“当我8岁时，一个周末去拜访住在附近的姑母，并在她家度过假期。”鲁克教授在他的一篇文章中写道，“一天晚上，一个中年人来拜访，与姑母寒暄之后，他的注意力放到我身上。那时候，我正对船感兴趣，这位客人对这个话题似乎特别感兴趣。他走后，我非常高兴地谈论他，说他是多么好的一个人！对船多么感兴趣！我的姑母告诉我说，他是一位律师，平常，他对船的事情毫不关心，对于船的问题也毫无兴趣。但为什么他始终谈论船的事呢？‘因为他是一个高尚的人。他见你对船感兴趣，他知道谈论船能使你高兴，同时也使他自己成为受欢迎的人。’我永远不会忘记姑母的话。”
生活中接人待物是如此，工作中也是如此。
一般的员工只是为了销售而销售，而优秀的员工知道：要想与客户建立良好的关系，就需要了解客户的喜好，并巧妙地运用此点，谈论客户喜欢的话题，做客户喜欢做的事，这样才会让工作变得轻松自如。
弗拉达尔电气公司的约瑟夫·韦伯曾到宾夕法尼亚州的荷兰移民地区视察。
从该区的代表那里得知：这里的人一毛不拔，对公司意见很大。
但韦伯还是决定尝试一下。他敲开了一家农舍的门，屈根堡太太探出头来。
一看到那位公司的代表，屈根堡太太立即把门关了起来。韦伯又敲门，她把门打开了一点，她把对公司和推销员的不满一股脑儿地说了出来。
认真听完她的抱怨，韦伯说：“很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”
“我注意到了您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一些鲜蛋。”韦伯说。
“你怎么知道我的鸡是多明尼克种？”她好奇地问。
“我自己也养鸡，但没见过这么棒的多明尼克鸡。”
“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？ ”她仍然有点怀疑。
“因为我的来亨鸡下的蛋是白壳蛋。您知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的。”
这时候，屈根堡太太终于放心地走出来，而且温和多了。同时，韦伯发现这家农舍有一间修得很好看的牛奶棚。
“事实上，我敢打赌，您养鸡所赚的钱比您丈夫养乳牛所赚的钱要多。”
这下，她可高兴了！她兴奋地告诉韦伯，她真的比她的丈夫赚的钱多，但她无法使顽固的丈夫承认这一点。
她邀请韦伯参观她的鸡棚。参观时，韦伯注意到她装了各式各样的小机械，于是他介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，他们就高兴地在交流一些经验了。
然后，她告诉韦伯，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求韦伯的意见，想知道是否真的值得那么做。
两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下满足地叫唤了。韦伯推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。
韦伯说：“事情的要点在于：如果我不是让她自己说服自己的话，就根本无法把电器设备卖给这个农户！因为像这样的客户，你根本不能对他们推销，而必须使他们切实感到需要并主动来买。”
从心理学上讲，人们都希望被肯定，如果你能发现客户的喜好并加以肯定，客户的心结就很容易被打开。这是打破客户心墙，让销售成功的关键。优秀的员工懂得“知己知彼”的道理，他们在做销售时，不会流于一般的销售技巧，而是懂得深入了解顾客的喜好，巧妙地投其所好。同时，他们在对客户的了解过程中，还能挖掘顾客的潜在消费需求，从而令自己的业绩锦上添花。
知道更要做到迎合客户的喜好，让客户开心，业绩会追着你跑。
