(二)求实动机
以追求商品的使用价值为主要目的，注重“实惠”和“实用”原则。
(三)求美动机
求美动机主要体现在追求商品的欣赏价值和艺术价值方面，讲求商品的风格具有个性化特征和美化、装饰作用及其所带来的美感享受。注重商品的颜色、造型、款式和包装等外观因素。
(四)求廉动机
其主要目的是追求商品价格的低廉，注重“价廉”和“物美”原则，非常注重商品的价格变动，而对商品的质量、花色、款式、品牌和包装等要求不太高。
(五)求名动机
这是一种以购买名牌、高档商品，显示或提高身份、地位为主要目的的购买动机，讲求商品与其生活水平、社会地位和个性特征的关联性，注重商品的社会声誉和象征意义。
(六)求速动机
也叫求便动机，以购买商品交易活动迅速完成为主要目的，注重购买过程的时间和效率，讲求商品携带方便，易于使用，维修简单等特性。
(七)求信动机
即以追求商品的牌号及经销商的信誉为主要目的的购买动机。一般说来，商业信誉高的店铺，其商品买起来放心，特别是一些老牌子商品，人们对其信任感与忠诚感较高。这类商品，就较受顾客的青睐。
(八)追随动机
由于对自己喜爱的偶像的崇拜，而效仿他们购买某些商品，追随的内容包括商品品种、品牌、款式、色彩、购买地点、消费方式等，尤其是大众传媒引导下的众多年轻消费者。
(九)规避风险动机
即以减少或避免消费过程的各种风险为目的的购买动机，这使得顾客会想方设法避免身体损失、时间损失和声誉损失，而去购买惯用的品牌、最多人使用的产品、有退款保证的产品，或到信誉好的商店购买及购买有免费样品使用的产品等。
(十)癖好动机
这种购买动机是由个人特殊爱好而形成的，通过购买和消费自己偏爱的产品获得心理满足。对特定事物偏爱的形成，大多与消费者的业余爱好、专业特长和日常生活情趣密切相关，并且伴有浓厚的感情色彩。
(十一)攀比动机
这是在消费示范效应作用下，人们普遍具有的正常购买动机。正常的攀比动机，能激发人的积极能动性，也是形成购买决策的重要因素。需要说明的是，在条件不具备的情况下的盲目攀比是不正常的心理状态和动机，需要加以正确的引导或制止。
(十二)显露动机
具有这类动机的人，其购物动机是以炫耀自己的财富和身份为主要目的的。这类人在购物时，价格因素不在其考虑的范围内，甚至会出现价格便宜则不选购的情况。价格昂贵的商品，在他们看来不是由于其质量优良，而是因为能够满足其有“只有我才能买得起”的心理。
(十三)从众动机
该动机通常是在相关群体和社会风气的影响下，为保持与别人步调一致而购买某些商品。跟随他人购买特定品牌、特定款式的产品，而未顾及自身的特点和需要，具有一定的盲目性和不成熟性。
(十四)传统动机
这是一种受文化与亚文化因素制约的购物动机，注重商品是否符合一定的社会行为规范、惯例和象征意义，用文化习俗的是非、好恶、美丑标准去衡量商品。
(十五)显示动机
是为了显示或树立自己的地位、声望，具有这种动机的顾客会刻意追求某些特殊产品、高级奢侈商品或名贵稀有商品，要求商品具有一定的象征意义和较高的价值，并在各方面出类拔萃。
(十六)争斗动机
并不一定对商品的使用价值有明显的需要，而是为了与人攀比争荣，超过他人，以得到“胜利”的满足心理。这往往是一种缺乏理智思考分析的购买动机，具有偶然性感情色彩。
三、学会接待不同类型的顾客
前面对顾客类型与动机的分析，就是为了让销售人员能跳出自己的思维框架，设身处地地替顾客着想，并且能够在接待顾客的过程中，尽快掌握顾客的性情，恰到好处地推荐顾客能够接受的商品。
(一)对擅长交流的顾客
