在商界，这是一种很有价值的方法。下面让我们再看看另一个例子：
杜佛诺公司是纽约一家面包公司，杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来，他每星期去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。
杜佛诺先生说：“后来，在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。
“我后来知道，他是美国旅馆招待员协会的会员，而且他也热心于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，越过沙漠、大海也要到会。
“所以在第二天我见他的时候，我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应！他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的兴余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。
“这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。
“‘我不知道你对那位老先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你抓到痒处了！’
“试想一想！我对这人紧追了4年——尽力想得到他的买卖——我若不最费事去找他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追不舍。”
在应酬场合中何尝不如此？我们可曾注意到别人的兴趣？我们与人交往，可曾在这方面努力过？有些人天生应酬有术，这自然是可喜的。但如果不是天才的话，我们就需要学习了。
当我们赴一个规模较大的宴会的时候，大家都会有一种不约而同的想法，就是最好避免和陌生的人同席，因为和熟人同席就有讲有笑，和陌生人就失去乐趣了。正如走进网球场而不想练球一样可笑。这种想法真正是逃避学习应酬的意识在作祟。
在陌生人的宴会上主动与人谈话，是获得更多朋友的方法之一，在应酬学上，我们可以引用一个名词，说这是“努力学习应酬的表现”。
只有想办法去认识更多的人，并使这些人都成为自己的朋友，才是人生真正的应酬方针。
你会说：“我又不是打算在社交上大出风头，我只是脚踏实地，自己干自己的，有什么必要去认识太多的朋友呀？”如果你有这种想法，那么可以告诉你，马克·吐温也不是一个靠社交出风头的人，他的主要事业只是埋头著作，他只需要天才，和更多的幽默感，然而，任何人都承认，马克·吐温是一个朋友最多，与朋友相处得最好的人，而且是位最具说服力的人。他曾说过：“一个人，惟有可以和一个跟自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣味，那才有真正的快乐。”
柯达公司的老总伊斯特曼发明了拍摄电影用的胶片，他的发明为他带来了巨额财富，并使他成为世界上最著名的商人之一。尽管如此，他仍然像平常人一样渴望得到别人的称赞。
伊斯特曼曾以洛克斯达城捐造“伊斯特曼”音乐学校和“凯伯恩”剧院，用来纪念他的母亲。纽约某座椅制造公司经理艾特森，想得到该剧院座椅的订单，于是他就和伊斯特曼约会见面。
一位工程师告诉艾特森说，伊斯特曼的工作极忙，每次访问占用的时间不能超过五分钟。艾特森也必须准备如此。
他被引进总裁办公室时，看见伊斯特曼正埋首于桌上堆积的文件之中。听见有人来，他抬起头朝来者方向说道：“早安！先生，有什么事情吗？”
经介绍后，艾特森说道：“伊斯特曼先生，当我在外面等着见你的时候，我很羡慕你的办公室，假如我有这样的办公室，我一定很高兴地在这里面工作，你知道我是一个内在本分的商人，从来不曾见过这么漂亮的办公室！”
伊斯特曼答道：“你使我想起一件几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是？当初才盖好的时候我极喜欢它，但是现在，有许多事忙得我甚至几个星期坐在这里也无暇看它一眼。”
