消费者一般不购买非必需的商品，但如果你改变了消费者的固有观念，刺激了消费者的购买欲望，消费者就有可能购买更多的产品。
推销怪人
吉诺·鲍洛奇出生于美国的明尼苏达州，他有着一个好听的称呼：“推销怪人”。
1918年，鲍洛奇在一个矿工的家庭出生了，他们全家人仅靠一个小店铺勉强度日。而他的推销天份则在很小的时候就表现了出来。
鲍洛奇14岁时，每当放学之后，就开始为附近的一家商店工作。他从粗活开始做起，搬运货物，清洗地板，以自己的劳动换取报酬。但是，当有一些顾客问他有关食品的问题时，他就热心推销，而不象其他搬运工那样只是简单地回答了事。
食品店的经理很快注意到鲍洛奇有推销天才，便马上更换他的工作，让他有机会跟顾客接触。在高中三年级的暑假期间，公司派他到总店外面的水果摊上工作。他的收入是一半薪水，一半佣金。有佣金的工作令这位刚出家的推销员兴奋不已，他欣然接受了这份差事。
他的推销才能被完全发挥出来了。有一天，有一船香蕉在冷冻厂受损。虽然香蕉仍然可口，没有问题，但表皮过熟，呈黄黑色。鲍洛奇的老板要他把这批香蕉卖掉，而不管用什么价格都可以。
在当时，好香蕉每4磅可卖25美分左右。鲍洛奇的老板建议他开始以每4磅18美分推销这批香蕉，如果没人买的话，再降低售价。
但是，鲍洛奇已经是一个富有经验的推销员，他想出了一个绝妙的念头，没有告诉老板就在商店门口摆满了香蕉。
然后，他开始大声叫喊起来：“阿根廷香蕉，快来买！”
其实，根本就没有什么阿根廷香蕉。但是这种叫法确实招人，听起来很高贵。结果一大堆人围过来瞧鲍洛奇卖的黄黑色香蕉。
接着，他告诉顾客，这些颜色古怪的香蕉是一种新品种，第一次远销到美国。他说为了优待各位，他准备以1磅10美分这个惊人的低价，把香蕉卖出去(其实，这个价格比一般完好无损的香蕉销价几乎要高出两倍)。
3小时之内，他就把18箱香蕉全部卖光了。
营销智慧：
“我是一个不受约束的人，我相信这大概就是我成功的主要原因，我常常做出别人认为不可能做到的事情，而我的做法，在别人眼中认为是太疯狂了。如果任何年轻人到我这里来，问我发财之道，我会叫他做和我一样的事。不要被别人牵着鼻子走，不要一窝蜂，赶潮流。你不妨别出心裁。”
——吉诺·鲍洛奇
领带之王
1963年，曾宪梓经香港到泰国，侨居了5年。1968年，又从泰国回到香港。初回香港时，他两手空空，处境艰难。为了生活，他甚至为人照看过孩子。
生活的艰难，却萌发了曾宪梓创业的决心。他利用晚上的时间认真钻研香港的市场状况，他发现尽管香港的服装业发达，香港人也很喜欢穿西服，可是却没有一家生产领带的工厂。于是，他拿出平时省吃俭用积攒的6 000港元，又腾出自家租住的房子，办起了领带生产厂。
然而，领带的销售问题无疑成为曾宪梓面临的最大难题。他曾讲述过一段自己的营销经历：
从梅县来到香港时，一家六口挤在60平方米的屋子里。为了养家度日，曾宪梓为自己订立的日销售量是每天卖出50打领带，卖不完的话他就不回家，因为如果达不到这个数目，就意味着全家人要饿肚子。
一次，曾宪梓来到一个杂货店，向杂货店的老板推销自己的产品，然而却遭到老板的辱骂，并被轰了出去。如果换成是别人，肯定早就是一肚子的怨气了，而曾宪梓并不这样，相反的是他非但没有怨气而是很冷静地去思考：“我卖的领带质量不比别人的差，而价格还比别人的便宜许多，为什么这个老板不但没有接受反而把我轰出去呢？”带着这个疑问，第二天，曾宪梓穿了一身正装，又一次来到那个杂货店，毕恭毕敬地向那个老板鞠躬道歉，并很诚肯地邀请这个老板喝茶。这个老板一看曾宪梓很有诚意，就欣然答应。茶间，曾宪梓提出了自己的疑问，那个老板笑着回答：“你来的时候我正在接待客人，你这样进来只能打搅我的生意，我当然会不高兴了。”接着，老板又向曾宪梓提了一些建议。这样，一个喝茶的工夫，曾宪梓不仅找到了答案，还与那个老板成为了朋友。后来，他还会经常去那个老板那儿推销自己的领带，有时候那个老板也会主动向曾宪梓要货。
