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第65章 细节64 巧妙找到决策人

很多人之所以打电话没有成效,收效不够高,主要原因在于他没有真正找到决策人。

越过电话障碍的目的是为了找到决策人,决策人就是最后的拍板人,他们才是你真正要找的目标客户。因为电话沟通的最终目的是与客户达成一定的协议,并签订合同,而这种行为是一种企业行为,必须由企业决策人来完成,其他任何人都没有这个权力。因此,对于你来讲,一定要找到决策人,找不到决策人,一切努力都无济于事。

在遇到障碍时,我们可以通过以下几种小技巧巧妙找到决策人。

1制造压力法

“××小姐,麻烦您转××总。”

“不行,××总正在忙,有什么事情我可以转告吗?”

“没关系,我会继续在线等候。”

“那怎么行,你占了线路,别人怎么打进来?”秘书小姐抗议。

“要不行,我每隔5分钟打一次,我想××总总有不忙的时候。”

秘书小姐想着这5分钟一响的电话就可怕,心想早晚得接,不如现在接好了,她就会帮你转进去。

2亲戚法

你可以跟秘书小姐说:“我是××总的亲戚。”秘书小姐再刁难也不敢刁难××总的亲戚。但这样做先要充分了解××总的家庭背景如何,最好是你能称呼××总的小名。

“××小姐,麻烦你转一下××,也就是你们的老总。我是××总家乡的亲戚,我是长途,麻烦快一点,谢谢!”

3虚构主题法

当你拨通电话后,如果是秘书接的电话,你可以这样说:“麻烦找一下苏总,我想问一下上次我们商谈的事情,他准备得怎么样了。”听到这话,秘书一般都会毫不犹豫地帮你把电话转过去。因为在他们的潜意识里,你可能与他们的老总通过话了,因此就没有必要再对你进行过滤了。另外,既然你已经与他们的老总商谈过了,他帮你接通老总的电话也是她工作分内的事,如果把事情耽误了,他可负不起这个责任,所以秘书会以最快的速度帮你接通老总的电话。

4正面诱导法

我们通过一个故事来向大家介绍这种方法。在同一个小镇上有两家蛋糕店,其中一家蛋糕店的生意很冷清,而另外一家蛋糕店的生意却非常红火。究其原因,原来在于两家服务员的问话方式不同。当有客人来第一家小店买蛋糕时,服务员往往会问:“您加不加鸡蛋?”客人有的时候说“加”,有的时候说“不加”。而当客人来第二家小店买蛋糕时,服务员往往会问:“您是加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”喜欢吃鸡蛋的就说“加两个”,不喜欢吃鸡蛋的就说“加一个”。就这样,第二家小店每天都能比第一家小店多卖出好多蛋糕,他们的生意自然也就十分红火了。仔细分析两种问话的方式,前一种属于否定性选择问话方式,而后一种属于肯定性选择问话方式。两种问话方式相比,显然后一种问话方式更有利于达到目的。在绕过秘书关的过程中,也要尽量使用肯定性选择问话方式。比如,“请帮我转接一下××经理好吗?”而不要这样问:“××经理在不在?帮我转接一下好不好?”又如,“王总的手机号码是多少?我直接和他商谈一下。”而不要这样问:“您知不知道王总的手机号码?可不可以告诉我一下?”类似的否定性选择问话方式,很容易让人回答“不知道”。

电话障碍是导致找不到决策人的首要原因,也是最重要的原因之一。因此能巧妙地越过电话障碍是找到决策人的关键。

实践练习

成功的电话营销,第一步也是最重要的一步,就是在电话中找对人,即要确定你的谈话对象就是决策人。如果你所谈话的对象是不能做决定的人,那么就算有世界上最好的销售技巧也没有用。

你以前是否忽视了本细节,以后又将如何去做?(请写下来)

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