销售人员在对顾客进行赞美时，应注意两个要点：
1具体明确
也就是说，销售人员在赞美顾客时，应该有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美。前者让人感到真诚、有可信度；后者因没有明确而具体的评价缘由，会给人一种虚假的感觉，从而难以接受。因此，有经验的销售人员在赞美顾客时，总是注意细节的描述，而不是不着边际地空谈。
2善用异点
销售人员应明确，人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理。如果能适应这种心理，去观察发现他与别人的不同之处来进行赞扬，一定会取得出乎意料的效果。
例如：有一天傍晚，天气又闷又热，一对夫妇带着一个活泼可爱的小女孩来到一家店铺。这位女士想买一套女式西服。销售人员在女士试穿西服时把话题转到了小女孩身上，问她“几岁了”，“嗓子这么亮，唱支歌儿给我们听，好不好。”女孩的妈妈一边试穿衣服，一边叮嘱自己女儿：“快告诉阿姨，五岁了，唱支歌给阿姨听。”小女孩就蹦蹦跳跳地在店堂里唱了起来，销售人员不住地夸奖她。当她又一次蹦跳在妈妈跟前，看到她妈妈已试穿好了一套合体的西服，小女孩赞美道：“妈妈真漂亮！”女士一听，欢欢喜喜地下了购买的决心。
这时小女孩的爸爸也说：“帮我也选一件休闲装吧！”销售人员在货架上找了找说：“适合你穿的暂时还没有，希望你留个电话，如果货到了，我会及时和你联系。”他愉快地答应了。
销售人员看到又唱又跳了好一会的小女孩这时渴了，便倒了一杯水给她，说：“喝一口水吧！这比饮料好喝多了。”喝完水，这一家三口带着西服满意地回家了。
销售人员以赞美顾客的孩子为促进销售的突破口，让孩子愉悦的情绪感染父母，父母的愉悦又极大地促进了他们的购买行为。在实际营销活动中，销售人员必须善于发现顾客的不同特点，有针对性地对顾客进行赞美，才能事半功倍。
(二)学会与顾客聊天
销售人员一味地热情推销，往往会引起顾客反感，所以有经验的销售人员会寻找与顾客聊天的机会，在随意的聊天中，慢慢地引导顾客对其商品产生兴趣。与顾客聊天是很重要的，不但会减轻顾客的戒备心理，使其轻松愉快，还可以在顾客的言谈中洞察其心理。
例如，对于想买一个皮箱外出旅游的顾客，如果把店中最昂贵的皮包、皮箱等旅游用具拿出来极力地向其推销，只会给顾客一种被强迫推销的感觉，这种状况下，顾客所产生的反感会随营销人员的热情增高而越来越强烈，其结果很可能是顾客空手而去。
因此，销售人员可先对顾客旅游这件事表示关心，如问一问顾客“去玩几天”，要不要在那儿过夜，要去浏览哪些名胜古迹”，同时提出一些对顾客旅游有用的建议，比如说：“您要去那儿旅游确实挺好的，您最好是坐汽车去，那样会比较方便。而且，那儿的小吃挺不错的……我曾经去过那地方，结果吃得都不愿回来了……”这样的交谈，会令顾客在轻松的气氛中，对销售人员产生认同感。
销售人员在聊天时，还应该记住，聊天主要的目的还是在于巧妙地推销商品，同时给顾客留下好的印象，这就需要销售人员有较高的技巧性。
例如，销售人员得知顾客只有两天的旅游时间时，可介绍一种大小适中的皮箱：“去玩两天，用这只皮箱装就够了，再加上一些小的东西，也不会太重的。”这样，顾客一般会采纳销售人员的意见，并适当购买些别的旅游用品，而销售人员也顺利地把商品推销出去了。
(三)认真倾听
许多销售人员认为做买卖应当有张“商人嘴”，因此只顾自己口若悬河，滔滔不绝，几乎不给顾客发表意见的机会。其实，这是很不正确的。认真倾听顾客谈话，是成功秘诀之一，日本推销之神原一平说：“就推销而言，善听比善说更重要。”
