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第64章 经商智慧 (6)

在乡间,有无数因坚韧而成功的事实。坚韧可以使柔弱的女子们养活了她们的全家;使穷苦的孩子,努力奋斗,最终找到生活的出路;使一些残废人,也能够靠着自己的辛劳,养活他们年老体弱的父母。除此之外,如山洞的开凿、桥梁的建筑、铁道的铺设,没有不是靠着坚韧而成功的。人类历史上最大的功绩之———美洲新大陆的发现,也要归功于开拓者的坚韧。

卡耐基认为,在世界上,没有别的东西可以替代坚韧,教育不能替代,父辈的遗产和有权者垂青也不能替代,而命运则更不能替代。

秉性坚韧,是成大事立大业者的特征。这些人获得巨大的事业成就,也许没有其他卓越品质的辅助,但肯定少不掉坚韧的特性。使从事苦力者不厌恶劳动,使终日劳碌者不觉疲倦,使生活困难者不感到志气沮丧,原因都是由于这些人具有坚韧的品质。

依靠坚韧为资本而终获成功的年轻人,比以金钱为资本获得成功的人要多得多。人类历史上全部成功者的故事都足以说明:坚韧是克服贫穷的最好药方。

克雷吉夫人说过:“美国人成功的秘诀,就是不怕失败。他们在事业上竭尽全力,毫不顾及失败,即使失败也会卷土重来,并立下比以前更坚韧的决心,努力奋斗直至成功。”

有些人遭到了一次失败,便把它看成拿破仑的滑铁卢,从此失去了勇气,一蹶不振。可是,在刚强坚毅者的眼里,却没有所谓的滑铁卢。那些一心要得胜、立意要成功的人即使失败,也不以一时失败为最后之结局,还会继续奋斗,在每次遭到失败后再重新站起,比以前更有决心地向前努力,不达目的决不罢休。

有这样一种人,他们不论做什么都全力以赴,总是有着明确而必须达到的目标,在每次失败时,他们便笑容可掬地站起来,然后下更大的决心向前迈进。比如格兰特这个人就从不知道屈服,从不知道什么是“最后的失败”,在他的词汇里面,也找不到“不能”和“不可能”几个字,任何困难、阻碍都不足以使他跌倒,任何灾祸、不幸都不足以使他灰心。

没有坚韧勇敢品质的人,不敢抓住机会,不敢冒险,一遇困难,便会自动退缩,一获小小成就,便感到满足。

历史上许多伟大的成功者,都是由于坚韧而造就的。发明家在埋头研究的时候,是何等的艰苦,一旦成功,又是何等的愉快。没有人能忍受豪在未发明缝纫机时所承受的痛苦和穷困,后来他发明了缝纫机,才可以享受安乐的生活。世界上一切伟大事业,都在坚韧勇毅者的掌握之中,当别人开始放弃无法再做时,他们却仍然坚定地去做。真正有着坚强毅力的人,做事时总是埋头苦干,直到成功。

有许多人做事有始无终,在开始做事时充满热忱,但因缺乏坚韧与毅力,不待做完便半途而废。任何事情往往都是开头容易而完成难,所以要估计一个人才能的高下,不能看他下手所做事情的多少,而要看他最终完成的成就有多少。例如在赛跑中,裁判并不计算选手在跑道上出发时怎样快,而是计算跑到终点时间的先后。

要考察一个人做事成功与否,要看他有无恒心,能否善始善终。持之以恒是人人应有的美德,也是完成工作的要素。一些人和别人合作完成一件事时,起先是共同努力,可是到了中途便感到困难,于是多数人就停止合作了,只有那少数人,还在勉强维持。可是这少数人如果没有坚强的毅力,工作中再遇到阻力与障碍,势必也随着那放弃的大多数,同归失败。

有人在给他从事商业的朋友推荐店员时,举出了某人的许多优点,那做商人的朋友问道:“他能保持这些优点吗?”这实在是最关键的问题。首先是,有没有优点?然后是,有了优点,能否保持?遇到失败,能否坚持不懈?卡耐基警诫人们,机遇往往垂青那些具有坚韧勇毅的精神的人们,因为具有这种精神才能克服一切艰苦困难,到达成功的彼岸。

