登陆注册
331100000081

第81章 九步走向成功推销(3)

在接近顾客阶段,推销人员已成功地引起顾客的注意和兴趣,赢得了向顾客开展推销洽谈的宝贵机会。为使洽谈能有效进行,使顾客能主动参与洽谈,推销人员必须在洽谈开始阶段就深深打动顾客,洽谈题材紧紧围绕顾客的需要永远是正确的做法。为此,推销人员在谈判之初必须设法找出此时此刻的顾客需要,投其所好地开展推销洽谈,至少应使洽谈在友好、合作的氛围中展开,并提高洽谈的效率。

有一些推销人员,在赢得了洽谈的机会之后,就滔滔不绝地介绍自己的产品,或自己的价格政策,或对顾客的优惠措施,唯独不去思考、判断此刻顾客在考虑什么,他最关心的是什么。所以往往说了半天,最后被顾客不耐烦地一句“如果需要你的产品,我会跟你联系的,再见”而敷衍了事。

为了能迅速使推销围绕顾客需要展开,在面对面的交流中,推销人员可以掌握推销对象的一般需求规律,并以此为题进行试探性地介绍与提问,尽量动员顾客开口说话。表达他的意图,以准确判断顾客的真正需要。

随着社会主义市场经济的不断发展,人们接触推销人员的机会越来越多,人们购买的理智性和选择性越来越强。有关研究表明,人们总是更愿意相信那些客观、恰当的推销陈述,总是为那些客观、恰当地介绍自己的推销产品和服务,客观、恰当、公正地看待其他竞争者,以及客观、恰当地回答和承诺顾客要求的推销人员所说服。

客观、恰当地传递信息必须坚持以事实和现实可能性为基础,并引导顾客对购买评价予以足够重视。例如,有一位顾客需要购置一套中文电脑处理系统,可是,顾客要求以一个很好的价格购买。此时,在面对面地交流中,推销人员可以详细地引导顾客更全面地认识和评价这一购买决策的其他因素,如售中、售后服务,培训、维修、升级,等等。事实上,大多数顾客并不十分清楚哪些是在购买决策时需考虑的重要问题。

面对面交流还能诱发顾客的购买动机

心理学研究表明,购买行为受到购买动机的支配,而购买动机又源于人的需要。所谓满足需要,就是在了解顾客需求的基础上,帮助顾客解决问题。因此,诱发顾客的购买动机,也就是先了解顾客的需要,帮助顾客明确问题、思考问题,寻求解决问题的方案。

从顾客购买动机看,顾客不是购买流行时装,而是购买美丽大方,顾客不是购买处动化机床,而是购买效率和加工手段;诱发顾客的购买动机,必须诉诸顾客的需要,让顾客知道推销产品所能带来的好处或效用。在交谈中,一方面,推销人员可以利用社会的健康合理的消费观念和消费风气,诱发顾客的购买动机;另一方面,也可以利用顾客的需要和面临的问题,说服顾客接受新观念,改变原有的消费习惯和态度,购买新产品。

4.三条黄金定律

望闻问切,既是传统优秀的中医之道,也是推销职场的制胜法宝。切,即切其点,察其道;闻,即听其声,解其意;问,即顺其情,知其意;望,即观其色,辨其行。

a有效聆听,尽早收到购买信号

推销大师说,允许顾客有机会去思考和表达他们的意见。否则,你不仅无从了解对方想什么,而且还会被视作粗鲁无礼,因为你没有对他们的意见表现出兴趣。

最重要的是,洗耳恭听可以使你确定顾客究竟需要什么。譬如,当一位客户提到她的孩子都在私立学校就读时,房地产经纪人就应该明白,所推销的住宅小区的学校质量问题对客户无关紧要。同样,当客户说:“我们不属于那种喜欢户外活动的人。”房地产经纪人就应该让他们看一些占地较小的房屋。

股票经纪人尤其应该成为好听众,因为他们主要通过电话做推销。例如,当客户询问每一家推荐公司的股息情况时,一位善于观察的经纪人就应该意识到自己必须强调投资的收益。

很显然,对于推销人员来说,客户的某些语言信号不仅有趣,而且肯定地预示着成交有望。

认真地聆听客户的谈话,并不代表这种聆听没有目标,只是泛泛地听。一个善于聆听的推销员应该能够在聆听的过程中,尽早听到客户有关购买意愿的信号。只有这种能够捕捉到有效信号的聆听才称得上是有效的聆听。相信下面两个典型的例子将会给你带来深刻的启发。

