登陆注册
331100000037

第37章 原一平给推销员的11个忠告(1)

在日本业界,原一平连续15年保持日本寿险业绩第一名,被称为“推销之神”,他留给我们的推销智慧是一笔巨大的财富,他告诉我们成为最棒推销员的十一个成功关键。

1培养自身,做一个有魅力的人

认识自己,改正自身缺点,使自己不断完善,让自己做一个有魅力的人。原一平因此走上成功之路,这也是他给我们的第一个忠告。

a推销之神原一平

1904年,原一平出生于日本长野县。

从小他就像个标准的小太保,叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。

23岁时,他离开长野来到东京。

1930年,原一平进入明治保险公司成为一名“见习业务员”。

原一平刚刚涉足保险时,为了节省开支,他过的是苦行僧式的生活。

为了省钱,可以不吃中午饭。可以不搭公共汽车。可以租小得不能再小的房间容身。

当然,这一切并没有打垮原一平,他内心有一把“永不服输”的火,鼓励他愈挫愈勇。

1936年,原一平的业绩成为全公司之冠,遥遥领先公司其他同事,并且夺取了全日本的第二名。

36岁时,原一平成为美国百万圆桌协会成员,协助设立全日本寿险推销员协会,并担任会长至1967年。

因对日本寿险的卓越贡献,原一平荣获日本政府最高殊荣奖,并且成为MDRT的终身会员。

原一平50年的推销生涯,可以说是一连串的成功与挫折所组成的。他成功的背后,是用泪水和汗水写成的辛酸史。

“我不服输,永远不服输!”

“原一平是举世无双,独一无二的!”

b认识自己

有一次,原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。

原一平被带进庙内,与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。

老和尚一言不发,很有耐心地听原一平把话说完。

然后,他以平静的语气,说:“听完你的介绍之后,丝毫引不起我投保的意愿。”

停顿了一下,他用慈祥的双眼注视着原一平很久很久。

他接着说:“人与人之间,像这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力,如果你做不到这点,将来就没什么前途可言了。”   原一平刚开始并不明白这话中的含义,后来逐渐体会出那句话的意思,只觉傲气全失,冷汗直流。

吉田和尚又说:“年轻人,先努力去改造自己吧!”

“改造自己?”

“是的,你知不知道自己是一个什么样的人呢?要改造自己首先必须认清自己。”

“认识自己?”

“只有赤裸裸地注视自己,毫无保留地彻底反省,最后才能认识自己。”

“请问我要怎么去做呢?” 

“就从你的投保户开始,你诚恳地去请教他们,请他们帮助你认识自己。我看你有慧根,倘若照我的话去做,他日必有所成。”

吉田和尚的一席话,就像当头一棒,把原一平点醒了。

只有首先认识了自己才能去说服他人,要做就从改造自己开始做起。

把自己改造成一个有魅力的人。

c仍然是自己最大的敌人

一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己,认识自己。

原一平听了吉田和尚的提点后,决定彻底的反省自己。

他举办原一平批评会,每月举行一次,每次邀请5个客户,向他提出意见。

第一次批评会就使原一平原形毕露:

你的脾气太暴躁,常常沉不住气。

你经常粗心大意。

你太固执,常自以为是,这样容易失败,应该多听别人的意见。

你太容易答应别人的托付,因为“轻诺者必寡信。”

你的生活常识不够丰富,所以必须加强进修。

人们都表达了自己真实的想法。原一平记下别人的批评,随时都在改进,在蜕变。

从1931年到1937年,“原一平批评会”连续举办了6年。

原一平觉得最大的收获是:把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理,引导到了一个正确的方向。

他开始发挥自己的长处,并开始改正自己的缺点。

原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已,但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了,克服矮小最好的方法,就是坦然地面对它,让它自然地显现出来,后来,身材矮小反而变成了他的特色。

原一平意识到他自己最大的敌人,正是他自己,所以,原一平不会与别人比,而是与自己比。今日的原一平胜过昨日的原一平了吗?明日的原一平能胜过今日的原一平吗?

