第50章 促使对方主动与自己合作 (5)

即使有人骗了我们，出卖了我们，在背后捅了我们一刀，被最亲近的密友背叛——让我们也不要坠入自怜的深渊。相反的，我们正好可以提醒自己，那正是发生在耶稣身上的遭遇。他的12位最亲信的门徒中，有一位仅仅为了现在算来大约19美元的金钱，就背叛了耶稣。另一位门徒三次公开宣称他不认得耶稣——甚至还发了誓。12位中有两位背叛了他，也就是有六分之一的比率！既然连耶稣的遭遇都不过如此，你我凭什么期望得到更好的际遇？

其实，我们既然无法避免不公的批评，起码我们可以做一些更重要的事：也就是决定自己是否要受批评的干扰。

需要交待清楚的是，这并非对所有的批评都置之不理，而是仅仅忽略恶意的责难。罗斯福总统的夫人受尽了批评之苦，她可以算是拥有最多朋友，以及最多敌人的白宫女夫人。

她少女时期曾经非常害羞，害怕人们的闲言闲语。她恐惧别人的批评，有一天她去请教罗斯福总统的姐姐，她问道：“我想做一些事，可是又怕被人批评。”

罗斯福总统的姐姐看着罗斯福夫人说：“只要你相信自己做的是对的，就不要在意别人怎么说。”罗斯福夫人后来说，那一句话一直是她在白宫岁月中的支柱。她说：“做你认为正确的事——因为你反正会受到批评的。你会因为做了某些事被骂，也会因为什么事都不做而被骂。结果都是一样的。”这就是她的忠告。

美国国际公司(AIC)的总裁马休·布鲁斯曾接受卡耐基的访问，当被问到他对别人的批评是否敏感时，他说：“没错，我年轻时确实对别人的批评非常敏感，当时我渴望全公司的人都认为我是完美的。如果他们不认为如此，我就会很烦恼。为了取悦第一个有反对意见的人，往往我得罪了另一个人。于是我又得安抚第二个人，结果搞得一群人都有意见。最后我终于发现，为了避免别人对我个人的批评，我试图安抚的人越多，我也同时得罪了更多人。我只有告诉自己：‘如果你身居领导地位，就注定了要被批评，想办法习惯它吧？’这对我很有助益，从那以后，我只管尽力而为，然后撑起一把伞，让批评之雨顺伞滑落，而不再让它滴到脖子里，让自己难过。”

美国作曲家迪姆斯·泰罗干得更彻底，他不但不会受到批评的伤害，还能在公开场合一笑置之。他在周日下午的电台音乐节目中的评论，有位女士写信给他，称他为“叛徒、骗子、白痴、毒蛇”，泰罗在他的著作《人与音乐》中提到这段往事：“我怀疑她可能是随意说说的，于是在下周的广播节目中，我向所有的听众念出这封信，可是几天后，我收到同一位女士的来信，坚持她对我的想法，我仍是叛徒、骗子、白痴与毒蛇。”泰罗处理别人攻讦的态度实在令人佩服，我们佩服的应是他的真诚、镇定以及高度的幽默感。

美国企业家查尔斯·施瓦伯在普林斯顿大学向学生团体演说时，坦白提到他所学到的最重要的教训，是钢铁厂中的一位德国老工人教他的。这个德国工人跟另一位钢铁工人卷入一场激烈的争辩，结果别人把他丢到河里去了。“当他到我办公室来时，满身都是泥泞，我问他到底说了什么，别人会把他丢到河里，他说：‘我什么都没说，只是一笑置之。’”

施瓦伯把这德国工人的话“一笑置之”当作座右铭。

这句话对一个成为恶毒攻讦对象的人，尤其正确。你回答别人，会引起针锋相对，但你对一个“一笑置之”的人，还能说什么呢？

美国内战期间的林肯总统，如果没有学会不理会排山倒海的各种攻讦，恐怕他早就崩溃了。林肯应付恶意批评的方法已成为经典。麦克阿瑟将军把那段话挂在他的指挥总部办公桌上，丘吉尔同样有一份放在书房里，林肯是这么说的：“只要我不对任何攻讦做出反应，这件事就只有到此为止。我尽力而为，我将继续如此直到生命结束。到最后，结果证明我是对的，所有的责难都不具任何意义。反之，结果证明是我错了，那么即使有十位天使作证说我是正确的，也没有用了。”