艾特森走过去用手摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，不对吗？和意大利橡木稍有不同。”
伊斯特曼答道：“对了，那是从英国运来的橡木。我的一个朋友懂得木料的好坏，他为我挑选的。”随后伊斯特曼领着艾特森参观了他自己当初帮助设计的房间配置、油漆颜色、雕刻工艺等等。
当他们在室内夸奖木工时，伊斯特曼走到窗前，非常亲切地表明要捐助洛加斯达大学及市立医院等机关一些钱，以尽心意。艾特森热诚地称许他这种慈善义举的古道热肠。
两个人接着谈了许多生活中的、工作中的、商业中的事，艾特森总是适时地表达着自己的赞叹。他们的谈话远远超过了五分钟。而艾特森不仅得到了那笔桌椅合同，还与伊斯特曼成了好朋友。
日本有一位女歌星，从日本到香港，打算小住之后，便到东南亚表演歌舞。
她需要一两个短剧本，而在她心目中，香港一位很有名的作家如果能够为她动笔就太好了。这位作家学贯中西，文笔风趣，但他脾气古怪，而且也很忙。
这位歌星打电话给她朋友，说她已得某导演的介绍，当晚要和某作家共进晚餐了，但她不知道怎样向他开口提出请求。
“你究竟打算请他写些什么短剧？”
“随便他好了，只要他肯写就行。”
“这样是不好的，他不明白你的需要，可能写得不理想，等到他写之后，你发觉不理想而又要请他修改时，问题便会变得严重了！”
“我最希望他替我写哑女奇缘，不过要有新的内容，不要以前的故事。”
“这样很好，他以前写过不少这类东西，你只需说知道他写过这些剧本，十分崇拜就行。……”
过了两天，这位歌星给她朋友打电话，很高兴地说：“他不等我提出要求便答应替我写两出短剧了。”
她朋友说：“你们在晚餐时，你一直在谈论他过去那些得意之作，是么？”
“你猜得对，我主要是讲起他的作品在日本如何受人喜欢。”
“对了，这是迎合别人的兴趣所产生的成功。”
你如果讲述一些呆板式的理论，说不定会令人生厌；你要讲述一些普通的人事，也不大容易抓住听众。因为人家每天在家庭里、茶室里、饭馆里、游戏场里，不知要说多少闲话，然而这些闲谈中的显著的特点，却是某人怎样的发财、某人怎样的倒霉、某夫人怎样死盯住她的丈夫，以及某小姐近来和谁要好的一些街谈巷议。
卡耐基曾在美国和加拿大对许多小学生讲过话，他得到了一种经验，就是要使那些小学生感到兴趣，一定要讲一些关于人的故事，如果一讲到抽象的不切实际的事实，那七八岁的孩子就会在座位上顽皮起来。有的向人做鬼脸，有的投掷东西到甬道中去。不错，因为他们是小孩，缺乏理解的能力，可是欧战的时候，在军队中所施行的智力测验，有一件惊人的事实，就是美国人的智力年龄，49%是仅约13岁左右的儿童。所以，如果一个人讲一篇趣味的人类故事，他是不会失败的。几百万人爱读的《美国杂志》《侦探大观》《星期六晚报》，便是靠这一类文字来吸引广大的读者群。
卡耐基有一次请一位曾在巴黎经商的美国人在他的演说训练班上讲“怎样成功”的一个题目，他盛赞着普通人惯用的“努力”和“奋勉”等等的美德，叫大家努力去学习。可是他谆谆的教训，听众并不感到兴趣，几乎讨厌得要睡着了。于是，卡耐基就让他中止，说道：“我们不愿听教训式的演讲，教训是没有一个人高兴听的，你必须要使你的听众高兴，否则就没有人会注意到你的演讲的。同时，请你记好，世上最大的趣事之一，便是高尚的美妙的闲谈。你应该讲述你相熟的人的故事给我们听，说明为什么某人成功而某人失败的原因，这是我们所乐意听的。记着这一些是有益的，因为我觉得讲述这些事情，比讲述抽象的道理还容易。”
卡耐基的一个演说班上有一个学员，他向来是不容易使他自己或是听众发生兴趣的。有一晚，他讲人类的故事，他告诉人们在大学时代的两位同班的故事。一位十分俭约，他买衬衫，从不会到同一家商店中去买。他用笔记录着哪一家商店中所买的较为经洗耐用，花了钱比较最值得。他永远是在一两分钱上计算着。在学校里他读的是工科，到了毕业的那一年，他很高傲的认为自己是一个了不起的人物，不屑像别的同学那样接了低微的职务而再慢慢上升。过了三年，举行校友联欢会的时候，他依旧在记录他衬衫的表格，还在等候优越的位置，这样一年年的过去25年之后，他不能坚持他的高傲了，终于也去接任卑微的职位了。