只有不断的努力,不断改正自身缺点,不断完善自己,让自己做一个有魅力的人。

2处处留心,客户无处不在

原一平说,“做作为推销员,客户要我们自己去开发,而找到自己的客户则是搞好开发的第一步,只要稍微留心,客户便无处不在。”

a做个有心的推销员

有一次,原一平下班后到一家百货公司买东西,他看中了一件商品,但觉得太贵,拿不定主意要还是不要。

正在这时,旁边有人问售货员:

“这个多少钱?”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。

“这个要3万元。”女售货员说。

“好的,我要了,麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。原一平觉得这人奇怪,一定是有钱人,出手如此阔绰。

于是他心生一计,何不跟踪这位顾客,以便寻找机会为他服务。

他跟在那位顾客的背后,他发现那个人走进了一幢办公大楼,大楼门卫对他甚为恭敬。原一平更坚定了信心,这个人一定是位有钱人。

于是,他去向门卫打听。

“你好,请问刚刚进去的那位先生是……”

“你是什么人?”门卫问。

“是这样的,刚才在百货公司时我掉了东西,他好心地捡起来给我,却不肯告诉我大名,我想写封信感谢他。所以,请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”

“哦,原来如此。他是某某公司的总经理……”

原一平就这样又得到了一位顾客。

生活中,顾客无处不在。如果你觉得客户少,那是因为你缺少一双发现客户的眼睛而已。随时留意、关注你身边的人,或许他们就是你要寻找的准客户。

b生活中处处都有机会

有一天,工作极不顺利,到了黄昏时刻依然一无所获。原一平像一只斗败的公鸡。在回家途中,要经过一个坟场。坟场的入口处,原一平看到几位穿着丧服的人走出来。他突然心血来潮,想到坟场里去走走,看看有什么收获。

这时正是夕阳西下。原一平走到一座新坟前,墓碑上还燃烧着几支香,插着几束鲜花。显然,就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。

原一平朝墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字──某某之墓。

一瞬间,他像发现新大陆似的,所有沮丧一扫而光,取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。

他赶在天黑之前,往管理这片墓地的寺庙走去。

“请问有人在吗?”

“来啦,来啦!有何贵干?”

“有一座某某的坟墓,你知道吗?”

“当然知道,他生前可是一位名人呀!”

“你说得对极了,在他生前,我们有来往,只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?”

“你稍等一下,我帮你查。”

“谢谢你,麻烦你了。”

“有了,有了,就在这里。”

原一平记下了某某家的地址。

走出寺庙,原一平又恢复了旺盛的斗志。第二天,他就踏上了开发新客户的征程。

原一平能及时把握生活中的细节,绝不会让客户溜走。这也是他成为“推销之神”的原因。

c教你寻找潜在客户

在寻找推销对象的过程中,推销员必须具备敏锐的观察力与正确的判断力。细致观察是挖掘潜在客户的基础,学会敏锐地观察别人,就要求推销员多看多听,多用脑袋和眼睛,多请教别人,然后利用有的人喜欢自我表现的特点,正确分析对方的内心活动,吸引对方的注意力,以便激发对方的购买需求与购买动机。一般来看,推销人员寻找的潜在客户可分为甲、乙、丙三个等级,甲级潜在客户是最有希望的购买者;乙级潜在客户是有可能的购买者;丙级潜在客户则是希望不大的购买者。面对错综复杂的市场,推销员应当培养自己敏锐的洞察力和正确的判断力,及时发现和挖掘潜在的客户并加以分级归类,区别情况不同对待,针对不同的潜在客户施以不同的推销策略。

推销员应当做到手勤腿快,随身准备一本记事笔记本,只要听到、看到或经人介绍一个可能的潜在客户时,就应当及时记录下来,从单位名称、产品供应、联系地址到已有信誉、信用等级,然后加以整理分析,建立“客户档案库”,做到心中有数,有的放矢。只要推销员都能使自己成为一名“有心人”,多跑、多问、多想、多记,那么客户是随时可以发现的。

