金星金笔厂创始人周子柏为了在永安柜台上占有一席之地,精心策划,煞费苦心。
他动员所有的亲戚朋友,时不时去永安公司问:
“有没有金星金笔?”
“金星金笔还没有上柜呀?”
这一招,果然见效。
永安公司开始接受少量的金星金笔进行试销。
在试销期间,周子柏又自掏腰包,拜托亲朋好友去把样笔买走,以这种销售假象来引起永安公司的注意。
由于“金星”金笔的质量过硬,逐渐就有了真正的购买者。
在这种情况下,永安公司也乐于进货了。
“金星”金笔能够走俏,全靠周子柏善于用脑出奇招,先把水搅浑,再趁浑水“销笔”。周子柏想到了一个巧妙的方法,让永安公司“主动”为金星笔开辟天地。他也向大家证明了,再难的市场都是可以开拓的,只要善于运用自己的大脑。
所以,只要你努力去寻找并找出头脑潜藏的宝藏,发挥其优势,你就有可能打造“神话”。
世界著名的成功学大师拿破仑·希尔曾著过《思考致富》一书,书中有“为什么是‘思考’致富,而不是‘努力工作’致富?最成功的人强调,最努力工作的人最终绝不会富有”这样一句话。放眼古今中外,成千上万的成功者无不是善于思考的人,而世间万物无不出自人的头脑,出自思考的源头。所以,胸怀豪情的职场人士,如果善于启用“头脑”,挖掘出最大的潜能,就没有做不好的工作。
没有淡季的市场,只有淡季的思想
“只有淡季的思想,没有淡季的市场”是海尔的著名管理思想。每一个产品,每一个厂家,都有淡季和旺季。当海尔兼并青岛洗衣机厂时,碰到的正是人们公认的淡季,但销售人员并没有做“无用功”,在家里等待。这个时间表面上看起来是淡季,但如果不把它看做淡季,同样也能创造市场。由此,海尔提出了开发适应淡季销售的产品的要求。现在市场上出现的“小小神童”洗衣机就是在这种情况下产生的。
1990年,当海尔调查洗衣机市场时发现,夏天洗衣机卖得特别少。为什么夏天人们洗衣服洗得特别勤,洗衣机反而卖不动呢?经过市场调查才发现,当时市场上只有4公斤、5公斤的大洗衣机,消费者夏天的衬衣、袜子换下来天天洗,用大洗衣机洗又费水又费电,干脆用手洗就行了。
并不是夏天人们不需要洗衣机,而是没有适合洗衬衣和袜子的小洗衣机。根据消费者这个需求,海尔研制开发了一种“小小神童”洗衣机,洗衣容量为1.5公斤,3个水位,最低水位洗两双袜子。这种洗衣机夏天投入市场后,很快就供不应求了。
“小小神童”洗衣机于1996年被《中华工商时报》评为全国“十大成功产品之首”。它长期占据洗衣机单一品种销量第一位。从普通洗到无孔脱水、可以加热洗、透明视窗、“手搓式”,再到最新一代的“同心洗”、“小小神童”,海尔在“小小神童”洗衣机的功能、性能、外观等方面不断推陈出新,在品种、型号、技术等方面不断丰富发展。正因为如此,它不仅成为国内外市场的“明星产品”,也成为企业不断创新开拓市场的“典范之作”。“电风扇一转,洗衣机完蛋;电风扇一停,洗衣机准行”,是洗衣机业内对洗衣机市场淡季和旺季阶段性特点进行概括的一句“顺口溜”,“小小神童”洗衣机使这句顺口溜变得过时。
海尔员工利用创新把夏天洗衣机销售的淡季做到了淡季不淡,他们把夏天人们的洗袜子、洗衬衣的问题解决了。所以,海尔现在的科研人员和销售人员都牢牢地树立了这样一种观念:只有淡季的思想,没有淡季的市场。
这其中还有一件海尔员工引以为自豪的事情:有一个日本客户到海尔样品室参观,他在“小小神童”洗衣机周围转来转去。他说,前些年,我们日本就想开发这种洗衣机,因为价格降不下来没有完成,你们海尔改变了某些性能,你们完成了,你们是超前的。他转来转去,恋恋不舍。海尔员工高兴地告诉他,这种洗衣机在贵国申请了十三项专利,你该订货就订货吧,他就订了不少货。
在国内,海尔为“小小神童”洗衣机申请了多项专利,所以从专利保护的角度来讲,应该说,世界上只有海尔能生产这种洗衣机。20世纪90年代,洗衣机都是向大的方向发展,世界上只有海尔向小的方向发展,以前有1.5公斤的,现在不但有1.5公斤的,还有2公斤、2.5公斤等,都是系列产品了,到现在已经是12代了,市场前景非常好。
海尔的员工只是转换了一下思路,在别人向“大”的方向发展时,选择向“小”的方向开发,把销售的淡季做到了淡季不淡。这也说明了:只要有开拓创新的精神,只要有赢得市场的必胜信念,再加上一些巧妙灵活的创意,就能够取得不错的效益。
下面这位中国商人在谈到卖豆子时充满了一种了不起的激情和智慧,他认为,如果豆子在他的手里,便绝不会有淡季现象发生。他是怎样做到的呢?