在商品推介过程中，需要倾听顾客谈话的原因在于：第一，能够赢得顾客好感。销售人员成为顾客的忠实听众，顾客就会把他当成知己。反之，销售人员对顾客谈话心不在焉，或冒昧打断顾客谈话，或一味NB059NB059嗦嗦，不尊重顾客的意见，就会引起顾客反感。第二，通过倾听，可以从顾客的述说中把握顾客的心理，知道顾客需要什么，关心什么，担心什么，只有了解了顾客的心理，销售人员才可能对顾客进行有针对性的说服。第三，可以减少或避免失误。话说得太多，常会发生口误或表现出某些方面的无知，少说多听是最佳的避免方法。
销售人员在倾听顾客谈话时，还需把握一定的技巧性，主要表现在：顾客谈话时，销售人员要双眼注视对方，表现出全神贯注的神情，销售人员不可左顾右盼，或死死盯住对方，不能因顾客的谈话内容而做出一些明显表示自己不满的动作或露出轻视或不屑的神情。销售人员身体要向顾客方向微微前倾，适当地运用一些表示认真倾听的微小动作，如点头、微笑、轻声附和，避免呆若木鸡的神情。如有不同意见要发表，也要让顾客把话说完，不要匆忙打断对方的谈话而插嘴，否则只会令顾客不满意，甚至取消购买决定。
(四)多几分智慧和幽默
在一家化妆品店铺内，几位年轻的销售人员正用十分专业的术语详细地向一群顾客介绍各种化妆品的原料、配方及使用方法。销售人员机智风趣的谈吐，应答如流的口才，给顾客留下了良好的印象。
一位顾客问：“这种口红真的像广告上说得那样好吗？”
“您试过之后的感觉会比广告上说得还要好。”一位销售人员立即答道。
另一位顾客又问：“如果用过之后，感觉不像你们说得那么好的话，该怎么办？”
销售人员笑着说：“不，我们相信您的感觉。”
结果，这群顾客购买了数量可观的化妆品。
由此可见，多几分智慧，将话说得妥当、中听，就会拉近与顾客的距离，将商品成功地推销出去。
在销售活动中，将话说得幽默一些，委婉一些，风趣一些，更能吸引顾客的注意力，激发顾客的购买兴趣。
例如，一位销售人员在向顾客介绍某种灭蚊剂。
那位顾客突然问道：“你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？”
销售人员微笑着回答：“不敢，在你没放药的地方，蚊子照样活得很好！”
一句玩笑，使顾客乐了，而且还愉快地购买了商品。
在销售活动中，幽默语言可以造成轻松活泼的气氛，从而创造良好的销售环境。
(五)寻找适当的话题
销售人员如果一见到顾客就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好，以及购买该商品有什么好处，然后就请顾客购买，这样的销售结果可想而知。因此，销售人员需要选择适当的话题来缩短与顾客之间的距离，使自己逐渐被顾客接受，然后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这才是商品成交的有效途径。
怎样才能正确选择与顾客接近的话题呢？这里有一条不应该忘记的原则：在每个人看来，这世界上最重要、最亲近的人就是他自己，他所喜欢听的，当然是别人提起他自己的事。因此，顾客最关心的事情便是最好的交谈话题。
想要让顾客喜欢你、接受你，使商品销售获得成功，就有必要多花些心思研究顾客，对他的喜好、品位有所了解，这样推销时才能有的放矢。
顾客的爱好是因人而异的，销售人员不可能有太多精力去逐一进行了解，最有效的方法是培养那些能引起人们普遍兴趣的话题。除此之外，还有一些资料，比如对方的工作、家庭等，都是对方所关心的，或者是每个人都比较关心的，这些都可以作为引起对方兴趣的话题，以此把商谈导入成功的轨道。
销售人员必须记住，在商品推介过程中，主角永远是顾客，而自己必须自始至终完全扮演配角才可以。如果销售人员本末倒置，在商谈过程中以自己为中心，只是洋洋自得地夸耀自己的商品，只管发表自己的看法，而不从顾客的角度来考虑，这种谈论必定引起顾客的反感情绪，照这种情形，推销的失败也是必然的了。
