1、局部进攻战——全力突破营销中的关键点
战略防御中的战役和战斗的进攻战，战略持久中的战役和战斗的速决战，战略内线中的战役和战斗的外线作战。
——《论持久战》《毛选》第二卷
把游击战提升到战略高度是毛泽东军事战略思想的重要创造，在敌强我弱的情况下具有非常重要的指导意义。面对强大的敌人在战略上自己处于防御状态，由于胜利不可能迅速取得因此战略上处于持久状态。在这种情况下我们应该在战略上处于内线作战的情况下，争取在局部实现外线作战。整体上我们在防御，那么我们就找准局部敌人相对较弱的地方或者在战略上有重要价值的地方集中优势兵力打进攻战；战略我们是持久的，那么我们在局部的战役上一定要是速决的，以减少自己的损失并给敌人以最大的杀伤。这样的局部战役一定要能够消灭敌人的有生力量，打得好就完全消灭，打得不好也要给敌人以重大损失。在局部战役上我们一定要掌握主动性，以自己取得最大利益而给敌人以最大损失为目标。通过这样局部进攻战的积累，逐步实现敌我力量对比的变化，变我方战略防御为进攻，变我方内线作战为外线作战，最终实现战略上的全面胜利。
营销工作也是一场战争，突破对手的包围就是要在局部形成优势兵力，大打进攻战，采用“以点破面”的策略。在整体上处于防御状态的情况下，争取在局部形成进攻态势。随着一个接着一个局部进攻战的胜利，最终就会在整体上变防御为进攻，赢得全面的胜利。要学会抓住整体营销局势中的关键点，找到能实现利益最大化的进行局部战争的“地点”，一场战斗一场战斗的打，积少成多实现战略上的全面胜利。
柯达公司在80年代初期经营上遇到困难，国内市场已基本饱和，以富士公司为首的日本公司大举进攻美国胶卷市场。面对“内忧外患”，柯达公司为了提高利润，在困境中求发展，进入了药品、日用品、清洁剂、化工品等领域。
进入新的行业，给柯达公司带来了一些收益，但是它的核心业务胶卷生产遭受了冲击。短短几年内，柯达在胶卷市场上就在“富士”、“柯尼卡”的夹击下步步退却，再无昔日威风。从发展趋势上看，柯达公司正走向衰落。1993年底，乔治·费雪任柯达公司首席执行官。费雪大刀阔斧地对企业集团内部结构进行了调整，在一年的时间里，出售了价值120亿美元的企业，其中包括药品公司、日用品公司和化学用品公司。通过出售这些企业，柯达公司获得了至关重要的流动资金。回归传统业务。 “柯达”开始集中力量在科研开发上投入大量人力、物力和财力，着手研制适应新市场需求的数字摄影器材，可以说是发起了摄影器材的革命；另一方面在开拓市场上，将注意力投向经济高速增长并且竞争较为不激烈的亚太地区，营销策略上的调整，使“柯达”重振雄风。
柯达的再次崛起就是通过集中力量，选择市场中的关键点进行全力进攻，在对手没有准备的时候柯达已经成功突出重围，开始在广阔的天地开展自己的事业。
营销人员要善于找准市场突围中的关键点，集中力量全力进攻，只有这样才能甩开对手的包围，打出一片天地。
2、计划性——营销工作要有统一的战略布置
战术、战役和战略计划之各依其范围和情况而确定而改变，是战争指挥的重要关节。
——《论持久战》《毛选》第二卷
毛泽东非常重视战争的计划性，他指出“由于战争所特有的不确实性，实现计划性于战争，较之实现计划性于别的事业，是要困难得多的。然而，“凡事预则立，不预则废”，没有事先的计划和准备，就不能获得战争的胜利。”
营销工作的顺利完成，制定完备的计划是必不可少的。营销人员不能像无头苍蝇一样到处乱闯，想起什么就去做什么，没有统一的战略布置。这样不仅会让工作陷入盲目，而且根本没有办法对工作进度和工作质量作出有效的评估，不能够及时总结工作经验对营销工作是最致命的打击，因为“继往”才能“开来”，“温故”才能“知新”，把握历史才能面向未来。
