登陆注册
459500000022

第22章 畅游“蓝海”,开辟“同质化突围”的创新路(2)

海尔认为:嫌货才是买货人。说的也是这个道理。所以,一定要去了解客户的需求,并且尽全力去满足客户的需求。

了解客户的需求,并不一定要找客户询问,有时,生活中的一件小事所表露出的就是客户的需求点,抓住了这一点,就可以有所创造,使产品更贴近市场。

有一个年轻人刚刚开始创业,以生产小家电为主。但是,由于市场竞争的白热化,使得销量并不理想。

一天,愁闷的他在家附近的小巷中边走边思考应该怎么办,这时,旁边一家人的对话引起了他的注意。

他听到一个男孩的咳嗽声。之后,是一个女人的声音:“北方的鬼天气,就是不如我们南方好,冬天的时候空气那么干燥,孩子咳嗽得那么厉害,我的皮肤也都变得粗糙了。”

这时,男人说话了:“那也没有办法啊,北方一直都这个样子,我们总不能让空气变湿吧?”

“把空气变湿?”年轻人听到这句话时很是兴奋,“我怎么没想到呢?”

北方的空气到了秋天就开始变得异常干燥了,令很多人都感到不舒服,而且,干燥的空气不但对身体不好,对室内家具也有破坏作用。那么,生产一种能够使室内空气变湿的电器部就可以了?而且,这种电器在北方一定很有销路。

想到就去做。

事实证明年轻人的想法是正确的,这种电器经过几次改善之后被推向市场,立刻受到了消费者的欢迎,年轻人的公司也开得有声有色。这种电器就是我们现在常见的室内加湿器。

一次散步偶获的信息就是一个发展的机会,这需要我们在生活、工作中修炼自己的观察力与职业敏感度,在接受相关信息时,头脑绝不能闲置,要思考、思考、再思考,让自己更接近市场,更能够经受市场的考验。

抓住你的“长尾巴”

长久困于“红海”的人经常会“顾此失彼”,只看到头部市场的高额利润,而看不到长尾市场的累积利润和新的发展空间。真正的创新人士能够把眼光放得更长远,既能统筹全局,又能专注于局部,既能保住头部,又能抓住长尾。

一年前,一位做广告的年轻人很困惑,因为广告业的竞争日益激烈,形势多种多样,覆盖了传统媒介、网络等各种渠道。他的公司规模很小,在各著名大广告公司的打压下,已经感觉生存极其艰难。

一年后,年轻人神采飞扬。

原来,一年前的某天,他回到家里,那里是一处“城乡结合部”,正是此次“考察”,让他发现了机会。

他发现家乡近几年成立了许多企业,大大小小的企业都有做广告的需求,却拿不出那么多钱来在大的传播媒介上宣传,很是苦恼。

他顿时醒悟:这不正是一个市场吗?

他立刻决定:转战“城乡结合部”!

一般的大广告公司不屑于为这种城镇小企业做宣传,高额的广告费用也是这些企业所承受不起的,那么,何不开一家专为这类企业服务的小广告公司?

从此,墙体广告、车体广告、报纸广告……年轻人全部承接,连满街跑的三轮摩托的车体上都打着广告。

一年的效益证明了年轻人选择的正确。

这位年轻人的成功是一种偶然吗?不是的。他的选择和举动正印证了“长尾理论”。

长尾理论这个概念是Wired杂志主编克里斯·安德森在2004年提出的。最简单的例子:在一个XY的坐标系里面,y对应销售收入,x对应同一产业中不同品牌的产品或服务。一般会出现名列前茅的几个品牌占据大部分,其他无数的小品牌占据小部分。

我们常犯的一个毛病就是固守于利润较高的头部,而忽略了平均利润额较少的尾部,然而,这个长长的尾巴所创造的利润总和却可以与头部创造的总利润相媲美。

克里斯·安德森在他的畅销佳作《长尾理论》中提到,在过去的一个世纪里,娱乐业一直想方设法聚焦于大热门。毕竟,大热门能让电影院座无虚席,能让商店财源滚滚,能防止听众和观众们调换频道。这种做法本身并没有问题。社会学家会告诉你,大热门现象与人类心理直接相关——它们是社会潮流和口头传播效应造成的共同结果。况且,有相当多的大热门确实名不虚传:那些动人心弦的歌曲、鼓舞人心的电影和发人深省的书籍,能够赢得大众消费者的喜爱。

