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第34章 人生处世的智慧 (2)

假如你那样想,卡耐基说,他并不怪你。如果在十五年以前,他看到这样的一本书,他自己或许也会这样想。你是个怀疑论者?但是卡耐基说,他喜欢怀疑论者。他这辈子的头二十年都住在密苏里州,他喜欢那些凡事都要拿出证据来的人。几乎所有人类思想的进步,都是因为有那些凡事要拿出证据来的人、喜欢提出问题来的人、喜欢向现存的东西提出挑战的人,以及那些要看事实的人。

我们来好好地想一想,这《制造奇迹的信函》的标题正确吗?

不正确,坦白地对你说,这个标题不正确。

事实上,这个标题把事实轻描淡写了。本篇所转载的一些信函,所获得的效果,被认为比奇迹还高两倍。是谁下的评断呢?肯·戴克。戴克是美国在推展营业方面最著名的人士之一,以前是约翰·蒙维尔公司的展业部经理,现在则是柯格特·鲍慕理公司的广告宣传部经理,以及全国广告业者协会的主席。戴克先生说,过去他所发去要求经销商提供资料的信函,很少会得到百分之五到八的回信。他告诉卡耐基,如果能得到百分之十五的回信,他就认为很了不起了,如果能达到百分之二十,他就认为简直是奇迹了。可是印在本篇的一封戴克的信,却获得了百分之四十二点二的回信;换句话说,比奇迹还好两倍。这是不能一笑置之的。这封信所获得的效果,并不是偶然的。许多其他的信,也获得了相同的效果。

回信是怎么得到的呢?下面就是戴克先生自己所做的解释:“在我听了卡耐基先生所讲的有关‘做人处世’的课程以后,我所写出来的信,马上就有了回响。我明白我过去写信的方式完全错了。我尝试去运用本书所说的原则——结果我发出去索取资料的信件,所获得的效果就增加了五倍到八倍。”

卡耐基又给我们举了一个例子。荷姆·克罗依和他,有一次乘着汽车到法国内陆去旅行,迷失了方向。他们就停下老旧的T型福特车,向一群农人请教,到下一个市镇该走哪条路。

这么一问,效果惊人。那些穿着木鞋的农人,认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车又很少,简直是稀奇之物。美国人坐着汽车旅行法国,必定是百万大富翁了,可能就是汽车大王亨利·福特的亲戚。但他们却知道一些卡耐基一行不知道的事情。卡耐基得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他们觉得非常的重要,立刻七嘴八舌起来。有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了,命令所有的人都不要讲话,他要独自享受这指示我们方向的快乐。

你自己也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路,拦住一个经济和社会地位都低于你的人,向他请教说:“我不晓得能不能请你帮我一个小忙,告诉我怎样才能到某某地方?”

本杰明·富兰克林就运用这项原则,把一刻薄的敌人变成他一辈子的朋友。那个时候,富兰克林还是一个年轻人,他把所有的积蓄,都投资在一家小印刷厂里。他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来,他就可以获得为议会印文件的工作。那样可以获利很多,因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形,议会中最有钱又最能干的议员之一,却非常不喜欢富兰克林。他不但不喜欢富兰克林,还开会斥骂他。

这种情形非常非常地危险,因此,富兰克林决心使对方喜欢他。

但是,怎样做呢?这是一项难题。给他的敌人一点点小惠?不可以,那样会引起他的疑心,甚至轻视。

富兰克林太聪明了,太老于世故了,不会弄出那样的窘境。因此,他采取了一个相反的办法,他去请求敌人来帮他一个小忙。

富兰克林向他的敌人借十块钱?不是!他所请求的,令对方觉得非常高兴——这个请求触动了他的虚荣心,使他觉得获得了尊重。这项请求,很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。

下面就是富兰克林自己叙述的经过:

“听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书,我就写给他一个便笺,表示我极欲一读为快,请求他把那本书借给我几天,好让我仔细地阅读一遍。”

“他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间,我把那本书还给他,还附上一封信,强烈地表示我的谢意。”