营销人员必须学会制订行动计划表，把每一天、每一周、每一月甚至每一年的计划与目标落实到可见的计划表里，并对应制定工作评估表，按计划作出行动并及时评估执行情况。计划表的作用就是要把整体工作进行量化，分阶段完成目标，最后百川归海实现业绩上的总体突破。
日立公司主要从事录像机的生产与营销，该公司的经营十分出色。但由于日立商标名称的知名度很低；日立盒式录像机没有任何显著的产品特征区别，同时日立也难以开发出不易被竞争对手迅速模仿的产品特征；它本身拥有的分销商无论在数量上还是在质量上又都不能与它的大多数竞争对手相比；而且大约只有3%的分销商认为日立是一个重要品牌，因此，日立公司的营销形势日趋严峻。
日立公司若想在市场上立足，就必须开展一系列的营销计划。
日立1989年的主要营销目标为：
营销额 2.1亿美元
毛利 5700万美元
毛利率 28％
净利润 600万美元
市场占有率 6.3％
日立有两个需要解决的问题：其一是它必须建立一个既有顾客又有零售商的防御市场定位；其二是它必须提高产品价格以恢复到原有的利润率水平。
1989年的市场营销企划案以建立一个更强的防御市场定位为中心。对顾客来讲，主要是通过大大改善产品说明书来满足他们的需要；对零售商来讲，主要是开展独一无二的促销运动，来重点满足他们的需要。1990年日立的市场定位应该有所改观，使之作为提高价格的基础。
1.主要行动
日立公司的主要行动和策略如下：
（1）提高产品在消费者心目中的知名度并增加对日立公司产品的支持。
（2）争取零售商对日立盒式录像机产品的支持。
2.具体方案
日立是一家综合性的电子产品生产厂家，它制造适合需要的多种产品进入电子类市场。
（1）《使用说明书》。日立已经委托公司外部的专家与本公司工程部专家一同编制一份新的《使用说明书》。为了使顾客容易理解说明书，日立对盒式录像机进行更新以使其首先做到容易操作。这些更新正在进行当中，配备易于理解的《使用说明书》的新型盒式录像机于1988年12月准备就绪。日立必须在对新的易于操作的说明书开展一系列活动之前的30天，将新型盒式录像机运到目标市场，以便留出时间让各零售商店妥善处理完店内现存的老式日立盒式录像机。
（2）零售商折扣。在1989年日立仍继续执行对零售商的折扣。
（3）推销人员的培训。对推销人员的培训从1988年12月1日开始，直到新的推销活动开始时为止。
（4）开设24小时免费热线电话。从1989年2月1日起，公司开设24小时免费服务电话，与顾客讨论日立盒式录像机的问题。
（5）零售商店策略。对零售商店的活动安排包括如下将要执行的策略：
①在新型盒式录像机说明书即将运到零售商手中，即1988年12月10日之前，日立公司提前通知零售商。
②到1989年1月15日，公司的推销员把新的推销活动安排送到每一位营销日立产品的零售商手中。
③凡购买10台日立盒式录像机的零售商，将免费获得一份关于介绍产品的店内样品招贴。④每位营销人员携带一盒录像带，这盒录像带录有顾客对新型盒式录像机和新的操作说明书表现出极大兴趣及反映强烈的内容。推销员把这一录像内容播放给零售商看。
⑤日立公司还编制和印刷一本袖珍营销说明书，以便零售商店的营销人员发给前来光顾的潜在顾客。
⑥店内陈设。店内陈设将委托一家广告代理商设计制作。陈设台将有1.2米高，有20台盒式录像机，最大限度地利用层次空间，以充分吸引顾客的注意力，使顾客从各个角度都能看到。
