登陆注册
442700000042

第42章 公共关系谈判(1)

公共关系谈判概述

谈判是解决争议、协调关系、争取合作所采用的一种活动方式。在公共关系中,谈判必不可少。谈判是互动的活动,公关人员在谈判中不但要防止落入对方的圈套,自己还要有出色的表现,这就要熟悉和掌握谈判的技巧。谈判的过程必然是一个艰苦地运用智慧的过程。

因此,作为现代企业公关人员必须对谈判有足够的认识,并且掌握相应的方法技巧,以应对不同的谈判对手。

一、谈判的内涵

谈判是现代社会里经常发生的一种人际沟通方式。但究竟什么是谈判,似乎还没有一个统一的定义。有人认为谈判是参与各方通过协商达到互利的过程;有人认为谈判就是让对手接受自己的观点的一种行为;还有人认为谈判是谈判各方进行的一场智力和体力的游戏。

虽然很难给谈判下个准确的定义,但是能够得出谈判所存在的一些共性的东西。如谈判涉及两个或两个以上有利益关系的组织;彼此在利益问题上发生分歧或冲突;谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标;谈判是一种从平等地位出发,以和平的方式,协商、解决彼此的分歧和冲突。

据此,可以把谈判定义为在利益发生冲突或矛盾的组织之间,为了各自的利益或需要,以和平的方式,进行磋商,实现谅解,达成协议的过程。

谈判是双方的事,因此要把谈判展开直至结束,这个过程必须具备一些基本的条件。

(一)共同的利益

利益发生冲突的现代企业或者其他社会组织之间,之所以能平心静气地坐下来,以和平的方式就各自的利益进行友好、平等的协商,其根本原因就在于冲突的背后隐藏着多于冲突、分歧的共同利益,正是这种共同的利益使得谈判者之间总是能避免立场的对立,迅速寻找共同的利益或需求,并最终达成协议。所以,成功的谈判,其结果必然是参与谈判的每方都获得了某种利益,满足了某种需求。

(二)互利的结局

存在着利益关系的各组织,能够坐下来举行谈判、解决分歧,是因为通过谈判可开创一个对大家都有利的局面。谈判不存在单方面的施、给或单方面的受、取,谈判的结果必然是互利的。

(三)有谈判的愿望

谈判活动得以进行,总是以各方自愿参加为先决条件。这不但因为谈判起始于各方利益上的共同性,而且就其谈判的结果来说,又是互利的。凡谈判,其参与者都是自愿的,一方强求另一方坐到谈判桌上的谈判,必然是中途夭折。只有彼此都抱有谈判的愿望,谈判才可能进行下去。

(四)冲突与妥协

谈判的举行,是由于参与各方存在着利益上的对立和冲突,要借助谈判的方式化解矛盾,达成谅解,实现合作。参与谈判的各方均抱有合作的诚意,若无合作的诚意,谈判便不会发生,即便举行了,也不会有结果。然而,这种合作又是以彼此间的冲突为前提的,正是因为产生利益上的对立与冲突,才需要谈判,谈判者之间在利益上必然处于对立和冲突的状态。参与谈判的任何一方,在实现自身的利益目标的谈判过程中,必然与对方发生冲突和矛盾。但仅有冲突而无合作,彼此不会发生为实现合作而进行的谈判;只有合作而无冲突,谈判就没有必要。任何谈判都是合作与冲突的统一。

(五)平等的地位

不论参与谈判的各方所处的地位、实力及谈判者的技巧有多大差距,以及谈判各方所获得的利益或满足需求的程度怎样的不同。只要在谈判桌上坐下来,双方的地位便是平等的。

总之,谈判之所以成立,是因为谈判的参与者都企望通过谈判能有所收获。这既是谈判产生的诱因,也是参与各方期待的结果。如果谈判只是一方获益,那么谈判既不能构成,也不会成功,对方感到无所获,就会中途退出而使谈判夭折,即使迫于某种压力达成协议,一旦有机会,受损的一方就会推翻协议。

