外面正好开进来一辆配送油品的车辆，这位了解加油站情况的顾客灵机一动，又“刁难”说：“我想考考你们这里闻一闻汽油就能知道标号的能人。”她指的能人是计量员小陈。小陈被蒙上双眼，他分别嗅了嗅几瓶盛好的汽油，说出了它们的标号。女顾客惊诧不已。小陈扯下布条，又将手指伸进瓶中蘸了蘸，在拇指肚上捻了捻，说：“我还能说出它们的密度。”
女顾客带着惊奇和赞叹，心悦诚服地离去了。她当然不知道陈建强在岗位练兵中所付出的努力。小陈的才能同样吸引了关注他成长的上级组织的注意。今年上半年，小陈被调任××加油站任副经理。
我们看到，案例中加油站的加油员面对客户有关油品的提问，都能对答如流，而且从容不迫，给人一种烂熟于心的感觉；计量员小陈还能够通过嗅觉判断汽油的标号，通过手的触觉推断汽油的密度。这就是“百问不倒”的技术，这样的表现也让客户惊叹和信服。
百问不倒是一种严格、缜密的基本功，依靠的是严谨，甚至是机械的强化训练，是通过对客户可能问到的各种问题的周到准备，从而让客户心悦诚服的一种实战技巧，体现了推销员高超的左脑能力。
因此，在推销过程中，推销员可以凭借自己专业的、过硬的产品知识在较短时间内赢得客户对自己专业能力的信任，从而使客户做出有利于自己的采购决策。
【不得不记的课堂笔记】
◎百问不倒，是推销员左脑实力的体现，即对产品知识的绝对熟悉以及建立标准的能力和水平。
◎专业就是力量，拥有丰富专业知识的推销员才值得客户信赖。
利用好奇心理，激发客户的感性思维
“好奇”是人类一种非常普遍的心理，作为一名推销员，当你能够准确地把握并利用这一心理的时候，你往往能够轻而易举地征服客户，获得业绩。
下面这个案例就是一个利用客户的好奇心理成功签单的典型案例。
郑浩是一位从事人寿保险推销的业务员，一次，他拜访了一位完全有能力投保的客户，客户虽然明确地表示自己很关心家人的幸福，但当推销员试图促成投保时，他却提出了不少异议，并且进行了一些琐碎的毫无意义的反驳。很显然，如果不出奇招，这次推销成功的可能性很小。
郑浩沉思了片刻。然后，他凝视着客户，高声地说：“先生，我真不明白您还犹豫什么呢？您已经对我说了您的要求，而且您也有足够的能力支付保险费，您也爱您的家人！不过，我好像向您提出了一个不合适的保险方式，也许我不应该让您签订这一种方式的保险合同，而应该签订‘29天保险合同’。”
郑浩稍作停顿，又说道：“关于‘29天保险合同’问题，我想说明一下：第一，这个合同的金额同你所提出的金额是相同的；第二，期满退保金也是完全相同的；第三，29天保险合同兼备两个特殊条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，另外约定‘免交保险费’和‘发生灾害时增额保金’的条件。这种29天保险的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50%，单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”
客户吃惊地瞪大了眼睛，脸上放出光彩。客户接着问道：“这29天保险是什么意思呀？”
“先生，29天保险，就是您每月受到保障的日子是29天。比如这个月，有30天，您可以得到29天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选择星期六或星期天吧？”
郑浩停了片刻，然后接着往下说道：“这可不太好吧？恐怕您这两天要待在家里，可是据确切统计来说，家庭这个地方却是最容易发生危险的地方”。
郑浩故意停下来不讲了，他看着那位客户，像是在等着什么，过了一会儿，他才又开口了：“从公平的角度来看，先生，即使您让我马上从您家里出去，那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情，我显然忽略了您的家人未来的幸福，而您却是对家庭责任感非常强的一个人。我在说明这种‘29天保障’时说，您每月有1天或2天没有保险，恐怕您会这样想：‘如果我猝然死去或被人杀害时将会怎么办？’”