“我认为市场调查可以结束他们的争论。”阿姆斯说,“我建议这样做,他们也同意了。我们事实在手,提交的不是你或他的个人意愿,而是调查结果,我们赢得了这笔生意。”

依通常标准,有严重的语言功能障碍的亨利·艾姆斯,他根本不可能做推销人员。

但亨利的确是个极优秀的推销人员。他很少开口,高谈阔论对他来说有困难,潜在顾客听起来更困难,但他会提出问题,引导顾客相信他,他只用有限的话语达成一笔交易,更多的推销人员应该从中借鉴一点经验。

b巧妙的提问能赢得顾客喜爱

好的医生通过恰当的提问来了解病人的病情;好的推销员通过巧妙的提问来赢得客户的喜爱。

在推销过程的每个阶段,推销人员都可能并且应该有针对性地提问。无论哪种形式的推销,为了实现其最终目标,在推销伊始,推销人员都需要进行试探性的提问与紧随其后的仔细聆听,以便顾客有积极参与推销或购买过程的机会。然而,问题是,大多数推销人员总是喜欢自己说个不停,希望自己主导谈话,而且还希望顾客能够舒舒服服地坐在那里,被动地聆听,以了解自己的观点。但是,对于推销人员来说,最重要的是,要尽可能有针对性地提问,以便使自己更多更好地了解顾客的观点或者想法,而非一味地表达自己的观点。

推销人员可以在推销周期内的各个阶段运用有针对性的提问技巧:在打电话与顾客商量见面的时间和地点时,在初次拜访顾客时,在寻找合适的顾客时,在需要了解推销对象的公司及其部门的情况时,在与顾客讨论公司产品的特点和好处时,在做产品示范或进行产品展示时,在处理顾客的反对意见、关切、怀疑、误解及不实际的预期时,在与顾客商谈推销合同的条件及其内容时,在结束交易时,等等。

门铃响了,当主人把门打开时,一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上,这个人问道:“家里有高级的食品搅拌器吗?”男人怔住了。这突然的一问使主人不知怎样回答才好。他转过脸来看他的夫人,夫人有点窘迫但又好奇地答道:“我们家有一个食品搅拌器,不过不是特别高级的。”推销人员回答说:“我这里有一个高级的。”说着,他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着,不言而喻,这对夫妇接受了他的推销。假如这个推销人员改一下说话方式,一开口就说:“我是×公司推销人员,我来是想问一下你们是否愿意购买一个新型食品搅拌器。”你想一想,这种说话的推销效果会如何呢?

因此,推销实践中,我们应注意提问的表述方式。如,一个保险推销人员向一名女士提出这样一个问题:“您是哪一年生的?”结果这位女士恼怒不已。于是,这名推销人员吸取教训,改用另一种方式问:“在这份登记表中,要填写您的年龄,有人愿意填写大于二十一岁,您愿意怎样填呢?”结果就好多了。经验告诉我们,在提问时先说明一下道理,对洽谈是很有帮助的。

获得信息的一般手段就是提问。洽谈的过程,常常是问答的过程,一问一答构成了洽谈的基本部分。恰到好处的提问与答话,更是有利于推动洽谈的进展,促使推销成功。

c正确解读肢体语言

聪明的人,从来都不会只是用耳朵来听别人的说话,他更多的是用眼睛来判断对方想说却又没说出来的话。

任何人如果学会仔细观察他人的身体语言信号,对于自己的工作和个人生活都会获益匪浅。非语言信号,不仅能够传递大量的个人信息,而且还能培养自己对事物的敏感性,有利于同他人建立良好的人际关系。如果人们能够发现并解读他人发出的各种信号,而且能够适时地做出适当的反应,那么,无论是在人际关系、讨论、谈判还是在推销访问等方面,他都能占尽优势,控制局面。

如果能够通过身体语言了解对方的心思与情绪,同时自己能够适时地做出反应,一般地,你就可以引出自己想要的结果。从其他人的身体语言中,人们可以知道自己应该何时改变应对措施,以及如何去改变应对措施。比如,应该何时改变自己的推销访问策略、产品展示会日程,或者个人风格等。也就是说,在推销人员与顾客的推销谈话中,需要适时加入一点新东西,比如,调整自己的身体语言,多展示一些产品的好处,或者采取其他技巧来实现自己的推销目标。