借树开花梦成真

在竞争对手强大我方弱小的形势下,为了创造和等待战机,防止被对手吞并,便借别人的力量来虚张声势,示强于敌。这包含二种含义:一是借局布势,借别人现成的局面,布成有利于自己的新阵势,或者是利用别人的力量为自己服务,增加自己的势力,扩大自己的影响。“布势”之所以要“借局”,主要是自己的力量暂时还比较弱小,无力独自形成一种所需要的强大声势。二是求之于势,就是要依靠有利的形势来取胜。做任何事情都离不开客观环境,如果客观环境所提供的条件不利,我们便应因势利导,使其向有利的方面发展。这就叫“顺势而治”,即利用有利的形势,捕捉最佳的战机,以求一举成功。

借树开花中的“树”一般指那些借来张势的东西,它应有一个高大的形状,不但可以使花有所依托,还可以使花枝招展,形成一定的气势。树上所开之花可以是真花,也可以是假花,可以实开,也可以虚开,也可以虚实结合。

卡耐基认为,借树开花要把握几点:

1)树要选好。树是花的依托,整个声势的大小与树的形状有直接的关系。树又是花的衬托,只有树与花交相辉映才能放出异彩。所以树的选择十分重要。首先树的位置要在比较明显的地方,其次树不能太大,也不能太小。

2)花要巧布。这里既有“嫁接”的技术问题,又有“嫁接”的艺术问题,非要巧妙不可。

3)不要反被人所用。应把控制权掌握在自己手里,以免让“友军”占了便宜,为他人做了嫁衣裳。

4)要有实力作基础,最后胜利,还是要靠自己的实力来解决问题,在使用本术的同时,尽快地加强自己的实力。

成功来自于苦干

在美国历史上,最感人肺腑、催人泪下的故事便是个人通过奋斗而获得成功的奇迹,很多男男女女们确立了伟大的目标,尽管在前进的途中遇到种种非常艰难的阻碍,但他们依然忍耐着,以坚韧来面对艰难,最后终于克服了一切困难,获得了成功。更有许多人本来处于十分平庸的地位,依靠他们坚韧不拔的意志、努力奋斗的精神,结果竟跻身于社会名人领袖之列。

林肯只受过一年的学校教育,处于艰苦卓绝的环境中,竟能努力奋斗,一跃而成为美国最伟大的总统。

卡耐基认为,一个人不应该受制于他的命运。世界上有许多贫穷的孩子,他们虽然出身卑微,却能做出伟大的事业来。比如富尔顿发明了一个小小的推进机,结果成了美国著名的大工程师;法拉第仅仅凭借药房里几瓶药品,成了英国有名的化学家;惠德尼靠着小店里的几件工具,竟然成了纺织机的发明者。此外,还有豪靠几只缝针和梭子,发明了缝纫机;贝尔竟然用最简单的器械发明了对人类文明有很大贡献的电话。

失败者的借口总是:“我没有机会!”失败者常常说,他们所以失败是因为缺少机会,是因为没有有力者垂青,好位置就只好让他人捷足先登,等不到他们去竞争。可是有意志的人决不会找这样的借口,他们不等待机会,也不向亲友们哀求,而是靠自己的苦干努力去创造机会。他们深知,惟有自己才能给自己创造机会。

亚历山大在某一次战斗胜利后,有人问他,是否等待机会来临,再去进攻另一个城市,亚历山大听了这话,竟大发雷霆,他说:“机会?机会是要靠我们自己创造出来的。”创造机会,便是亚历山大之所以伟大的原因。因此,惟有去创造机会的人,才能建立轰轰烈烈的丰功伟绩。

如果一个人做一件事情,总要等待机会,那是极危险的。一切努力和热望,都可能因等待机会而付诸东流,而那机会最终也不可得。

在社会生活中,到处有着大批失业的人群,好像是社会对劳力的需求不足。但事实上,却同时有许多空缺的职位保留着。在每种职业的门口,都有“诚聘员工”的广告。当然,企业界所招聘的是那些受过更好训练的男子和女子,是那些更为出色的经理和领袖,企业界要求人格更完善的人材。