推销员应当养成随时发现潜在客户的习惯,因为在市场经济社会里,任何一个企业、一家公司、一个单位和一个人,都有可能是某种商品的购买者或某项活劳务的享受者。对于每一个推销员来说,他所推销的商品及其消费散布于千家万户,走向各行各业,这些个人、企业、组织或公司不仅出现在推销员的市场调查、推销宣传、上门走访等工作时间内,更多的机会则是出现在推销员的八小时工作时间之外,如上街购物、周末郊游、出门做客等。因此,一名优秀的推销员应当随时随地优化自身的形象,注意自己的言行举止,牢记自身的工作职责,客户无时不在,无处不有,只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作,习惯成自然,那么你的客户不仅不会减少,而且会愈来愈多。

这是原一平告诉我们的第一个忠告,也是他成为“推销之神”的第二个原因。

3关怀客户,重视每一个人

关心你的客户,重视你身边的每一个人,不要以貌取人,平等的对待你的客户,是成功推销员的选择。这也是原一平迈向推销之神的第三步。

a关心你的客户

著名心理学家佛洛姆说:“为了世界上许多伤天害理的事,我们每一个人的心灵都包扎了绷带。所有的问题都能用关心来解决。”这句话给关心下了一个最好的注脚。原一平对此深有体会,在一次讲学时,他讲了下面一个故事。

有一个杀人犯,被判无期徒刑,关在监狱里。因为他被判无期,而且无父母、妻子、儿女,既无人探监也无任何希望,在狱中独来独往,不与任何人打招呼。再加上他健壮又凶恶,也没有人敢惹他。

有一天,一个神父带了糖果与香烟来狱中慰问犯人。神父碰见那位无期徒刑犯,递给他一根香烟,犯人毫不理睬。神父每周来慰问,每次都给他香烟,杀人犯无反应,如此延续了半年之后,犯人才接下香烟,不过还是面无表情。

一年后,有一次神父除了带糖果与香烟,另外带了一箱可乐。抵达监狱后,神父才发现忘了带开瓶器,正在一筹莫展时,那个犯人出现了。他知道神父的困难后,笑着对神父说:“一切看我的。”接着,就用他锐利的牙齿把一箱的可乐都打开了。

从那一次之后,犯人不但跟神父有说有笑,而且神父在慰问犯人时,他自动随侍于左右,以保护神父。这个故事告诉我们:真诚的关心可感化一切,就是一个毫无希望的无期徒刑犯,照样会被它所感动。一个不幸的人,一旦发觉有人关心他,往往能以加倍的关心回报对方。

戴尔·卡耐基说:“时时真诚地去关心别人,你在两个月内所交到的朋友,远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”那些不关心别人,只盼望别人来关心自己的人,应时刻拿这句话告诫自己。

某汽车公司的推销员听完原一平的讲座以后,每次在成交之后,客户取货之前,通常都要花上3~5个小时详尽地演示汽车的操作。这个推销员这样说:“我曾看见有些推销员只是递给新客户一本用户手册说:‘拿去自己看看。’在我所遇见的人中,很少有人能够仅靠一本手册就能搞懂如何操作一辆这样的游艺车。我们希望客户能最大限度地满意我们的关心,因为我们不仅期望他们自己回头再买,而且期望他们介绍一些朋友来买车。一位优秀的推销员会对客户说:‘我的电话全天24小时都欢迎您拨打,如果有什么问题,请给我的办公室或家里打电话,我随时恭候。’我们都精通我们的产品知识,一旦客户有问题,他们一般通过电话就能解决,实在不行,还可以联系别人帮忙”。

原一平说:“你应当记住:关心,关心,再关心。

你要做到的是:为你的客户提供最多的优质的关心,以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已!成功的推销生涯正是建立在这类关心的基础上。”

b不要歧视客户,切莫以貌取人

原一平说,永远不要歧视任何人。推销员推销的不仅是产品,还包括服务,你拒绝一个人就拒绝了一群人,你的客户群会变得越来越窄。老练的销售人员已经用无数的故事证明了这句箴言再正确不过了。