营销智慧：
我们要留下自己干过的傻事记录，批评我们自己。因为我们不可能做到完美的程度，我们应该请别人给自己很坦白的、有用的、建设性的批评。
“饭盒作战”
1946年4月，土光敏夫被推举为石川岛芝浦透平公司总经理。
当时，日本刚刚战败，百姓生计窘迫、一日三餐不保，企业的发展更是困难重重，其中最大的困难就是筹措资金。即便是那些著名的大企业，资金也相当紧，更何况芝浦透平这种没有什么背景的小公司，就更没有哪家银行能够痛快借钱给它了。土光敏夫担任总经理不久，生产资金的来源就搁浅了。为了筹措资金，他不得不每天去走访银行。
一天，土光端着在车站上买的盒饭到第一银行总行，与营业部部长谷川重三郎(后升为行长)商议贷款事项。
“今天无论如何都得借到，借不到就不回去了。”土光一上来就摆出了不达目的誓不罢休的气势。
“可我的手头没有能借给你的款项呀。”谷川显出爱莫能助的无奈之态。双方你来我往，谈了半天也没谈出结果来。
时间过得飞快，一看到疲倦的谷川有点像要溜走的样子，土光便慢条斯理地拿出了带来的饭盒，说：“让我们边吃边谈吧，谈到天亮也行。”此时的土光抱着一个信念，绝望即为希望，硬是不让谷川与营业员走开。
对于土光的这个“饭盒作战”，谷川只好服输，最终借给了他所希望的款项。
后来，为了使政府给机械制造业支付补助金，土光曾以同样的方式向政府开展申诉话动。于是在政府机关集中地方，就传开了“说客”土光的大名。
营销智慧：
古人云：“锲而不舍，金石可镂。”在营销战场上，更需要那种持之以恒的决心。而营销人员在营销过程适当地实施一些“软磨硬泡”的无理战术，有时会更容易达到自己的目的。
“荣誉学生裙”
20世纪60年代中期的时候，台湾人出国常常带回来很多尼龙材料的衬衫和衣裙。纺织企业觉得机会来了，决定迅速引进这种产品。为了扩大产品的销售范围，有关企业进行了很多调查。
调查发现，台湾的学生很多，如果大家都穿尼龙材料制成的校服，这将是一个非常广阔市场！可是，当时台湾各学校都崇尚朴实的风气，而把尼龙产品看成一种奢侈品。为了防止学生养成讲排场、追求奢靡的习惯，尼龙自然是不能进入学校这块净土了。
这种守旧态度对纺织企业促销尼龙产品极为不利，经过与一些专家的协商，纺织企业决定从女子学校入手，先打击一点再全面开花。
第一步策略是进行免费赠送。各级女子中学和女子大专的班级里总有成绩最优异的，为了表彰她们取得的成绩，纺织企业将送给她们每人一条尼龙百褶裙，并把这种裙子命名为“荣誉学生裙”。
于是，企业设法使学校相信，赠送学生百褶裙的意义在于鼓励她们好好学习，从而在所有学生中激发起荣誉感。在企业的努力下，学校同意了这种做法，并把有资格得到百褶裙的同学名单和地址寄给了纺织企业。
企业马上和这些同学直接联系，送给她们每人一张兑换券，各人可以在临近的经销店兑换百褶裙。同时，企业还在信里介绍，这种尼龙裙子具有容易洗涤等多种优点，穿这种衣料是生活水平提高的一个方面。
等这些女生穿上荣誉裙后，企业又给她们寄了十张优惠券，请她们转赠给班里的好学生。既然不用自己掏钱，又很有面子，何乐而不为呢？这些女生认真地按照企业的请求去做了。