在说服过程中，面对对方的反感，你要做的首先是容忍，然后想方法伺机消除其反感，达到说服的目的。在说服对方时，如果了解对方心中已有“女人家……”或“什么都不会做，却要来教训我”等反感之后，你首先应该容忍对方的这种无理。在心理学上，这种“容忍”是在进行面试时常常使用的基本方法。将这种方法用于说服对你有反感的人时，应以言行来表示出“我知道你对我有反感，我承认我有缺点”这种态度。那样的话，对方的反感就不会成为说服的障碍了。

所谓的“言行”是指言语和行动，但是如前所述，说服者的社会地位有优劣之分，因此，说服也就会有言行之分，所以有时以言语说服会收到良好效果，有时则需要以行动进行说服。

首先，当对方的社会地位比你高时，如果你说：“你那么讨厌我吗？”或说“你对任何人都是这样的吗？”等等，这往往会更增加对方的反感，他会认为你“太狂妄了”，事态会越来越糟糕。

因此，对于这样的对方，你可以说“像我这样的人说这话有些不自量了”，以言语或行动表示出谦逊。即使对方以冷漠的态度对待你，如果你一直保持谦逊的态度，对方的反感就一定会消除。因为对方对你采取冷漠的态度时，往往是为了试探你会以什么样的态度来对待他的冷漠。此时，如果你使用了自己处于优势的言行，对方的反感便会更加强烈。但是如果你仍然坚持谦逊的态度，对方就会告诉自己：“不要和他一般见识！”

相反是说服社会地位比你低的人时，你应该容忍、接受对方的态度说：“你这么讨厌我吗？”让他自己发现他对你有反感。当然，这样做对方会觉得反感，但是，通过你的诱导，即使他对你有反感，他也会说“哪里，没有这回事”，或者说“那是你想的太多了”，这时对方对你的反感会突然减弱。这是因为，让对方意识到对你有反感，使他和你站在相同的立场，由此，就能消除他心中的压抑。

因此，这时候不能一味地坚持自己的意见或只强调自己的情况。有些人由于忽视了对方的反感，固执己见，这样只能使双方的距离愈来愈大。

又因为对方往往以前面谈到的“感情逻辑”来对待你的说服，因此假若你想反驳他，当然可以。但是，这时你也应以宽容的“似乎有理的态度”来容忍他那“似乎有理的道理”。

这样以感情的纽带来容忍对方的反感，渐渐地会找到消除反感的机会。

有时为了消除对方的反感，必须附和对方，先承认自己不好。这也是容忍对方反感的一种表现形式。

前不久，一位记者采访了一位在电视上正走红的女演员，问她是怎样走进艺术舞台的。她说：有一天她一个人走到赤坂店附近，后面突然传来一个令人厌烦的男人的声音。当时她根本没有当演员的念头，再加上对于在大街上物色女性当演员的男性(原来他就是制作人)不仅是有戒备心的问题，而且有强烈的反感。

但是，没想到对方却说：“我感到非常遗憾，由于我过于冒昧，使你无法接受我的建议，像你这么优秀的人才不能成为一名女演员是我的过错，我一定让全局的制片人给你写推荐信，将你推荐给电视公司。因此，无论如何请再和我见一次面，请务必赏光。”结果，她被说动了，这一次的说服竟成了她进入本不想进入的艺术界的契机。

这就是先承认自己的不是，应付当时的情况，约定“再一次”进行说服而取得成功的例子。像这样通过先承认自己的不是，要求“再见一面”的说服法，当第二次见面进行说服时，一定比初次见面时就进行说服要容易得多。

卡耐基说：“人的思想并非绝对的。”的确，这位女演员如果不排除与制作人初次见面时的反感，改变印象，接受他的好意，那么她也许会终生漫步在平庸的人生之路上。其实，对于初次见面的人马上就有好感的人并不多见，所以，作为一个说服者应该把对方对你有反感视为当然。而且如果刚开始谈话时对方就表示出拒绝的态度，也应该像前面的例子那样，当时就明确表示造成反感的原因在于自己，这样，才能有继续说服的机会，最后，对方也才能真正理解你。

先承认自己的不是进行说服是一种有效的说服方法，不过，如果你只是“哄骗”对方，一旦对方发现你并没有诚意，那么你的说服就不会有效果。因为把对方的反感转嫁到了自己头上，如果不表现出诚意，对方就会认为那只不过是一种骗术。一个说服者应该牢记：自己是为了把反感转变成好意才背起了“黑锅”的。