那位演讲者把这位朋友失败的故事讲完之后，再讲他一位同班同学意外成功的故事。这位朋友的人缘极好，一脸和蔼可亲的样子，谁都对他有无限的好感，他虽然有做大事的野心，但是，他在初出校门的时候，却当一个工程的制图员，而且并无怨言，他一直留心着寻找机会。后来有人在巴法罗计划开一个博览会，他知道那里一定是需要工程人才的，于是就辞去费城的职务而跑到巴法罗去。到了那边，因为他有讨人欢迎的脾气，所以不久就和一位在巴法罗极有政治势力的人做朋友，他们两人合股经商，包做了电话公司不少的工程。后来他被电话公司聘请为高薪的工程师了。现在他是一位拥有千万家财的富商，也是西联电气公司的一位大股东。
那次的演讲，那位演讲者还引用了许多极有趣味的人生故事。讲得非常动人，但他在平时，却是连三分钟的演讲也找不到材料的人，这次演讲完之后，自己也惊奇起来，他竟一口气讲了半小时以上的时间。这篇演说十分有趣。谁都觉得他讲得很短，然而他是第一次真正的成功了。
从这种偶然的事件上，每一个听演讲的学生差不多都可以得益的。如果一般的演说家，他讲述内容丰富的人生故事，那一定是可以动人的。演讲的人，应该提出不多的几条大纲，在讲完之后，就引用实例来详加解释。要是可能的话，最好还要讲述人们的奋斗史，讲他们怎样在斗争中获得胜利的故事，因为人们对于“奋斗”和“竞争”都很感兴趣。西方有一句成语，说是全世界只爱一位情人。其实，全世界所爱的只是一场恶斗而已，大家都想看那两位情敌不顾生命而去争夺一位美女。试看每部电影，放映到那位英雄克服了一切的障碍，而且把爱人拥抱在怀里的时候，一般的观众，都戴帽穿衣而预备散场了。这一个公式，差不多每部登在杂志上的小说都是按照这个方法而写作的，使读者喜爱的那位英雄或是女英雄有一番热烈的奋斗而获得了成功。
一个人在事业上努力挣扎而获得了成功的故事，一定是永远动人的。有一位杂志的主编说过，世上最好的故事的题材，是每一个人一生中的真实经历。这句话很有意义，谁不曾有过奋斗和挣扎呢？如果他的故事是真实的，毫无疑义，讲出来一定很动人。
爱好摄影的人都知道，直接拍摄被聚光灯照得发亮的东西，会曝光且完全看不出被拍摄的物体。要拍摄出清楚美丽的照片，必须采用部分受光的技术，配合被拍摄物体的曝光程度而拍摄。
说服他人也是同样的道理，必须找出适合说服对方的方法。换言之，必须想要以怎样的角度去接近对方较好。预先探查对方是个什么样的人，收集一些关于对方的资料，就能在事先准备如何接近他的方法，事先准备的话，就比较不会慌乱。
如果要说服的是个人，那么须事先搜集有关其简历、兴趣、出生地、家族成员等资料；如果是公司的话，其经营状态、往来客户、其他的特色等，都要充分了解。若能多留心的话，应该可以收集到很多，将这些信息记录下来，活用到实际的状况上，这有助于了解对方，也可以借此引导对方理解我们。
有事相求对方的时候就该仔细收集任何有关他的资料，这是一般的常识。
有一位评论家曾愤慨地说：“在这之前，有家出版社专门出版我的书，可是他们却从未看过我的书，他们常常这样要求我：‘拜托你！什么都可以，写些东西让我们交差。’而我便常常无法招架而任凭摆布。但是他们认为‘原稿的内容无关紧要，什么都可以’的想法，实在是太失礼了。”可以理解这位评论家的感叹。其实我们可以说：“读了先生您的作品，实在令我大受感动，特别是其中××的论点，虽然我也曾试着仔细思考过，但一直存在着相同的疑问。”如果这样说的话，对方会认为“这个人下工夫看过我的书。”虽然并不一定是如此，但是至少表示了对这本书的兴趣，而且这样一来，这位评论家也会有“再写下去”的心情。
在收集资料的同时，也一并找出和对方共通之处，一旦话题接下去，还有可以继续交谈下去的“材料”可以说。事实上，大家也有这样的经验。
有一位作者曾经与某出版社的主编多次进行出书条件的交涉。虽然试着想找出双方都能满意的条件，但是总觉得还是差了那么一步。
大概在交涉了七八次后的某一天，由于长时间的商谈下来，双方都感到疲倦，于是换了场所，到就近的一家咖啡馆内。
主编是一个爱好打保龄球的人，而作者也还满喜欢这个运动，所以坐下来时，作者先开口提到：
“上个礼拜天，我到保龄球馆打球，可是手风很不顺，没什么战绩。”
