登陆注册
331100000032

第32章 两个上帝的忠诚仆人(1)

我是推销员,客户和广大消费者是我的上帝,我所就职的企业也是我的上帝,我是两个上帝的忠诚仆人。

1.为人服务是根本

推销工作要满足客户需求,要以服务客户为准则,无论到什么情况下,都要牢记服务第一。

a服务客户是行动准则

戴维是纽约的一位成衣制造商,他给保险公司打电话说,自己的10000美元保险立即停保,要求保险公司退款。如果这样的话,这张保单只值5000美元。有好几位业务员都跟戴维说,你现在这样做很不划算。他们这样想,这样说,也是为客户考虑,似乎并没有什么问题。但是戴维还是坚决要求退保:“不必啰嗦,把5000美元还给我就是啦!”

乔安——公司的业务高手之一正在跟该区的业务经理聊天,这时,一个业务员进来请经理签支票,好支付给纽约的戴维。

经理签了支票,摇着头说:“这个纽约保户,真拿他没办法,既顽固又不讲理。”

乔安问:“我很有兴趣知道到底出了什么事?”

“这位老兄,一定要把保单退掉,即使损失5000美元,也坚持要收回现金。”

乔安一听,来了兴趣,说:“我恰好明天要去纽约,顺便帮你们送去这张支票如何?”

“那太感谢了,我们是求之不得的。但是,老兄,您这是在给自己找麻烦呀!他在电话里口气就好像要杀掉我才罢休似的,这个人好像恨极了保险业务员。只是给您一句忠告:不必浪费时间去说服他。”

乔安当即打电话给戴维,戴维要乔安把支票寄过去。但乔安坚持把支票亲自送过去,戴维也就同意了。双方谈妥了见面的时间。

乔安的前脚刚踏进戴维的客厅,戴维就开口要支票。乔安说:“您能不能给我5分钟的时间,咱们谈一谈?”戴维一听就大声说:“你们这些人都是这个样子,谈、谈、谈,不停地谈。你知道我等这一笔钱,等得有多急吗?我告诉你,我已经等了3个礼拜啦!现在还要耽搁我5分钟!告诉你,我没有时间跟你磨蹭。”

从这开始,戴维大骂以前所有联系过的业务员,连乔安也骂了进去。乔安仔细地听着他的高声辱骂,有时还附和他几句。他这样的态度,让戴维倒感觉不好意思了,渐渐地,他停了下来。

在戴维口不择言时,乔安已经知道,他肯定是遇到了什么急事,急着用现金。因为,作为商人的戴维,不会不知道放弃保单意味着多大的损失,但他还这样强烈地要求,必定有他的原因。

等戴维安静下来的时候,乔安说:“戴维先生,我完全同意您的看法,实在抱歉,我们没能给您提供最好的服务,敝公司实在应该在接到您的电话后24小时内,就把支票送来。现在我把支票带来了,有一点我不得不说明,您在这时候停保,损失很大。这是您要的钱,请收下!”

戴维收下支票,说:“你说得不错,我要退保,就是为了要拿到这5000美元,好周转我的资金,你们公司就是不能爽快地把欠我的还我,哼!既然支票已经拿来了,现在你可以走了。”

乔安没有走,他说出的一番话,让赖特大吃一惊:

“您只要给我5分钟的时间,我就告诉您如何不必退保,而且还能拿到5000美元。”

“别骗我!”戴维虽然不相信,但是还是忍不住想知道,“说吧,我看你还有什么把戏。”

“如果您把保单做抵押向本公司借5000美元的话,只需要付出5%的利息,而且保单继续有效。并且,在这种情况下,如果发生什么意外的话,本公司仍然付5000美元赔偿金给您。这样您不但可以拿到救急的钱,还可以拥有您的保险。”

戴维一听这个办法,立即就对乔安说:“谢谢您,这是支票,麻烦您帮我办理这个业务。”