（6）宣传展示活动。这一活动将循环在每一个零售商店组织进行。这些突袭宣传活动包括反复播放消费者使用日立盒式录像机的录像和他们对新型日立盒式录像机表现出的极大兴趣，以及对新型易于理解的使用说明书的强烈反响。录像中还展示日立公司对日立盒式录像机产品所做的全部更新并加以说明，以达到顾客易于理解和便于操作日立盒式录像机的目的。
（7）合作广告。如果零售商在合作广告基金上投资的话，它们将获得购买额2％的收益。不过这些是有条件的，只有它们将广告宣传的内容集中在介绍日立公司新型《使用说明书》方面时，零售商才可以获得这2%的收益。合作广告基金将支付一半的广告费用。
（8）公共关系。公司发布易于掌握的《使用说明书》的新闻，并将新闻送到营销日立盒式录像机的零售商所在地，在有关报刊上发表。
（9）刺激营销商计划。对那些购买日立盒式录像机价值在5万美元以上并付了款的零售商，日立公司将向它们提供一年两次、每次持续一周的激励活动。
日立公司通过制定详细的营销计划，并且认真的贯彻执行，成功的实现了自己的经营目标。
计划的制订要按照事情的轻重缓急来处理。标出急需处理事项的方法有：一、限制数量；二、制成两张表格，一张是短期计划表，另一张是长期优先顺序表。你可以在最重要的事项进行标注。在确定了应该做哪几件事之后，你必须按它们的轻重缓急开始行动。以下是两个建议：第一，每天开始都有一张先后顺序表。营销人员不能按照个人喜好而先做令人愉快的或是方便的事，必须按照事件能够产生的价值来安排工作的顺序。试用这个方法一个月，你会见到令人惊讶的效果。人们会问，你从哪里得到那么多精力？但你知道，你并没有得到额外的精力，你只是学会了把精力用在最需要的地方。第二，把事情按先后顺序写下来，定个进度表。把一天的时间安排好，这对于你的成功是很关键的，这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。把一周、一月、一年的时间安排好，也是同样重要的，这样做给你一个整体方向，使你看到自己的宏图，有助于你达到营销工作的目标。
营销人员要在每个月开始前，对照日期制定自己的工作计划，把任务填入日历中，再定出一个进度表。这样做之后，你会发现你不会错过任何一个最后期限或忘记任何一项任务。营销工作计划是营销人员实现目标的具体指导和工作标准，必须通过周密详细的考虑，制定每步工作开展的细则，准备恰当的应急措施，以备不时之需，使营销人员有条不紊地从事工作，顺利实现目标。
一位大师曾说：“你可能非常努力地工作，甚至因此在一天结束后感到沾沾自喜，但是除非你知道事情的先后顺序，否则你可能比开始工作时距离你的目标更远。”毛泽东说“错觉和不意，可以丧失优势和主动”（《论持久战》）。没有计划就会产生错觉，只有在“打仗”之前制定好计划，并且能够依据实际情况对计划进行修正，就能真正把主动权掌握在自己手中。
3、运动战——避其锋芒而以己之长攻其之短
敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。
——《中国革命战争的战略问题》《毛选》第一卷
八路军的方针是：“基本的是游击战，但不放松有利条件下的运动战。”
——《论持久战》《毛选》第二卷
毛泽东在《论持久战》中指出“作为战争内容的战略内线、战略持久、战略防御中的战役和战斗上的外线的速决的进攻战，在战争形式上就表现为运动战。”“运动战，就是正规兵团长在战线和大的战区上面，从事于战役和战斗上的外线的速决的进攻战的形式。”运动战是持久战中的主要战争形式，是形成局部进攻战的手段，它的特点主要是“战役和战斗的优势兵力，进攻性和流动性”（《论持久战》）打运动战是要反对“有退无进”的逃跑主义，同时也是反对“有进无退”的拼命主义，而是要学会避开敌人的锋芒，集中自己的优势攻击敌人的短处，获得最大的利益。