“于是,下次当我们在议会里相遇的时候,他居然跟我打招呼,并且极为有礼。自那以后,他随时乐意帮忙,于是我们变成很好的朋友,一直到他去世为止。”

富兰克林去世已经150多年了,而他所运用的心理办法,也就是请求别人帮忙的心理方法,却永生永世有效。

卡耐基告诉我们,如何富于技巧地运用这“请帮个小忙”的心理方法,非常值得大家研究。

几年以前,戴克对于去函给商人、包商、建筑师,请他们提供资料却总是不能得到他们的回信深感苦恼。

在那个时候,他写给建筑师和工程师的信,得到回复的很少能够达到百分之一,如果能够达到百分之二,就算很好了,如果达到百分之三,那就是很了不起了。百分之十?那他就要高兴得大叫是奇迹了。

但下面的这封信,却得到了几乎百分之五十的回信……比奇迹还要好五倍。而回来的信,竟长达两三页,信里都充满了善意的建议和合作的态度。

下面就是这封信,请你看看所应用的心理方式——有些地方,甚至在遣词用字方面也注意到对方的心理。

当你阅读这封信的时候,请特别注意字里行间的意思,试着分析一下得到这封信的那个人的心理反应会怎样。找出它为什么会制造出比奇迹还要好五倍的成绩。

“杜先生大鉴:

“弟目前面临一项困难,不知能否敬请惠予协助?

“一年以前,弟一再建议本公司说,建筑师最需要的东西之一是一本目录,如此才能使建筑师知道本公司所有整建房屋的建筑材料,以及其零件的情形。

“谨随函附上印成的目录——为此类的第一本。

“但是目前我们现有的材料,已经减少。当弟向本公司总经理报告这种情况时,他说不反对再印一版目录,但必须弟先行提出满意的资料,证明印成的目录确实发挥了功用才行。

因此,弟势必要麻烦先生,不揣冒昧,敬请先生及全国各地的另四十九位建筑师,担任这件事情的裁判。

“为了易于提出资料,弟特在本函背后列出几点问题。如先生能惠予赐答,以及如能再另行提出宝贵意见,再将此信投入已经贴好邮票的信封里,弟将不胜感激,视为对弟个人的一项恩助。

“当然,这不需先生负担任何责任,而目录之停印,或根据先生宝贵经验和意见而加以修改再版,均视先生之裁定。

“不论如何,弟当感谢先生的合作。

敬 颂

大 安

展业部经理 肯·戴克敬上”

根据卡耐基的经验,有些人在看完这封信以后,就一成不变地运用了这种心理的方式,但他们过分注重大捧别人,而不是出自真心诚意,因而沦于阿谀之词或违心之论。那样,就不能收效了。

卡耐基告诫我们,记住,我们都希望得到别人的赏识和看重,并几乎愿意尽一切的努力去得到。但没有人会喜欢违心之论和阿谀奉承之词。因此,运用此原则,如要奏效的话,必须出自真心。

投其所好,旁敲侧击

卡耐基说,当你遇到有钱有势的人时,你应该设法让他说往事。过去的工作是否比现在的更有趣?他爬到现在这个地位的关键是什么?谁是早年助他成功的英雄?当年的老板是否使他紧张?他的百万财富是不是他自己创造的,以及他怎样赚到他的第一笔钱的。如果这个问题问得他不大自在,你就准备跳到其他问题上去吧。不要盯着问,那会很不愉快的。

如果他不愿意打开他的记忆之门,你就问他的工作时间,问他如何承担那么重大的责任,问他爱好哪些休闲活动,以及怎样布置他的办公室。今天很多有钱有势的办公室,布置得就像豪华气派的皇宫一样,很有一谈的余地。同时记住,当对方是一位医生时,不要忘了他也是血肉之躯,也是一个普通的人,你也可以和他谈谈他的健康问题。

大富的人如果是一位妇女时,不管她出于那一种行业,人们对她们的看法,往往有失公平,甚至流于残酷。她们的背后有很多流言。纵然同是女人也一样,他们对女性富人往往持有偏见。

如果你是对女性大富持有偏见的人士之一,那么当你碰上女性大富者时,干脆远远地避开她算了。她对持偏见的人是很敏感的,因为她经常遇到这样的人。有时你的进言,会被误为批评与攻击,她就会对你恼怒。