就这样,乔安挽救了10000美元的保单。原因在于,他是抱着服务客户的准则来处理这件事情的。一般的业务员,只是告诉戴维,“你放弃保单会遭受损失的”,戴维也知道这个,难道他钱多得要给保险公司送钱吗?这个信息是无用的信息。而乔安的办法是要找到戴维放弃保单的真正原因,然后想办法帮他解决,这就是服务的精神。

半年以后,乔安又去拜访戴维,戴维的财务危机已经过去。乔安为戴维详细规划了一下他的保险问题,赢得了戴维的认同,戴维欣然买下一张20万美元的保单。

在随后的半年里,乔安又卖给戴维两笔抵押保险以及一笔意外险。

又过了半年,戴维第二次从乔安那里购买了一笔人寿大单。

而这一切,都是因为戴维的服务精神。

如果你给顾客提供长期优质的服务,你就永远有忠实的顾客。为人服务才是根本。

b时刻满足顾客的需求

推销中为人民服务就是要时刻满足顾客的需求。

要想挖掘顾客对商品的需求,首先应当对顾客的需求种类进行一定的了解。

每个人都有需求,没有需求的人不可能是活人。著名心理学家马斯洛在潜心研究的基础上,把人的需求分为五个等级。

生理需求是人类最原始、最基本的需求,包括饥、渴、性和其他生理机能的需求。在一切东西都没有的情况下,很可能主要的动机是生理的需求。对于一个处于极端饥饿状态的人来说,除了食物没有别的兴趣,就是做梦也梦见食物。

当人的生理需求得到满足时,就会出现对安全的需求。这类需求包括生活得到保障、稳定、职业安全、劳动安全、希望未来有保障,等等。

爱与归属的需求也是一大需求。

这种需求是指,人人都希望伙伴之间、同事之间关系融洽或保持友谊与忠诚,希望得到爱情,人人都希望爱别人,也渴望被人爱。

别外还有尊重需求。

谁都不能容忍别人伤害自己的自尊,顾客也如此。推销员要是一不留神,造成了对顾客自尊心的伤害,那就甭想顾客给推销员好脸色,甭想推销成功。

自我实现的需求是指实现个人的理想、抱负、发挥个人的能力到极限的需求。

人的需求是无限的,没有止境的。我们购物时,总是需求时才购买它,否则,是不会掏腰包的。推销员要想把商品推销出去,所需做的一件事就是:唤起顾客对这种商品的需求。

你只要搭错一次车,你就到不了目的地,在销售过程中,你可能只说错了一个字,你就无法销售出你的产品。因而,你跟顾客讲的每一句话都要经过深思熟虑。

满足客户需求是最好的服务,要做到为人民服务,就要从满足客户需求为己任。

c保证商品质量也是为人民服务

为了保证出售商品的质量,为顾客负责,杭州市解放路百货商店在打击假冒伪劣商品时推出了悬赏捉劣法。公告顾客,凡在该店购物发现假冒伪劣商品者,经核实,按照商品金额大小给予不同奖励。这是在激烈的市场竞争中,依靠过硬的商品质量来争取顾客的信任,创立商品的美好形象,推销商品的好办法。

解放路百货商店在对外推行悬赏捉劣的同时,还在内部筑起了一道防止假冒伪劣商品混入商店的防线,提出了“不让一只假冒伪劣商品进柜台”的口号。商品在上柜之前要严把三关:售前认真检查商品质量;售中主动介绍商品和使用保养的方法;售后加强维修以及做好退、换、调。

解放路百货商店为悬赏捉劣专门准备了10万元奖金,但未动一分,没有一个顾客获奖,而商店在一年内收到顾客的表扬信9000多封,一个共同的结论:“到解放路百货商店买东西,我们放心。”在杭州市消费者评选中,解放路百货商店是得票最多的“杭州市消费者信得过单位”。

实行悬赏捉劣,体现了商业道德的核心,为人民服务,对社会负责,树立了社会主义的商德商风,应该在社会主义商业企业中广泛推广。对于企业本身来讲,悬赏捉劣不仅是保证商品质量过硬,杜绝假冒伪劣商品的好办法,而且是一种非常有效的促销手段。解放路百货商店在推出悬赏捉劣前后的两个半年的商品销售额对比,增长了47.28%,经济效益可观。

