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第43章 人生处世的智慧 (11)

有个例子足以证明:有一天达姆洛斯在纽约长岛火车站,上楼时,看到两个小儿麻痹症患者,一个可以自己行动,另一个却需要别人背着爬楼。他很惊异于他们居然还嘻嘻哈哈地谈笑不止。因此他就问在旁照顾他们的管家,管家说:“当一个人知道他将终生残废时,开始的反应是悲伤、愤怒,但只要克服了这段时间,就会调整自己的心态,使自己恢复正常人的生活与应得的快乐。”

达姆洛斯非常感激这两个男孩带给他的启示,他永远也忘不了那位管家说的这段话。

下面这一段是艾玻特·哈巴德的建议,卡耐基建议熟读并运用它,会带给你意想不到的收获:

不论你到何处,以愉快的心情、甜美的微笑去招呼每个你认识的人,诚恳地与人握手,不要怕表错情,也不要记恨人;时时想着快乐的事,久而久之,你会发现自己的生活充满乐趣,自己的目标已随时可达,世界变得多么可爱。

叫响对方的名字

卡耐基认为:记住一个人的名字,对他来说,是任何语言中最甜蜜、最重要的声音。

一般人对自己的名字比对地球上所有的名字加起来还要感兴趣。记住人家的名字,而且很轻易就叫出来,等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉,或写错了——你就会处于一种非常不利的地位。比如说,一个美国人有一次在巴黎开了一门公开演讲的课程,发出复印的信件,给所有住在该地的美国人。那些法国打字员显然不太熟悉英文,自然在打上名字的时候,就打错了。有一个人,巴黎一家大的美国银行的经理,写了一封不客气的信给他,因为他的名字被拼错了。

卡耐基认为:我们应该注意一个名字里所能包含的奇迹,并且要了解名字是完全属于与我们交往的这个人,没有人能够取代。名字能使人出众,它能使他在许多人中显得独立。我们所要做的和我们要传递的信息,只要我们由名字这里着手,就会显得特别的重要。不管是女侍或是总经理,在我们与别人交往时,名字会显示它神奇的作用。

有时候要记住一个人的名字真是难,尤其当它不太好念时。一般人都不愿意去记它,心想:算了!就叫他的小名好了,而且容易记。锡得·李维拜访了一个名字非常难念的顾客。他叫尼古得玛斯·帕帕都拉斯。别人都只叫他“尼克”。李维告诉我们说:“在我拜访他之前,我特别用心的念了几遍他的名字。当我用全名称呼他:“早安,尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生”时,他呆住了。过了几分钟,他都没有答话。最后,眼泪滚下他的双颊,他说:“李维先生,我在这个国家15年了,从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。”

安德鲁·卡内基成功的原因何在呢?他被称为钢铁大王,但他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人,都比他了解钢铁。

但是他知道怎样做人处世,这就是他发大财的原因。他小时候,就表现出组织才华和领导的天才。当他10岁的时候,他也发现人们对自己的姓名看得惊人地重要。而他利用这项发现,去赢得别人的合作。举例说明:他孩提时代在苏格兰的时候,有一次抓到一只兔子,那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子,但没有东西喂它们。可是他有一个很妙的想法。他对附近的那些孩子们说:如果你们找到足够的苜蓿和蒲公英,喂饱那些兔子,他就以他们的名字来替那些兔子命名。

这个方法太灵验了,卡内基一直忘不了。好几年之后,他在商业界利用这同样的人性弱点,赚了好几百万元。例如,他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司,而艾格·汤姆森正担任该公司的董事长。因此,卡内基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂,取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂”。

这是一则谜语,看看你是否猜得出来。当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候,你猜艾格·汤姆森会跟谁买?……

安德鲁·卡内基这种记住以及重视他朋友和商业人士名字的方式,是他领导才能的秘密之一。他以能够叫出他许多员工的名字为傲;而他很得意地说:当他亲任主管的时候,他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。

多数人不记得别人的名字,只因为不肯花必要的时间和精力去专心地、重复地、无声地将别人的名字耕植在他们的心中。他们为自己造出借口:他们太忙了。

但他们可能不会比罗斯福更忙,而他却花时间去记忆,而又说得出每个人的名字,即使是他只见过一次的汽车机械师。

克莱斯勒公司为罗斯福先生特制了一部汽车。张伯伦和一位机械匠把车子送到白宫。他手中有一封张伯伦先生的来信,叙述他的经验。“我教罗斯福总统如何驾驶一部附带许多不寻常零件的车子;但是他教了我很多有关如何对待别人的艺术。”

