登陆注册
331100000046

第46章 一分钟推销人(3)

推销员在装置其产品时就应给客户以真正的服务,将一切情况告诉他,每个推销员都需有一种详细的记录,其中应表示出何时客户应该再进货,不论其所应进的是产品本身,还是其所需的零部件,都须详细写明。要时常强调你的产品所需要的不是别的东西,而是周到的服务,以及各种你自己制造的,或介绍的精致零件与相配物品。推销上的服务工作与机械上的服务工作要密切配合,这些都是很重要的。

c人性化服务要求推销员有服务意识

一个推销员只有具备自我推销意识才可能去为顾客提供服务。

那么,推销人员在向顾客推销自己时,如何推销自己的服务意识呢?

首先,推销员要提供文化方面的服务。

推销人员可以对顾客说明能够提供知识上的服务。以买车的事为例,推销人员除了向顾客介绍商品效益外,还要提供建设性意见。

例如,近来随着国民生活水准的提高,休闲活动已成为美满生活必备的条件之一,特别是久居在紧张,喧嚣的工业社会里,推销人员若能为购车的客户提供旅游资料或详细索引表,安排适当行程等,在驾车出游时无需考虑加油、修护、食宿等问题,又可了解沿途状况或旅游点的特点,增添许多欢乐,这便是对购买客户提供的最好服务项目之一。

其次还要提供生活方面的服务

推销人员应视自己如同顾客家族中的一分子,能在日常生活中经常予以协助、照顾。具体来说,像在碰到顾客家中有婚丧喜庆时,在力所能及范围内尽力地给予帮助。但是我们必须牢记一件事,我们本身仍是一位推销人员,欲做客户家族中的一员时,其立意虽好,但是,若过于超过服务范围的话,也不必要。例如,对顾客的个人生活、服务太过热忱,相反有时会给对方留下不好的印象,应特别注意。

推销员最好能为客户解决燃眉之急

IBM公司在长期的经营中,形成并保持为客户提供良好服务的传统。IBM的领导者认为:良好的服务是打开计算机市场的关键,IBM就是要为顾客提供全世界最佳的销售服务。老沃森本身就是一个成功的推销人员,所以从一开始就十分重视销售部门服务工作的质量,他要求对任何一个用户提出的问题都必须在 24小时之内给予解决,至少要做出答复。所以IBM的服务效率很高。老沃森不但提出这样的要求,也身体力行,做出表率。

1942年,战时生产局的一名官员在复活节前的星期五下午找到老沃森,要求订购150台机器,并要求公司在下星期一把这些机器运到华盛顿。这是一项非常紧迫的任务,老沃森毫不犹豫地答应下来,并亲自负责这一运送工作。他在周末早上便吩咐职员打通了全国的IBM办事处电话,指令将150台机器在周末发往华盛顿,并要求他们在每辆运货车开赴华盛顿时打电话给那位官员,把货车的启程和到达时间告诉他,同时还安排警察护送这些昼夜行驶的货车。公司的客户工程师也奉命而来,在乔治镇建立一个小型工厂来负责接受和安装这些设备。这种周到的服务、周密的安排,保证了这批机器保质保量地运送到了目的地,为IBM公司赢得了良好的信誉,树立起IBM公司良好的企业形象。

4尊重顾客才能顺利成交

无论做什么工作,干任何事情,只要和人打交道,就要尊重别人,只有尊重别人,工作才能顺利开展。

a记住客户的名字

记住客户的名字和称谓也很重要。

在卡耐基小的时候,家里养了一群兔子,所以每天找青草喂兔子,成了他每日固定的工作。卡耐基年幼时家中并不富裕,他还要代替母亲做其他的杂事,所以,实在没有充裕的时间找到兔子喜欢吃的青草。因此,卡耐基想了一个办法;他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子,要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子,然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了与自己同名的兔子后,每天都会迫不及待地送最好的青草给予自己同名的兔子。

