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第21章 畅游“蓝海”,开辟“同质化突围”的创新路(1)

让别人一眼就认出你

思维改变,行为改变;行为改变,命运改变!只要多些“蓝海思维”,我们同样可以从惨淡的红海中全身而退,成功实施“同质化突围”。

在产能过剩的今天,随着竞争的加剧及技术进步的日新月异,一方面产品的同质化日益变成了一种常态,另一方面产品的功能也在企业的想方设法中不断增添、不断雷同。因此,如何在几乎“长着同一张脸”的产品之林中“木秀于林”,也就是如何让别人一眼就认出你,就成了众多企业人士苦苦思索的永恒性课题。

其实,只要多一些“蓝海思维”,多一些创意和创举,我们同样可以从惨淡的红海中全身而退,成功实施“同质化突围”。

“同质化突围”,就是开辟出一条有自己特色的路,让自己长着一张不一样的脸,以便在众多的产品中可以让人一眼就认出来。

曾经有一个衣衫褴褛的男孩,跑到摩天大楼的工地向一位建筑承包商请教:“我该怎么做,长大后会跟你一样有钱?”

这位建筑承包商看了小男孩一眼,回答说:“小伙子,去买件红衬衫,然后埋头苦干。”

小男孩不明白成功与红衬衫有什么关系,只好再请他说明。承包商指着那批正在脚手架上工作的建筑工人,对男孩说:“看到他们了吗?这些人全都是我的工人。我无法记得他们每一个人的名字,甚至有些人,根本连脸孔都没印象。但是,你仔细瞧他们之中,只有那边那个晒得红红的人,穿一件红色衣服。我很快就注意到,他似乎比别人更卖力,做得更起劲。就因为他那件红衬衫,使他在这群工人中间特别突出。我现在就要过去找他,派他当我的监工。从今天开始,我相信他会更卖命,说不定很快就会成为我的副手。”

这个故事常被用来教导我们要努力工作,可我们常常忽略了故事中传达的另外一种智慧,那就是要保持自己的个性,要做到与众不同,让别人一眼就认出你。

做工作是这样,做产品更是同样的道理。如果你的产品与其他东西长着同一张脸,怎么能让它更快地引起别人的注意?打扮得不同一些,设计得不同一些,这些不同也许是外观上的,也许是功能上的,也许是服务上的,总之要与众不同,才能打动人心。

2004年的4月初,国内外知名服装企业和经销商像往年一样,十万大军云集北京,参加号称亚洲最大、世界第三的中国国际服装服饰博览会(CHIC)。每年一度的招商大战打响。在这场争夺通路和眼球的商战中,多数企业“萧规曹随”地遵循着服装招商的游戏规则——明星代言,制造人气;美女搭台,招商唱戏;甚至不惜余力打造数百万元计的奢华展位;场外更是花重金在央视打广告造势……

然而,本次服装博览会很可能成为最没有悬念的一届:SARS带来后非典时代的内忧,WTO入关“狼群”的外患。竞争的白热化和大量库存积压,使得经销商对招商表现得异常理智与冷静,缺少了往年的激情。

由于出现了这样一匹“黑马”——仕奇职业装,以全新的差异化战略策划和一个独具匠心的“结婚证广告”为爆破点的特立独行的招商手法,赢得本届服装博览会“最具策划力企业”之誉。它没有在央视大规模投广告,展位设计不出彩,却吸引众多的经销商咨询加盟,展会期间熙熙攘攘,招商人员连“方便”的时间都没有;它没有聘请明星形象代言,但它的招商材料却总是一抢而空。

“定制直销”和“事件营销”是仕奇职业装此次招商大战制胜的两大关键,而核心是“差异化”。

仕奇职业装创造性地像“戴尔”定做商用电脑一样定制职业装。

服装传统的“坐商”模式,在客户资源方面很被动,缺乏个性化服务,很难满足顾客购物的便捷性和心理需求。同时,商场经营趋同,购买分散,流通费用过高,货款账期拖沓,产生库存。服装传统营销模式对场地、租金、首批进货款要求相当高。经销商经营品牌服装一般需要投入六七十万元,甚至一两百万元以上,风险很大。而加盟“仕奇11分满意定制”直销渠道,三类地区加盟费用只需5万元,二类、一类地区加盟费用只需十几万元,大致相当于传统分销模式投入资金的1/4~1/10。直销方式不需金街旺铺,不需进现货,甚至可以采用无店铺经营,只需设立办公间和展示间就可以开业大吉。

