如此销售，等于每辆轿车少卖了不少钱，是不是亏了血本？其实不然，这家汽车厂不仅没有亏本，而且由此还得到了多种好处。因为这些车都是积压的库存车，仅以积压一年计算，每辆车损失的利息、仓租以及保养费等就已接近了这个数目。但现在，不仅积压的车全卖光了，而且资金迅速回笼，可以扩大再生产了。另外，随着驰利牌轿车使用者的增多，该品牌的市场占有率迅速提高，其名声变大的同时，另一个新的牌子卡尔牌也被带出来了——这一低档轿车以“赠品”问世，最后开始独立行销。
这家老汽车厂从此起死回生，生意兴隆。
为了整体利益、长远利益，一定要学会在别人看得见的地方吃亏，使别人对自己产生信任。而自己由吃明亏得到的利益，定会比明争明斗要多。
１１．再小的生意也要“舍得”做
做生意不要只盯着“大生意”，一心只想“赚大钱”，要知道做大生意是要以做好小生意为前提的。
在“农民城”温州龙港镇，偏处一隅的批发市场“中国礼品城”是中国最大的企业宣传礼品批发中心。“光是青岛海尔每年3亿元的礼品采购，就至少有6000万元来自这里。”“天一礼品”的一位缪姓经理满脸堆笑，他说，“连四川的五粮液也是这里的采购大户，一年几百万的订单只是小意思。”笔、雨伞、打火机……温州和周边省份制造的各类礼品，印上各种企业的名称，接着就出现在我们的周围。温州企业有“航母”，但更多的是“小舢板”。小商品却有大市场。
温州苍南县的一些印刷包装企业，专门为国内的白酒企业等制作包装盒，一年的销售额达到30多亿元。纽扣更为典型，温州的服装其实较少用本地产的纽扣，这些产品主要销往外地。按照各类纽扣的平均值算，每一麻袋纽扣的总数约为50万粒，利润仅为数千元，一粒纽扣获利最薄的以毫计。难以想象的是，这些不起眼的纽扣半年就能创造5亿多元的产值。
为了抓住客户，再小的生意也要“舍得”做，更何况，有些生意看起来“小”，可利润却很“大”呢！
１２．先让利，后赢利
生活中，许多人无论是买还是卖，都会斤斤计较。当然，这本身没有什么不好，日子就是要算计过嘛。但是，要想通过经商成为富人的人，必须懂得在商场让利的策略，更需掌握如何巧用智慧，将让利转为赢利。
有个叫布拉德的青年，从小家境贫寒，靠给人打小工维持生活。在他20岁的时候，他开始用自己积攒下来的一点点钱，从事家庭用品的贩卖生意，专门卖那种利薄的小商品，他将这些小商品统一定价为1美元。
布拉德购回这些商品后便开始在一些杂志上做广告，宣传他的“1美元商品”。而他卖的商品都是正宗知名厂商的产品，其中有20％的东西的进价都在1美元以上，而其中60％的商品的进价正好是1美元。这些商品大都是实用的小商品，并且赢得了家庭妇女的信任。于是，在广告刊登出来不久，各地的订单就像雪片一样飞来了。
可是由于他做的广告，使得他的生意越做就会越赔钱，因为他的很多东西进价要高于卖价。但是，他有自己的打算，他在给自己的客户寄去商品的同时还会附上几十种5美元以上100美元以下的商品目录，这些商品都是带有大量印刷精美的图解的。此外，他还细心地附有一张空白的汇款单。
这样，虽然布拉德在短时期的1美元商品中有些亏损，但是他却以这样的方法赢得了人们的信任和好感。在人们对1美元的商品满意的同时，他们往往也就对其他价格高一点的东西的质量等问题不再产生怀疑了。就这样，布拉德在1美元商品上的亏损，迅速得到了补偿，并且利润越来越火。
布拉德的成功就在于他先采用让利的策略，博得顾客的好感，接着在此基础上巧用智慧，从让利转为赢利。
其实，经商致富路上的计谋很少，若能综合运用学会变通，那么成为富商的日子也就指日可待了。
１３．运作重复博弈，建立相互的信任
何谓重复博弈？举个简单的例子来说，你在路边一个水果摊买水果，当你担心上当受骗而犹豫不决时，卖水果的师傅往往会对你说：“你放心，我不会骗你的，我天天在这儿卖水果，又跑不了，要是我骗了你，你可以随时到这儿来找我。”这时，你听到他说“天天在这儿”，便会放下心来，与之成交。这句“天天”翻译成术语就是“重复博弈”。因此，重复博弈就是指同样结构的博弈重复多次。
