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第39章 开一家赚钱的饰品店(2)

这种装修风格的特点是古典的内涵结合现代的功能,颜色上大多选择黑、白、灰等单色系,更多地适宜档次较高的饰品店。

但在运用饰品陈列时,要注意分清商品和装饰品的主次。饰品是起装饰作用的,所以在考虑饰品店装修效果的时候,要避免饰品种类繁多,而且要颜色一致,与饰品店的整体装修风格协调。

年轻女性大多比较喜欢选择多样化的色彩,大多追求性格的张扬。饰品店装修只要不太怪异,色彩都可随心所欲地按照店主的个性搭配。值得注意的是,因为红色是一种较具刺激性的颜色,青年人即使喜欢也只能用来点缀,不可多用,特别是在饰品店装修中,否则它会给人以燃烧感,让人难以入睡。同时,接触过多还容易使人产生焦虑,使身心产生受压的感觉,容易疲劳。

陈列注重搭配技巧

充满了美感和艺术气息的店面陈不仅可以方便女性消费者挑选饰品,还可以激发她们的购买欲望,并且提升企业的品牌形象。据统计,店面如能恰当运用商品的配置和陈列技术,销售额可以提高25%以上。饰品店看上去整齐、美观是店面陈列最基本的要求。

1.开放式陈列

饰品店要摒弃封闭式的陈列柜形式,完全采用开放式陈列格局。各种饰品整整齐齐地摆放在陈列架上,让顾客看得见、摸得着,并且可以随心所欲地试戴。这种没有障碍的零距离接触,让消费者的感官最大限度地受到刺激,无疑大大增加了销售机会。

2.营造“量”的概念

俗话说 “货卖堆山”,意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客足够的注意与兴趣,同时量感的陈列也能体现出饰品店生动活泼的氛围。比如,一串水晶项链只会引起顾客稍微的满意感,一片水晶项链则会带给顾客震撼的美感,产生强烈的购买欲望,这就是“量”在起作用。在店面陈列上,饰品店要尽可能把相同商品按类别予以分类,然后陈列在一起,以营造“量”的概念。

3.同类商品集中陈列

同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置,一方面,将用途相同、相关或类似的商品集中陈列,以凸现出饰品群的气势,也是为了符合“量感陈列”的原则;另一方面,可以让顾客按照集中的类别更容易地找到自己想要的饰品。当然,在一些小细节上,也可以有意采用一下不规则的陈列法,将一些特价饰品凸现出来,让顾客产生购买的冲动。各系列饰品之间还可通过腰线形成自然的视觉上的过渡,造成对消费者较强的视觉冲击力,以吸引他们的注意,激发其购买欲。在此基础上,还可以专门辟出一处作为整体陈列区:将头饰、耳饰、项链、指环等搭配成套,为消费者提供完美的、成套的搭配与展示,免去了消费者自己的搭配之苦,也节省了消费者多次、反复挑选的时间,加快消费者的购买速度。同时,根据不同的饰品流行趋势或不同的节日推出一些主题陈列。

4.色彩的搭配要协调

很多顾客在购物时都属于冲动型消费者,而引起他们购买冲动的因素除了价格、品种、量感等原因外,饰品的色彩冲击也是重要因素。因此,在陈列饰品时,要注意各种饰品的色彩搭配,将冷暖色调恰当地组合在一起,以吸引消费者的眼球。

5.饰品左右结合陈列

左右结合,吸引顾客。一般来说,顾客进入饰品店后,眼睛会不由自主地首先转向左侧,再慢慢移到右侧,这是因为人们看东西时总是习惯性地依照从左到右的顺序。因此,饰品店店面左侧陈列的饰品应尽可能地具有吸引力,使顾客停留。同时,由于人们习惯于用右手写字,靠右边走路,所以在人们的潜意识里,右侧的东西是安全可靠的。因此,利用人们的这个购物习惯,店面应该将一些主打饰品放在右侧,加速销售。

6.商品陈列便于顾客拿取

易拿、易取、易还原也是饰品陈列的要求之一。因为即使再美观、大气的陈列,若顾客拿取不方便,或者拿了再放回去极为麻烦,那么再好看的陈列也无法起到促进销售的目的。以高度为165厘米的货架为例,黄金陈列线的高度一般在85~120厘米之间,是眼睛最容易看到、手最容易拿到的商品位置,所以也是最佳陈列位置。饰品店可在此位置上陈列一些高利润饰品。