二、公共关系谈判的要素

任何谈判都离不开信息、时间及权力三个要素,并且缺一不可。

(一)信息

任何谈判都离不开信息。没有信息,谈判就是“瞎谈”。谈判的过程就是传递、获取信息的过程。

(二)时间

在谈判中,双方受到的压力常常通过时间表现出来。解决问题的关键也往往显示在咄咄逼人的时间上。大多数的谈判决议是在即将截至的时候完成的,有人就研究如何巧妙地利用截止期来为自己寻找解决问题的途径。

(三)权力

谈判的权力是指有着为获得谈判成功而做出适当让步的权力。同时,谈判的权力意味你必须对企业的利益负责。谈判并不等于玩弄手腕,也不是对易于受骗的人的恫吓,而是通过分析信息,掌握时机,巧妙地来影响对方的行为,使事态按所希望的那样发展。在这个过程中,你的权力得到了充分地运用,而你也为己方争取到了相应的利益。

三、公共关系谈判的功能

在现代公共关系中,谈判绝不仅仅是你败我胜。在许多情况下,谈判双方的利益并不一定完全对立。如果能够把谈判的焦点由各方都要击败对方而转向双方共同解决存在的问题,那么最后就能取得“双赢”的结果。

现代公关谈判是为了改善组织形象,沟通人际关系。它与一般的谈判术还是有区别的,绝不是为谈判而谈判。它除了考虑到谈判的目的之外,还要注意把企业的形象传播出去。这样就给公关谈判带来了更为艰巨的任务。

公关谈判在公关活动中占有越来越重要的位置。它的功能随着现代经济、政治、文化事业的发展而日趋重要。其主要表现在以下几个方面:

(一)了解对方

这种谈判可称之为“存同存异”式。在现代社会中,人际关系有着千丝万缕的联系,企业与企业之间的关系也十分复杂。企业机构为了参与竞争,占领市场,就要了解各方的情况,调整自己的行为,这成为了企业的经常性的工作。现在,这种了解行情的工作有多种渠道,有通过公开的报纸杂志来收集、整理的;也有通过情报人员的秘密渠道来取得的。

实践中,人们逐渐认识到在跟对手谈判时候,谈判的确能够比使用其他方式更能了解对方。随着社会的发展,谈判活动越来越多,这就给企业了解其他组织提供了更多的机会。

(二)追求合作

竞争是现代社会的基本存在方式。但是竞争带来的结果并不一定是你死我活。现代社会为成功提供了许许多多的机会,双方为满足各自的需求而举行合作式的谈判是可能的。在双方都获得胜利的合作性谈判中,双方都对谈判的结果感到满意。

这种合作式的谈判就是要寻找共同点,克服不同点。在谈判一开始,就应注意这种合作的可能性,要表现出积极的态度和诚意和一种愿意建立信任关系的姿态,双方有了这样一个基础就会增加合作的可能性。在一些中外合资的谈判中,双方都明白各自的需求,国外商人有资金、有技术,但无市场、无廉价的劳动力;中方有大量的劳动力、有土地,但资金不足、技术水平较低,双方如能在这两者中找到一个最佳结合点,就能促使谈判成功。如果一开始就只想到一方的营利,而不顾对方的困难,就很难有成功的希望。

(三)解决冲突

按照社会学冲突理论的解释,冲突在社会中是普遍存在的现象。人与人之间、组织与组织之间,由于各自的立场、观点、行为方式的不同,造成了相互之间的隔阂和矛盾,这是经常发生的事情。何况各企业机构在同一个环境里生存,共同使用市场、资源(人力、物力、财力)等,所以,在社会供给发生不平衡时,冲突在所难免。

在解决冲突的谈判中,首先要对分歧、冲突有一个实事求是的态度;其次是在考虑到己方利益的同时,也考虑到对方的利益,避免走进你死我活的死胡同;最后共同来消除对双方都不利的因素。

