谈判是一种协调人们行为的基本手段，是一项运用人际传播手段进行的活动。在企业不断发展的过程中，市场交易活动日益频繁，越来越需要不断地调整企业之间的利益，协调彼此的行动。因此，公共关系人员经常要用谈判的手段。
公关谈判从表面上看，仅仅是说服与讨价还价，而本质上谈判是智慧的较量。因此，谈判也要讲策略、讲技巧、讲方法。
一、公共关系谈判方法
公关谈判具有多种运作方法，包括共建合作基础、善用心理战术、积极寻找退路等。灵活运用各类方法，往往能使谈判达到事半功倍的效果。
(一)共建合作基础
1合理设定位置
在开始谈判、说服前，必须先确认自己对对方的要求是什么、希望对方至少要做好哪些项目等。设定目标应从以下两方面进行：第一，把要达到的目标分为必须实现的和可视情况有所让步的两种。法兰西斯·格林巴克把前者称为“基本目标”，把后者称为“非基本目标”。第二，制定“最高上限”与“最低下限”。即最多可要求到什么地步，最低可让步至何种程度。管理者将前者称为“开放位置”，将后者称为“下降位置”。谈判前，应先设定自己的位置，即预先告知对方最高限度的要求事项——开放位置。但对下限位置切忌过早提及，而应待妥协至最后一步或无法再妥协时，方才提出。在此之前，即使对方希望知道，也应保持沉默。
2共同基础优先，对立问题居后
假定谈判之初，双方的基本目标已经发生对立，这时谈判双方若各持己见、互不相让，那么，很可能就使谈判陷入全面瘫痪的僵局，不仅难有任何进展，反而可能造成更尖锐的对立，带来无穷的后患。安德烈·莫洛瓦在《我的生活技术》一书中，这样说：“从最简单的地方着手去做艰巨而复杂的工作，才是正确而聪明的做法。”在这种情况下，为了不使情况恶化，最好将发生对立的部分暂且搁下，改从其他的共同点着手进行谈判。例如从小处着手，引发对方的感情的共鸣，从而缩短谈判双方的距离，或设法在其他问题上达成共识，以促进双方争论的主要问题得以解决。
如果对方仍然无法接受，则不宜进一步坚持，不妨先就其他事项沟通数次，在建立共同基础以后，再重新来谈被搁置的问题。避免由于未把握住最后的机会而造成对时间和精力的巨大浪费。
3注重整体利益
立场不同，相关利益也不同，甚至互相对立，这是很自然的现象。如果一味坚持自己的主张，那么势必无法达到谈判成功的目标。以前人们都认为，管理者的原始角色是应解决对立，以使企业获得更大的利益。因此，管理者应超越部门的立场，注意公司整体的利益，以提高公司业绩为总目标。而谈判活动也是如此，化解彼此之间的对立是谈判的基础。因此，应从更宽阔的视野来注意并强调共同点。
(二)捕捉信息
1注重与对方沟通
谈判与说服的本质，即通过“说”和“听”的交替过程来实现目的，而这种听、说的交换方式即为沟通。如果为达目的而以金钱收买对方，或采取权力甚至暴力威胁的手段，那么在根本上与谈判本质相违背。
在谈判的过程中，首先应掌握当时的状况，同时要确定对方是否听懂了自己的话。如果发出信息却不能让人听懂，便无法达到沟通的目的；另外，如果一方有意深入交流，而另一方却没有聆听，也不可能实现良好的沟通。因此，必须预先考虑对方所处的状态，尤其是周围的环境。最常见的错误是一方正在注意一个问题时，另一方突然介入，在表述完自己的要求之后，不待对方做出反应随即离去，从而造成潜在的危机。这类问题发生后，则需要从头开始谈判。为避免发生此种情况，除了考虑对方所处的状态外，在谈话中也应时刻注意对方的信息反馈，在必要时对重要部分加以重复。
2掌握对方的反应