名字的魅力非常奇妙,每个人都希望别人重视自己,重视自己的名字,就如同看重他本人一样。传说中有这样一位聪明的堡主,想要整修他的城堡以迎接贵客临门,但在当时,各项物质资源相当匮乏,聪明的堡主想出了一个好办法:他颁发指令,凡是能提供对整修城堡有用东西的人,他就把他的名字刻在城堡入口的圆柱和磐石上。指令颁发不久,大树、花卉、怪石……都有人络绎不绝地捐出。了解名字的魔力,能让你不劳所费就能获得别人的好感,所以,如果你是一个推销人员,千万不要疏忽了它。

销售人员在面对客户时,若能经常流利地以尊重的方式称呼客户的名字,客户对你的好感也将愈来愈浓。专业的销售人员会密切注意,潜在客户的名字有没有被媒介报道,若是你能带着报道有潜在客户名字的剪报拜访你初次见面的客户,客户能不被你感动吗,能不对你心怀好感吗?

1898年,纽约石地乡发生了一起悲惨的事件。村里有一个孩子死了,邻人正预备赴葬。那天地上积满了雪,天气寒冽。发莱到马棚去驾马,那马好几天没有运动了。当它被引到水槽旁时,就在地上打转,双蹄腾空,竟将发莱踢死了。在一个星期内,这个小小的村子就举行了两次丧礼。

发莱遗下妻子,三个孩子,还有几百美元的保险。

他10岁的长子吉姆到砖厂去工作,任务是把沙摇进模型中,然后将砖放到一边,让太阳晒干。这个男孩从未有机会接受过教育,但他有着爱尔兰人乐观的性格和讨人喜欢的本领,后来他参政了,经过多年以后,他养成了一种非凡的记忆人名的奇异能力。

他从未见过中学是什么样子,但在他46岁以前,4所大学已授予他学位,他成了民主党全国委员会的主席,美国邮政总监。

记者有一次访问吉姆,问他成功的秘诀。他说:“若干。”记者说:“不要开玩笑。”

他问记者:“你以为我成功的原因是什么。”记者回答说:“我知道你能叫出1万人的名字来。”

“不,你错了,”他说,“我能叫出5万人的名字!”

正是他的这种能力后来帮助罗斯福进入了白宫。

在吉姆为一家石膏公司做推销员四处游说的那些年中,在担任石地村书记员的时候,他发明了一种记忆姓名的方法。

最初,方法极为简单。无论什么时候遇见一个陌生人,他就要问清那人的姓名,家中人口,职业特征。当他下次再遇到那人时,尽管那是在一年以后,他也能拍拍他的肩膀,问候他的妻子儿女、他后院的花草。难怪他得到了别人的追随!

在罗斯福开始竞选总统之前的数个月,吉姆一天写数百封信,发给西部及西北部各州的人。然后他乘轻便马车、火车、汽车、快艇游经20个州,行程12000里。他每进入一个城镇,就同他们倾心交谈,然后再驰往下段旅程。

回到东部以后,他立刻给他所拜访过的城镇中的每个人写信,请他们将他所谈过话的客人的名单寄给他。到了最后,那些名单多得数不清;但名单中每个人都得到吉姆一封巧妙谄媚的私函。这些信都用“亲爱的比尔”或“亲爱的杰”开头,而它们总是签着“吉姆”的大名。

吉姆在早年即发觉,普通人对自己的名字最感兴趣。“记住他人的姓名并十分容易地叫出,你便是对他有了巧妙而很有效的恭维。但如果忘了或记错了他人的姓名,你就会置你自己于极不利的地位。例如我曾在巴黎组织一次演讲的课程,我给城中所有的美国居民发出过一封印刷信。这位法国打字员英文不好,输入姓名,自然有错。有一个人是巴黎一家美国大银行的经理,写给我一封灼人的责备信,因为他的名字被拼错了。可见,记住人家的名字对对方是多么重要!”吉姆如是说。

b学会尊重客户

杰克和约翰去曼哈顿出差,由于在那天早上的第一个约会前有一点时间,两个人可以从容地吃顿早饭。点完菜之后,约翰出去买报纸。过了5分钟,他空手回来了。他摇摇脑袋,含糊不清地发泄着愤怒。

“怎么啦?”杰克问。

约翰答道:“我走到对面那个报亭,拿了一份报纸,递给那家伙一张10美元的票子。他不是找钱,而是从我腋下抽走了报纸。我正在纳闷,他开始教训我了,说他的生意绝不是在这个高峰时间给人换零钱的。”