在悬赏捉劣中,一旦发现混入的伪劣商品,马上进行处理,可以使坏事变好事,改进商店工作,争取顾客信任。杭州某大厦的购物中心,推行了一捉一罚十的悬赏捉劣后,有一位顾客购买了一台进口原装彩电,回家使用后发现不是进口原装而是国内组装的,反映到商场,商场领导决定以十倍原价奖励顾客。这件事在大众传媒上广泛宣传,使这个商场名气大振,顾客不仅不抱怨商场工作上的疏忽和缺点,而且乐意到该商场购物,并因可能得到十倍的巨奖而放心购买。从商店来讲,妥善处理一件假冒商品,带来的是非凡的效果,重建了企业的形象。

保证商品质量可靠,让人们买的东西物超所值也是为人民服务。

d提供更好的服务

各种推销的区别并不仅仅在于产品本身,最大的成功取决于所提供的服务质量。推销人员的薪水都来自那些满意的客户提供的多次重复合作和中介介绍。事实上,如果你坚持为客户提供优质的售后服务,从两年以后起,你所有交易的80%都可能来自那些现有的客户。否则,你就可能永远也不能建立与客户之间的牢固关系及良好信誉。那种不提供服务的推销人员每向前走一步,可能就不得不往后退两步。

从长远看,那些不提供服务或服务差的推销人员注定前景黯淡。他们必将饱受挫折与失望之苦,他们中的很多人不可避免地会为了养家NFEC2口而从早到晚四处奔忙。就是这些推销人员忽视了打牢基础的重要性,他们发现自己每年都像刚出道的新手一样疲于奔命、备受冷遇。所以,对顾客提供最好的、全力以赴的售后服务并不是可有可无的选择;相反,这是推销人员要生存下去的至关重要的选择。

甘道夫是全美十大杰出业务员,历史上第一位一年内销售超过10亿美元的寿险业务员,被称为“世界上最伟大的保险业务员”。甘道夫在全美50个州共服务了超过一万名客户,从普通工人到亿万富豪,各个阶层都有。

甘道夫说:“你对你的客户服务愈周到,他们与你的合作关系就会愈长久。不管你推销的是什么,这个法则都不会改变。”

优质的服务可以排除顾客可能有的后悔感觉,大部分的顾客喜欢在买过东西后,得到正面的回应,以确定他们买了最正确的产品。

每当完成一笔交易,甘道夫总会寄上答谢卡给他的客户,即使是最富有的客户。甘道夫有许多成功、富有的客户,他们拥有豪华汽车和别墅。他们什么都不缺,然而,他们仍然喜欢收到这些卡片。大部分的客户每年都会收到生日卡片,甘道夫总会在生意促成时,记住客户的生日,然后在适当时机寄出一张卡片给他。

此外,每当客户向他买保险一周年时,甘道夫就会亲自登门拜访。作为一名保险推销人员,他会详细记住客户的资料,比如亲戚尚在或已故、结婚或离婚、企业的经营状况等等。此外,他还会寄给某位客户可能对他有用的杂志或报道。

在产品大同小异的情况下,为顾客提供更好的,与众不同的服务,才是成功之本。

2.做人本色要具备

推销是一个和人打交道的职业,推销员应该有职业道德意识,要先得到别人的肯定。其实推销工作就是在推销你自己。

a认识自己并要不断改造自己

原一平在27岁时进入日本明治保险公司开始推销的生涯。当时,他穷得连午餐都吃不起,并露宿公园。这位落魄的推销员因一位老和尚的一席话而改变了一生。

有一天,他向一位老和尚推销保险,原一平详细地说明之后,老和尚平静地说:“听完你的介绍之后,丝毫没有引起我投保的意愿”。

老和尚注视原一平良久,接着说:“人与人之间,像这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈吸引对方的魅力,如果你做不到这一点,将来就没有什么前途可言了”。

原一平哑口无言,冷汗直流。

老和尚又说:“年轻人,先努力改造自己吧!”