从对方的身体语言反应中,我们可以知道对方究竟了解到了多少谈话的内容。如果对方表现出一脸呆滞的样子,或者只是木然的凝视,那么,我们就可据以推断出,对方已经分心,或者说对方在想自己的心事了。此时,说话者可以暂停片刻,或者问一问聆听者是否了解刚才说的话,或者说话者再重复一遍刚才说过的重点,给对方多一点时间来消化,吸收信息。

一般地说,有洞察力的推销人员都知道,在推销过程中,非语言信号的影响力要比单纯的语言的影响力大得多。当推销人员越来越熟练地解读对方的非语言信号时,他们就能更快、更容易。

除了能正确解读肢体语言外,还要注意语调。

一个人是友好还是敌意,是冷静还是激动,是诚恳还是虚假,是谦恭还是傲慢,是同情还是讥笑,都可以通过声调表现出来,而言语本身有时倒并不显得十分重要,因为词语的含义是会随着声调而变化的。

恰当而自然地运用声调,是顺利交往和推销成功的条件。一般情况下,柔和的声调表示坦率和友善,在激动时自然会有颤抖,表示同情时略为低沉。不管说什么话,阴阳怪气的,就显得冷嘲热讽;用鼻音哼声往往表示傲慢、冷漠、恼怒和鄙视,是缺乏诚意的,自然会引起别人的不快。假如你想问推销对手一个不懂或不敢肯定的问题,你以讨教的口气,说得十分谦虚和诚恳,这样别人就乐于告诉你,相互之间就会感到很默契。可在有的时候,你可能不肯放下架子,耻于下问,生怕被别人看轻了,于是就会以一种考考别人的口气发问,似乎自己早已知道,只是想考考对方而已。这样,别人会感到你没有诚意,也就不会郑重其事地回答你;相互间就有了一层隔膜。如果你还带着鼻音发问,那么就流露出这样的态度:哼,我看你就不懂!这样,对方往往会回敬你一句:“难道你懂吗!”于是相互间就无法沟通,推销也就无法顺利进行下去。

5.找到你的客户

一个不知道码头在何方的舵手,任何风对他来说,都不会是顺风;一个不会寻找客户的推销员,任何商机对他来说,都不会是良机。

a寻找商机

谁有可能购买你的产品,你打算把你的产品或者服务推销给谁,谁就是你的潜在客户。

寻找潜在客户是一项艰巨的工作,尤其是你刚刚从事推销这个职业,你的资源只是你对产品的了解,除此之外,你一无所有;你会通过很多种方法来寻找潜在客户,而且你花在这上面的时间也非常多。

同类推荐
  • 乔布斯你学不会

    乔布斯你学不会

    “史蒂夫·乔布斯,苹果公司创始人,在他的带领下,“苹果”成为IT界首屈一指的公司。并且创造了iphone、ipad等一系列改变世界的科技产品。10月5日“苹果”教父乔布斯去世了,人们开始期盼另一个乔布斯式的人物出现。然而乔布斯是独一无二的,不是谁想学就可以学得会。《乔布斯你学不会》从创业、管理、用人、创新、品牌、挑战这六大方面展示出乔布斯与众不同的思想。《乔布斯你学不会》每一段语录都发人深省,解读部分精彩深入,智慧小语更是画龙点睛。当你认真学习了乔布斯的精神和智慧,就算无法成为另一个乔布斯,也一定会受益良多。”
  • 论语与算盘

    论语与算盘

    《论语》代表的是中国传统文化的源头,也是儒家文化的根基;“算盘”意指商人的经营管理,追求赚钱之术、获取财富之道。涩泽荣一先生用一生作为实践,从道德修养与物质财富的关系出发,解读人心社会与商业经营的和谐之道,颠覆了鄙视金钱利益的传统观念,创造性地提出“义利合一”、“士魂商才”的现代儒商根本精神基础。
  • “甩手掌柜”的用人哲学:管人用人的9条金科玉律

    “甩手掌柜”的用人哲学:管人用人的9条金科玉律

    对于员工来说,企业管理者就是他们的掌柜,聪明的管理者应当充分调动员工的积极性与主动性。学会合理授权,学会当“甩手掌柜”。这里所谓的“甩手”并不是什么都不管,而是将“从头管到脚”转变为“管头管脚”。把管理者从事务性、常规性的工作中解放出来,使其有更多的时间与精力去关注和开拓新的领域。构思企业未来的发展战略。“甩手掌柜”的出现,正是这个商业时代变革的缩影,本书堪称为一部“甩手掌柜”的管理宝典,其中所有的话题都围绕着怎样选好人、用好人、管好人展开,告诉管理者如何让员工最大限度地发挥作用,
  • 怎样与竞争对手合作