两个人一边吃饭,一边讨论这一插曲,约翰认为这里的人傲慢无理,都是“品质恶劣的家伙”。以后他再也不让任何人给找 10美元的票子了。饭后,杰克接受了这一挑战,让约翰在饭店门口看着,自己则横过马路去。

当报亭主人转向杰克时,杰克和顺地说:“先生,对不起,我不知道你能不能帮个忙。我是个外地人,需要一份《纽约时报》。可是我只有一张10美元的票子,我该怎么办?”他毫不犹豫地把一份报纸递给杰克道:“嗨,拿去吧,找开钱再来!”

杰克兴高采烈地拿了“胜利品”凯旋而归。杰克的同伴摇摇脑袋,随后他把这件事称为“54街上的奇迹”。

杰克顺口道:“我们这次任务又多得一分,差别在于方法。”

这个故事讲述了一个事实,尊重他人是你获得合作的保证。在这种情况下,推销员与客户就能建立起公平和信任,并能互相交换实情、态度、感情和需要。有了这样的基础,就可以找到推销的好办法,从而使双方都成为赢家。

5主动购买是最高的境界

如果在推销过程中能激发客户的自主意识,让客户主动购买,你的推销技术就到了炉火纯青的地步了。

a激发客户的自主意识

当推销人员找到潜在客户后,他们都很少能够马上做出购买决定。

你应该激发他们,让他们感觉到自身的重要性,并且意识到缺乏决断能力是一件令人尴尬不已的事。这样做的目的,就是要满足客户的自尊和“虚荣心”,让他们购买你的产品。

当女性推销人员使用这种技巧时,男客户们常常会抵挡不住进攻。譬如,一位推销口述记录机的女士会对一位男客户说:“因为我经常去拜访那些商界的头面人物,所以我了解像您这样的高层主管都很珍惜自己的时间。米切尔先生,我相信您会同意这一点。”

“是的,小姐。时间就是金钱嘛。”米切尔自负地说。

“我也非常珍惜您的时间,先生。所以我想尽量节约时间,今天就把订单交给您,那您要的口述记录机星期五就可以发货了。”

“真是个好主意,不过,我今天下午要乘四点半的飞机离开,接下来的三天我都在外地。所以,我今天真是不想做任何决定。另外,我还得飞往西海岸参加一次重要的合同签字仪式。这样吧,你可以给我一些资料,我带到飞机上去读……”

“米切尔先生,我知道您一定有很多活动安排。但是,我相信像口述记录机这样的小项目根本不用您花时间考虑,您完全可以腾出时间去想别的事情。让我们现在就把这份订单处理掉,我保证等您回来的时候,您要的货已经发出去了;这样,您下个星期就可以用上了。”

“要是这样的话,当然不错。”

“那好,米切尔先生,请您在这儿签下您的大名。”

另一位推销房地产的女士会对一位正忙着搬家的顾客说:“格林先生,您常常把家迁往一座新的城市吗?”

“信不信由你,我在过去的18年中已经搬过10次了,这一次该是第11次了。”

“那您对搬家很有经验啰?”

“对我来说,搬家只是小事一桩。”格林先生笑着说。

“很好。和您这样懂得购房的人合作应该轻松多了,而那些从未迁家出城的人,要是太太不在身边,自己总是拿不定主意该不该买房。”

你要经常运用相似的策略去建立起一位女客户的自主意识,我会说:“我真佩服现在的那些女强人,她们能够做出上一代妇女想都不敢想的决定。”

同类推荐
  • 如何做好精益生产:JIT生产实务手册

    如何做好精益生产:JIT生产实务手册

    Just In Time(简称JIT)是丰田汽车公司首创的,在多品种、小批量生产条件下,高质量、低消耗地进行生产的一套高效、灵活的生产模式。此模式被美国理论界誉为“精益生产”。如今,以最低成本生产最高品质产品的JIT生产方式,已成全球企业公认的竞争撒手锏。JIT生产方式,通过对生产的精确计划与综合控制,通过看板管理、品质管理、设备管理和采购管理等措施,实现生产的同步化、柔性化、均衡化,从而实现生产效益的最大化
  • 像赢家一样炒股

