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第55章 贝特格无敌推销术(1)

做任何事情都有技巧。使收入和幸福倍增1000倍的推销艺术是从被别人拒绝开始的贝特格叫你如何面对拒绝,走向成功推销。

1听到不的时候要振作

贝特格说:“成功不是用你一生所取得的地位来衡量的,而是用你克服的障碍来衡量的。”任何一次推销,推销员都要做好被拒绝的心理准备,面对拒绝要坚持不懈,把坚忍不拔当成一种习惯。

a做好被拒绝的准备

推销员可以说是与“拒绝”打交道的人,战胜拒绝的人,才称得上是推销高手。在战场上,有两种人是必败无疑的,一种是幼稚的乐观主义者,他们满怀豪情,奔赴战场,硬冲蛮打,全然不知敌人的强大,结果不是深陷敌人的圈套,便是惨遭敌人的毒手;另一种是胆小怕死的懦夫,一听到枪炮声便捂起耳朵,一看见敌人就闭上眼睛,东躲西藏,畏缩不前,甚至后退,一旦被敌人发现也是死路一条。这是战场上的原则和规律,但也同样适用于商场和商战。

一个朋友告诉贝特格说纽约一个制造商正寻找合适的保险公司,想为自己买一份金额是25万美元的人寿保险。听到这个消息贝特格立即请这位朋友安排一次会面的机会。

两天后,会面的时间已经安排好,次日上午10点45分。贝特格为第二天的会面积极准备着。

第二天早晨他前往纽约的火车上。

为给自己多一些压力,他一下火车就给纽约最大的一家体检中心打了一个电话,预约好了体检时间。

贝特格很顺利地走进总裁的办公室。

“你好,贝特格先生,请坐。”他说,“贝特格先生,真不好意思,我想你这一次日白跑一趟了。”

“为什么这么说呢?”听到这,贝特格有些意外,但并不感到沮丧。

“我已经把我想投保的寿险的计划送交给了一些保险公司,它们都是纽约比较大的而且很有名气的公司,其中三个保险公司是我朋友开的,并且有一个公司的老总还是我最好的朋友,我们经常会在周末打高尔夫球,他们的公司无论规模还是形象都是一流的。”博思先生指着他面前办公桌上的一摞文件说。

“没错,这几家公司的确很优秀,像这样的公司在世界上都是不多见的。”贝特格说。

“情况大致就是如此,贝特格先生。我今年是46岁,假如你仍要坚持向我提供人寿保险的方案,你可以按我的年龄,做一个25万美元的方案并把它寄给我,我想我会和那些已有的方案做一个比较加以考虑的。如果你的方案能让我满意,而且价格又低的话,那么就是你了。不过我想,你如果这样做很可能是在浪费我的时间,同时也是在浪费你的时间。希望你慎重考虑。”博思先生说。

一般情况下,推销员听到这些会就此放弃,但贝特格却没有。他说:“博思先生,如果您相信我,那么我就对您说真话。”

“我是做保险这一行的,如果您是我的亲兄弟,我会让你赶快把那些所谓的方案扔进废纸篓里去。”贝特格静而坚守地说道。

“只有真正的保险统计员才能明白无误地了解那些投保方案,而一个合格的保险统计员大概要学习7年左右的时间,假如您现在选择的保险公司价格低廉,那么,5年后,价格最高的公司就可能是它,这是历史发展的规律,也是经济发展的必然趋势。没错,这些公司都是世界上最好的保险公司,可你现在还没有做出决定,博思先生,如果您能给我一次机会,我将帮助您在这些最好的公司里做出满意的选择,我可以问你一些问题吗?”

“你将了解到你所想知道的所有信息。”

“在您的事业蒸蒸日上的时候,您可以信任那些公司,可假如有一天您离开了这个世界,您的公司就不一定像您这样信任他们,难道不是吗?”

“对,可能性还是有的。”

“那么我是不是可以这样想,当您申请的这个保险生效时,您的生命财产安全也就转移到了保险公司一方?可以想像一下,如果有一天,您半夜醒来,突然想到您的保险昨天就到期了,那么,第二天早期的第一件事,是不是会立即打电话给您的保险经纪人,要求继续交纳保险费?”

