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第24章 第15课 发挥左右脑优势,寻找可能的业绩机会 (1)

【本课导读】

工作中,我们很多人可能会有这样的疑问:为什么那些业绩高手能手到擒来、顺利拿单?他们有什么过人之处吗?

可以说,其中的一个重要的因素就是他们善于发挥左右脑的优势,寻找可能的业绩机会。

创造业绩的过程中充满了变数,充满了不确定性的潜在发展可能。因此,在这个过程中,就需要我们既可以随机应变,也能以不变应万变。在这个你来我往的过程中,依靠实力、魅力、能力、影响力等诸多因素,并最终构成脑力较量,这就是左右脑销售博弈过程。简单地说,就是左脑计划,右脑销售。

如果你也想成为一名高业绩员工,就可以吸收下面的一些左右脑销售方法。相信一定可以从中学到许多。

【本课主讲】

◎左脑思考,对客户的未来进行预测

◎启用右脑,让客户认识到自己的需求

◎发挥左脑实力,培养百问不倒的专业能力

◎利用好奇心理,激发客户的感性思维

◎左右脑配合,利用“利益陈述法”实现成交

左脑思考,对客户的未来需求进行预测

托尼是一位推销医疗设备的业务员。他花了不少时间,试图说服杰尔森医生更新消毒设备,但得到的答复总是“我过一阵子会考虑这个问题,现在实在没有预算”、“明年春天再说吧!他们预测会经济衰退,到时候就知道是不是真的”等等。

最后,托尼实在无法再等了,他想了一个方法,决定采取行动。于是他打电话给杰尔森医生说:“医生,有一件重要的事,我一直想和您谈谈,这件事对您关系重大。礼拜四中午一起用餐吧,不知道您方不方便?”杰尔森医生一听是大事,马上答应聚餐。

用餐时,杰尔森医生单刀直入地问:“是什么样的大事?”

托尼从口袋中取出一张卡片,盖在桌上。

“医生,请问您诊所的租约什么时候到期?”

“明年九月份。”

“听说那幢大厦要出售,我想您应该不会续约吧?”

未等医生回答,托尼又接着说:“虽然这件事还没有定案,不过我听说有所大学想在这附近建一个新校区。如果这事是真的,您的诊所是一定要搬的,对不对?”

“是啊。”杰尔森医生说。

托尼接着说:“您可以把诊所搬到别的地方。反正,不论政治局势好坏、经济是否衰退,人们还是需要医生的。”

杰尔森医生点点头。

“既然如此,您为什么不现在就决定迁移诊所呢?您至少还会行医20年以上,总不会一直待在这个窄小的诊所吧?”

杰尔森医生微笑着说:“我的诊所确实太挤了!”

托尼将桌上的卡片递给杰尔森医生,杰尔森医生看见卡片上印着一行字:“凡事彻底考虑周详才下决定的人,永远做不了决定。”

“我跟太太也常谈到这一点。记得买第一部车和第一幢房屋时,我们都讨论过这一点的重要性。总是我太太先预见未来的发展,坚持这些都是未来的需求。她的判断是正确的。”杰尔森医生说完,一拍桌子,说:“好!感谢你的建议,我今年夏天就迁移诊所。”

两周后,托尼接到杰尔森太太的电话,说她的先生已经找到一幢大厦,签了十年租约。她还说,杰尔森医生很快就要找托尼讨论更换医疗设备等事宜。“我要先谢谢你,”她说,“总算有人劝他搬出那个小诊所了。”

在这个案例中,推销员托尼为了说服杰尔森医生更新消毒设备花费了很多时间,而每次医生都用各种各样的借口拒绝了他。托尼知道,继续采用相同的方法是不会成功的,而他仍然坚信杰尔森医生是有这个需求的,最后他想出了一个办法,即运用假设的方法,预测出客户的未来需求。深度的左脑思考,分析和判断客户可能的需求。

“听说那幢大厦要出售”、“听说有所大学想在这附近建一个新校区” ,这两个假设无论哪个成立,杰尔森医生都要迁移诊所。推销员利用假设调动客户的右脑来想像,取得了客户的认同,建立了初步的信任。

托尼见自己的策略取得了初步成效,于是趁机说:“既然如此,您为什么不现在就决定迁移诊所呢?您至少还会行医20年以上,总不会一直待在这个窄小的诊所吧?”这句话的目的同样是在调动医生右脑的想像,一旦迁移了诊所,那么自己所有的问题都会迎刃而解。最后杰尔森医生的答复是:“感谢你的建议,我今年夏天就迁移诊所。”客户在右脑的想像下做出了决策。

