店铺应根据自身规模的大小来确定商品分类项目的多少，因为如果店铺的商品部门和项目分类范围过大，单品数将相对减少。这种类型的商店乍看之下富于变化，种类繁多，但对顾客来说，很难在众多的商品中找到真正想像的东西。但是如果把焦点集中在商品部门、类组、项目较少的几个部分，使单品数量增加，便能创造商品深度，以小而全来满足顾客的需求。
也就是说，为了在有限卖场强化、增添店内商品的分量，就应该选择某种单品，以量取胜。这样，才能真正赢得顾客，增加商品销量。
确定商品结构
让目标顾客以合适的价格买到适合的商品，满足顾客的需求，是店铺服务的最高追求，也是决定店铺效益最为关键的因素，但常会有这种情况发生：店铺经营者面对令人眼花缭乱的商品，不知道如何确定商品结构，以致顾客找不到所需商品。一般情况下，顾客如果连找两种商品都没有的话，就再也不会到这家店里来了。所以，构造合理的商品结构，是店铺经营者首先需要考虑的问题。
一、商品结构述要
商品结构是否合理，对于店铺的发展具有重要意义。商品结构是由类别和项目结合起来的。商品结构即店铺在一定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。
经营者在确定商品经营范围之后，还应当明确在经营范围内各类商品之间的比例关系，哪些商品是主力商品，哪些商品是辅助商品和一般商品，它们之间保持什么样的比例关系；在各类商品中，品种构成应保持什么样的比例关系；主要经营哪些档次、等级、花色、规格的商品，等等。以上这些问题就属于商品结构问题，经营者在店铺销售管理中应当处理好这些问题。
根据店铺商品结构的不同标志，可以把商品结构分为不同类型。按经营商品的构成划分，可以分为主力商品、辅助商品和关联商品。按商品自然种类划分，可以分为商品类别、商品品种、商品花色、规格、质量、等级、品牌等。按照上述分类标准来研究商品结构，能够使商品结构更趋于合理。其中最常用、最有效的是按商品构成划分的主力商品、辅助商品和关联商品。
(一)主力商品
店铺企业应首先将注意力放在主力商品的经营上。主力商品是指在店铺经营中，无论是数量还是销售额均占重要比重的商品。一个店铺企业的主力商品体现了它的经营方针、经营特点以及该店铺企业的性质。可以说，主力商品的经营效果决定着店铺经营的成败。如果主力商品周转慢，就很难完成店铺的销售目标；如果主力商品周转快，就可以保证店铺取得较好的经营成果。
在选择主力商品时，店铺经营者应选择在市场上具有竞争力的商品或名牌、畅销商品。这就要求经营者必须掌握所经营的主力商品的发展趋势、增长状况和竞争能力，同时还应注意掌握顾客的需求动向和购买习惯的变化。店铺企业掌握了主力商品的变化情况，也就掌握了经营的主动权。如果在经营中发现主力商品的某些品种滞销，就必须及时采取措施加以调整，防止由于某些品种的影响而使店铺的销售额下降。
(二)辅助商品
辅助商品是对主力商品的补充，辅助商品不要求与主力商品有关联性，只要是专卖店能够经营，而且又是顾客需要的商品就可以陪衬出主力商品的优点，成为顾客选购商品时的比较对象。辅助商品应该具有刺激顾客的购买欲望，使商品更加丰满，克服顾客对商品的单调感，增加顾客光顾频率，促进主力商品销售的作用。
对于辅助商品，经营者必须考虑它的季节性和流行性，不要将过时商品作为辅助商品，否则会造成商品积压，影响资金周转。因此，经营者在配备辅助商品时，应做到勤、少、快，并应注意随季节变化而变化。
(三)关联商品
关联商品是指在用途上与主力商品有密切联系的商品，关联商品具有方便顾客购买，增加主力商品的销售量的作用。关联商品的配备能够迎合顾客购买中图便利的消费倾向。