进行重复博弈可以减少欺骗，增加相互的信任，因为正如上例中卖水果的师傅所说，他天天在这儿，如果你发现自己上当受骗则可以进行“一报还一报”的报复行动。报复来报复去的长期结果是，理性的人们会认识到，这样做对大家都没有好处，于是就把相互的欺骗行为减少了，诚信就产生了。
开在社区的便利店，赢利靠的就是“重复博弈”，那些“回头客”——周围的居民是他们的衣食父母，如果便利店爱欺骗顾客，就会失去长期的赢利机会。同样道理，买贵重物品，一定要去大的百货公司，他们一般不至于为了欺骗顾客而逃跑。
相反，地摊、车站、旅游点，这些人群流动性大的地方，不但商品和服务质量最差，而且假货横行，因为在商家和顾客之间不是“重复博弈”。一个旅客不大可能因为你的饭菜可口而再次光临，这种一次性博弈，是“一锤子买卖”，不赚白不赚。卖了质量差的东西给你，你也只好自认倒霉，多半不至于搭车赶回来和人们较真儿吧。
由此可见，在重复博弈中，信任是参与者谋求长期利益最大化的有效手段。
若商家与顾客间的博弈会重复发生，你不妨与顾客间建立相互信任，让信用为你赢取更大的财富。
１４．商场上应“先小人后君子”
商场上应该“先小人后君子”。不管是很熟悉的客户还是朋友，都需要做到先小人后君子，才不至于使自己在以后难免会碰到的麻烦里纠缠不清。例如和一些老客户口头协议最好过后再加上一份文字协议。
因为关系再好，都是涉及双方的利益以及更多人的利益，而不是单一的，因此“先小人”的优势就非常明显。如果货物发生了问题，但是合同协议上已有标准，自己便可以免去不必要的责任和麻烦。此时假如我方稍退一步，便可拉拢人心，体现出“君子”风范。
１５．利用自己的优势攻击对手的劣势
每个人、每家企业都有自己的优势，成功创业者利用自己的优势攻击对方的劣势，并且硬下手腕连续进攻，让对方没有还手之力，是为胜利之法。作为一名年轻的创业者，你必须知道自己的优势是什么，劣势是什么。最大化地利用优势去压制对手，使对忙于应付你的压制而无力去攻击你的劣势。在压制对手的同时尽可能地修复自己的劣势，将劣势转化为优势。
年轻的创业者利用这样的竞争方式不仅容易取胜，而且易形成良性循环，在压制对手的同时会从中找到对手的弱点，也可以以对手为鉴，让自己避免犯同样的错误，从而让自己的公司倚仗自己的长处发展、壮大，成为该行业的佼佼者。
１６．寻找对手的弱点，有针对性地宣传
宣传不仅能扩大知名度，而且代表一家企业的自身形象。抓住对手的短处，有针对性地宣传，可使消费者在莞尔一笑之余，点头认可，从而成为自己产品的追随者。
苹果公司为与“蓝色巨人”IBM相抗争而推出的名为“1984”的广告，取得了巨大的成效。而作为电脑界泰斗的IBM公司当然不甘心就此退出小型电脑市场，而且这也会给企业形象带来很大的冲击，于是，IBM公司发起了反击。除了加快研究适销对路的新产品和提高产品质量与服务外，IBM公司以自己雄厚的实力掀起一场广告战。
其中的一则广告是：画画极其生动有趣，且富有温情。一开始便是一望无际的沙漠，一头大象和一头小象在其间跋涉。小象极其活泼，四处乱跑，而大象一直在后面跟着，照顾着它。前面是一座沙丘，又高又陡，小象逞强地向上冲，非常努力，快到丘顶的时候却滑了下来。大象跟了上去，用它的鼻子，用它的身体，把小象托了上去。然后，换成了小象跟着大象，由大象带领着，穿越沙漠，向远方走去。
这则广告继“1984”之后在全美电视播放后，马上引起了千万消费者的注意。可爱好动的小象、老成持重的大象，配以迷人的沙漠风光，广告的寓意十分明显，把IBM公司在电脑界的“大哥大”地位表达得淋漓尽致，而暗示苹果公司只能是个小弟弟。广告的诉求十分准确，效果十分明显。