在谈判过程中，听众一方会不时做出各种反应，或由言语传达，或经表情、动作显现。谈判者应迅速捕捉此类信息，进行分析，并将结果应用于进一步的谈判中。一般说来，习惯于指挥或命令的“单向”谈判者，往往缺乏关注对方反应从而做出判断的能力，所以在问题出现后，仍不清楚症结的所在。在谈判中应尽力避免这种尴尬局面的产生，其解决方法就是通过观察对方的反应，掌握其心理，并迅速采取必要的行动。
(三)运用心理战术
所谓谈判“力”，究竟是一种什么力呢？可以这么解释：是为了达到目的，运用某种方式来说服对方，使谈判朝有利于自己的方向进行的能力，就是谈判“力”。而“说服对方”，则是其关键所在。在谈判过程中，对方必然会有所反应，如果这种反应于己不利，谈判便可能破裂。所以，如何将对方引向己方期望的方向，就成为谈判中的最重要的工作了。
从这个角度分析，谈判可以说是一种极其微妙的“心理战”。看穿对方的意图，并且迅速地做出有效的决定，是十分必要的。在明枪暗箭的谈判交锋中，最重要的莫过于注意力的集中了。所以，如果能扰乱对方的注意力，便极有可能扭转整个谈判的局面。在这场“心理战”的过程中，有几方面特别值得留意：
1观察谈判对手
参与谈判的双方通常是在谈判桌上首次见面，这第一回合的正式接触，恰是不可错失的一次观察对方的良机。必须留意对方的表情、动作，寻找其特殊习惯，以迅速获得正确的资料，进而决定应该采取的谈判战术和技巧。
2获取有关资料
从与谈判对手有关的人身上取得资料，也是“熟识敌情”的途径之一。如果这个第三者与谈判对手有深交，其提供的资料则尤其具有参考价值。但这是否是一个陷阱呢？建议从下面两个角度对材料的可信性进行考察：
(1)资料的提供者对谈判对手是否存有误解或偏见，其本身是否喜欢夸大其辞。
(2)资料的提供者是否与谈判对手私下串通，故意暴露某些假情报，引人误入歧途。这种故意制造、散播假情报的战术，在企业之间的谈判中是经常被使用的。
3研究对方背景
在谈判前，对谈判对手的著作、访谈录与演讲稿，尤其是后两者，必须进行详细研究。访谈记录和演讲稿所传达的信息最为直接，比经过推敲、修饰或修正之后再发行的著作，更具有利用价值。
(四)表示诚意
真诚的付出是任何谈判获得成功的要素。如果双方不能全力以赴地向同一个目标努力，那么谈判便毫无意义可言。在考察对方的诚意这方面，没有捷径可走，必须从长期的实践中逐步积累经验。
要辨别对方是否有诚意，应尽力避免被其误导，对方可能出于种种考虑，不愿透露真实的想法。这类对手往往缺乏合作的诚意，经常采取“不抵抗策略”或者“踢皮球”的方式来推卸或转移责任。在这种情况下，尽管寻找真正有诚意的对象的过程的确十分艰苦，但仍必须坚持。
对于没有诚意的谈判对手，便没有必要表示自己的诚意，而应尽快退出谈判，以免浪费不必要的时间和精力。这类人往往轻诺寡信、夸夸其谈，无法实现诺言，因此需要对其提高警惕。
诚意是谈判成功的基础，当确信所面对的正是有合作诚意的人时，应毫不迟疑地显示自己的诚意。
(五)注意肢体语言
谈判是沟通，但并不一定都是口头上的。事实上，眼神、手势或姿势有时能比语言传达更多的信息。因此，留意并研究对手的肢体语言所传达的有用信息，是有助于谈判成功的。下面几个细节，都是应当引起注意的。
1抽烟斗
当然了，抽烟斗只是一种西方人的古老习惯，现代人几乎不用烟斗这种东西了。而且正如其他较为正式的场合一样，谈判时抽烟的现象已很少了。在这里要告诉读者的意思是，抽烟斗只是一种意识的表现，作为一种动作，它传达了一定的信息。