卡耐基建议,在社交场合,我们不宜向各种专业人员要求提供免费的建议。即使你的问法很狡猾,那也是一种冒犯,况且你问得再狡猾也瞒不过专业人员的。男人常喜欢在交易场合和律师谈他们的敌手之间的问题,女人则喜欢在社交场合和医生谈她们的孩子和丈夫。这其实与我们向所遇到的向电器商人索取免费的电器并无不同。各种专业人员的职业,便是向他们的客户出售商品。我们应该在他们的执业时间向他们提出各种要求。

你对富翁们提出有关事业上的意见,以尽量避免为宜,如果确有提出的必要,可以这样表白你的意见:“这次能认识您,真令人高兴,我有一个困扰很久的小问题,我想您也许能解开我的迷惑。我发现有些公司出品的酱油瓶盖很难打开,我奇怪为何要封得那么紧呢?”你所表达的是同一个意见,但其中有很大的不同。这种表达的方式,显示你对问题的关切,而你又未指名道姓的说出他的产品。你请他解答。你的迷惑,你的立场是消费者,是外行人,而他是非常能干的大富翁。他会乐意答复你的问题,因为你是他的听众,不是向他挑战来的。

二 让对方做主角

根据“剧本”,演好配角

卡耐基认为,人与人交往时,只有尊敬对方交际活动才能顺利进行;如果总是压制对方,强迫对方服从自己,对方不久就会对你产生敌对情绪,从而失去对你的信赖。因此交际中应努力让对方感到交际的主角是他。

试着留意对方的反应,尽力使对方心情舒畅。在人际交往中,要让对方扮演主角就得准备多个“剧本”,因为不知交往会在何处受挫,所以就必须把能观测到的对方谈话内容写进“剧本”,然后自己根据“剧本”演好配角。要做到使对方成为主角,调查收集与此相关的信息就显得非常重要。如:对方有什么爱好?对方最喜欢什么?憎恶什么?对方讲话有什么特点?对方有什么个人习惯?对方的弱点有哪些?要基于这样的信息拟写一份能使对方成为主角并能打动对方的“剧本”。

如果能够做到这一步,对方就会感到与你交往心情舒畅,因而对你产生好感。

在交际过程中,如果遇到某个人你原先准备采用“中等水平”的交际方式,但当你发觉这种方式实在无法进行下去,这时就需要修改“剧本”重新预演一下。不过在事先应该假设出交际过程中有可能会出现的各种各样的问题,并针对这些问题设想一下自己应作出怎样的调整。

另外卡耐基还建议我们必须考虑到:对方也有针对于自己的“剧本”,如果对方提出自己的预料之外的问题,那么失败的可能是自己,所以必须反复斟酌,不断改善,这样才能使对方成为主角。

卡耐基说,甘当配角,并不是让你不思进取,只是你心目中必须有领导,目无领导而盲目自大是不可取的。任何上司都是先从属下干起的,都经过了当配角的经历,假如有一天你当了上司,你的部属老是不甘心当配角,处处抬高自己,从而不主动配合你的工作,你会怎么想呢?“哼,甭让你狂,看我怎么收拾你。”所以,只有干好了配角你才能得到上司的提拔,而处处与上司争功,不配合上司工作则只能是受排挤。

具备谦谦君子之心态

卡耐基认为,日常的交谈中在表现自我的时候,需要有谦谦君子的心态,学会安抚他人的心灵,千万不可以使对方产生相形见绌的感觉。

费丽女士的宝贝女儿,从剑桥毕业回国之后,在曼哈顿一家金融机构供职,每月数千美元薪水。费丽女士当然相当自豪,她面对亲朋好友时,言必称女儿的风光,语必道女儿的薪俸。偶然被女儿发觉,极力制止母亲,说总夸自己的女儿,突出自家好,人家会有什么感受,不要因此伤害了他人。

女儿的话在情在理。因此,卡耐基告诉我们在叙述自我时,要防止过分突出自己,切勿使别人心理失衡,产生不快,以至影响了相互的关系。

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