三带有热情和感染力
你的目标如果是说服，请记住动之以情比晓之以理成果更大。因为，演讲者以感情和有感染力的热情来表达自己的思想时，听众很少会产生相反的意念。此处说的“有感染力的”，因为热情就像那样。它会将一切相反的意念摒弃于一边。要激起情感，自己必须先热情如火。不管一个人能够编造出多精妙的词句，不管他能搜集多少例证，不管他的声音多美妙，手势多优雅，倘若不能真诚讲述，这些都只是耀眼的装饰罢了。要使听众印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神由于你的双眼而闪亮发光，由于你的声音而辐射四方，并由于你的态度而自我焕发，它便会与听众产生沟通。
每次演讲时，特别在自认为目的是要说服时，你的一举一动总是决定着听众的态度。你如果缺乏热情，他们也会冷淡。“当听众们昏昏睡去时，”亨利·华德·毕丘这么写道：“只有一件事可做，给招待员一根尖棒，让他去狠刺演讲者。”
一次，在哥伦比亚大学，卡耐基是三位被请上台去颁发“寇蒂斯奖章”的裁判之一。有六位毕业生，全都经过精心准备，全都急于好好表现自己。可是，只有一个例外——他们绞尽脑汁只为获得奖章，而少有或根本没有说服的欲望。
他们选择题目的惟一标准，是这些题目容易在演讲中发挥。他们对自己所做的议论，没有多少个人兴趣——他们一连串的演讲仅是一种艺术表演而已。
惟一一个例外是一位来自非洲的王子。他选的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他所吐的每个字里都包含着强烈的情感。他的演讲是出于信念和热情的活生生的东西，而不仅只是表演。他演讲时如同他是自己人民的代表，是他那片大陆的代表：充满智慧、品格高尚、满腔善意。他带给人们一种信息，就是他的人民的希望；他也同时带来一项请求，即渴望听众的了解。
虽然在当众讲话技巧方面他可能不比竞争者中的另外两三位表现更佳，裁判们还是把奖章颁给了他。裁判所见到的，是他的演讲燃着真诚之火，闪烁着真实的光芒。除他而外，其余的演讲都只是火光闪动不定的煤气暖炉罢了。
王子在这遥远的地方以自己的方式学到了一课：仅运用理智是不能在演讲中把自己的个性投射于别人身上的，必须展现出你对于自己所讲的内容有多么深挚的信念。
四以友善的态度开始
有一次，一位无神论者向威廉·巴利挑战，要他证明他无神论主张的错误。巴利不急不躁地拿出表来，打开了表盒，说：“假若我告诉你，这些小杆、齿轮和弹簧是自己做成自己，再把自己拼凑在一起，并自己开始转动的，你是否要怀疑我的智慧呢？当然你一定会。但是抬头瞧瞧那些星星，它们颗颗都有自己完美而特定的轨道和运动——地球与行星们围绕着太阳，每日在太阳系中以百万余英里的速度向前飞奔。每颗恒星是另一个太阳，各领一个星群，在太空里如我们的太阳系般往前奔去，然而却没有碰撞、没有干扰、没有混乱，而且安静、有效率、有控制。这样的现象，会使你相信它们是自己发生的，还是有人将它造成这样的？”
如果一开始就反驳对手说：“没有神？别傻了，你根本不知道自己在胡说些什么。”结果会怎样？这位无神论者可能会拍案而起，拼命地为自己的意见而战，像只被激怒的山猫。从而一定是引起一场唇枪舌战——咬文嚼字的大战随后跟至，既无益，又充满火药味。为什么呢？就像奥斯锥博士说的：“它们是他的意见，他珍贵而不可或缺的自尊受了威胁，他的骄傲已岌岌可危。”