结果，很多女学生都穿上了尼龙裙子，实际上就解除了不让尼龙产品进校的禁令。受此影响，男校的学生也纷纷穿上了尼龙制服。一时间，尼龙衣服在学生中风靡一时。
营销智慧：
转变消费者的态度，使其对你的产品产生兴趣，这样你就可以让自己的产品畅通无阻。
最后价格
到1986年，奔驰汽车公司已成立了100周年。100多年来，奔驰汽车一直以“创造第一流的产品”为经营宗旨，对产品质量作精益求精的探索。为保证产品质量，真正做到了不合格的零部件坚持不用，不合格的产品坚决不出厂，奔驰汽车公司从上到下形成了一个质量控制监督系统。
奔驰公司对汽车的要求主要表现在行驶安全、坚固耐用、乘坐舒适、操作方便、外形美观等方面。在这一目标下，20世纪50年代奔驰公司研制出了世界上第一个安全车身。60年代研制出了ABS刹车系统，紧急刹车时不致因路面复杂而翻车。70年代末又研制出转弯灵活，既快又稳，而且在高速急转和较大倾斜角度操作时不会翻车的“190”型小轿车，深受用户欢迎。
确实，奔驰汽车的质量是用户所公认的，但惟独价格比其他汽车的要贵得多。
曾经有位记者到奔驰汽车公司采访，问公司的销售经理：“奔驰汽车的售价高会不会对竞争带来不利？”这位经理胸有成竹地回答：“奔驰车的售价确实比别的汽车要贵些，但在市场竞争中，我们有最后价格作保证！这是我们的优势。”记者对于他所说的最后价格感到不解，这位经理便继续解释说：“所谓最后价格，是对最初价格而言。说奔驰汽车的售价贵，这是指它的最初价格。从最初价格看，别的汽车的价格确实要比奔驰低廉。但最初价格不是用户选买汽车时惟一考虑的标准。一般想买汽车的顾客都会考虑：新买的汽车在使用一段时间后再转买出去，那时还能卖多少钱？这就是我们所说的最后价格的含义。”
接着，这位经理列举了各种数据，把各种牌子的汽车同奔驰汽车的使用寿命作对比。他的结论是：“一般汽车的使用寿命以行驶10万公里为限期，而奔驰汽车跑满了30万公里以后，它的部件还是基本完好的。这时，如果车主想让给别人，一般还可回收原价的60％。”最后，这位经理信心十足地宣称：“我们奔驰公司就凭这个最后价格的王牌来与同业竞争，至少到目前为止，我们还未遇到挑战……”
营销智慧：
价格档次时常被看作是商品质量最直观的反映，顾客在识别产品、判断质量的同时，对价格问题是非常敏感的，因此，要正确把握顾客的这一心理，在提供精益求精的产品、优质服务的同时，做好价格定位。
以退为进
一位印度商人带着3幅名家画作到美国出售。有位美国画商看中了这3幅画，便打定主意，不管怎样也要把这3幅画弄到手。印度商人开价250美元，少一元也不卖。这个美国商人也不是商场上的平庸之辈，他一美元也不想多出，便和印度商人讨价还价起来，一时间谈判陷入僵局。
忽然，印度商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就点火把画烧掉。美国画商看着一幅画被烧非常心痛。他小心翼翼地问印度商人剩下的两幅画卖多少钱，想不到印度商人这回要价口气更是强硬，声明少于250美元不卖。少了一幅画，还要250美元，美国商人觉得太委屈，便要求降低价钱。但印度商人不理会这一套，又怒冲冲拿起一幅画点火烧掉。这一回，美国画商大惊失色，只好乞求印度商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太爱这幅画了。接着，他又问这最后一幅画多少钱，想不到印度商人张口竟要500美元。