年轻的时候，没有太多的宣传渠道，没有太多的宣传经验，也没有太多的钱去做铺天盖地的宣传，所以寻找对手的弱点，有针对性地进行宣传，既可以起到有效的宣传目的，又可以节省资金。但注意一定要实事求是，宣传的“度”一旦把握不好，过于抬高自己、打击别人，就会使消费者产生厌恶之感。
１７．主攻对方的要害
商家利润要害如同蛇的七寸，在竞争中攻击对手的利润要害，可使对手惊慌失措，若能把这一点拿下，对手必将全盘皆输。
了解产业内的利润集中区，即竞争对手实际赚钱的范围，就可以开阔视野，看到新的机会。先想出哪一个对手拥有高市场占有率，而且在市场某特定区块获利极高；再想想，如何把对手这项优势当做弱点。通常，在面对猛烈的攻势时，必得大幅降低利润，否则无力招架。
１８．实施狙击战术干扰对方的竞争流程
在对手实施商业活动的重要环节进行狙击，使之不能顺利进行，可为自己赢得竞争的时间和空间。
狙击战术的种类有很多，奔驰针对丰田的“围魏救赵”之法，也是其中的代表。
有一段时间，日本丰田汽车公司专门推出了凌志品牌的豪华轿车，声称只要半辆奔驰车的费用就可以买到与奔驰同样豪华的车，以此来侵袭本来完全属于奔驰车领地的欧洲市场。
在此情况之下，奔驰汽车却不慌不忙地将触角直接伸向了日本本土，在日本市场接连推出新款奔驰高级车，同时将价格接近凌志，并开展了一系列的广告活动，强调德国文化和其汽车工程的精密与伟大，并故意将奔驰车的展示位置与凌志车的展示位置相邻，从而迫使一些欲购买凌志的顾客，经受不住诱惑而转向了奔驰……到最后，奔驰通过直捣丰田老巢的战术，成功地阻止了丰田汽车的进攻，巩固了自己的阵地。
狙击战术可干扰对方的竞争流程，使之不能正常进行商业活动。在不能成功的情况下，对方不得不先行撤退，等他日再议了。
１９．剑走偏锋，避开双方利益交汇点的竞争
斗鸡博弈在商业竞争中非常普遍，两个商家为了争取更大的市场份额，往往会争个你死我活，谁也不肯轻易让步，从而陷入斗鸡博弈的困境。
斗鸡博弈的困境有办法化解吗？与实力相当的竞争对手狭路相逢，就只能要么自动撤退，要么两败俱伤吗？
当然不是，其实只要在商业竞争中学会剑走偏锋，斗鸡博弈是可以避免的。
我们且看一下下面这个例子：
两个开发商，一个在城东开发圆梦花园，一个在城西开发凤凰山庄。
一年后，圆梦花园和凤凰山庄相继竣工了。
圆梦花园首先在电视上打出广告，接着是报纸和电台，他们打算投资100万做宣传。凤凰山庄建好后也拿出1000万，不过它没交给广告公司，而是给了公交公司，让他们把跑西线的车由每天的10班增加到每天50班。一年过去了，凤凰山庄开始清盘，圆梦花园开始降价。
上例中的圆梦花园和凤凰山庄在同一城区开发同样档次的房产，真可谓冤家路窄之间的竞争在所难免，但是面对实力相当的劲敌，凤凰山庄一没选择主动退让，二没选择同它一样在报纸或电台做广告，从而争得两败俱伤，它选择了第三种方法，即剑走偏锋，在不会与圆梦花园起冲突的领域制作了广告，最终化解了斗鸡博弈，赢得了胜利。
这种剑走偏锋化解斗争博弈困境的方法不得不令人叫绝。
运用剑走偏锋化解斗鸡博弈需要我们找出相互竞争的双方的利益交汇点，然后避开这个交汇点，在其他的地方做文章。
２０．化敌为友，共同致富
人在社会上闯荡，难免会树立起敌人，在处处充满尔虞我诈的商场中，树敌更是在所难免，如何处理好与这些所谓“敌人”的关系？红顶商人胡雪岩有这么一句话：“多一个朋友多条路，多一个敌人多一堵墙。”胡雪岩一向认为生意场中，无真正朋友，但也不是到处都是敌人，既然是过独木桥，都很危险，纵然我把你挤下去，谁又能担保你不能湿淋淋地爬起来，又来挤对我呢？冤冤相报，何时是个头？既然大家图的都是利，那么就在利上解决吧。做生意讲究和气生财。因此，在合适的时候，我们大可以化敌为友，借助对方的力量共同致富。
在现代商战中，虽然，树敌也无妨，但是如果能化敌为友，走共同发展的道路当然是最好的。