    像赢家一样炒股

    解读股市赢家的妙股秘笈,汇集投资精英的实战智慧。帮助广大股民们进行卓有成效的长线实战。长线是金,即使是在一个赌性十足的短线为主的市场里,坚持长线投资的人仍然是最大的赢家。投资不投机。巴菲特的传奇并不遥远,罗杰斯的神话触手可及。
  • 在别人的盲点中谋利

    在别人的盲点中谋利

    本书内容包括干得好的永远是有头脑的、看得有多远,走得就有多远、细节之中藏着大生意、守候机遇,乘势而发、蛮干不如巧做等。列举了如“章光101”、“江西果喜集团”以及美国“可口可乐”等众多知名企业成功经营的事例,围绕在别人“盲点”中获利的立意,阐述致富的生意经。《在别人的盲点中谋利》的面世给正在创业和征战商场的人们提供借鉴和帮助。
  • 商战韬略与孙子兵法

    商战韬略与孙子兵法

    本书从企业用人,经济情报,商势,商战,变通,企业合作,商场竞争,企业形象,顾客攻心,团体精神,决策,商机,策划等方面入手,以现代商战的实际案例为基础,结合《孙子兵法》的精华理论,揭示了《孙子兵法》与现代商战韬略之间的奥妙所在。
  • 销售就是提问

    销售就是提问

    有这样一个关于“提问引导”的实验:让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑(Datsun,一种小型跑车)在一个黄色的让行牌旁。然后有人被试问: “你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑?”结果,大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌.而不是让行牌。研究人员的口头信息、词汇以及问题改变了人们对于所见的记忆。
热门推荐
  • 如何经营一家最赚钱的超市

    如何经营一家最赚钱的超市

    本书系统全面地总结出卖场设计规划、商品管理、顾客服务、员工管理、财务管理、物流管理等的方法和技巧,为超市经营提供参考。本书从超市常见的情景入手,通过正反两方面的案例比较,给读者提供全新的管理认识和借鉴方法。本书通俗易懂,可操作性强,适合超市老板及管理者阅读。
  • 社会交往英语口语即学即用

    社会交往英语口语即学即用

    取材于人们所从事的社交活动的方方面面,范围广、实用性强。共包括7个部分:社交惯用语、家庭交往、社会生活、电话交往、商务交往、出行交往和社交语气。希望该书对具有中低层次英语水平的读者提高英语口语水平有所帮助。
  • 痴傻夫君刁蛮妻

    痴傻夫君刁蛮妻

    堂堂21世纪彪悍商女居然穿越了,这么倒霉的有木有?一穿越就嫁人,这么可怜的有木有?嫁人就嫁人吧,还是个痴傻的被废太子,这么悲哀的有木有?痴傻就痴傻吧,本以为总是个王爷,应该可以潇洒的当米虫,可是居然处处受气,这么没天理的有木有?受气就受气吧,竟然会被傻王欺负的彻底,这么狼狈的有木有?好吧,这些顾可可全部接受了,且看她在古代如果风生水起!别人欺她三分,她还别人三倍,没人可以欺负她,她可是河东狮吼顾可可!!!
  • 暖宠妻子

    暖宠妻子

    五星级的星光大酒店……“林悦,今晚安董事长的儿子会在你的这间包房用餐,你一定要好好表现。”高挑的杨经理一边看时间,一边叮嘱面前的林悦,“千万别出任何差错,这位小老板明天就会接任星光总经理的位置的。还有一个小时他就会来,你和小敏、琳琳,一起再仔仔细细的检查一下餐桌,还有……”林悦穿着一套粉色的服务员套装,很认真的听着,面带微笑的点点头,“杨经理,你放心,我会拿出自己最高的服务水平的。……
  • 世界第一情深

    世界第一情深

    某一天,沈先生脱掉一身白大褂,一跃成为某神秘集团的总裁,某女愣住了,“所谓无商不奸,我是不是被你算计了?”沈先生笑而不语。别人都说:沈先生很宠她,宠到宁为天下敌也只要她,沈先生一定疯了。二十四岁的沈先生不是第一次遭遇爱情,但却是第一次刻骨铭心的去爱一个人,怎能不一眼,就终生?
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。