“先生，关于这一点请您尽管放心。保险行业内虽然保险方式各种各样，但对于这种‘29天保险’，就目前来讲，我们公司尚未认可。我只不过冒昧地说说而已。之所以我会在这里对您说这些，是因为我想假如我是您的话，也一定会想，无论如何也不能让自己的家人处于无依无靠的不安定状态。在您内心大概就是这样的感受吧，先生？
“我确信，像您这样的人从一开始就知道我向您推荐的那份保险的价值。它规定，客户在一周7天内1天不缺。在一天24小时内1小时也不落下，无论何时何地，也无论您在干什么，都能对您的安全给予保障。能使您的家人受到这样的保障，难道不正是您所希望的吗？”
这位客户完完全全地被说服了，心悦诚服地投了费用最高的那种保险。
人寿保险推销员郑浩碰上了一位有能力投保却又不想投保的客户，采用常规的推销方法显然不能成功，于是他想出了一个“奇招”：杜撰了一个所谓的“29天保险合同”，这是推销员左脑思考的结果。
客户果然很感兴趣，连忙追问：“这29天保险是什么意思呀？”从这句话可以看出，郑浩的左脑策略已经开始发挥作用了，客户的好奇心被调动起来了，客户的思维也开始从左脑的理性转移到右脑的感性。在接下来的对话中，郑浩充分发挥了自己出色的口才，把客户的思维始终控制在右脑的使用上，最终让客户心甘情愿地购买了那份保险。
郑浩正是通过“29天保险”这个让客户感觉新奇的事物，激起了客户的好奇心，客户由于想了解谜底而使推销员有了继续往下说的机会。如果没有这个“29天保险”作铺垫，那么推销就难以成功了。在实际的推销过程中，推销员也不妨一试。
【不得不记的课堂笔记】
◎“好奇”是人类一种非常普遍的心理。作为一名推销员，你完全可以利用客户的这种心理，激发他们的感性思维，促成成交。
左右脑配合，利用“利益陈述法”实现成交
所有的产品都有其独特的特征，是其他竞争对手的产品无法比拟的，但是如何用利益陈述法让顾客印象深刻才是关键。在特征、优点以及利益的陈述方法中，只有利益陈述法是需要双向沟通来建立的。但要想让利益陈述法发挥最大的作用，还需要推销员左右脑的配合。
小谢所任职的打字机商行生意不错，从早上开门到现在已经卖出去好几台了，当然小谢的功劳是很大的。此时又有一位顾客来询问打字机的性能。他介绍道：“新投放市场的这类机型的打字机采用电动控制装置，操作时按键非常轻巧，自动换行跳位，打字效率比从前提高了15%。”
他说到这里略加停顿，静观顾客反应。当小谢发现顾客目光和表情已开始注视打字机时，他觉得进攻的途径已经找到，可以按上述路子继续谈下去，而此时的论说重点在于把打字机的好处与顾客的切身利益挂钩。
于是，他紧接着说：“这种打字机不仅速度快，可以节约您的宝贵时间，而且售价比同类产品还略低一点！”
他再一次打住话题，专心注意对方的表情和反应。正在听讲的顾客显然受到这番介绍的触动，心里正在思量：“既然价格便宜又可以提高工作效率，那它准是个好东西。”
就在这时，小谢又发起了新一轮攻势，此番他逼得更紧更近了，他用聊天拉家常的口吻对顾客讲道：“先生看上去可是个大忙人吧，有了这台打字机就像找到了一位好帮手，工作起来您再也不用担心时间不够了，下班时间也可以比以前早，这下您就有时间跟太太常伴在一起了。”小谢一席话说得对方眉开眼笑，开心不已。小谢一步步逼近顾客的切身利益，抓住对方关心的焦点问题，成功地敲开了顾客的心扉，一笔生意自然告成。
上述案例中打字机推销员小谢，他就是在左右脑的相互配合下，利用利益陈述法实现成交的。
在开始时他只是简单、准确地介绍了打字机的优点，接下来仔细观察顾客的反应，这是一种试探性的观察，目的在于寻找进攻的突破口，只有善于察言观色（右脑能力）的推销员才能做到这一点。
当发现顾客已开始对打字机发生兴趣时，他才进一步谈下去，针对顾客的需求，把打字机的好处与顾客的切身利益挂钩，深入到顾客的内心，让顾客觉得如遇知音。这个过程需要推销员对自己的产品非常熟悉，且有很强的逻辑思考能力，是推销员左脑能力的完美体现。
从这个案例中，我们可以看出，确保推销员所介绍的产品可以为顾客带来他需要的利益是一种销售技能，也是深入获得顾客信任的一个有效方法。从获得好感入手，逐步建立顾客对你的信任，直到建立一种可靠的关系才是销售的终极目标。
【不得不记的课堂笔记】
◎每一种产品都有其独特的特征。如何把产品的特征更深刻地印在顾客的脑海里，需要推销员利用利益陈述法，把产品的好处与顾客的利益挂钩，以吸引顾客尽快签单。