“当我被召至白宫的时候,”张伯伦先生写道,“总统非常地和气愉悦。他直呼我的名字,使我觉得非常自在。使我印象最深的是,他对展示给他和告诉他的那些东西,非常地感兴趣。那部汽车经过特别的设计,可以完全靠手来操纵。一群人围在车子的四周参观,他说:‘我认为这部车子真是太棒了。你只要按一个纽,它就动了,不必费力就可以开出去。我认为不简单——我不知道它是怎么会动的。我真希望有时间把它拆开来,看看它怎么发动。’

“当罗斯福的朋友和助理在赞赏那部车子的时候,他在他们的面前说:‘张伯伦先生,我真感激你为制造这部汽车所花的时间和精力。造得太棒了。’他赞赏冷却器,特殊的后镜和钟,特殊的前灯,那种椅套,开车者位置,车厢里特制而带有他姓名缩写字母的行李箱。换句话说,他注意到每一个细节。他还特别把各项零件指给罗斯福太太、柏金斯小姐、劳工部长和他的秘书们看。他甚至把那名年老的黑人司机叫进来,说:‘乔治,你要好好地特别照顾这些行李箱。’”

谈论对方最感兴趣的事

卡耐基认为:打动人心的最佳方式是,跟他谈论他最珍贵的事物。当你这么做时,不但会受到欢迎,也会使生命获得扩展。

曾经拜访过罗斯福的人,都会惊讶于他的博学。不论你是个小牛仔、政治家或外交官,他都能针对你的特长而谈。其实这个道理很简单:当罗斯福知道访客的特殊兴趣后,他会预先研读这方面的资料以作为聊天的话题。因为罗斯福知道:捉住人心的最佳方法,就是谈论对方所感兴趣的事情。

纽约银行业巨子杜威诺已先生说道:“我仔细研究过有关人际关系的丛书后,发现必须改变策略,我决定去找出这个人的兴趣,想办法激起他的热诚。”

所以,如果你希望别人喜欢你,那么就去了解对方的兴趣,针对他所喜好的话题与他聊天。

卡耐基的朋友津尼奥因为债务被迫开一个聚会,希望能够得到债主们的体谅,暂缓债务。但又怕聚会中出现尴尬,于是邀请卡耐基前去负责,卡耐基义不容辞地答应了。

聚会终于开始了,客人们陆陆续续地到齐,大家寒暄几句,便进入角色,互相攀谈起来,似乎把聚会的目的忘了。

卡耐基经过观察后把客人们分成三种不同的类型:

第一种是比较爱说话的人,从头到尾都是滔滔不绝,口若悬河地吹个不停。

第二种是不爱听别人说话自己也不爱说,他们似乎每时每刻都在沉思,自己喜欢单独做自己的事。

第三种是只爱听不爱说,习惯于站在一边听别人滔滔不绝地发表见解,自己只不过是偶尔插上一两句,或是只提个问题,甚至就干脆不说。

卡耐基仔细想了想,就决定打开聚会的局面。

他沉稳地走到两个爱说话的人面前,对大家说:

“各位朋友们,今天我们荣幸地来参加津尼奥先生的公司成立10周年庆祝大会,首先我谨代表主人津尼奥先生要敬诸位一杯,来,大家一起把这杯酒干了。”

卡耐基举起酒杯一饮而尽。

津尼奥也马上说:“威士忌多得是,大家请随便用。”

那两个喜欢说的客人更是借着酒兴大谈而特谈,他们从女人、生意、政治一直说到了债务,并扬言说如果债务延迟几天,就将诉诸法律。

突然有一位客人发问:“您的目的是不是想延缓津尼奥先生的债务?”

面对着这种既有敌意,又莫名其妙的问题,卡耐基成竹在胸。

他不慌不忙地回答:“别的我不想说,我只想申明一点:在一战时,我和津尼奥先生一起在长岛工作,虽然我们的友谊没有经历过战争的考验,但患难中的真情使我们的友谊更加牢固了。

“津尼奥先生是个顽强的人,他完全有能力使他的公司维持下去,我想,用不了多久,津尼奥的公司将会重新屹立在纽约的大街上,屹然不动。”