原一平在他的讲座中,提到过这样一个案例。

一天,房地产推销大师汤姆·霍普金斯正在房屋等待顾客上门时,杰尔从旁边经过,并进来跟他打声招呼。没有多久,一辆破旧的车子驶进了屋前的车道上,一对年老邋遢的夫妇走向前门。在汤姆热诚地对他们表示欢迎后,汤姆·霍普金斯的眼角余光瞥见了杰尔,他正摇着头,做出明显的表情对汤姆说:“别在他们身上浪费时间。”

同类推荐
  • 公关办事有心计

    公关办事有心计

    为了适应社会的发展变化和满足广大读者的需求,我们参考了众多有关公关办事的专业书籍,力求做到“取其精华,去其糟粕”,然后通过简单、客观的表现方式将各种抽象的内容具 体化,真心希望给读者提供尽可能多的实用性内容,为读者留下更为深刻的印象。本书全方位地介绍了公关办事的方法与技巧,比如:注重形象,别让仪表丢分;好事多磨,心急难成大事;因势利导,找准方法者赢;因人而异,根据性格沟通;打造关系,发挥人脉作用;交际应酬,恰到好处最佳;选择环境,把握办事时机;远离禁忌,坚守办事原则。读者心中的疑惑,几乎都能够在本书中找到答案。
  • 股道酬勤:一本书读懂中国股市

    股道酬勤:一本书读懂中国股市

    全书通过讲故事,学知识,明道理,循序渐进,给投资者以清新、易懂、好学的感觉。文中通篇贯穿了哲理、心理、智慧,引经据典,以典育人,以事明理,读后耳目一新。他是股民的良师益友,通篇故事曾是发生在自己身上,又像是身边股友的事情,读后倍感亲切,离我们又那么近。
  • 市场与经营(小故事大道理)

    市场与经营(小故事大道理)

    一滴水,折射太阳的光辉,一本书,滋养无数的心灵。如是您在生意经营的过程中存在以下问题,那么本书一定会给您帮助:一直为找不到合适的项目而苦恼。同行业的排名里找不到你的名字。顾客对你的服务不满意。创业面临失败的危险。产品面临着滞销的问题……阅读本书,会让你得到一些启示,迅速找到解决问题的钥匙,让你受益非浅。
  • 改法(稻盛和夫拯救日航的40项意识改革哲学)

    改法(稻盛和夫拯救日航的40项意识改革哲学)

    本书详细地披露了日航复兴过程中大量鲜为人知的幕后细节。本书作者历经一年时间,听取了稻盛和夫名誉会长、大西贤会长和植木义晴社长等多位人士的真实声音。并采访了从集团公司的职员、飞行员、客舱乘务员到地勤工作者(负责行李和货物的装载)、航行管理者等涉及各个岗位的工作人员。他们为日航的崛起挥洒汗水,贡献了一己之力。从他们的话语中,我们逐渐了解到,意识改革究竟以何种形式渗透到他们的内心并使之发生变化。日航的重生看似是个奇迹,其实这并非意外。从职员到董事,每个人内心的变化,以及意识、行动、组织和企划的变化是实现其快速崛起的关键力量。
  • 总经理打理公司要懂的200条锦囊妙计(成功金版)

    总经理打理公司要懂的200条锦囊妙计(成功金版)

    本书通过深刻的管理理念结合全球最优秀企业成功的经验,告诉新一代总经理们如何汲取和学习国外先进的经营管理理念,运用自己的智慧,结合中国的实际情况结晶出新的成果,打理好自己的公司与企业。
热门推荐
  • 探寻捷径(影响你一生的成功励志书)

    探寻捷径(影响你一生的成功励志书)