骄傲既然是人性中一个基本而易爆的特性，聪明的作法，是否应该让一个人的骄傲为我们所用，而不是与它作对？如何来做呢？照巴利的样子，展示给我们的对手看，让他感觉到，我们所主张的与他已经相信的某些事情其实很相似。这样便会使他易于接受，而不至拒我们的主张于千里之外，这样便会避免相反或对立的意念在他脑海里产生，从而破坏了我们演讲的效果。
巴利细致地展示了他对人性的尊重。然而大多数人都缺乏这种细致的本领，能够与一个人手挽手地进入对方信仰的城堡中。他们误以为，要攻占城堡，就必须从正面对它猛攻，把它夷成平地。结果会怎么样呢？敌意一旦产生，就会像吊桥高挂，大门紧闭，身披盔甲的弓箭手拉开长弓——文字之争和头破血流之战就会上演。这样的逞强斗狠，最后总是以平局结束，没有哪一方能够说服对方一星半点。
卡耐基大力推荐的这种较明智的方法其实并不新鲜，很早的时候便为圣徒保罗所采用。他在马斯山上对雅典人所做的著名演讲里就使用了它——用得那样圆熟，即使经历了19个世纪，仍为我们赞叹不已！他受过完全的教育，在改信基督之后，凭借着自己强有力的、机敏的辨才，成为基督教的主要拥护者。一天，他来到了雅典——伯时克里斯之后的雅典，那是已经过了光荣巅峰，正走下坡的雅典。圣经上说到这个时期的它：“所有的雅典人和寄居该地的异乡人，都将全部时间用在传述和打听新事物之上。”
没有电报，没有通信新闻稿，没有收音机，这段日子里的雅典人不得不在每日午后东拉西扯地抓点新鲜事来谈论。保罗适时而至，可有了新鲜事啦！他们挤在他的四周，觉得很好奇、很好玩、很尽兴。他们将他带到艾罗培哥斯，对他说：“我们能不能知道你所说的新教义是什么？因为你为我们的耳朵带来了新奇的事物；因此，我们想知道这些东西究竟是什么意思。”换句话说，他们这是请他发表演讲。保罗毫不犹豫，一口答应。
事实上，他正是为此而来的。或许他是站在拍卖台上或一块石头上，像所有的优秀演讲家一样，一开始时有点儿紧张，也许双手还干搓了几下，并且开口前把喉咙先清一清。
然而，他却不能完全地赞同他们请求他演讲的措辞：“新教义……新奇的事物”，这是毒药。他必须把这些概念连根铲除。它们是宣传相反而冲突的意见的肥沃土地。他不希望把自己的信仰当成新奇的、奇怪的事情来陈述。他要将它和他们已经相信的事情相联系、相比较，这样才能遏止异议。但是从哪儿着手呢？他想了一会儿，想出了一个绝妙的计划，然后便开始了他千古不朽的演讲：
“你们非常具有宗教热诚。”卡耐基认为这样较好、较精确。他们信奉多神，非常虔诚，并以此为荣。保罗先称赞他们，让他们欢喜。雅典人立刻对他感到亲切起来。高明的演讲术里有条法则，就是以例证支持论述，保罗就是这么做的：“因为，当我路过这里，亲眼见到了你们的虔诚。我看见一处神坛，上面写着‘献给不知名的神’。”
你瞧，这就证明了他们非常虔诚，他们非常害怕忽略了任何一位神灵，因此竟为不知名的神建立神坛，有点像多项目的保险，对一切未察觉的疏忽与无意的遗漏全部提供保险。保罗提到这一特别的神坛，就是要指出自己不是在奉承；他说明了，自己的评论乃是观察之后出于真心的赞赏。
现在，就可以做这最恰当不过的开场了：“你们对所崇拜的神一无所知，现在由我来将他告知你们。”
对“新教义……新奇的事物？”保罗只字未提。他在那儿只是解释有关一位神灵的一些事实，这位神灵则是他们早已供奉而不自知的。你看，把他们原本不相信的事情和他们已经狂热接受的事情相比拟——这便是他绝妙的技巧。