但是,我们大多数人需要的都不仅仅是大热门,每一个人的品位都与主流文化有些许不同之处。我们发现更多的其他选择,我们就会更多地被它们吸引。遗憾的是,在最近几十年中,这些选择已经被排挤到了边缘地带。

要理解过去的有限选择和今天的丰饶世界有什么不同,我们可以把我们的文化想象成一片海洋,露出水面的陆地就是一个个大热门之岛:有热门唱片组成的音乐岛,有热映大片组成的电影岛,有流行电视节目组成的电视群岛,等等。

水面就是踏上这些岛的经济门槛:能让商家们满意的销量。各岛就代表着能够跨过这个门槛(突破水面)的产品,它们的流行度足够大,因此通过它们能换来足够多的利润。放眼眺望一下远方的文化海平线,我们能看到的都是那些高耸于海浪之上的流行之峰。

但是,岛屿当然只是广阔的海底山脉的尖端区域。当海平面下降后,曾经隐藏在水下的东西会在刹那之间显现出来,而水下世界的丰富多彩远非水上可比。水下的世界就如那长长的尾巴,善加利用,可以为我们创造不比山峰逊色的业绩。

今天,市场上的音乐产品有99%不在沃尔玛的货架上。在已经正式发行的20万余部电影、电视节目、纪录片和其他影像产品中,一般的百视达店只有3000余部。其他任何顶尖零售商都一样,从书籍到厨房装置,其他任何商品也都一样。绝大多数的产品都不在你身边的那些商店中。

举一个例子,亚马逊网上书店成千上万的商品书中,一小部分畅销书占据总销量的一半,而另外绝大部分的书虽说个别销量小,但凭借其种类的繁多积少成多,占据了总销量的另一半。从“长尾理论”模型图中可以发现,主体区域和长尾区域的面积大约相等。

抓住“长尾巴”,在商业上的运用比较成功的例子是亚马逊网上书店。目前,这种模式也被我国最大的网上书店当当成功模仿,所创造的效益已经初见端倪。

从2007年开始登录当当网上书店的客户都可以发现,当当网增加了一个功能,即相关图书推荐。在你所浏览的图书信息中,会有一些关键字背后有网页链接,链接的是含有此关键词的当当其他图书。而在过去,这些图书往往会被读者所忽略。受营销方式的引导,读者一般会比较关注畅销的图书,即长尾模型中的红色区域,而对蓝色区域的更多的图书不甚了解。现在,以推荐阅读的形式进行链接,增加了读者选择面的同时,也使当当的蓝色区域书获得了较好的销量,在提高总销售额方面占据了越来越重要的作用。

在经济学当中,开拓蓝海与抓住长尾是一脉相承的,都需要我们对整体发展方向进行全面分析,之后分析市场空白点或利润长尾区,再加以有效利用。

有限的资源产生无限的价值

我们在工作中常会遇到资源匮乏的问题,但只要我们肯动脑、善创新,激发脑中的无限创意,就一定能够将问题完满解决,让有限的资源产生无限的价值。

许多年以前,美国某城市的大街上,有个人卖一块铜,喊价28万美元。好奇的记者一打听,方知此人是个艺术家。不过,对于一块只值9美元的铜来说,他叫的价格简直令人不可思议。于是那位艺术家被请进电视台,讲述了他的道理:一块铜价值9美元,如果制成门柄,价值就增为21美元;如果制成工艺品,价值就变成300美元;如果制成纪念碑,就应该值280000美元。他的创新说法打动了华尔街一位金融家,结果那块铜最终被制成一尊优美的铜像——也就是一位成功人士的纪念碑,价值为30万美元。

艺术家的手中只有一块铜,但他可以用自己的创意使这块铜的价值从9美元增长到30万美元,其间的差额也就是他的创意的价值。这也验证了“资源有限,创意无限”。

我们在工作中也会遇到资源匮乏的问题,但只要我们肯动脑、善创新,激发脑中的无限创意,就一定能够将问题完满解决。

工作对于刚毕业的小马来说,是十分乏味的。小马在一家房地产销售中心做推销员,中心拥有代理权的楼房,要么年代久远,要么地点偏僻,要么布局不合理。另外,几乎所有的房地产公司都有自己的销售部,可以直接销售楼房,客户问问价,就直接找他们了。两个月下来,小马一套房子也没卖出去,好像再努力也不会有好结果,就准备离开了。

