当你的人生有目标，有渴望达成的事时，你会很容易拥有热忱。同样，当你为说服订立了一定的目标，从而渴望说服别人时，你也会很容易得到热忱。只要做到这一点，热忱将会自你的心底涌起。
我们都需要有目标，以及有所期待。这些事能给人生带来冲劲。即使只是短暂地想想这些事，也能对人生产生一种全新的感受。人们可以打破自划的界限。换句话说，人们将可以活得更有热忱。当你活得更有热忱时，其结果是不可限量的。早晨醒来时，先想想当天会发生的一件开心的事。不必是什么伟大的事。也许只是你一向喜欢的某种工作、也许你中午约了一位好友午餐；和朋友喝一杯啤酒；或许是全家出游；或是打一小时网球或做有氧运动。不论那件有趣的事是什么，重点在于：人生并不一定得沉闷单调，人生也可以是有趣的。
智利桑达公司总裁安德烈·那瓦诺深信：“现代化的组织比以前任何时候都更需要热忱的领导人。其实领导力的定义就几乎等于——有能力将热忱传送给其他人，以达到共同的目标。如果你希望同仁今天或明天会对某项计划怀有热忱并开心地工作，光写个备忘录说：‘明天起大家都要有热忱。’是完全没有用的。”你必须自己先拥有热忱，从而才能说服和带动别人也有热忱。
那瓦诺说：“你自己都不热忱，当然谈不上把热忱传送给他人。也就是说，如果你想改变环境，你必须先改变你自己。你自己不先改变的话，你连子女都改变不了。如果你希望儿子热衷于足球，那么，你必须先对足球热衷。
“热忱的传达是透过你的双眼、你的肢体动作、你全天的作为，而不是仅只写在备忘录上。事实上，我相信任何人都会对某些事怀有热忱。如果你对什么事都提不起劲，那么你跟活死人并没有两样。只要你发现自己在某些事上拥有热忱，就很容易培养追求其他目标的热忱。”
拥有热忱，就几乎能确保成功。当然这听来有点令人难以置信，不过它确实是有证据的事实。
只要看看利弗兄弟公司的前任总裁大卫·韦布走进办公室的样子，就可以知道他很热忱。他并非特别引人注意，但是他抬头挺胸，步伐中透着积极愉快的精神，他的眼神中透露着热切。这些听来虽然都是细节，但是却比我们所想像的还要有力量，绝无例外。
韦布说：“人们总是在电梯里研究你。一天二十四小时，你无时无刻不在表现出你的价值观。人们的记性并不差。”
韦布又表示：“这一点，我是从‘利弗公司’的董事长大卫·欧尔爵士那儿学来的。我远渡重洋到印度去接替他的职位。他是市场部门的处长，几乎认识每一个人，也到过每个地方。我们的经销商网络庞大，你到每一个经销站去，他们都奉你为上宾。我在印度境内到处旅行，只想能找到一个大卫·欧尔没有拜访过的经销站，起码墙上没有挂着他的照片。可是，印度境内的业务员，居然没有一位不认识他的。”
韦布的热忱是所有的人对韦布印象最深的一点。韦布也早已认清了这一点，并且在他攀升到利弗兄弟公司总裁的过程中也未曾遗忘。他回忆当时的情形：“我要在三个月内会见公司内所有的业务人员，我们所有的业务人员大概有七百五十名之多。他们都认识我，我有时候出去跟他们一起开开玩笑，我只是跟大家开心地在一起。我真心爱这些业务人员与厂务人员，我找不出一个我不喜欢的人。”
如果你觉得生命很无聊，那么你身旁的人也会觉得没有意思。如果你对人抱持敌对与嘲讽的态度，他们也会这样做。如果你什么事都提不起劲，他们当然也永远兴奋不起来。
当诺士达银行的区域金融机构被佛里特财团购并的时候，汤玛士·多何第当时是诺士达银行的高层主管。购并之后，多何第留了下来，并为佛里特掌管整个纽约市的业务。
多何第的许多同事对公司主权的移转当然都很紧张。多何第说：“那其实是很自然的反应。你的顾客、家人、朋友们一定会问你：‘你对购并的看法如何？’如果你反应热忱，他们就也会热忱。我认为人人都在追寻积极的态度与热忱。如果你每天愁眉苦脸的去上班，别人马上就会觉察到有什么不对劲。可是如果你跟购并前完全一样地在电梯里跟人道早安，他们也同样会注意到。他们会想：咦！他看来蛮热忱的，我们何不一起努力试试看？”