他宣传自己救赎与复活的教义，引述了他们希腊人自己的一位诗人的一些诗句，这样他就讲完了。虽然听众里有人嘲笑他，但其他的人却说：“我们要再听听你讲的事。”
五要尊敬和关爱听众
诺曼·文生·皮尔博士在评论专业喜剧家时这样开场，“人类的个性需要爱，也需要尊敬，”人人都有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它，你便永远失去了那个人。因此当你爱一个人、尊敬一个人时，你也塑造了他；而且，他也同样地爱你、尊敬你。
“有一次，我与一位演员同上一个节目。我和他并不十分熟悉，但后来我从报纸杂志上得知他遇到了困难，我想我明白其中的原由。
“我安静地坐在他旁边，因为就快该我说话了。你好像不紧张嘛？”他问。
“‘啊，当然紧张，’我说。‘当我在听众面前站起来之前，我总是稍微有点紧张。我非常尊敬听众，这种责任感让我略感紧张。难道你不会紧张吗？’
“‘不会，’他说，‘为什么要紧张？观众将照单全收，他们都是上了瘾的烟鬼。’
“‘我可不敢苟同，’我说。‘他们是你最高的裁判，我对听众怀着莫大的尊敬。’”
当读到有关此人声望下跌的消息时，皮尔博士确信，原因在于他采取的是与人敌对的态度，而不是博取人心的态度。
对于想给予别人一点什么的我们来说，这真是活生生的一课。
六怎样成功地演讲
有一次，卡耐基曾去参加纽约扶轮社的聚餐。在席间，有一位政府要员演说；自然，他的尊贵地位，给了他一种威信，当时的人们都是乐意听他演说的。他答允和参加聚餐的人们谈谈他供职机关的工作情形，这是每一位纽约的商人都愿意知道的。
当然，他十分明了他的题目。而且他演说的时候，决不能把他所知道的完全说出来；可是，他却不曾把他的演说计划一下。他对材料没有加以选择，而且也不安排先后的次序，他靠着一股勇气，不顾一切地开始演说，自己不知道将说到什么地方去，只是一味的向前乱闯。
他的心中是一团混乱的东西，所以他给我们知识的飨宴，也只是一盘杂碎。他像是先给人们一杯冰淇淋，然后再来一盘汤，接着来了鱼和水果。他又好像给了人们一种汤和冰淇淋以及熏鱼的杂拌，对此，卡耐基说：“我不论在什么地方和什么时候都不曾见到这样差劲的演说家。”
他本来想在席间做一篇有声有色的演说，然而现在是绝望了。他从衣袋里取出一卷演说稿，虽然没有人问到他这演说稿的问题，但他先承认这是他的书记代写的。这卷演说稿，也是杂乱无章的东西，所以他茫无头绪地翻阅演说稿，看了这一页，想在这一个原野中去求得一条出路。他一面这样做，一面又想说话，但是做不到。所以只好向大家道歉，要了一杯水喝，想借这救他一下急；但是，他的手颤动着举杯喝了一口水，说了几句更是零乱不堪的话，于是又重复着翻他的演说稿。时间一分钟一分钟的过去，他也显出更无救，更困难，更混乱，更窘迫的情态。
他急得额上流下汗来，颤颤地拿出手帕来擦拭。做听众的人们，眼看着他这样的惨败，听众激起了同情心，所以听众的情绪也被困扰了。他的固执胜过了他的聪明，他并不因此而停止了他的演讲，他一面指手画脚，一面还是翻他的演说稿，向人家道歉和喝水。每一位听众，都可以看出这将成为整个的失败。最后，总算停止挣扎而坐下来了，听众也松了一口气。卡耐基说他，从来不曾做过这样不安的听众，也从来不曾见过这样惭愧的演说家。他那一次演说，正像卢梭讲的写情书时的心情不安一样。他不知道要讲些什么，竟冒然的开讲了；而讲完之后，还是不曾知道讲了些什么。