此时,小马仔细地想了想自己的现状:以目前的实力,想买一套住房无疑只是梦想;即使利用分期付款,首期付款也不够。但是,如果将一些各方面条件均不太好的积压楼以分期付款的方式,卖给一些有一定经济能力但又买不起新建小区的大学毕业生,一定会有市场。因为这些楼房价格不高,首付一两万,月供五六百,仅略高于每月房租,十余年便拥有了全套产权,到时经济实力改观后自己不住了还可以出租。这样的房子简直就是为大学毕业后留在城市的年轻人量身定做的,而且每年还会有许多学生涌入这座省会城市,市场巨大!于是,小马下定决心选择离开。

小马不是不干了,而是联合几个同学,注册“第一套房产经纪公司”,专门为工作不久的白领们提供购房、租房服务。公司找到了那些手头有积压商品楼的开发公司,要求代理销售楼房,条件优惠,但要求获得面向单身白领销售的独家代理权。房地产公司自然乐意,于是第一套房产经纪公司同时拥有了十几处楼盘的代理权。这些楼盘各有优劣,有的位置偏僻但是环境好,有的服务设施较差但是交通便利,他们将这些一一比较后,明示出来,一是有利于客户鉴别,二也增加了客户的信任度。一年后,开发商积压的房子卖了,客户为自己这么快便拥有住房而高兴,而第一套房产经纪公司也高兴——挣钱了。

也许我们手里的资源不充足,但那又有什么关系呢?只要我们敢想、敢做,有创意在,就会有成功的一天。

资源不在多少,而在于怎样利用。巴西的矿产资源非常丰富,但国民生产总值却远远比不上日本;瑞士更可以说是个弹丸之地,却创造出举世瞩目的财富。资源的确有限,可是对资源的利用方式是无限的,这无限的可能性则来自无限的创意。

2006年德国世界杯开战在即,酒吧成了看球的好去处。不过机会到来的同时也意味着激烈竞争的到来,个个酒吧都想尽了办法吸引顾客。中国的大部分酒吧都走酒水降价促销的路线,但球迷的数量不会短期内增多,而且还要面对新增酒吧的竞争,简单的降价只能带来少量的销售增长。怎样才能在竞争中真正获利,我们可以参考一下德国酒吧的做法。

德国有一个酒吧想出了一个新招,专门学习了世界杯决赛阶段各个参赛国的特色菜做法,推出了“世界杯主题套餐”,比如在荷兰队与阿根廷队比赛的当晚,酒吧会推出由荷兰特色菜与阿根廷特色菜组合到一起的套餐,让顾客在观看这两队比赛的同时,能够品味到这两个国家的美食。平时就餐时,顾客也可以自由点选各国特色美食进行组合。这一招果然奏效,世界杯还没正式开始,前来尝试及预订套餐的顾客就已经络绎不绝。

此外,这个酒吧还增设了专门的家庭席位,顾客可以带着家人一同前来就餐,这还解决了很多男性足球爱好者看球和照顾家人的矛盾。为了给自己的国家助威,酒吧更是别出心裁地研究配制出上下分黑、红、黄三层的鸡尾酒,象征德国国旗的黑、红、黄三色。这些举措为这个酒吧在当地赢得了头彩。

原本主要是球迷的消费场所,增设了家庭席后就可以迎来球迷之外的顾客;国旗三色的鸡尾酒可以卖高价,但原料还是原有的酒和饮料。变了一下花样,同样的取材换来的却是不一样的价值。

无限的价值蕴含在有限的资源当中。整天抱怨资源不足的人是不会具有创新观念,更不会进行创新实践的,当然也就无法发现其中的无限价值。他们只会在竞争中处于被动,渐渐落后,最终走向失败。