这种经营模式大大地增强了企业活力与市场触角,使服装更贴近客户,而且为加盟商提供了便利。同时,也使自己更加具有特色,使得一出马便成为一匹黑马。

“同质化突围”,关键在于找准自己的定位,树立自己独特的亮点,并在这个区别于别人的特点上做足工夫,工夫到家了,自然能让别人在众多同类物品中一眼就认出你了。

突破心中的枷锁

心,可以超越困难,可以突破阻挠,可以粉碎障碍……正如一位哲人所说:“世界上没有跨越不了的事,只有无法逾越的心。”心中有枷锁,便限制了人潜在能量的爆发,所以,要想开发和利用生命潜能,最关键的事情在于突破心中的枷锁。

很多人在成长的过程中特别是幼年时期,由于遭受外界(包括家庭)太多的批评、打击,奋发向上的热情被上了枷锁,因此既对失败惶恐不安,又对失败习以为常,丧失了信心和勇气,渐渐养成了懦弱、狭隘、自卑、孤僻、害怕承担责任、不思进取、不敢拼搏的性格。

在西点军校有个小虎鲨的故事,被西点军人作为反面教材:

小虎鲨长在大海里,当然很习惯大海中的生存之道。肚子饿了,小虎鲨就努力找大海中的其他鱼类吃,虽然有时候要费些力气,却也不觉得困难。有时候,小虎鲨必须追逐很久才能猎到食物,这种难度,随着小虎鲨经验的增长,越来越不是问题,并不对小虎鲨的生存造成影响。

很不幸,小虎鲨在一次追逐猎物时被人类捕捉住了。离开大海的小虎鲨还算幸运,一个研究机构把它买了去。关在人工鱼池中的小虎鲨虽然不自由,却不愁猎食,研究人员会定时把食物送到池中。

有一天,研究人员将一片又大又厚的玻璃放入池中,把水池分割成两半,小虎鲨却看不出来。研究人员把活鱼放到玻璃的另一边,小虎鲨等研究人员放下鱼后,就冲了过去,结果撞到玻璃,疼得眼冒金星,却什么也没吃到。小虎鲨不信邪,过了一会儿,看准了一条鱼,咻地又冲过去,这一次撞得更痛,差点没昏倒,当然也没吃到鱼。休息10分钟后,小虎鲨饿坏了,这次看得更准,盯住一条更大的鱼,咻地又冲过去,情况仍没有改变,小虎鲨撞得嘴角流血。它想,这到底是怎么回事?小虎鲨趴在池底思索着。

最后,小虎鲨积蓄了全身的力量,再冲!但是仍然被玻璃挡住,这回撞了个全身翻转,鱼还是吃不到。小虎鲨终于放弃了。

不久,研究人员又来了,把玻璃拿走,又放进小鱼。小虎鲨看着到口的食物,却再也不敢去吃了。

西点军校的教官告诫学员:人类也很容易像小虎鲨一样被过去心中的枷锁所限制,如果你不想没有食物吃,就要勇敢地突破心中的枷锁。

你的心里是否也上了一把锁?

生活中种种看似艰难异常的事情真的就无法解决吗?种种看似无法逾越的险峰真的是无法超越吗?所谓枷锁,其实只是心理作用,是自己给自己的心上了枷锁。

打开心灵的枷锁吧,只有打破思维的定式,才能冲破一道道难关,才能使我们不断迈向成功。

在人生的道路上总要经历无数的选择,在人生每一个决定性的转折点上,都需要灵活地运用头脑。如果你能突破墨守成规的教条,善于换一个角度去思考问题,就会获得许多意想不到的收获。

下面是一个真实的故事:

第二次世界大战之后不久,美国的建筑业迅速发展,街上处处可以看到招募大量砖工的广告。一时间,砖瓦工人的行情看涨,待遇也节节变高。

一位曾经当过砖瓦工的青年,听说城里以高薪招募砖瓦工,也从乡下进城找工作。

“这么多人需要砖瓦工,到哪里找最合适呢?”当他看到四处的广告,心中起了疑问。脑筋一转,他突然跳了起来:“对啊!我何必去应征砖瓦工呢?”

青年回乡筹措了一些钱,又回到城里租了个小店,在店门口和所有的应征砖瓦工的广告的下方,打出了自己的广告——“培训砖瓦工”。

许多想要当砖瓦工,却没有技术、不够资格的人知道了这个消息,纷纷挤进小店,掏出钱来学习技术。

青年动脑筋从另一个角度选择了途径,使他大赚了一笔。

我们从这个故事中领悟到:打破心中的枷锁,善于换位思考是多么奇妙和宝贵。

有一个小故事也十分动人:

一天,儿子从幼儿园回来,向父亲报告幼儿园中的新闻,并告诉父亲,他有一个重大发现。

“什么发现?”父亲漫不经心地问。

“苹果里藏着一颗小星星。”

父亲瞪大了眼睛:怎么会呢?