卡耐基指出，正确的说服心态应该包括如下几方面：

要常想如果你容忍对方，对方也会向你敞开心扉；要多学习别人的优点和长处；即使对方有什么过错，也应去看他本身其他的优点；在容忍他人之际，表情、态度、言语要一致，千万不可让人有言不由衷的感受；容忍别人应该以实际行动表现出来。

容忍别人是说服的基础，心胸狭小、无法容忍他人的人是难以拥有高超的说服力的。

因此，你要想促使对方与你合作，你要说服他人，就必须遵循说服的又一要诀：

容忍对方的反感。

三维护对方的自尊

人人都有自尊，维护他人的自尊对人对己都有益处。

一般来说，人们对于自尊往往存有不容侵犯的保护意识，因此，一旦个人的自尊遭受侵犯或攻击时，即使对方过后表示歉意，恐怕也已无法弥补双方已损伤的关系。

相反地，如果你能顾及对方的自尊，处处为对方的自尊着想，那么，对方必然会因此对你表示友好与感谢。

举例来说，当大伙正在围桌谈笑时，有一个人讲了一个笑话，结果使得全场捧腹大笑，气氛十分欢乐。然而，在这些笑声还未平息之际，突然有另一个人说道：“这的确是一则有趣的笑话，不过我在上个月的某本杂志中早就看过了。”或许这人的目的在于表现其优越的意识感，但他所获得的真正评价是什么呢？而那个当初说笑话的人，此时的感受又如何呢？你可以体会得到。

大体而言，后者的行动仿佛掠夺者一般，因为他毫不顾及前者的立场，不留余地地夺走前者曾在众人心中建立的地位。而且此举对于前者而言，无异使其颜面有损、意志消沉，甚至严重影响个人的自尊。至于那些在场的听众，相信既不会由于后者的优势作风而倾向后者，也不可能因此减损对前者的评价。

对人说话，第一要不妨碍对方的尊严。你对一个酒徒说着吃酒的不对，他自然也要起来为自己辩护，说着吃酒的好处。

世人大都爱自尊，这是不分贵贱贫富的。比方你见到了一个印度人，你觉得他们的国家比较贫穷，他们在国际上的地位当然要比你低去许多，因而你就看不起他。可是，在印度人的心目之中，他们也自视非凡，觉得他们是处处高你一等，凡是异教徒的影子挨到过的食物，他们觉得污秽不堪，不再取食。还有像爱斯基摩人，在白种人的心目中，自认为要比他们文明得多；然而，他们竟也把白种人看成为最卑污的民族，所以凡是在爱斯基摩族中好吃懒做的人，他们都称之为“白种人”。

现在，我们来举一个例子。

卡耐基有一天请一位室内装饰家为他家里配置一些窗帷，当时不曾问明价钱，所以配置好以后送的账单，竟使他大大地吃惊，知道被敲了一个大竹杠了，但也无可奈何。过了几天，有一位朋友到他的家里，他看了窗帷，问起窗帷的价钱，不禁也惊异地说道：“什么？要这么多钱，你上了一个大当。”是的，这位朋友说的是实话，但是，这种实话，不会被人赞成而称谢的，因为每一个人都是一样，很少愿意去聆听人家批评他的错误的，所以他就和人家辩论，他就说，要买好的货物，终得要出昂贵的价钱，我们决不能使用大减价的价钱去买到了精美的东西。这种的辩论，实在是一种违心话，不过为了要辩驳而不得不这么说。过了一天，又有一位朋友到他家里，但是这位朋友便不同了，他竟对这窗帷一味地赞美，并且还说愿意照式照样地也去置备一套。这种说法，竟使卡耐基的内心，起了和前天不同的反响，竟说出自己上当的真心话来了。

其实，卡耐基这样的说法，并不是自相矛盾，实在是不甘受人批评的一种心理的表现。因为一个人自己有了错误，会对自己承认，如果对方说得巧妙婉转，那也会向别人承认错误的，而且这种坦白的承认，还会觉得是一件十分光荣的事。

唐·蒙帝十六岁时，他的家人突然得到噩耗：他患了白血球过多症，医生预测他只有两周的生命。

他的母亲回忆道：“当时我们都在唐的病房里，诊断报告刚出来，我们很小心地不想让唐知道他得了绝症。我们请医生不要透露，我们也跟柜台人员说了。我们只想保持现况。

“当晚，我们不顾医院的规定，就在唐的病房内准备自己家的食物。我们关上房门，为他准备他最爱吃的食物。就在这时，我们听到敲门声，医生推门走进来了。我屏住呼吸想：老天，他会怎么说？我完全没碰到过这种场面。”