本章要义

·创新,就要进行“同质化突围”,让自己从同类事物中脱颖而出。

·要创新,就要突破心中的枷锁,将“传统观念”、“专家权威”、“经验之谈”统统抛掉。

·创意由自己创造,结果由市场来给。

·在长尾理论中,长长的尾巴虽处于低利润区,但长尾部分加合在一起所产生的总利润也是惊人的。

·资源有限,创新无限。

心得体会

读了本章内容,你有何感想和体会?不妨把它们写下来:

行动方案

1.做事要有自己的特色,打上自己的标记,让别人能够一眼就认出你。

2.生活中或工作中,在解决问题时,做一次“违反常规”的举动,向自己的习惯挑战一次。

3.做任何创新行为之前,要进行相关的市场调查,在得到客户反馈意见的基础上对自己的工作进行改进。

4.不要放弃市场的长尾端,在抓牢“头部”的同时保住“长尾”。

5.不要再抱怨手中的资源太少,要学会自己去找方法,进行资源整合。

同类推荐
  • 每天给心灵一杯安慰

    每天给心灵一杯安慰

    365天,365个故事,365杯心灵的香茗。每一杯都蕴含着生命的真谛,从大朵的阳光在心灵中绽放开始,到做人,持平常心,修炼尊重、感恩、分享的心灵、经过培养担当、面对逆境的能力,最后抵达幸福快乐,诗意的心灵港湾。
  • 做人要低调,做事要博弈

    做人要低调,做事要博弈

    为人处世圆润通达的指南,行走社会畅通无阻的宝典。旁征博引,解读古今中外做人做事法则;深入浅出,揭开成功人士行走江湖之道。做人不懂低调,会处处受阻;做事不懂博弈,会处处碰壁。做人要低调,做事要博弈,这是做人与做事的智慧,更是做人与做事的诀窍。
  • 星云大师向左,圣严法师向右

    星云大师向左,圣严法师向右

    这是一本关于禅的书,能带你走进禅的世界。书中每个故事,都仿佛佛陀手中的一朵莲花,其中总有一朵,会让你在欣赏之后如摩诃迦叶般露出会心的微笑,拨开云雾见青天,在刹那间领悟到禅的真谛。
  • 金科玉律(全集)

    金科玉律(全集)

    本书以通俗易懂和优美生动的文字向读者介绍了一百多条与我们的日常生活与工作息息相关的定律、效应和法则等金科玉律,每个定律由详尽的定律阐释、发人深思的启示、精彩的案例分析点评以及实用的管理方法组成,涉及内容之广,涵盖了个人成功与企业发展的方方面面,它如同为我们领航的灯塔,指引着我们前进的方向,引领我们走向成功。
  • 心理减压健康书

    心理减压健康书

    本书的内容是建立在近年来国内外压力的的本质、来源与影响,并指导读者如何预防与疏解。本书不仅帮助读者了解何为压力,更重要的是为读者提供了缓解压力及预防压力的方法。并且,书中还附有许多简明的“压力提示”,为读者提供关键性的信息,帮助读者迅速掌握要点,让读者自己就可以开一帖适合自己的压力处方,成功对抗压力。本书文字通俗易懂,可操作性强,是一本人人必备的心理自助书。
热门推荐
  • 卡耐基给青少年的11条人生准则

    卡耐基给青少年的11条人生准则

    本书针对青少年的心理特点,汇集了卡耐基的思想精华,揭示了这位“伟大人生导师”的教育真谛:指导你正确运用大脑的潜力,将带给你真正的心灵和平;以心换心,相互沟通,在人与人之间架设一座爱的桥梁;帮助你获得自尊、自重、勇气和信心,克服人性的弱点,发挥人性的优点。 
  • 开启青少年智慧的100个历史故事

    开启青少年智慧的100个历史故事

    本书为青少年朋友精心挑选了100个中外历史上生动有趣,充满智慧的故事,每一个历史故事都浓缩了深刻的人生哲理,蕴藏着丰富的生活智慧,反应着古代人民的生活,每则故事后都配有“智慧解读”,从而历史故事的背影和人物进行阐述和评价,帮助青少年了解中国历史,领悟古代人民的智慧。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 丞相的新娘