“改造自己?”

“是的,要改造自己首先必须认识自己,你知不知道自己是一个什么样的人呢?”

老和尚又说:“你在替别人考虑保险之前,必须先考虑自己,认识自己”。

“考虑自己?认识自己?”“是的,赤裸裸地注视自己,毫无保留地彻底反省,然后才能认识自己”。

老和尚的这一席话,就像当头棒喝,一棒把原一平打醒了。他从此努力认识自己,大彻大悟,终成一代推销大师。

认识自己,看起来简单,其实相当困难。必须经由自我剖析与别人批评的过程之后,才能够逐步认识自己。

“认识自己”乃是2400多年前希腊大哲学家苏格拉底的一句名言。这句包含了无穷的真理,假如我们能领悟这句话的真谛,并且好好实践,一生必将受益无穷。

我们拜读世界上各行各业成功人士的传记之后会发现,成功的要诀在于有自知之明,也就是经由认识自己,找到自我之后,不断改造自己,才能逐步走向成功之路。

认识自我还要求我们要不断的自我剖析,永远注视自己。

人是一种有盲点的动物,往往只看见别人的过失,却看不见自己的错误。

同类推荐
  • 财务部管理制度范本大全

    财务部管理制度范本大全

    《财务部管理制度范本大全》是“企业规范化管理制度范本大全”丛书之一,由“时代光华管理培训研究中心”整体策划完成。由注册会计师,北京科技大学经济管理学院副教授鲍新中编著。本书立足中国企业实际,结合企业管理的实际需要,将枯燥的理论简单化、流程化、制度化,对财务部门管理的相关制度、流程、管理表格、文案等进行了介绍。本书囊括了几乎所有与企业财务部门相关的管理制度、管理流程以及相关管理表格。
  • 学会推销36计

    学会推销36计

    在推销的世界里只有两种人存在,一种是强者,一种是弱者。强者生存,弱者淘汰,这既是生物世界的不二法则,同时也是推销世界的永恒真理。《学会推销36计》将告诉你学会推销的三十六计,集知识性、智慧性与实用性为一体,是每一个想改变命运追求成功的人必不可少的读物。现实的世界风起云涌,推销的王国波谲诡异,唯有那些掌握各种实用推销能力的人才能在各种残酷的现实之中脱颖而出,笑傲群雄,成就自己的推销事业,建立自己的卓越功勋。亲爱的朋友们,如果你也想提升自己推销能力,成为推销世界的王者,那就从阅读《学会推销36计》开始吧!
  • 销售为王:成交才是硬道理

    销售为王:成交才是硬道理

    是众多优秀销售员的智慧结晶,会教你如何将自己培养成一个成功的销售员,让自己在销售中尽可能地保证成交。《销售为王:成交才是硬道理》依照销售的顺序,为读者传授了各个环节的秘诀,并辅以丰富实例、名言警句和生动比喻,将哲理寓于文学之中,使读者读来轻松。
  • 从零开始读懂管理学

    从零开始读懂管理学

    现代管理方式中,管理不是玩弄权术,不是指责批评,而是需要智慧、方法和技巧的,是每个有志于成为管理人才所必须掌握和实践的一门学问,一门艺术。《从零开始读懂管理学》以实用性和趣味性为原则,对有关管理工作的方方面面做了详细全面的介绍,深入浅出,通俗易懂,是管理者和职场人士必备的管理学成功指南。书中推荐的管理方法科学实用,切实可行;同时结合管理心理学理论,给每一位管理者提供了有效的帮助。
  • 节约的都是利润

    节约的都是利润

    在市场以及职业竞争日益激烈的今天,节约不仅是道德理念和价值观,更是一种核心竞争力。能够节约的企业,会在市场中游刃有余;能够为企业节约的员工,会在职场中脱颖而出。
热门推荐
  • 领导的方与圆:洞察人性管理的奥秘

