,说:“对于经费问题,你们没有发言权。学校是有钱人掏钱办的,只有有钱人才可以发言,在这个问题上应充分重视有钱人的意见。”

校长话音刚落,鲁迅霍地起身,从长衫里摸出两个银币:“啪”地一声放在桌上,说:“我有钱!我有发言权!”接着,他力陈经费只能增加不能减少的道理。论据充分,思路严密,无懈可击,驳得校长哑口无言,只得收回主张。教授们胜利了。

鲁迅先生在这里巧妙地将校长所说的“钱”(即财富,广义的钱)偷换成一分二分的狭义的“钱”,从而以两个银币的“钱”为引子提出了自己的理由,使校长无话可说。

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