    丞相的新娘

    “碧落,我这里有一盒上好的绿豆糕,只要你玉手轻轻将绣球抛下去,这一盒绿豆糕就全归你了!”郑氏诱惑的说道。肚子里的谗虫被唤醒,婚事?绿豆糕.最终她为了一盒绿豆糕选择了抛绣球。“买大.买小.买定离手.”“我压大!”金碧落将手里的最后一块绿豆糕压在‘大’上面众人惊异“你压绿豆糕?”“恩!”碧落傻傻的点点头,希望这个绿豆糕可以赢回更多的绿豆糕。欧阳耀祖极度郁闷的问道“难道你离家出走的时候就没有带银子?”“没有,我只带了绿豆糕”碧落嘟嚷道。“那你知不知道没有银子就买不到绿豆糕?”欧阳耀祖忍不住笑道。“知道,可是银子太重所以我就只带了绿豆糕!”金碧落边说边抢过他手里的绿豆糕塞在嘴里。============================================
  • 节日的视觉盛宴:中国贺岁电影研究

    节日的视觉盛宴:中国贺岁电影研究

    本书是第一部专论中国贺岁电影的著作,从电影文化,品牌价值等,结合个案进行解读。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 网游之白帝无双

    网游之白帝无双

    24XX年,数百年的完善,虚拟世界应用愈发成熟,逐渐成为了人类的第二世界,社交,工作,学习日常之余都可以在其中得到休眠式的继续。虚拟游戏,作为虚拟世界的衍生体,则获得更为成功的发展,在联邦政府大力支持与推动之下,游戏一季一季的诞生,更迭,群星在其中碰撞,轮回。叶苍,一个腹黑的学院城大二差生,测验小组所属T-105,疑似白化病治愈的外表下却有着太多的谜,于《新纪元·信仰》这一季中踏上了职业玩家道路,全能游侠,黑暗料理,恶劣性格,天之手,一扇通往‘传奇’的大门被他缓缓推开。“其实``比起游戏,我还是比较喜欢烹饪和看肥皂剧```”-------《白帝语录》PS(精简版:这就是讲诉的一群逗比走上超神超鬼之路的故事)
  • 欲望都市

    欲望都市

    风靡全球的HBO电视剧《欲望都市》原著小说,令所有女人痴迷的幻想蓝本。在充满欲望与诱惑的都市里,男人、爱情、时尚一个都不能少!本书的主人公是四个纽约曼哈顿的单身女人,她们虽然个性不同,但都事业成功,都时髦漂亮,虽然已不再年轻但却自信、魅力十足。她们共享彼此间牢固的友谊,也都面临共同的困扰——在这充满欲望和诱惑的都市里,真正的爱情和归宿究竟在哪里?
  • 玩命

    玩命

    诡异的行帮习俗再现,惊险匪巢生活的揭秘,一个土匪后人为你讲述的鲜为人知的故事。一本从土匪的视角描写土匪的奇书,刻画中国东北土匪的众生相。一条浑身是血的老狼,叼着一把匣子枪,踉跄跑向荒原深处。狼与胡子结下仇怨,是在月夜的荒野,大柜赌钱归来遇狼群。三个随行胡子为救大柜之命葬身狼腹,大柜便吃狼心祭死去的弟兄,摆狼肉大宴之夜,狼群吞噬了匪巢
  • 豪门重生之新欢

    豪门重生之新欢

    丫的,“我要结婚了。烈火熊熊。传言司徒千金国色天香,她就帮帮他吧。”对象是她的姐姐。她亦冷笑,司徒千金这么小竟然订婚了,我会留下你的孽种?”不过这大叔在云家的日子貌似也不好过,她是恶魔的禁脔,好吧,“你毁了我的一生,念在夫妻一场,一朝醒来却成了本城首富的千金小姐。扮乖巧,遭人陷害,整后母玩庶姐,前一刻他还温柔的说,游刃有余。他结婚当天她要打掉他的种,未婚夫还是个坐轮椅的病秧子大叔,含恨而终,靠,却是个刁蛮任性的废柴,能不能再狗血点只是谁能告诉她这温柔无害的男子竟然是披着羊皮的腹黑狼,“以后我的孩子都由你生可好?”后一刻就残忍的笑道,扮猪吃虎,殊不知她装柔弱,坑蒙拐骗赖上她的床…,却不知别人想要的是她的命。