这种说法，基本上是假设你还蛮喜欢自己的工作的。而你是否喜欢自己的工作是一件需要自省的事。虽然，大部分的工作都有可爱之处，可是我们也不能忽略一项残酷的事实——有些工作真的是很糟糕，或完全不合你的胃口、能力或目标。如果你正面临这种状况，那么你最好立即采取行动。如果你不能对生命或工作有热忱，你将绝不可能达到成功。许多人不停地换工作以求适才适任，这并没有什么不对。真正遗憾的是你厌恶自己的工作，却又不采取行动去改善它或择枝另栖。
说了这么多有关热忱的话，可能还有人会问：这与说服有什么关系吗？是的，不但有关系，而且关系还很大。你的热忱是说服别人和自己的最好动力。
所以，保持热忱吧！看看会带给你身旁的人多么大的影响。他们会绩效更佳，而且会更愿意追随你。请记住，热情永远比冷冰冰的说理更有力量。而真正的热忱是极具感染力的。
在说服过程中，让对方体验“意外”的办法还有很多。
比如，在各种争议中，不论分歧有多大、问题有多尖锐，总是会有某一共同的赞同点是讲演者能让人人都产生心灵共鸣的。大不列颠首相马克米兰向南非联邦国会的两院发表讲演时，南非当局推行的是种族隔离政策，而他却必须在立法团体之前陈述英国无种族歧视的观点。他是否一开始便对这种基本歧异展望一番？没有。他开始时强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后他巧妙而机智地提出观点歧异是根据真诚的信念而来。他的整场讲演精妙无比，“身为不列颠国的一位公民，”首相说，“我切望给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言不讳：在我们自己的领土上，我们正设计给予自由人政治前途。这是我们至深的信念，我们无法在支持和鼓励各位不违反自己的信念。我以为，我们应如朋友，不论谁是谁非，共同面对一个事实，那就是当今之世，我们间存在歧异。”
不论一个人多坚决地想和演说者意见相左，像这样的陈论，也会使他确信演说的公正坦诚。
假设麦克米兰首相一张口便强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，后果将一定很糟。
《思想的酝酿》这本书中在谈到这个问题时指出：“有时，我们发现自己会在毫不抵抗、情绪毫不激动的状况下改变了心理。但是人家若告诉我们说我们错了，我们就会憎恨这样的谴责，硬起心肠来。在我们信仰形成的过程中，我们是极不留心的，可是遇有任何人表示与我们不同道时，我们便会对自己的信仰满怀不适当的狂爱。显然，我们所珍爱的并非意念本身，而是遭受威胁的自尊……这小小的‘我’是人类事务中最紧要的一个词，适当地加以考虑乃是智慧之始。我们喜欢继续相信自己一向惯于接受的事实，一旦我们的任何假设受到怀疑，其所激起的憎怒会导致我们所谓的‘讲理’，就是找出一大堆理由来继续相信自己已经相信的。”
要想改变对方的思想，最简单可行的办法就是打动他的心。这也是让对方体验“意外”的一种方法。因为，当别人知道你准备说服他时，都有一种戒备和反感的心理，根本想不到你会表现出友好。人，如果不是自己有行动欲望，通常是不会付诸行动的。除非被人威胁、被暴力强迫，不过这些都不属于我们应该考虑的范畴。因此无论是谁，对于被人说动的可能都抱持极大的排拒心理，其中尤以自尊心强烈的人更甚。别说他不明白情况，因为即使明知有利可图，他也照样难以接受。然而说服力欠佳的人，对人类的这一项特性却置之不顾，只知道一个劲儿地说个不停，非逼得人家点头答应不可，甚至在对方加强了防御心之后，依然故我地喋喋不休，想勉强对方解除其心理武装。这样的劝说当然不可能成功。
究竟该怎样做才对呢？伊索寓言中《北风和太阳》的故事可以回答你。想必各位都非常清楚寓言的内容，在此希望大家都能重新思考一下这则故事。
北风与太阳一直在为他俩之中谁较厉害的问题而吵得脸红脖子粗。然而单靠口舌之争是难以分出高下的，于是他们决定比试，看谁能让路人脱下衣服来定胜负。