    怎样与竞争对手合作

    在传统的你死我活的竞争中,“冤家路窄”、“宁为鸡首,无为牛后”、“各以所长相轻所短”等观念常常会限制对手之间的沟通,甚至破坏对手之间的合作,使得合作条款只不过是一纸辞藻华丽的空文。本书教你如何与你的竞争对手握手言“合”,获得双赢。
  • 用心思考未来:李嘉诚商业智慧(商界奇才谈商系列)

    用心思考未来:李嘉诚商业智慧(商界奇才谈商系列)

    李嘉诚是著名的华人企业家,他不仅创造了大量的财富,而且还具有丰富的人生韬略和经商哲学。本书详细讲解了李超人在商海驰骋六十多年不败的经营之道,分别从诚信做人、如何创业、经营管理、用人之道、领导艺术、人际关系、投资心得、危机意识、随时学习、社会责任等方面进行了深刻的阐述和总结。将李嘉诚成功体系中最闪耀、最精准的部分展示给读者,希望读者朋友能将此化为实现自我梦想的智慧资本,让自己早日成为财富的拥有者。
热门推荐
  • 一品嫡女

    一品嫡女

    ”“你输,请入坑,任人宰割慵懒的性格+超级的智商=请别惹我。我陪你东山再起;你赢,俊美的父亲+绝色的母亲=无颜的梦千落,我陪你君临天下。”执子之手,如果你把我内心的小老虎唤醒,就别怪我曾经是只猫五年前,梦千落懦弱,胆小,与子偕老,梦千落乃是穿越之女,精通医术,光芒万丈“千落,这条路,不好走好吧,那就把过去加上未来的一起仇一起给我还回来!五年后,物已变,只怪遗传出了错重回京都,事易非,女强男强文,可惜歹人依旧在为非
  • 大魔神王

    大魔神王

    在这里魔法与斗气始终是这个世界不二的交响曲。魔法与斗气,这里是一个魔法与斗气竞相奔放的世界,二者之间水火不相容,但是当二者相互交融时,又会产生一个什么样的存在?
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 2013年诗歌排行榜

    2013年诗歌排行榜

    编选了2013年发表在各类文学刊物及诗人博客上的优秀诗歌,全面展现了2013年中国诗歌创作成绩和美学风貌。在选编和评选过程中,编者坚持性、思想性和文学性的良知。从作品的价值上反复斟酌、碰撞、判断、从而披沙拣金,把具有广泛影响的、具有经得起时间考验的优秀作品评选出来,汇编成册。
  • 万古神皇

    万古神皇

    帝落星河,万古寂灭!亘古轮回,大道沧桑!他的神通,涌动星河,惊震八荒,气凌九霄,划破苍穹!他从卑微中来,承继亘古不朽意志,拯救万古大道,冲破宿命轮回,成就无上神通!这是一个以神通修练的浩瀚世界,繁衍至极的各种神通,掌无上神通者,才能成就无上大道!
  • 读帝王悟经典人生

    读帝王悟经典人生

    一部古今中华史,兴衰得失尽殊同。读罢掩卷无言语,常使诸君叹时空。在帝王离我们日益远去的今天,帝王之道也被赋予了更广阔的内涵,这将是从政、从商,处世的为官之道、为商之道乃至成功之道。本书精选我国古代帝王的优秀统治思想,并将其归纳成九种经典思想,以飨读者
  • 懒妾