二、影响商品结构的因素
在明确合理商品结构作用的基础上，经营者还应把握商品结构的主要影响因素。影响商品结构的主要因素有以下几种。
(一)商品生产发展
商品生产的发展是影响商品结构的主要因素之一。商品生产的发展越快，新旧商品交替运动越频繁，商品生命周期也就越缩短。零售店铺经营者应时刻注意这种变化对商品结构带来的影响，扩大新商品的经营比重，淘汰不适应市场需要的老商品和滞销品。只有这样，才能不断更新和调整商品结构。
(二)消费结构与消费习惯变化
消费结构和消费习惯的变化也会对商品结构造成影响。随着顾客购买力的提高，顾客的需求不断变化，这种变化既反映为顾客对商品数量需求的增长，也更多地表现为消费结构和爱好习惯上的变化。因此，店铺经营者应预测这种变化趋势，制定和调整迎合消费者的商品结构。
(三)商品季节性
很多商品具有明显的季节性，季节性商品在不同时期内经营比重不同。适应生产季节或消费季节的需要，调整各个时期的比重，合理的商品结构具有保证顾客需求和防止过季商品积压的双重作用。
(四)邻近地区同行业经济商品构成和顾客构成的变化
商品结构还受到邻近地区同经济服务商品构成和顾客构成的影响。店铺经营者应按照经营分工调整自身的商品结构，发挥经营特长。当顾客构成发生变化时，需要调整某些商品构成。
(五)经济条件的变化
经济条件的变化，如经营规模扩大或缩小，人员增加或减少，社会风气和生活习惯的改变，国家某项政策的实施，科学文化事业的发展等，都势必要求店铺相应地调整商品结构，增加或减少所经营的商品种类。
三、合理商品结构的积极作用
商品结构在店铺销售管理中居于枢纽位置，销售目标能否圆满完成，经济效益能否顺利实现，关键不在于经营范围而在于商品结构是否合理，商品结构合理，才能有效提高销售管理。
合理的商品结构的积极作用集中表现在以下几个方面。
(一)有利于实现店铺的销售目标
合理的商品结构是实现店铺的销售目标，满足消费者需求的基础。店铺经营者满足消费需要的程度如何，关键在于有没有适合目标顾客需要的商品，不仅要保证基本需要、共同性的需要，还要向顾客提供选择条件，保证不同的需要。不合理的商品结构会导致商品比例失调，阻碍经营目标的实现，并且无法满足消费者需求。
(二)有利于加强商品经营计划
店铺组织商品购销存活动，必须研究确定商品结构，以保持合理的比例关系。以商品购销存的比例关系来看，应以销售比重为中心，掌握进货比重和库存比重，达到购销存之间的平衡。为使商品结构合理，经营者应研究确定并经常分析三者之间的比例关系。
(三)有利于提高经济效益
合理的商品结构可以有效利用经营条件，提高经济效益。因为合理的商品结构可以使经营者按照商品构成比重，合理调配人力、财力、物力，集中力量加强主力商品的经营，突出经营特色，发挥经营优势。同时，又督促经营者通过对商品结构的检查分析，及时调整和完善商品结构，以适应市场环境的变化。
四、确定商品结构的要点
店铺经营者只有把握确定商品结构的要点，才能确定合理的商品结构。确定商品结构可以从以下几方面着手。
(一)店铺定位
店铺位置决定了商圈，是商品结构规范的前提。美国经济学家威廉·雷利针对如何策划商圈提出了雷利法则：
Dab=d/［1+spit(Pb/Pa)］
Dab表示A城区商圈购买圈的限度，d表示A城区距B城区的距离，Pa表示A城区的人口总数，Pb表示B城区的人口总数。例如，A、B两区相距15公里，A区的人口有4万人，B区的人口有1万人，Dab=15/［1＋sqit(1/4)］=10公里。根据雷利法则可知，10公里内就是在A区内商场的商圈购买圈，距A区10公里处的顾客，到A、B区购物的可能性均为50%。