促成商品的成交
促成商品的成交，意味着不是在简单地回答完顾客的几个提问后就悉听尊便，而是指销售人员要不失时机地促进顾客进行关于购买的实质性思考，帮助顾客强化购买意识，进一步说服顾客，培养顾客的购买意向，促使顾客进行实际购买。促成商品的成交，意味着让顾客表态同意购买，或者虽做不成交易也要圆满结束洽谈。
一、介绍商品的几种方法
一般情况下，顾客只有在接受某个商品的各种信息并对其产生认识的基础上，才有可能做出购买决策。销售人员必须尽快把自己掌握的有关推销商品的信息传递给顾客，帮助顾客迅速了解推销商品的特性和利益。销售人员应根据具体情况，分析所要介绍商品的要点，利用口头语言和必备的推销工具与顾客进行沟通交流，确保准确、全面、有效地介绍商品。
(一)提示法
1直接提示法
是指销售人员直接劝说顾客购买商品的方法，这是一种被广泛运用的洽谈提示法。这种方法是销售人员接近顾客后立即向顾客介绍商品，陈述商品的优点与特性，然后建议顾客购买。这种方法的优点是能节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的生活节奏。以下几点是销售人员运用直接提示法应注意的事项：
(1)抓住重点。如果销售人员能对顾客有较好的了解，在推介接近过程中对顾客的需要及购买动机等方面情况有进一步的了解，那么，推介一开始，销售人员就可以直接提示产品的主要优点与特征；直接询问顾客的主要需求与困难，然后提出解决的途径与方法；直接诉诸顾客的主要购买动机与想要获得的主要利益。也就是说，直接针对顾客的不同需求，提出让顾客购买的请求。
(2)简单易懂。采用直接提示法时，所提示的内容，尤其是所提示的产品的优点与特征应是较为明显突出的，可以直接了解到的。因为，如果经销售人员直接提示后，顾客仍看不出商品的优势，就会增加顾客的疑虑，阻碍商品的成交。
(3)尊重个性。每个顾客的需求都是不同的，其购买动机与购买行为也会有差异，而且顾客的需求、动机与行为之间还可能有相互矛盾、不合常理、不合规范的时候，因此销售人员应充分考虑到对顾客个性的尊重。只要顾客需要并愿意购买，也就不必太过于追究顾客需求与实际行为之间有什么矛盾。
2积极提示法
是指销售人员用积极的语言或其他的积极方式，劝说顾客购买商品的方法。积极的语言与其他的积极方式可以理解为热情语言、赞美语言、正面提示及肯定提示等。运用积极提示法，要求销售人员用积极的语言或其他积极方式向顾客直接提示商品的特点。积极提示法的正确运用是增强商品说服力和感染力的有效途径。
以下几点是销售人员在运用积极提示法时需要注意的事项：
(1)正面提示顾客。正面提示顾客，关键在于成功地运用提示语言。这种提示只能用肯定的判断语言，绝对不用反面、消极的语言。例如，“这种羽绒服既暖和又美观，而且耐穿……”就是针对顾客的需要从正面提示了该羽绒服暖和、美观及耐穿的主要特点，积极调动顾客追求舒适、美观及实惠的购买动机，引导顾客从正面或更多地从正面去考虑商品。
(2)以提问的方式提示顾客。采用这种方式，可给顾客备受尊重的感觉。例如，“在比较冷的天气，一件抗寒的羽绒服是十分必要的，对吧？”这个引导式提问就是一个积极提示。可见，销售人员适当地运用提问的方式，能引起顾客的有效反应，充分调动顾客的积极性。
(3)诚实地提示顾客。销售人员给顾客提供的商品信息必须是真实可靠的。为了表明其真实性，取信于顾客，销售人员可以通过口头讲解、文字说明及出示商品证明资料等途径来证明自己所传递的商品信息是准确无误的，从而使得顾客对所推介的商品心悦诚服。所以在使用积极提示法时，销售人员必须坚持真实性原则，在顾客心目中树立诚实守信的良好形象。