四、公共关系谈判的原则

公关谈判要遵守一定的原则,才能使谈判继续下去。无原则的谈判不是谈判而是争吵,最终只能是以失败而告终。一般说来,公关谈判要遵守以下基本原则:

(一)真诚合作原则

真诚是公关谈判的首要原则。没有真诚,双方连坐都坐不到一块,哪里谈得上谈判。真诚也指有诚意地寻找解决问题的方案。在有些公关谈判中,有人一上来就大吹特吹,把还没有办成的事吹得天花乱坠,给人以夸夸其谈、没有诚意的不好印象,结果谈判不成功,事情当然也就办不成。

(二)平等互谅原则

坐在谈判桌上的双方,不管是实力雄厚的一方,还是势单力薄的一方,他们都是平等的。想以自己的实力和势力来压制谈判对方,即使在谈判桌上得到了一些实惠,但也不能维持长久。

人们一提起谈判,往往马上联想到剑拔弩张、想方设法地支配对方、压倒对方、战胜对方。确实,这也是谈判中常见的一种态势,然而这只是形式。重要的并不是形式,而是谈判的结果。如果把谈判中的气势混同于谈判中的目标,势必会削弱谈判中对利益的关注,从而可能得到的只是虚荣,或者是谈判的失败。公关人员为企业利益而进行谈判,所进行的是一种隶属于公关活动的谈判,所以更应该防止和避免以势压人、形成对垒。

(三)适当让步原则

谈判都存在坚持和让步。有些谈判者总想固守自己的阵地,采用的是全攻全守的战略,这种谈判往往很难成功;有些谈判者过分地注重自己的面子,不能充分地让对方了解自己的立场、态度、困难、利益,在谈判中节节后退、全面让步,这样的谈判结果往往使己方不堪重负,内部埋怨,自己懊丧。所以,谈判者自始至终应该明晰自己的职责,同时也是谈判的原则——坚持是必不可少的,让步也是必不可少的。

坚持和让步是双向的。一般而言,谈判双方都会立足于坚持,因而谈判的技巧也主要是坚持的技巧。坚持是为了使对方让步,而让步是为了在主要的方面坚持,也是为了在主要的方面使对方让步。有坚持又有让步,这样的谈判才是真正有利于双方的谈判。

(四)遵守规则原则

谈判要遵守法律和社会规范,社会是有一定规则的,谈判也不能超越这些规则。这些规则主要指法律和社会规范。对社会规范要有足够的重视。例如,在有的地方,请客送礼被认为是对对方的不欣赏,而在另一些地方,这些薄礼被认为是尊重人,对这些情况都应有所了解。不然的话,虽破费了财力、消耗了精力,但收效甚微,也可能与原意相背。

遵循该项原则,在谈判中应该做到以下三个方面:

1谈判的内容不得违背法律和道德

假如为了使谈判能有利于己方,而不顾国家的保密规定泄漏机密,或者假话连篇、杜撰事实,或者陷害无辜的第三者等等,都有悖于法律和道德,都是不允许在谈判中出现的。

2不得进行恶意攻击

谈判的双方实际上都是利益的代言人,谈判是关于利益的谈判。因此,谈判主要是对事而不是对人。在谈判中,有时因为受挫而迁怒于对方,甚至用攻击性的言语污辱对方的人格,这都是应当防止和避免的。

3不得进行欺诈

为了使谈判的内容和结果受到法律的保护,也为了使谈判者能对其所在的组织有个可言的交代,谈判的内容和结果都应当有记录,并且要得到双方的认可。书面记录应当有双方的签字,特别重要的谈判还应当经过公证。