可见,推销员只要能够灵活运用自己的左右脑,掌握了客户的未来需求,换个方式向客户推销,就会使自己的工作随着客户的另一种选择而获取更大的利益。

【不得不记的课堂笔记】

◎灵活运用左右脑,掌握客户的未来需求,是每一个高业绩推销员必备的工作特质。

启用右脑,让客户认识到自己的需求

在没有现代交通工具的时候,人们旅行靠的不都是马车吗?难道有了马车,就没有以汽车或飞机代步的需求?当然不是。关键是怎样让客户认识到自己的需求。作为一名推销员,首要任务就是把这样的需求强化,并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求。

在某商场内,当一位顾客来到电器柜台前时,推销员马上上前热情地介绍起自己的产品。

推销员:“您好,这是××牌的DVD,您看,这是最新的款式,带逐行扫描,并且有色差输出,更重要的是它的纠错功能也不错……”

顾客:“哦,我们已经有了VCD,凑合着还能用,DVD目前还不需要。”

推销员:“哦,是这样,那您肯定喜欢看影碟啰?”

顾客:“嗯。”

推销员:“我想您这样喜欢看影碟的话,肯定看过不少大片,我们现在放的《拯救大兵瑞恩》,您看用DVD放出的画质多好。另外,像这段,子弹射出的声音仿佛就在身边。这是运用了杜比AC3技术,使您有身临其境的感觉。”

顾客:“嗯,是不错,VCD就放不出来吗?”

推销员:“是的,只有DVD才具有杜比AC3的技术,也就是我们常说的51声道。看DVD碟片不光是声音,画质方面和VCD比较也有很大的提高,像这款DVD……”

……

最终,顾客购买了一台DVD。

这个案例中的推销员就是一个善于为顾客创造需求的推销员。

首先,推销员向顾客介绍DVD,而顾客表示暂时不需要,这完全是右脑作用下的一种正常反应。这时候,如果推销员继续使用左脑思维,向顾客介绍产品,得到的回答必然是拒绝。

其次,这个推销员显然是一个善用左右脑销售的高手,他及时地改变了策略,问顾客“那您肯定喜欢看影碟啰”,这是一种感性的提问,完全取决于推销员的右脑水平。接下来,他又通过与顾客谈影片联系到DVD的技术,从而激发顾客对DVD产品的兴趣,进而继续向顾客介绍自己的产品。这个过程是推销员用右脑去应对顾客的右脑,然后又转回左脑的博弈过程。最终以推销员的胜利而结束。

可见,“没有需求”型的顾客很多情况下并不是真正没有需求,只是出于本能的防范心理,不愿意被推销员缠住。但是推销员如果能发挥右脑优势,提出让顾客感兴趣的事情,他也愿意和你交流。这时候要及时把握好客户关注的焦点,让自己有机会在和客户沟通的过程中,掌握好客户的真正需求所在,进而促进成交。

【不得不记的课堂笔记】

◎一名业绩高手的成功关键是让客户认识到自己的需求。

◎“没有需求”型的顾客很多情况下并不是真正没有需求,只是出于本能的防范心理,不愿意被推销员缠住。

发挥左脑实力,培养百问不倒的专业能力

百问不倒,就是推销员对产品知识的绝对熟悉以及建立标准的能力和水平,这是推销员左脑实力的体现。下面这个案例是孙路弘先生在《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》一书中提供的关于“百问不倒”技术的一个经典案例。

快到北京了,前方就是收费站,京通快速路上车辆的行驶速度渐渐慢了下来,好多车辆开始拐入辅路准备加油。距收费站不远,就是有名的××加油站。熟悉这里的司机都知道,××加油站是中国石油百座红旗加油站之一,这里不仅油品质量好,而且服务也周到细致。还有一样让人很佩服的是:问起油品的有关问题,这里的加油员几乎百问不倒。

一位好奇心很强的老顾客在加完油后,特地进行了一番实地考察。她询问加油站张经理:“听说站上有个岗位练兵栏,每日一题考核员工,我能考一考吗?”张经理欣然答应。这位顾客便叫来一名加油员,边读题卡边看下面的答案。加油员答对了。她又叫来另一名加油员,从练兵栏上抽了另一道题,加油员又答对了,答得从容不迫,给人一种烂熟于心的感觉。

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