北风抢先挑战。它使出全力朝路人吹出最强烈、最寒冷的风。但是路人的衣服非但没被吹开，反而越裹越紧。于是，北风更加疯狂地吹着，结果却只听见路人哆哆嗦嗦地说：“哇，好冷，受不了啦，得再穿一件衣服才行。”说着又加上了一件外衣。终于，北风精疲力尽地放弃了，不得不垂头丧气地退下来看太阳如何出招。
这回轮到太阳了。它在北风大逞威风的时候一直躲在云层后面，看到对方灰头土脸地退下去后，它才笑眯眯地从云端露脸。太阳光照得大地暖洋洋地，不一会儿，就见路人脱下先前加上的那件外套。太阳见此更加一鼓作气，继续放出温暖的光芒。不久，路人实在耐不住阳光的酷热，终于脱下全部的衣服，并且跳进路旁的小河去冲凉。于是太阳取得了最后的胜利。
北风与太阳的故事说明了无论何时何地，温和亲切的做法远比费力不讨好的威吓来得有效率。
伊索毕竟是大师，敏锐的洞察能力不同凡响。他将深奥的哲理寓于寓言中，让人们看了都不得不连声佩服。想必孩子们对于如此深含哲理的故事就算能有一定程度的了解，也未必可以完全领会其中深刻的含意吧。没有人生经验的积累，就无法体会出生活的真谛。
话说回来，想要成为说服高手不能靠北风一心强制他人的方式，而是用太阳那种暖人心的温和来感化对方。总之，对方是透过你的表现而作出判断，决定是否该采取行动的。你的表现不同，就会刺激对方做出不同的判断，导致最后结果也会有所不同。因此，不要总是想着如何改变对方，而是要尊重对方的选择及意愿，千万不要将重心错放在谋求如何改变对方上。你要改变的是对方的先入之见。
为了使对方认识到他的先入之见只是在他个人的经历中形成的“例外”情况，并不具有普遍性，应该采取不特意涉及对方先入之见的客观态度进行说服。据说某大学的毕业生分配办公室主任，当学生们被分配到没有名气的中小企业而表现出“那样的地方我才不去呢！”这种态度时，他就会不动声色地给学生介绍那个企业的发展情况、工资待遇如何高等等比较优越的方面来说服学生。学生们一般都不太了解那个企业的效益情况，是只凭先入为主的印象而拒绝的。所以通过分配办公室主任的介绍，大部分学生都前去应试了。
通过这种在对方不知不觉中给予某种意外感觉的做法，对方会自然地受你影响，并接受你的说服。
人们常常会犯这样的毛病，由于对某人有偏见，对该人使用过的一切物品都有偏见。卡耐基的一位朋友哈克斯对贝雷帽就有偏见。因为曾经轰动一时的强奸杀人犯作案时就是戴着这种帽子。这种心理不论哪国人都基本相似，美国人也不例外。
美国第32任总统罗斯福是一位喜欢叼烟斗的人，漫画中常常可以看到他衔着烟斗的画像。可是喜欢使用烟斗的高薪阶层一提到烟斗，马上会想到罗斯福施行的“新经济政策”所带来的痛苦。由于这种联想心理，因此对烟斗持否定态度。再加上一般人都认为“爱叼烟斗的人装腔作势，女性化”，所以烟斗的销售行情每况愈下。
烟斗经营者发现这种情形之后，采取了什么措施和对策呢？他们生产出了一种与以前的烟斗完全不同的烟斗，这种烟斗的烟杆又粗又短，表面凹凸不平。使用这种烟斗，会让人感到一股绅士气质，给人带来全新的感觉。
这样，为了消除对方已有的坏印象，给对方带来与以前完全不同的意外感觉，也是改变对方先入之见的一个好办法。
所以，你要使对方对其先入之见有客观的认识，你要说服他人，就请遵循这一规则：
改变一种方式，给对方一种意外的体验。
三要学会求同存异
以双方都同意的事开始谈话。
不论对方持有什么样的先入之见或偏见，也不论他的主观认识与你的观点有多大的差异，大多数情况下两者之间总会有一些相同之处。
卡耐基指出，跟别人交谈的时候，不要以讨论异见作为开始，要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。不断强调你们都是为相同的目标而努力，惟一的差异只在于方法而非目的。
在建立良好关系的过程中，实现双方兴趣上的一致是很重要的。只要双方喜欢同样的事情，彼此的感情就容易融洽，这是合乎逻辑的，推而广之，对其他许多事情，彼此也就愿意合作了，说服也不例外。