    懒妾

    听说,檀城富商凤家老爷有一妻四妾,五儿六女,整一个庞大家族。听闻,凤家十一小姐凤睐沉睡了五年之久,居然醒来了。凤睐说;“大惊小怪干什么,有什么好稀奇的,醒来就醒来,我倒希望永远不醒,这样能让我天天睡个饱。”虾米!这样也行么?听说,凤家十一凤睐及是妓女所生,出生卑微,母亲忧郁成疾而死,十岁的她变成了没人爱的孤儿,因不幸落水错睡了五年之久。凤睐不屑地说:“屁咧!我又不是狗,不屑这种当狗的宠爱,我自己宠爱我自己就够了。”听说,凤家十一凤睐,在家耐不住寂寞,公然带着情夫在房里偷情,结果被大夫人捉奸在床。凤睐说:“清者自清,人家爱怎么说就怎么说,姑奶奶就算真的偷情,那又怎样,他们八婆什么?我就不信全天下的人,都没有一点色心,假如一大美人或是一个大美男脱光衣服站在你面前,除非你不是男人或是女人,早就扑上去吃了,妈的,就算女人看女人也会起色心好不?”听说,凤家十一凤睐上的人是五王爷孤独羽,凤家一夜之间攀龙附凤,成为皇亲贵族,被唾弃三个月荡fu的凤睐,成为了五王爷的第十一妾室。凤睐嗤笑:“说得好听是十一夫人,说白点也只不过是他五王爷的第十一小妾,丫的,这十一两个词是不是今天跟我犯冲啊!不三不四的,偏偏是个1,而且还是两个1,摆明让我打双节棍嘛!”听说,凤家十一小姐嗜睡成性,衣来伸手,饭来张口,堪称檀城第一懒女,一沾床就睡个错天地暗,电火雷劈也打不醒她。“啊!好困啊!天大地大,睡觉最大,我就是没有出息又怎样,只有那些‘有出息’的笨女人才会为了一个男人斗个你死我活,何必呢?俗话说,女人何必为难女人呢?我不会蠢到去摊上这滩混水。”“何必自寻烦恼呢?嘴长在别人脸上,他们爱怎么说就怎么说,反正不痛不痒,管他王爷‘性’福不‘性’福,我幸福就好了。”简介无能,先待定着,过两天再重新码,呵呵,本文过程NP,结局待定。推荐自己新坑的文《狂妻七嫁》刚睁开眼就被甩手一巴掌,下手还真他奶奶的狠,脸上火辣辣的痛楚像火烧一样的热痛。靠之,老娘曾几何时被如此对待过,士可忍,她凤悠孰不可忍。“啪!啪!啪!”别人敢伤她一分,她三倍奉还。吓!她这个下堂妻居然回甩了小三三巴掌。有谁告诉她,她才刚趴在床上睡一觉,就莫名其妙的穿了,而且还穿在刚下堂的女人身上。下堂妻就下堂妻吧,老娘我照样活得轻松自在,拿着休书,挥挥衣袖,不带走一片云彩,潇洒走人。
  • 宫囚将军

    宫囚将军

    单纯的爱与单纯的恨,都不可怕,可怕的爱与恨的纠缠,爱到至深处,恨到至深时,爱与恨,蒙蔽着本来的真心,伤害彼此至最深…她,一个绝色的美女,却有着一个男人的名字,应龙生,她是天龙国的护国侯,掌握全部兵权的兵马大元帅。她睿智,艺高,勇猛,果断,战场上,敌人闻风丧胆,称为“铁血阎罗”。对峙中,没有一个男人敢轻视这个女人,否则一定会付出血的代价…有她这么强势的一个人在,应该能保得天龙国的安宁,可是,那个君王啊,自私,任性,残忍,暴戾,好色…为了一个女人,出无名之师,将她辛苦战来的结果拱手让人…他,滕飞雨,烈炎国的君主,为了换回被那个女将军俘虏的弟弟和五万兵将,只能痛心将自己的心爱的女子送给那个天龙国那个好色的君王。他的爱人,不甘受辱,行刺天龙国君未果,竟被他残忍地强暴后被手下的军士轮奸至死.而他最亲的弟弟,竟也在回朝途中,被那个女人刺杀,他和应龙生,此仇不共戴天。最终,大势已去,就算她有天大的本事,也扭转不了现实,她成了亡国将军,成了他报复的对象.,数万人前的当众奸污,残酷至极的刑罚,挑去手筋脚筋,他将她变成一个连大小便都无法自主的废人…这样的残酷依然打不倒她骨子里的那股倔强与傲气,那么,他就让她的心痛,让她的心碎…然而世事难料,人,不可能掌握所有的一切,爱与恨,情与仇,离与合,生与死,起起伏伏的跌荡下,心呢,在何处…甲胄散,长剑断,羽翼折,望天啸,何时天地由我任逍遥......应龙生:"滕飞雨,你做到了,我爱上你了,你想要的我都可以给你......只要你一句真心话:你是真的爱我吗......"应龙生:"滕飞雨,曾经,我放弃了所有的一切去爱着你......你伤了我的心,绝了我的情......在我不再爱着你的时候,你却跑来告诉我说你爱我......"滕飞雨:”应龙生,我爱你......就算是日月星辰会变,我对你的爱,也不会变......“史樵:”龙儿,我会用我的一生来守护着你的幸福......“一个不一样的女人,一段不一样的恋情,希望带给大家不一样的思忖......-----------------------------------------------------------------------------------------------推荐自己的完结文《虐爱残情》
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。