他说:如果豆子卖得动,直接赚钱好了。如果豆子滞销,分三种办法处理:
1.让豆子沤成豆瓣,卖豆瓣;如果豆瓣卖不动,腌了,卖豆豉;如果豆豉还卖不动,加水发酵,改卖酱油。
2.将豆子做成豆腐,卖豆腐;如果豆腐不小心做硬了,改卖豆腐干;如果豆腐不小心做稀了,改卖豆腐花;如果实在太稀了,改卖豆浆;如果豆腐卖不动,放几天,改卖臭豆腐;如果还卖不动,让它长毛彻底腐烂后,改卖腐乳。
3.让豆子发芽,改卖豆芽;如果豆芽还滞销,再让它长大点,改卖豆苗;如果豆苗还卖不动,再让它长大点,干脆当盆栽卖,命名为“豆蔻年华”,到城市里的各间大中小学门口摆摊和到白领公寓区开产品发布会,记住这次卖的是文化而非食品;如果还卖不动,建议拿到适当的闹市区进行一次行为艺术创作,题目是“豆蔻年华的枯萎”,记住以旁观者身份给各个报社写个报道。如成功可用豆子的代价迅速成为行为艺术家,并完成另一种意义上的资本回收,同时还可以拿点报道稿费。如果行为艺术没人看,报道稿费也拿不到,赶紧找块地,把豆苗种下去,灌溉施肥,3个月后,收成豆子,再拿去卖。
如上所述,循环一次。经过若干次循环,即使我没赚到钱,豆子的囤积相信不成问题,那时候,我想卖豆子就卖豆子,想做豆腐就做豆腐!
看,这是一种怎样的坚韧和智慧。他总能在看似淡季的时候卖出旺季的气势。他的经历是在向我们宣示:人生没有绝境存在,只要用心去寻找创新的方法,任何困难都不会成为前进的障碍,只会成为激发创意的元素。
在优秀员工的眼中,不存在“不能做”的市场,即使市场开拓比较难,他们也一定能在困难中找到突破的基点,运用灵活的思维和方法去打开市场,去赢得市场。
没有坏买卖,只有蹩脚的买卖人
美国著名的企业家哈默是与洛克菲勒、巴菲特和比尔·盖茨齐名的亿万富翁。然而与比尔·盖茨他们经营单一产品不同的是,哈默医生经营过运输、医疗器械、铅笔厂、种牛养殖和石油等多个不同行业,并且经营每一个行业都取得了成功。他有一个美艳被称为哈默定律:“天下没有坏买卖,只有蹩脚的买卖人。”
为了拯救父亲投资的古德制药厂,哈默一边学习一边接管了这个制药厂。哈默发现当时药厂把生产的药品放在一个小包里寄到医院,这些小包往往会被医生随手一丢或放在一个角落,无人问津。于是,哈默把小包换成了大包,充分引起了医生的注意。这样做虽然增加了成本,但是推销的效果却出奇的好。经过改革药品包装和交货方式,使古德制药厂不但渡过难关,而且日益壮大,年轻的大学生哈默也很快成了百万富翁。
1921年,正当实习医生之前,哈默将目光投向了正值内战,百废待兴的苏联。哈默发现,在苏联一根铅笔的价钱是美国的好几倍,于是哈默决心在苏联建一个铅笔制造厂。到1926年时,该铅笔厂的产量接近一亿,不仅满足了苏联的需要,并且百分之二十的产品还出口到英国、中国、土耳其等十几个国家。哈默以小小的铅笔就赚取了数百万美元的利润。
哈默从16岁时捞到人生的第一桶金,大学时代就成为百万富翁,被人称为“万能商人”。那么,哈默成功的秘诀是什么?哈默一直秉持“天下没有坏买卖,只有蹩脚的买卖人” 。在哈默看来,没有什么是做不成的,在工作中能够创造多少价值,就看融入多少智慧。
因此,优秀的员工总是在遇到问题时首先想到要创新、要找方法,因为只有这样,才能够在工作中取得更大的成绩,才能够为企业带来丰厚的利润,才能奠定自己不败的职场地位。
下面故事中的主人翁就是一位善于创新的优秀人才,也是深得老板喜爱、被委以重任的人。
日本西武集团开办的第一家酒店称樱花酒店,在它刚建成时,正值避暑的旺季。由于西武不惜花费巨资在一些媒体上大做广告,所以,酒店刚开业便人满为患,这着实让酒店的经理小泽感到很头疼。
一天,他跑到集团主席提义明面前诉苦。
“生意不是很好吗?你为什么看上去却是一副愁眉苦脸的样子?”
“是的,生意是不错,一天到晚,总是有顾客不断地光顾,可是……”
“还有什么事?”