热情与幽默是这类顾客的最大特点。他们能在短时间内，把周围人的注意力集中起来并使其他人投入其中。他们很容易适应一个变化的局面，无论在什么场合，总有话可讲，而且常以令人感兴趣的方式把话讲出来。其弱点是有时表现得过于突出，给人以矫揉造作或装腔作势之感，不注意细节。
销售人员在接待他们时，首先要赞成其想法及意见，不要争论，要顺着他们的话题。销售人员可利用他们爱说的特点，认真倾听，从中研究他们的目标与需求，然后，针对他们的目标和需求用与他们目标和需求有关的经历或例证来提出自己商品的优势。
同时，注意适时地对其能力和表现提出赞扬，并表达关切之情，促使他们在高兴与感动之余，采取购买行动。
(二)对盛气凌人的顾客
这类顾客表现为对人冷漠，不爱说话，一说话则会给人盛气凌人的感觉。但这类顾客说话直截了当，不爱拐弯抹角，所以销售人员能迅速了解他们的确切需求。
在对这类顾客介绍商品时，首先要了解他们购买商品的目的，想要达到什么目的，目前经济情况如何，最看重商品的哪些特点。
其次在介绍过程中要抓住要点，点明主旨，保持语言的条理性，以中肯的语气把商品的优缺点一一做出说明。
最后在交流时要以事实为依据，而不是以个人好恶来表达自己的观点，适当对其表示关心和赞扬。
以上几点在实际推介过程中，销售人员可视具体情况灵活运用。
(三)对不爱说话的顾客
不爱说话的顾客是销售人员最难应付的顾客类型之一。对这类顾客，销售人员需要了解为什么顾客不爱说话。究其原因，主要有以下几点：
本身的个性不爱说话；由于顾客受过某些经验教训，所以遵循“只要默默不语，傻瓜看起来也像聪明人”的原则；怕一开口便须购买产品，所以佯装不爱说话；由于没有可交谈的内容，不知该说什么，所以保持沉默，显得不爱说话；因为厌恶交谈的对方。
销售人员必须意识到不爱说话并不代表他们什么都不会说。有经验的销售人员会主动向这类顾客发问，引导他们说话，相信只要有适当的说话机会，他们仍会敞开心扉开口说话的。销售人员应多询问他们周围的事以及想讲的话题，这样往往能在很短的时间内找到顾客喜爱的话题，使对方开口说话。当顾客发表自己的见解时，销售人员除了注意倾听外，也可表示赞同其意见，并针对顾客关心的事情去询问他们的意见，如此才能解开顾客的心结，消除顾客购买时的疑虑。
有这样一个典型案例：在一个首饰店的柜台前一位穿着典雅的年轻女子正在观看首饰，销售人员热情地问了一句：“小姐，您想要什么样式的？”
“随便看看。”女士回答得比较冷淡，可她的目光仍没有离开柜台里的陈列品。
这时，销售人员如果找不到一个好的话题，以达到让顾客开口，进而达到良好地交流目的，可能就丢失了一个成交的机会。
善于观察的销售人员发现了女士的裙装别具特色，于是就说：“您这裙子真有特色！”
“是吗？”女士将目光从陈列品上投到了销售人员身上。
“这种色调很少见，是在广场的百货大楼买的吗？”销售人员开始了他的话题。
这位女士顺着这一话题与销售人员谈起来，并在销售人员的指导下购买了自己满意的首饰。
(四)对三思而行的顾客
这是一类倾向于精确、讲求效率和条理性的顾客。他们通常被人们认为是缺乏热情，不受个人情感影响，责任心过强的人。
销售人员可通过行为而不是语言来列举商品的利弊，给他们时间来核实商品；提供可能、明确、真实的证据来证明自己所说的是真实而准确的。
同时，在向他们推介商品的时候，要做好准备，并且要有回答全部问题的准备；实事求是，合乎逻辑地研究情况；对他们提出合理的解决办法，并提供相关证明，让顾客认为销售人员的建议是顺理成章的；给他们思考的时间，通过充分的服务及有始有终的行动来向他们做出保证。
销售人员在对待这类顾客的时候要迎合他们对商品的要求及对事物合乎逻辑的处理方法，赞扬他们的效率及想法，说明程序并略述该程序将如何产生他们寻求的效果，引导顾客提出有用的信息。
(五)对爱刨根问底的顾客