抽烟斗者通常运用烟斗作为谈判的支持物。对付这类对手的策略是，不要和烟斗抢夺抽烟斗者的注意力。例如，抽烟斗者伸手取火柴点烟是应停止谈话的信号。待其点好烟开始吞云吐雾时，再继续谈话。如果能有技巧地去除此支持物，对谈判者来说，是非常有利的。最简单的方法是注视烟斗，烟终究会熄灭，在对方有重新拿起烟斗的冲动之前，为其提供一页数字、一本小册子，或任何能令其参与谈话的东西。
2擦眼镜
对手在摘下眼镜，开始擦拭时，谈话应立刻暂停。这个线索表明擦拭者正在仔细考虑某一问题。所以，当擦拭开始时，不要再施加压力，让对手有足够的时间考虑，等其眼镜重新挂上鼻梁时，再开始下面的谈判。
3精神松懈
不好好坐、不专注、一副不以为然的样子，这些都是松懈的表现。松懈本身并没有什么，问题是，如果意见的沟通不够顺畅，那么会阻挠谈判的进行。使对手重视、严肃起来的好方法，是用眼神接触。当将谈及某一要点时，要运用眼神接触以判断对手是否同意。不管是如何松懈的人，几乎都会对眼神接触有所反应。
4紧张
有些人对面对面的谈判有恐惧感。表现为很明显的神经紧张、焦躁不安，甚至身体僵硬，谈话亦因此而不自然。此时应放松对手的心情，让他有宾至如归的感觉。可以建议安排比较舒适的座位，或者采取主动，如松解领带、卷起袖子，以表示舒适轻松，千万不可让对方的紧张情绪影响到自己。如果能成功消除对方的不安并令其心存好感，那么将对谈判的成功起到很大的促进作用。
5相信直觉
相信基本的直觉，不管是在商业交易中还是在谈判中。
直觉不是什么神秘的事物，它仅意味着一位有直觉的人以极大的耐心观察细节和行为的细微差异。关心对手，注意他的行为举止，如果事情看来不顺的话，要有所警觉。任何迟疑都可能带来谈判失败的直接后果。试着从其他方面、角度来阐述你的论点，注意咳嗽、弹指、转笔以及其他不耐烦和紧张的信号。必须时时刻刻谨慎地注意、观察你的对手，并不断地思考如何使对方接受你的看法。不论对手以怎样的方式向你传达了信息，都必须对此信息做适当的反应，以利于谈判的顺利进行。
(六)留有余地
在谈判时，如果将后路完全切断，那么当谈判中遇到突发状况时，就会显得非常被动。一个聪明的谈判者，是绝对不会这么做的。下面两种做法都是自绝后路之举，均为谈判中的大忌：
1“诉诸于法律”的恐吓
在谈判时，律师或熟悉法律的人，往往会极尽恐吓对方之能事，这是一种十分不理智的职业病，与自掘坟墓无异。熟悉法律规章的人，见到谈判无法达到其所预期的目的，或是期限已到，而对方未能如己所愿时，总免不了要以“诉诸于法律”来恐吓。当然，若谈判者本身对案件有充分的了解，对诉讼方面的问题业已准备周全，那么，这未尝不是一种可行的方法。然而，事实往往并非如此，“上法院”通常是在谈判进行得不顺利时，谈判者于盛怒之下，脱口而出的一句气话。这种情绪化的反应，在年轻的律师和习惯于虚张声势的法律专家身上尤其常见。而当双方真正对簿公堂时，却往往由于准备不充分，斩断了自己的后路，这样，以后的谈判便成了一场无人应和的独角戏。因此，一个精明的谈判者是不该随随便便发出“诉诸于法”的恐吓来自掘坟墓的。
2不给对手下台阶的机会
在任何谈判中，如果能设法逼使对方往后退，退回自己的防线内，乃至进退不得时，便成功了大半了。这就像篮球比赛，对方如无法攻到篮下，而只能靠外线得分的话，赢球的希望就十分渺茫了。但如果过于急功近利，将对手逼入死胡同，使其根本动弹不得，那么己方的种种高明的谈判战术和策略又从何施展？因此，在谈判中，适当留给对方一些选择的余地是十分必要的。
二、公共关系谈判策略
(一)谈判前期策略