店铺经营者在进行店铺定位时，需要先确定店铺的目标顾客，即分析周围人群的收入水平、年龄结构、文化层次、生活习惯。还要详细研究周围同行的情况。在商业区开店，应突出新颖独特的个性，尽量与其他店铺形成互补之势。同时，还可以结合经营者的个性，给店铺做好档次及品位的定位。
(二)店铺资源分析
任何店铺的资源都是有限的。经营追求的目标就是在资源一定的情况下利润最大化。流动资金决定了商品库存的上限，营业面积决定了商品品种的上限，员工的数量决定了工作时间的上限等。店铺资源分析有利于经营者认清自己的优势和劣势。
(三)商品相关性分析
不同商品的销售有其相关性，女装可以带动化妆品的销售，小食品可以带动儿童玩具的销售等。对商品相关性分析还没有成熟的理论，可以通过顾客管理分析两种商品被同时购买的概率，提供一些准量化的参数。要充分分析这种相关性，既不能只经营某种高利润的商品，也不能因“大而全”而影响了特色。良好的搭配可以相得益彰，相互促进。
(四)供货商的选择
店铺经营者应慎重选择供货商，考察其信誉、品牌美誉度等，对其产品的个性、是否流行、价格透明度等也要详细了解。对付款方式、售后服务、交货周期、库存保护等更需要详细磋商，一旦决定合作，应签订书面合同。对于代销商品和引厂进店的供货商，为规范其行为，使之与店铺合拍，经营者应向其宣传店铺的企业文化、经营理念。
(五)适时调整商品结构
店铺经营者应随时监控内外情况的变化，对商品结构及时调整，使其适应当前情况。对供货商的调整可以随时进行，为避免引起顾客产生不安全感，经营者对整个大结构的调整不应过频。一般来说，调整商品结构应参考以下因素：一是季节变化导致的商品需求变化；二是根据经济环境的变化调整商品结构，三是同行竞争对手的商品结构调整。
总之，确定商品结构应抓住上述要点，它们对于确定合理的商品结构起着至关重要的作用。店铺经营者在确定商品结构时，应兼顾以下几个要求：
(1)适合顾客对商品的选择。经营者要根据所在地区特点和目标顾客对各类商品的选择要求，确定商品构成比例。
(2)实现商品销售规模和经济效益。经营者应正确处理商品结构与经济效益之间的关系。这种关系包括两层意思：一是商品结构与商品利润率之间的关系，二是商品构成与商品周转速度之间的关系。
(3)适应地区特点和经营条件。经营者应确定商品档次的经营比例，以适应不同地区的不同状况。
五、利用商品目录规范商品结构
商品目录是店铺根据本企业的销售目标，把应该经营的商品品种，用一定的书面形式，并经过一定的程序固定下来，作为店铺制定商品购销计划及组织购销活动的主要依据。它是店铺在商品经营范围内确定商品结构的进一步具体化和规范化。商品目录包括经营商品目录和必备商品目录。
(一)经营商品目录的制定
经营商品目录是店铺经营范围和方向的具体落实。经营者在制定经营商品目录时应考虑到很多因素，包括商品货源和市场变化，顾客购买习惯和要求，店铺的经营能力和商品的关联性，本店铺的经营特点和邻近的竞争者的经营特点等。在明确这些因素的基础上，为便于有计划地组织购销活动，经营者应逐一对商品进行分析排队，逐类地确定应该经营什么商品品种，经营到何种程度，并应具体列明常年和季节商品的详细品种、规格、质量，并规定花色及品种数量。
经营品种的粗细程度应根据商品特征和顾客要求的不同而有所差异。一般来说，特征简单的商品可以粗一些，特征复杂的商品则要细一些。此外，还应尽量避免粗而笼统或细而繁琐。