7.饰品位置总体固定,局部调整

饰品店陈列规范要求饰品摆放的位置相对固定,但是又要不定期地略作变动。饰品相对固定的摆放位置利于老顾客再次光临时直接寻找到饰品,但也会给顾客带来一种陈旧呆板的感觉。因此,饰品店应定期对饰品位置做局面的调整,以给人耳目一新的感觉。尤其是推出新品或促销方式改变时,饰品的陈列位置更要进行相应的调整,以增加顾客的新鲜感并延长其停留在店面的时间,增加他们购买的机会。同时,故意地拿掉几件饰品,也向消费者暗示其良好的销售状况,进一步激发其购物欲望。

8.巧妙运用灯光促进销售

柔和而明亮的灯光,不仅可以将饰品衬托得更加耀眼夺目,也能大大激发女性消费者的购物欲望。首先,要将饰品陈列在光线较好、视觉效果好、亮度足够的位置,以保证饰品的易见易找;其次,要合理利用射灯,将饰品的优点放大。

9.合理设置收银台的位置

对于很多女性来讲,进店逛时,对自己想要买的东西并没有清晰的想法,往往是偶然产生购物动机。因此,延长顾客的浏览过程,往往能增加很多销售的机会,这就取决于收银台的巧妙设置。在去收银台的过程中顾客可能临时购物,面对收银区特置的特价商品也会心动,产生额外的购物行为。

把握管理上的细节

饰品的时尚性极强,这就决定了饰品具有极强的时效性。又由于饰品单个价值的微小常常被店主忽视,在管理上也具有太多“小”的管理误区,以至于饰品店往往难以做大做强。在饰品店的管理中,应主要采取以下几个方式规范管理:

1.利用快速饰品加快资金周转

进入一些饰品店,表面看起来货物丰富多彩,似乎货物很充足,但仔细一观察,却发现快速消费饰品不足,慢速消费饰品多些。慢速饰品占了快速饰品的位置,这也是一种隐性缺货。一般饰品店的饰品在20~30元之间,属于快速消费品;但一些饰品店,几个首要的商品群20~30元的饰品很少,甚至没有,这就是非常典型的隐性缺货。

2.不让缺货降低店铺的人气

一些才开店的店主由于缺乏信心,往往急于收回投资,不愿补货,就会造成“货架下面空荡荡,有的甚至出现5~6排都是空的”的尴尬场面。进入一家饰品店,却看到店面的这种情况,一般的客人都会产生“这个店要转手关门啦”的感觉,因此没有客人敢购买高档饰品,“店要是关,我买的东西坏怎么办”。高档饰品,要在开店一个月后,才会真正动起来;顾客只有对你的店产生信任感,才会购买你店中的高档饰品;

3.提高对大单的重视程度

一个饰品店,如不注重大单管理,开业时短暂的火爆后,业绩就会持续下降。

4.人气商品不可缺

一部分商品带人气,一部分商品带财气,这是饰品店运作规律,两者缺一不可。饰品店在在丰高饰品种类的同时,还是要有几个的商品吸引人气。通常来说,10元左右做人气,20~30元做销量,50元以上做财气。

5.营造十足的“场”气

任何物体都有自已的“场”,科学家证明,地球围绕太阳旋转,当太阳突然消失,地球还会在围绕太阳原所在地旋转8分钟后才会离去,这那就说太阳虽消失,但它的场还存在8分钟,地球是围绕太阳的“场”在旋转,而不是围绕太阳在旋转。同样,即使你的店搬走,还是有几个顾客会到你的店原“所在地”来“购买”饰品。可是,一些店并没有搬走,顾客路过却很少有人进入。

怎么样增加一个饰品店的“场”?比较常见的策略是播放流行的音乐、拥有明亮的灯光、免费提供盘发服务、开办贵宾卡业务等。增加这些附加值的服务,才能有效增加店面的“场”。要注意的是,“场”是连续、不能间断的、如间断后重建“场”,等于又要重新开始。因此,音乐不能停,灯光不能关,盘发要坚持,卡要一直发。

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