“当然了!”

“可是,您只打算购买财产保险而没有购买人寿保险,难道您不觉得人的生命是第一位的,应该把它的风险降到最低吗?”

博思先生说:“这个我还没有认真考虑过,但是我想我会很快考虑的。”

“如果您没有购买这样的人寿保险,我觉得您的经济损失是无可估量的,同时也影响了您的很多生意。”

“今天早上我已和纽约著名的卡克雷勒医生约好了,他所作的体检结果是所有保险公司都认可的。只有他的检验结果才能适用于25万美元的保险单。”

“其他保险代理不能做这些吗?”

“当然,但我想今天早晨他们是不可以了。博思先生,您应该很清楚地认识到这次体检的重要性,虽然其他保险代理也可以做,但那样会耽搁您很多时间,您想一下,当医院知道检查的结果要冒25万美元的风险时,他们就会作第二次具有权威性的检查,这意味着时间在一天天拖延,您干吗要这样拖延一周,哪怕是一天呢?”

“我想我不定期是再考虑一下吧!”博思先生开始犹豫了。

贝特格继续说道:“博思先生,假如您明天觉得身体不舒服,比如说喉咙痛或者感冒的话,那么,就得休息至少一个星期,等以完全康复再去检查,保险公司就会因为您的这个小小的病史而附加一个条件,即观察三四个月,以便证明您的病症是急性还是慢性,这样一来您还得等下去,直到进行最后的检查,博思先生,您说我的话有道理吗?”

“博思先生,现在是11点10分,如果我们现在出发去检查身体,您和卡克雷勒先生11点30分的约会还不至于耽误。您今天的状态非常不错,如果体检也没什么问题,您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您现在的感觉一定很好。”

就这样,贝特格做成了这笔生意,他又发掘了一个大客户。

被拒绝是很正常的事,一次、两次、三次,但是三十次以上还有耐心拜访的人恐怕没有几个,对顾客的拒绝做好心理准备,把被拒绝的客户都当作没有拜访过的客户,订单自然会源源不断。

愚勇和怯懦都将导致失败。怎样才能在推销中获胜呢?孙子曰:“知己知彼,百战不殆。”所谓知己,对推销员来说便是知道商品的优劣特点及自己的体力、智力、口才等,并在推销中加以适当发挥。所谓知彼,就是要了解顾客的需要和困难是什么,掌握了这些推销规律和技巧才不怕被顾客拒绝。

有些推销新手缺少被顾客拒绝的经验教训,盲目地认为:“我的产品物美价廉,推销一定会一帆风顺。”“这家不会让我吃闭门羹!”尽往顺利的方面想,根本没有接受拒绝的心理准备,这样推销时一旦交锋,便会被顾客的“拒绝”打个措手不及,仓皇而逃。

推销员必须具备顽强的奋斗精神,不能因顾客的“拒绝”一蹶不振,垂头丧气,而应该有被拒绝的心理准备,心理上要能做到坦然接受拒绝,并视每一次拒绝为一个新的开始,最后达到推销成功。

贝特格说,推销员与其逃避拒绝,不如抱着被拒绝的心理准备,去争取一下。推销前好好研究应对策略,如:顾客可能怎样拒绝、为什么要拒绝、如何对付拒绝等等问题。那么,你就能反败为胜,获得成功。

b顺着拒绝者的观点开始推销

一个五六岁的孩子因为父母吵架,就撑着一把雨伞蹲在墙角,父母又求又哄,但孩子不理不睬。两天过去了,孩子体力极度衰竭,最后,他们请来著名的心理治疗大师狄克森先生。狄克森也要了一把雨伞在孩子的跟前蹲下了,他面对孩子,注视着孩子的双眼,向孩子投去关切的目光,终于,孩子从恍惚中震了一下,像沉睡中被闪电惊醒的人,狄克森继续与孩子对视。

孩子突然问:“你是什么?”

狄克森反问:“你是什么?”