对销售人员而言，这又是较难对付的一类顾客，而这些人之所以喜欢刨根问底，其原因主要在于：
性格上具有追求完美的欲望，所以往往会怀着追根究底的心理；从小就有这种爱好，形成一种习惯；专门研究各种学问的学者，往往在不知不觉中有探究各种学问及自己所关心事物的动机；一些专门爱打听小道消息的人，也喜欢彻头彻尾地追究某些事物。
遇到这类顾客上门时，销售人员首先要做的是立即找出顾客追根究底的原因，再加以应对，才能促成营销目的的实现。
具有刨根问底个性的顾客，一般不太重视事实，只要跟他说明白，使他感觉问题得到了答案，他就会觉得很满足。因此，可采用较为简单的方式回答。如当顾客询问某件商品的价格为什么要比别的店铺便宜，如果你感觉他是第一类型的顾客，只要简单地告诉他这是由于本店实力雄厚、经济效益好的缘故，他就能得到满足了。
对专家型刨根问底的顾客，销售人员必须拿出严谨的证据来应付这类顾客提出的问题，营销人员只有证明所说的确实是事实，他才会罢休。如上所举的例子，你就得从性能、功效及与同类产品的比较结果等方面，解释商品的价格偏低的具体原因是什么，才能坚定他的购买决心。
当销售人员面对的刨根问底的顾客时，要注重强调交货的方式以及保养和优惠的办法，同时，多讲些市场动向和一些用户对此商品使用后的评价，会对促使交易完成产生意想不到的效果。
销售人员要多留神追求完美而爱刨根问底的顾客，因为这种类型的顾客生性多疑，他们也许不会对有关商品的特性或是效用方面的介绍有太大的兴趣，重要的是要了解店铺的悠久历史、商品在市场上的知名度以及有哪些著名顾客在使用该商品，只有在这些方面能让他们感到有优越性和满足感，才能促使他们购买。
(六)对犹豫不决的顾客
这类顾客在听了销售人员所做的商品介绍，并观看了商品，似乎没有理由不下决心时，却仍会迟迟不见他们作决定，而且所说的都是模棱两可的话。这种顾客的心理，可分为两类：
第一类，对自己的决定感到不安。他们对自己的决定无法找到评估的依据，怕自己考虑不够周详，或担心自己得到的资讯不够充分，或想再听听更多人的意见。
第二类，过分在乎旁人的看法。过分在乎旁人看法的顾客，往往对任何事情都拿不定主意，虽然决定权在自己的手里，但是他们购买任何东西都会担心别人是否会认同，是否会讥笑，一旦确信周围的人认为好，他便会立刻购买。
对前一种类型的顾客，销售人员最好将购买的评估基准告知顾客，让他们确信你的购买是合乎基准的。例如，购买一台传真机，成本方面的基准，要考虑机器本身的成本、将来每传真一页的耗材成本及零件保用年限等三大项，对这三大项进行综合考虑来评估传真机的成本一般是准确无误的，顾客可以放心购买。
另外，销售人员还可向他们提供购买同样商品的知名客户的资料供他们参考咨询，也能降低他们的疑虑。
碰到后一种类型的顾客，销售人员的推介重心应该适度地转向顾客的周围人士，他们的意见往往决定了销售人员是否能达成这笔交易，所以销售人员需要小心谨慎应对这类顾客周围的人。
面对这两类犹豫不决的顾客，销售人员若能明了他们的内心状况，必能迅速地突破他们的心理阻碍，能让他们迅速做出购买决策。
其实，人们在现实生活中碰到要作决定时，通常都会犹豫不决，因为他们担心自己的决定不好而遭到损失，因此难作决定是销售人员面临的常态状况，这就需要销售人员将有关商品的优势与顾客的利益有机结合起来说服顾客。
另外，注意以下要点，也是促成交易的可能条件：
1询问顾客
在顾客还没有下决心的时候，销售人员必须要很诚恳地询问顾客是否还有什么担心或不满意的地方。
例如，“先生，很抱歉，一定是我说明的方式不好，使得您还需要进行考虑，那么，请您告诉我，您对哪些方面还不太满意，我一定尽最大的努力将它做好。”