五、公共关系谈判的程序

各种谈判虽然没有明确的谈判议程,但是每次谈判都会按照一定程序来进行,一般地说,谈判需要经历六个阶段。

(一)导入阶段

参加者通过介绍,认识对方。此阶段费时不多,最好在初次见面时,适当地寒暄或谈些社会趣闻等,使气氛轻松、友好,便于沟通,建立良好关系。

(二)概说阶段

同类推荐
  • 任正非管理日志

    任正非管理日志

    作为中国最有思想,最有号召力、领导力和影响力的CEO之一,华为总裁任正非已经成为中国本土企业家竞相学习的标杆。任正非的经营管理思想已经为华为20年来的经营管理实践所证明。本书第一次以“管理日志”的形式,全面梳理、总结了任正非的经营管理思想,以国际视野对任正非的经营实践进行分析、评述,回顾了任正非在华为发展的每个关键时期所发表的观点及背景,探索了任正非管理思想的演变过程,并针对其他企业给出了具有实战意义的“行动指南”。
  • 短线炒股就这几招

    短线炒股就这几招

    在本书中,股票投资实战专家康成福揭示了短线投资的致胜秘诀。内容涉及:短线交易的风险与误区、短线交易的原则和纪律、短线投资者的看盘、盯盘和买卖技巧、短线投资者的资金管理和心态训练。对泛舟在股海中的投资者而言,是一本不可多得的快速淘金指南。
  • 生意人必知的1000个商业经验

    生意人必知的1000个商业经验

    对中小企业老板如何提升个人能力和日常管理水平进行了全面的阐释与介绍,是广大生意人成就老板梦的实战指南。是一个内容丰富全面、结构系统,本书浓缩了1000个经商者必知的经验,有很强的思想性、逻辑性、知识性的老板实用经验参考大全。,是处在困惑之中的老板的醒脑枕边书,是所有老板的商业圣经!本书内容是针对“我想把事业做好,但是不知道怎么做才好”这类人编写的。全书共分为九大篇目。即创业起步篇、决策经营篇、内部管理篇、财务税收篇、人脉资源篇、领导艺术篇、老板修炼篇、谈判签约篇、法律常识篇
  • 财务部管理制度范本大全

    财务部管理制度范本大全

    《财务部管理制度范本大全》是“企业规范化管理制度范本大全”丛书之一,由“时代光华管理培训研究中心”整体策划完成。由注册会计师,北京科技大学经济管理学院副教授鲍新中编著。本书立足中国企业实际,结合企业管理的实际需要,将枯燥的理论简单化、流程化、制度化,对财务部门管理的相关制度、流程、管理表格、文案等进行了介绍。本书囊括了几乎所有与企业财务部门相关的管理制度、管理流程以及相关管理表格。
  • 做生意必懂的9大算计

    做生意必懂的9大算计

    ,生意人纷纷钻进这个充分体现精明与算计的“龙袍”里,乐而忘返。环境在改变,不同的时代,总会有不同的问题。时代在改变,生意人几乎人手一册《孙子兵法》;90年代,“温州热”“犹太热”席卷生意场。20世纪80年代,商业处于排列布局的阶段,生意场上出现兵法热,但唯一不变的就是生意人那种如醉如痴的热情。我们不难发现,商业处于上升期,三国文化顿热,凝结胜算与谋划智慧精华的《三国演义》几乎现身每个生意人的书架之上;21世纪,商业急速发展,竞争合作变化无常,有一条神秘的隐性线索贯穿始终。那就是富于智慧的算计。做生意更是如此
热门推荐
  • 伪神传说

    伪神传说

    他曾是一位废材,受到了多少白眼;他曾是威仕特的一位少爷,可是就连下人都敢欺负他。终于,他哥哥历经艰辛帮他拿到了一块足以改变他命运的东西——召唤石。可是,就当他能证明自己时,却发现有了实力后,他的命运变得越来越不可测......
  • 猎吻冷酷魔族殿下

    猎吻冷酷魔族殿下

    阴谋的出现,真相的浮现,她,就被他的特殊迷住。该作何选择。--情节虚构,堂堂天界公主,仙送外号小魔女不懂何为情爱;于是一次事件后,她逃下天界,来到了几界之中的结合界寻找姐姐口中那很甜蜜很甜蜜的爱。看到他的第一眼,请勿模仿,她吻上他,一切皆由一个吻开始
  • 网游之末世三国