儿子拿出一个苹果,拿起小水果刀,郑重其事地向父亲展示他的发现。他费力地切开了苹果,但是孩子不是从茎部到底部这样竖着切,而是横向拦腰切了下去。

儿子把切开的苹果放在父亲面前:“爸爸,看,多漂亮的星星。”

父亲真正地惊呆了:我们吃过了多少个苹果,每一次都是用“祖传”的规规矩矩的切法,从来也没有想到另一种切法,当然也从没有见到苹果中美丽的星星。

换一个角度去看待事物,很多情况下会使我们看到完全不同的景象。上面苹果里的星星的故事,也是带给我们的最好启示吧。

正如一位大诗人所言:“树是深入地下的根,根是伸向天空的树。”这是一个多么美妙的视角,变换一个视角,颠倒一下视角,奇迹就会出现。

开辟头脑中的“蓝海”,首先应该突破心中枷锁对自己的限制,为自己的头脑打开一片无障碍通道。只有这样,才能有机会看到市场的“蓝海”,才能畅然驰骋于“蓝海”。

向自己要创意,向市场要结果

想要畅游蓝海,就要有创意。创意从何而来?客户、市场一向都是我们的导向标。重视客户的意见,生产出的产品只有满足消费者的需求,才会有市场。

有一个推销员,他以能够卖出任何东西而出名。他已经卖给过牙医一副假牙,卖给过面包师一个面包,卖给过瞎子一台电视机。但他的朋友对他说:“只有卖给马鹿一个防毒面具,你才算是一个真正优秀的推销员。”

于是,这位推销员不远千里来到北方,那里是一片只有马鹿居住的森林。

“您好!”他对遇到的第一只马鹿说,“您一定需要一个防毒面具。”

“这里的空气这样清新,我要它干什么!”马鹿说。

“现在每个人都有一个防毒面具。”

“真遗憾,可我并不需要。”

“您稍候,”推销员说,“您已经需要一个了。”说着他便开始在马鹿居住的林地中央建造一座工厂。

“你真是发疯了!”他的朋友说。“不是,我只是想卖给马鹿一个防毒面具。”当工厂建成后,许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而来。

过了不久,马鹿就来到推销员处对他说:“现在我需要一个防毒面具了。”

“这正是我想的。”推销员说着便卖给了马鹿一个防毒面具。

“真是个好东西啊!”推销员兴奋地说。

马鹿说:“别的马鹿现在也需要防毒面具,你还有吗?”

“你真走运,我还有成千上万个。”

“可是你的工厂里生产什么呢?”马鹿好奇地问。

“防毒面具。”推销员兴奋而又简洁地回答。

这虽是一则带有戏谑性质的故事,且违背了我们现在的环保理念,但是,我们仍能从幽默中得到一点启示:从事商业就要想办法为客户制造需要,从而激发他们内在的购买欲望,如此,还用担心你的产品没有销路吗?

我们常常慨叹推销难做,生意难谈,实际上,如果我们能够真正俯下身来倾听客户的声音,任他们来客观评说产品的好与坏,也许,可以收到令我们意想不到的效果。

我们常说“不识庐山真面目,只缘身在此山中”,我们自己往往很难认识到产品有何缺点,可以做怎样的改进,但旁观者的一句话也许就会给我们提示。

余世维先生曾讲过这样一件事:

他的公司新开发出一款香水,在一次展览会上初次亮相,准备着若此次展览效果很好就投入批量生产。

余先生自己也在展览会上观看,这时,他看到一位女士走进了这款香水的展台,他便假装也是顾客,走近她,问了一句:“您觉得这款香水怎么样?如果是您,会买它吗?”

那位女士瞥了一眼香水,说:“不会!”

余先生很震惊,他不清楚为什么这位顾客只是“瞥”了一眼就决定不买。他并没有表露出这款香水是他的公司的,而是装作轻描淡写地问:“为什么呢?您能告诉我这款香水有什么缺点吗?”

之后,这位女士一连说出了三四条这款香水的缺点,这更让余先生震惊了。“我们的专业开发人员没有注意到的问题,这位顾客只是一瞥就能说出那么多,幸好这款香水没有投入市场。”余先生后来考虑。

送走了这位女士,余先生马上将刚才那位女士提出的产品问题记了下来,并立刻打电话给台湾公司:“马上停产这一款香水,等我回去再处理。”

余先生之后说,如果当时没有这一幕的发生,在这一款香水上,公司恐怕要损失至少几十万。

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