    心态决定一切!智慧创造一切!这是一个人人追求成功的时代,心智的力量具有创造成功态势的无穷魔力!即具有成功暗示的随着灵感牵引的成功力。
  • 超级邪少

    超级邪少

    至尊散仙重生地球,霸道彪悍!能修真,会治病,炼丹炼器,都市横行,天下无敌。嫁接圣果,玩转商界,一枚圣果包治百病,谈笑风生,一本万利。被家族抛弃的瘾君子田宇,脚踩各种装X分子,拳打各种二代。嚣张无敌,不服你咬我!各国首脑最惧怕的疯子,敌人闻名丧胆的死神,一路华丽丽的屌丝逆袭。田宇的字典里就没有吃亏两个字,你敢装X,我就往死踩!
  • 菜狗来旺

    菜狗来旺

    杨袭,女,1976年出生于黄河口,08年始在《大家》《作品》《黄河文学》《飞天》《山东文学》等文学杂志发表小说。
  • 排除计算法训练(青少年提高逻辑思维能力训练集)

    排除计算法训练(青少年提高逻辑思维能力训练集)

    当今时代是一个知识爆炸的时代,也是一个头脑竞争的时代;在竞争日益激烈的环境下,一个人想要很好地生存,不仅需要付出勤奋,而且还必须具有智慧。随着人才竞争的日趋激烈和高智能化,越来越多的人认识到只拥有知识是远远不够的。因为知识本身并不能告诉我们如何去运用知识,如何去解决问题,如何去创新,而这一切都要靠人的智慧,也就是大脑思维来解决。认真观察周围的人我们也会发现,那些在社会上有所成就的人无不是具有卓越思维能力的人。
  • 30天精通儿童心理学

    30天精通儿童心理学

    本书融专业性、知识性、可读性和趣味性于一体,全面介绍了儿童心理学知识,书中援引了大量典型的故事和案例,贴近现实生活,将晦涩的专业知识寓于轻松的故事中,让你在轻松愉快的阅读中快速了解和掌握儿童心理。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 谋杀之谜

    谋杀之谜

    本书通过详尽的事件回放、诡异隐秘的背景调查以及众说纷纭的死亡原因,挖掘了人类社会、地球乃至宇宙所包含的难解谜题,为您展现历史上曾经发生过的那些惊心动魄、错综复杂、谜团种种的谋杀故事。首次披露了大千世界中,神秘的、充满悬疑色彩的谜团背后鲜为人知的内幕
  • 独宠契约兽:扑到小王妃

    独宠契约兽:扑到小王妃

    传闻在浩瀚无比的苍幻国有一位俊美的圣主,圣主有一只非常丑陋的猫,极其的宝贝,有野史记载,每日睡前圣主必把那只猫用来暖床,还有寥寥几笔记载着,有一日圣主为了让那只猫高兴,居然放弃洞房花烛夜而去陪猫睡……她堂堂杀手,一朝穿越重生竟然成猫?这也就罢了,还是只废柴猫,好在有一个温柔的主人。九尾狐?小菜小菜,看我猫猫之拳!敢和我抢主人?死的很难看!看我吃人不吐骨头!这是一只猫和一个俊美圣主的故事……
  • 傲世轻狂:逆天符师大小姐

    傲世轻狂:逆天符师大小姐

    被迫女扮男装的她,不会遭遇退婚。魔武双修的她,铁定不是废材。她可以是符师,可以是丹师,也可以是器师!不要怀疑,她真的什么都会,谁让她不是天才,却是个狂傲的变态!一缕残魂,他是她命定的人,她可以为他越过六界,遍寻良方,他也能许她永世繁华,宠溺无边!
  • 用理智驾驭情感

    用理智驾驭情感

    用理智驾驭情感》讲述了:理智地驾驭情感是一个人走向成熟的重要标志。感情用事者不仅仅会远离成功,还会因为自己的不成熟给别人带去伤害、给自己招来祸端。宽容会让人感动一世,爱意会让人温暖一生。在顺境中感恩,在逆境中依旧身心愉悦,远离愤怒,把持平和,少生气,多喜乐,认真快乐地生活,豁达宽容地处世,用理智赢得快乐的人生。