    网游之末世三国

    失意的大学生李安琦,在结束了他的大学生活后,选择了归宿于一款网游游戏中,在这里,他不相信任何一个人,只有与虚拟的游戏人物为伍……发展城池,招募士兵,看他如何北上征战鲜卑匈奴,南下挑蛮子,历经血与火的考验,爱情的背叛,又观他如何再创盛世辉煌!
  • 大叔圈宠:刁钻小妻

    大叔圈宠:刁钻小妻

    一眼相中,他打定她的主意;处心积虑,他将她圈在身边。他是神秘家族的龙太子,钱、权、势,应有尽有。他屈尊降贵,不显山不露水,只为攘占她的身心。一场豪门盛宴,带着残忍和血肉模糊的真相将她伤的遍体鳞伤,原来小心翼翼捧出的心换来的不过是虚情假意。凤凰涅磐,她已是一个全新的自己,心比坚石……
  • 心态决定一切

    心态决定一切

    本书从做人做事的心态这一方面着手进行分析心态对于人生的重大意义和对于命运的重要性。内容基本涵盖了个人生活、工作、学习中几乎所有的心态问题。通过对比分析以及它们各自将产生好的或坏的影响,告诉读者如何防治坏心态以及如何培养建立好心态。保持健康的心态,从现在做起,克服悲观与消极,倡导乐观与积极,获取生活与事业的成功。让你的命运随着你的心态改变而改变。
  • 特种战士

    特种战士

    刘文辉这个人和他的名字极为不相符。文辉的意思是在文这方面超越所有人。但是刘文辉打小就匪,好不容易从父亲的暴打中逃到了部队。还没待一年,就被装进了闷罐车,从繁花似锦的中原,远赴千里来到大西南的原始森林。刘文辉终于明白自己属于那里。
  • 凤傲九天之夫君难追

    凤傲九天之夫君难追

    秋风瑟瑟,被刮掉的枯叶落了满院,在地上被风吹的沙沙作响。一座府邸中的下人们忙着烧水端水,一名从屋内出来的丫鬟被门口等待焦急的男人拦住:“夫人如何了?”“老爷,夫人还没……”浓墨一样黑的天空忽的划过一颗星。丫鬟还没回答只听见屋内传来婴儿的一阵哭声……“恭喜老爷,夫人产下一名女婴。”门被打开产婆抱着刚刚产下包裹严实的一名女婴抱到男人跟前。……
  • 肝病食疗菜谱

    肝病食疗菜谱

    本书精选了近百种适合于肝病患者的食疗菜谱,你能在短时间内享受到食疗的好处,并且菜肴色、香、味俱全。本书内容丰富,科学实用,易学易懂,非常适合肝病患者以及患者家属使用。
  • 做合格的共产党员:从怎样看到怎样做

    做合格的共产党员:从怎样看到怎样做

    本书的重点不是探讨理论上的问题,而是明确实践上的问题。本书从七个方面讨论并明确了“怎样做”的问题:一是加强党性修养,提高自身素质。这是做一名合格党员的必要条件;二是牢记自我角色,强化党员意识。这是做一名合格党员的基本要求;三是认清重大问题,坚定理想信念。这是做一名合格党员的动力源泉。等等。这七个方面的内容,涵盖了做一名合格共产党员的基本要求。本书有助于广大党员和入党积极分子进一步明确做一名合格共产党员的基本要求,在工作、学习和生活中切实用实际行动来证明自己是一名合格的共产党员。
  • 香水女神:制服特种兵男友

    香水女神:制服特种兵男友

    【蓬莱岛原创社团出品】她是香水界人人称奇的公主,他是令敌人闻风丧胆的特种兵军官!看着面前俊拔的男人,她无所谓道:特种兵又怎么样?她看上的男人,只有乖乖束手就擒的份,想逃开?没门!!