    领导的方与圆:洞察人性管理的奥秘

    我们常常听见有些领导抱怨:中国人真难管!我们的回应则是:谁让您管中国人?“管理”一共两个字,一个是“管”,一个是“理”。 “管事理人”,是领导者做好工作的根本。曾仕强教授在书中用风趣幽默的语言,向世人阐述了管理者“外圆内方”的领导艺术,令你在读后充分领悟领导者从成功到卓越的真谛
  • 圣婴

    圣婴

    中国悬疑小说第一人蔡骏早年力作全新修订版。文青时代的中短篇小说盛宴。展现长篇悬疑之外的文字魔力。一段隐秘的宗教过往,暗藏现代人命运异数的玄机。收录蔡骏早年中短篇小说作品。作者在漫长的人类历史里溯流而上,寻找终极真相,然而真相始终隐藏在迷雾之后,命运无可避免地陷入轮回……
  • 残坠2号街:误恋酷千金

    残坠2号街:误恋酷千金

    她曾是人人敬仰的千金,现在沦落到卖报纸为生。却在考上格圣利学院后,慢慢露出了她的本性。打架造反成了她的习惯!她的性格令人着迷,她的身世令人难猜。一下子碰上七个帅男,呃……她是不是走桃花运了?这些感情是捉弄人,还是真心真意?当心逐渐沉沦,扯开的却是一个深不见底的伤疤……
  • 那些美轮美奂的舞台剧(每天读一点英文)

    那些美轮美奂的舞台剧(每天读一点英文)

    《每天读一点英文:那些美轮美奂的舞台剧(英汉对照)》收录了莎士比亚、萧伯纳、谢里丹等文学泰斗的经典戏剧。让你在感受舞台磅礴气势的同时,学会戏里戏外做人的道理!
  • 绝品女仙

    绝品女仙

    大荒八十万年,灵气枯竭,所有符文法宝都通过研究改造,变成低耗灵气,甚至不需要灵气的存在。池青,专门研究如何最大限度利用灵气,低耗灵气运转符文法宝的专家,因为一次事故,意外穿越回八十万年前,灵气充足,修仙最鼎盛时期。于是,池青开始了认认真真修炼、勤勤恳恳努力的日子。【欢迎看新书《伯府庶出》最不被看好的伯府庶子之女,一不小心拐了当朝最有权势的镇军大将军。】
  • 倾城丑王妃:爆笑五公主穿越系列

    倾城丑王妃:爆笑五公主穿越系列

    【日十更】【原创作者社团『未央』出品】她是出了名的丑女人,整个东临谁人不知,偏偏她又喜爱美男,喜欢到不可自拔的地步,看到一个就想拉回家去。搞得整个东临城里人人自危,男男们都不敢出门,万非得已时,出门都会扮成女装。他是大中朝的大皇子,平时作风严谨,不苟言笑,处理事务雷厉风行,却又是个生性洒脱不驹的家伙,向往闲云野鹤般的日子,不愿受任何人,任何事的牵绊。当生性淡漠且洒脱不驹的他与花痴到没底的她相遇,又该擦出怎样的爱情火花呢??敬请观注《倾城丑王妃》为您一一道来。
  • 大理石色的爱