有人认为,机会是打开成功大门的钥匙,一旦有了机会,便能稳操胜券,走向成功,但事实并非如此。无论做什么事情,就是有了机会,也需要不懈的努力,这样才有成功的希望。

人们往往把希望要做的事业,看得过于高远。其实是伟大的事业,只要从最简单的工作入手,一步一个脚印地前进,便能达到事业的顶峰。

青年们如果看了林肯的传记,了解了他幼年时代的境遇和他后来的成就,会有何感想呢?他住在一所极其粗陋的茅舍里,既没有窗户,也没有地板;以我们今天的观点来看,他仿佛生活在荒郊野外,距离学校非常遥远,既没有报纸书籍可以阅读,更缺乏生活上一切必需品。就是在这种情况下,他一天要跑二三十里路,到简陋不堪的学校里去上课;为了自己的进修,要奔跑一二百里路,去借几册书籍,而晚上又靠着燃烧木柴发出的微弱火光阅读。林肯只受过一年的学校教育,处于艰苦卓绝的环境中,竟能努力奋斗,一跃而成为美国历史上最伟大的总统,成了世界上最完美的模范人物。

“我没有机会”,这位生长在穷乡僻壤茅舍里的孩子,怎会进了白宫,怎会成了美国总统?而同一时代那些生长在有图书馆和学校的环境中的孩子,其成就反不如茅舍里的苦孩子,这又如何解释呢?再看那些出生于贫民窟的孩子们,有的不是做了议员吗?有的不是做了大银行家、大金融家、大商人了吗?那些大商店和大工厂,有许多不就是由那些“没有机会”的孩子们靠着自己的努力而创立的吗?

伟大的成功和业绩,永远属于那些富有奋斗精神的人们,而不是那些一味等待机会的人们。应该牢记,良好的机会完全在于自己的创造。如果以为个人发展的机会在别的地方,在别人身上,那么一定会遭到失败。机会其实包含在每个人的人格之中,正如未来的橡树包含在橡树的果实里一样。

反其道而行之

卡耐基认为,在市场竞争中,市场的变迁,并非永远顺向延伸,有时会出现逆向反弹,返回到以往的某一点上,也就是说人的消费有个周期,人的意识上有个回归观念,如果认识这个回归观念,掌握这个“周期”,在他人顺向变的时候,你来到逆向反弹变,回到原来的某一点上,“吊”个市场的“空当”。这种不拘泥于常规、常法、常情,反其道而行,逆反求胜,称逆变术。

一般人的思维方式,如在竞争降价时,诸竞争者都着眼于降价,力求把价格降得更有吸引力,人的思维方式,往往习惯于正面观察、顺向思考,忽视反面求异、逆向探索。显然,被大家所关注的,必有戒备,很难突破;被大家所忽视的,乘虚而入,易如反掌。所以商战中,把力量指向对方意料不到、来不及救急的地方,即“出其所不趋,趁其所不意”,可望获胜。

在商战中,不乏这样的有心人,他们胸怀宏图,伺机而“反”,一鸣惊人。主要思路如下:

1)返朴归真。给产品增添一些附加功能,有助于促销。日本米开罗提公司设计的汽车,则反其道而行,并获得成功。当然,这种“归真”,不等于倒退,而是新的跃进——精神工程学导入设计领域。对此,该公司的董事长作这样的解释:增添过多的附加功能,“使狭窄的空间被各种机器、仪表所充满,不但令人眼花缭乱,在精神上也造成极大的压迫。事实上,对驾驶人来说,其中有许多功能并不需要,因此,汽车的设计应以人为优先,而非以机械为优先。精神工程学就是由这种观点衍生出来的。”

2)揭短易长。大凡做商品广告,都好自夸自己的好。美国一家钟表店的广告是这样写的:“这种手表走得不太准确,24小时会慢15秒,请君买时三思。”这个广告,名曰揭短,实显其长:一是手表走时尚准,二是企业诚实可靠。除此之外,由于广告做得独具一格,不落俗套,很引人注目,效果特好。

3)以“高”求“低”。许多企业好以“低投入、高产出”的方式,来提高产品的竞争力。

4)返旧还新。在中国香港,疲软了2年多的灯芯绒市场,又开始复苏。其所以如此,因为人们对以往喜爱的东西,怀有特殊的情感,并在时间的筛选中逐渐凝炼、升温,一触即发。当然,这种“返旧”,已在新的条件下赋予新的内容,堪称“还新”,以灯芯绒为例,如今流行的则是高质量的净色粗条灯芯绒。

5)歪打正着。质量,是产品走向国际市场的“通行证”。台湾雨伞的质量很差,竟无“证”闯入美国,占美国进口雨伞总量的60%。原来美国人买伞,用上几次就丢掉,不求耐用,只图好看。这个“好看”,也出乎意料,不要花色,喜爱素色,以衬托自己的衣着。看来台商摸准了美国顾客的心理需求,才反传统的质量观而行。类似这样的“歪打正着”,在国际市场上举不胜举。

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