话音刚落,全场就响起一片热烈而又整齐的掌声。

满足对方的成就感

你遇到的每个人,都认为他在某些方面比你优秀;而一个绝对可以赢得他欢心的方法是,以不着痕迹的方法让他明白,他是个重要人物。

人类行为有一条重要的法则,如果你遵循它,就会为自己带来快乐;如果你违反了它,就会陷入无止境的挫折中。卡耐基认为,这条法则就是:“尊重他人,满足对方的自我成就感。”就如杜威教授曾说的:人们最迫切的愿望,就是希望自己能受到重视。而我也曾一再强调,就是这股力量促使人类创造了文明。

哲学家们经过千年的沉思,悟出人类行为的奥妙,其实这不是一项多新的发明,古圣先贤、中外哲人所一再教导我们的就是:己所不欲,勿施于人。己所欲者,亦施于人。

你希望周围的人喜欢你,你希望自己的观点被人采纳,你渴望听到真心的赞美,你希望别人重视你……那么让我们自己先来遵守这条诫律:你希望别人怎么待你,你先怎么对待别人。

不要想等你做了大官,干了大事业后才开始奉行这条法则,随时随地只要你遵循它,它就会为你带来神奇的效果。

实际上,每个人都有他的优点,都有值得为他人所学习的长处,承认对方的重要性,并表达由衷的赞美,就能够化解许多冲突与紧张。

如果你想每天得到快乐,决不能责怪你太太的治家本能,也不能拿她和你母亲做不利的比较。但相反地,你要经常赞美她把家庭治理得井井有条,而且要公开表示你很幸运娶了一个既有内在美又有外在美的女人。甚至当牛排像羊皮、面包像黑炭时,也不要抱怨。只说这些东西做得没有她平常做得那么好,她就会在厨房里拼命努力,以便达到你所期望的程度。

不要突然开始这么做——否则她会怀疑的。

你可以从今天晚上或明天晚上开始,买一束花或一盒糖,多说些关心的话,多对她温柔地微笑……,如果每对夫妻都能这么做的话,世间还会有这么多的离婚发生吗?

因此,卡耐基认为:如果你希望别人喜欢你,那么尊重别人,让对方认为自己是个重要的人物,满足他的成就感。

诚意是万灵丹

卡耐基常认为:诚意是万灵丹。人与人之间可能因为立场不同而闹得水火不容,要他们互相信赖谅解似乎是不可能的。那么,如何以诚意来化解这个问题?

科恩先生是S公司的营业科科长,虽然他是技术员出身,但是他有难得的远见,更有不与人计较的爽朗个性。只是即使像他这种开朗的人,也不免要碰到无法同化的对手,那人就是罗斯主任,他也是技术员出身,虽然是营业部的人,但因为他的产品设计获得上司的赏识,所以也兼任产品企划委员。他设计新产品的创见真是没话讲,但令人担心的是他的脾气极坏,不太好相处。不过,因为他在产品的开发方面的确有他人不及的创见,所以大家倒还蛮尊敬他的。有国外的厂商来函接洽订货,表示对罗斯设计的某项产品非常欣赏。因为对方是国外一家颇为著名且规模极大的贸易公司,所以公司对这笔生意颇为重视,决定派一个人到国外了解一下详情并调查当地的市场远景。

公司方面开会的结果认为,虽然这项产品的计划人员是罗斯,但因此次派人到国外的目的主要是为了调查市场并和买方接洽,所以语言能力比技术能力还要重要,便决定派科恩去,并通知了他。科恩接到命令后,感到非常意外,因为公司上下都认为这次一定会派罗斯去,因为罗斯的功劳最大,如果不是他产品设计得好,也不会获国外公司的青睐。因此科恩便反映给上面:是否应派罗斯前往较为适合?而上面很快地便给了他答复:认为他的语言能力较佳,而且接洽和技术是两码事,不能混为一谈。上面又把罗斯叫去,向他说明原委。

罗斯原本满怀希望地认为这次的接洽者是非自己莫属,没想到希望却落了空,因此他连续三天都不来上班以示抗议。科恩一看情形不妙,便跑去找常务董事T先生,T先生将前因后果听完后,只说了一句:“你平常是否真心对待罗斯先生?”这话有如暮鼓晨钟一般敲醒了科恩,虽然他平日极注重人际关系的维护,但以这次的事件而言他就没有处理好。他并没有真诚地向罗斯说明原委,只是站在自己的立场,表面上要求他了解,这样如何能使人心服口服呢?因此,他赶紧去向罗斯道歉。罗斯大概也自觉不对,所以便爽快地接受了他的道歉,科恩先生也就开心地走了。不知你们对科恩先生的处理方式有什么意见?是否觉得他太宠自己的下属了?还是认为这才是最佳的方式呢?

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