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第56章 细节55 引起客户的兴趣

弄清客户的兴趣嗜好是电话沟通中一个重要的环节,在确实目标后,务必要打听清楚对方的一些基本情况。

很多业务员在电话沟通中只是关心他的产品以及他打电话的目的,从不关心客户,这样很难使沟通顺利进行下去。很多经验表明:在电话沟通中谈论客户感兴趣的话题,客户才会愿意与你继续交谈下去。

我们来看这样一个小故事:

在一个小镇上,有一家格调高雅的餐厅。平日生意十分红火,可是餐厅主人发现每到周三,生意总是格外冷清,门可罗雀。

一个周三的傍晚,餐厅主人闲来无事,随便翻阅了当地的电话簿。他发现当地竟有一个叫克尔·韦恩的人,与美国当时的一位名人同名同姓。

这个偶然的发现,使他灵机一动。

他当即打电话给这位克尔·韦恩,说他的名字是在电话簿中随便抽样选出来的,他可以免费获得该餐厅的双份晚餐,时间是下周三晚上七点,欢迎偕夫人一起来。

克尔·韦恩欣然应邀。

第二天,这家餐厅门口贴出了一幅巨型海报,上面写着:“欢迎克尔·韦恩下周三光临本餐厅。”海报一贴出来,马上就引起了当地居民的瞩目与骚动。

到了周三,果然来客大增,而且创造了该餐厅有史以来的最高纪录,大家都争相一睹克尔·韦恩这位名人的风采。

到了晚上七点,餐厅里高音喇叭开始广播:“各位女士、各位先生,克尔·韦恩光临本餐厅,让我们一起欢迎他和他的夫人!”霎时,餐厅内鸦雀无声,众人一齐把目光投向大门,谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民,他身旁站着一位同他一样不起眼的夫人。

人们开始一愣,当明白了这是怎么一回事之后,随之便暴发出了热烈的掌声。

客人簇拥着克尔·韦恩夫妇上座,并要求与他们合影留念。

此后,店主人又继续从电话簿上寻找一些与名人同名的人,请他们周三来这里就餐,并贴出海报,告诉众乡亲。

正是因为餐厅老板抓住了客人的心理,采取了“猜猜谁来吃晚餐”,“这次是哪位名人”的方式,让客人能够对此产生浓厚的兴趣,从而给生意清淡的周三带来了喜悦与生机。

在电话沟通中,我们同样可以通过谈论客户感兴趣的话题来吸引客户的注意。

所以,要想让你的客户顺利与你签约,在谈话中一定要找到他感兴趣的话题,当你们的谈话已经达到老朋友的状态时,你的沟通才有成功的希望。

实践练习

通常,人们的欲望是可以观察的,比如,他希望你能提供什么服务、他对哪些方面比较感兴趣、什么样的产品能够吸引客户的兴趣,等等。如果你能留心观察这些事项,那么你就能和客户走得更近。

你以前是否忽视了本细节,以后又将如何去做?(请写下来)

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