孩子:“蘑菇好,刮风下雨听不到。”

狄克森:“是的,蘑菇好,蘑菇听不到爸爸、妈妈的吵闹声。”这时,孩子流泪了。

狄克森:“做蘑菇好是好,但是蹲久了又饿又累,我要吃巧克力。”他掏出块巧克力,送到孩子鼻子前让他闻一闻,然后放进自己嘴里大嚼起来。

孩子:“我也要吃巧克力。”狄克森给了孩子一块巧克力,孩子吃了一半。

狄克森:“吃了巧克力太渴,我要去喝水”说着,他丢掉了雨伞,站了起来,孩子也跟着站起来。这是一个从学步入手取得信任,然后起步治疗心理障碍的经典案例。

其实,克服推销障碍与克服心理障碍的原理是一样的。

每个推销人都会遇到的推销困扰。有位做了四年的保险推销顾问,经常面对“保险是欺骗,你是骗子”的责难,他怎么办呢?他难道与客户辩论吗?显然不行,他说:“您认为我是骗子吗?”

对方答:“是啊。你难道不是骗子吗?”

他说:“我也经常疑惑,尤其在像您这样的人指责我的时候,我有时真不想干保险了,可就是一直下不了决心。”

对方说:“不想干就别干,怎么还下不了决心呢?”

他说:“因为我在四年时间里已经同500多个投保户结成了好朋友,他们一听说我不想继续干下去了,就都不同意,要我为他们提供续保服务;尤其是13位理赔的客户,听说我动摇了,都打电话不让我走。”

对方惊讶地问:“还有这事?你们真的给投保户赔偿?”

他说:“是的,这是我经手的第一桩理赔案……”。就这样,他一次又一次战胜了对保险推销的偏见和拒绝,当场改变了对立者的观点,做成了一笔又一笔的业务。

要想推销成功,面对顾客拒绝时首先要先接受顾客的观点,然后从顾客的观点出发与顾客沟通,最后沿着共同认可的方向努力,以促成成交。

想成为一名成功的推销人员,你就得学会如何应对客户的拒绝。但这并不保证你学会以后就能一帆风顺,有时碰到难缠的客户,你也只好放弃。总而言之,不妨把挫折当成是磨炼自我的机会,从中学习克服拒绝的技巧,找到被拒绝的症结所在,你就能应对自如了。

c不因拒绝止步不前

有位很认真的保险推销员,当客户拒绝他时,他站起来,拎着公文包向门口走去,突然,他转过身来,向客户深深地鞠了一躬,说:“谢谢你,你让我向成功又迈进了一步。”

客户觉得很意外,心想:我把他拒绝得那么干脆,他怎么还要谢我呢?好奇心驱使他追出门去,叫住那位小伙子,问他,为什么被拒绝了还要说谢谢?

那位推销员一本正经地说:“我的主管告诉我,当我遭到40个人的拒绝时,下一个就会签单了。你是拒绝我的第39个人,再多一个,我就成功了。所以,我当然要谢谢你。你给我一次机会,帮我加快了迈向成功的步伐。”

那位客户很欣赏小伙子积极乐观的心态,马上决定向他投保,还给他介绍了好几位客户。

作为一个推销员,被客户拒绝是难免的,对新手来说也是比较难以接受的。但是再成功的推销员也会遭到客户的拒绝。问题在于优秀的推销员认为被拒绝是常事,并养成了习惯吃闭门羹的气度,他们经常抱着被拒绝的心理准备,并且怀着征服客户拒绝的自信,以极短的时间完成推销。即使失败了,也会冷静地分析客户的拒绝方式,找出应付这种拒绝的方法,当下次再遇到这类拒绝时,就会胸有成竹了。这样长此下去,所遇到的真正拒绝就会越来越少,成功率也会越来越高。其实,要想真正取得推销的成功,就得有在客户拒绝面前从容不迫的气魄和勇气,不管遭到怎样不客气的拒绝,推销员都应该保持彬彬有礼的服务态度,不管在什么样的拒绝下都应毫不气馁。

面对客户的拒绝,我们可以选择执著,也可以选择以退为进。首先,把打开的资料合起来,将工具一一收拾好。这时候动作一定要缓慢,除了极特殊的一些人之外,大多数人不会催你,你已经顺从他或她的意志了嘛。一边收拾,一边轻声叹息:“太遗憾了,这么好的东西(方案),你不要……”显示你对商品(方案)的强烈信心,对对方未能拥有商品(方案)表示惋惜。

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