    大理石色的爱

    军舰如脱缰的野马一样在海上驰骋,江硕民和海伦拿着望眼镜看着远方,然后互相对视起来,江硕民笑了笑,把海伦紧紧的抱在了怀里……
  • 嫡女良医

    嫡女良医

    豪门千金穿越成为帝都四大世家之一遥家不受宠的嫡女,亲母早逝,父亲无视,姨娘阴狠。女主身怀奇异空间,仙草灵果既能妙手回春,亦有各种妙用,且看她在贫寒小村庄如何逆境重生,乘着金鸾轿,荣华一身归帝都。掌大权踢开二房三房,成为实权大当家。开医馆,神医美名扬天下。做药膳,美食虏获男人心,且看女主如何妙手玩转古代喜得佳婿良缘。女主强男主也强。本文1V1。他初遇女主被那楚楚动人的假象所惑,之后却又在女主步步紧逼、一再激将之下服下“瘾果”受制被利用。爱恨交炽…他身份尊贵,被女主时救下性命牢记下诱人魅魂的幽香,即便连女主真容都不曾一睹也费尽心思搜寻。哪料世事无常,再次相遇时却发现她竟已被自己退婚。本文情节曲折,好事多磨,女主最终觅得真爱痴情郎,一生一世一双人!推荐新文:《邪王的全能宠妃》苏沐汐,永泽国丞相家不受宠的千“斤”盲女,出生便是个人人厌恶的瞎子、傻子、灾星。苏沐汐,修仙圣朝最强大的女修士,睿智无人能及,修为高深无人能敌,无所不能,众人景仰。一朝穿越,奇丑无比的千“斤”盲女睁开了眼,清冷深幽的眸子寒光乍现,顿时间风云变幻。眼识百宝,妙手回春,无所不能,苏沐汐翻手为云,覆手为雨。父亲突然暴毙,姐妹三人被送至贤王府,却哪料那时候的那个男人居然是他…他邪佞无情,残暴至极,却独独对她宠爱无限,溺爱无比。他位高权重,一人之下万人之上,却对她说:“能居我之上的唯有你一人!”本文男强女强,1V1,一生一世一双人!请喜欢的读者定要收藏。
  • 绝世邪妃

    绝世邪妃

    她,21世纪古武世家家主,手段狠辣,冷酷无情。她,盛元王朝将军府大小姐,花痴愚昧,受世人朝笑。胆小懦弱,人人可欺。一场阴谋灵魂互换,当她成了她,一次华丽的蜕变,该是何等的风华绝代,惊艳四方.他,倾城之貌,惊世之姿,有战神之名,受世人景仰,也是人人避之不及的嗜血狂魔。却一脸柔情的说:“女人,你是这世上唯一能温暖我心,也是我黑暗人生里的光明。不要离开我,不然我会毁掉整个世界,拉你一起下地狱.”当同样强悍,不可一世的两个人在这异世初遇擦出怎样的火花.当两人一起携手与共时,将在这幻天大陆谱写一段怎样的传奇.片段一:新郎满面红光的走进洞房,看见床上的人儿很是激动。倒满两杯交杯酒,拿起玉如意指尖颤抖,紧张的屏住呼吸慢慢挑开。看着红盖头下的人儿,面容顿时铁青,骨节分明的十指紧握成拳,咬牙切齿的怒吼:“该死的,南宫彤玥你死定了。”藏在屋顶的某女打了个寒颤,忍住心虚,挥了挥粉拳在心底说道:谁怕谁。一个用力屋顶塌陷“嘭”……**********片段二:烛火昏暗,满室暧昧。某男化身为狼,惊喜若狂,终于如愿以偿了。大手一挥,两人身上的衣衫散落一地,含情脉脉的诉说情话,情动之时……“玥儿。”某男面黑如墨,青筋隐动,委屈的叫着。“嗯。”某女脸色娇羞,一脸媚态,水眸疑惑的盯着某男。“为夫前世今生欠你太多,现在遭报应了。”紧紧的抱住某女,哀怨的说道。“魔障了?”“看吧!”修长的食指指着某女腰间,苦大仇深的盯着,像是要撕了般。“……”某女看去,也有些傻眼,这是——
  • 废材重生:特工逆袭异世界

    废材重生:特工逆袭异世界

    二十一世纪女特工魂穿异世,本以为重生在了一废材身上,后来才发现这具身体的前主人是个扮猪吃老虎的主。这一世本来可以过逍遥自在的生活,可在遇到了妖孽皇帝过后,一切都改变了。契约超神兽,得神器,神秘种族的追随,这些别人想都不敢想的事情接踵而来。一日得知妖孽皇帝要纳妾,她趁夜闯入他的寝宫,在挑、拨的妖孽皇帝脸色潮红时,丢下一句“魂淡!你敢纳妾,我就爬墙”翩然而去,留下妖孽皇帝眼冒邪、火的吼道,“该死!给我把那些女人丢出去……”读者群:292169159