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第9章 沟通舒张人脉 (1)

良好印象决胜败

礼貌无须花费一文而赢得一切。

——蒙田

◎?"关键的第一印象

日常生活中,我们都有过这样的体验,初次与人见面时,对方的相貌、举止、言语、风度等某些方面会迅速地映在你的脑海中,形成最初感觉,即第一印象。第一印象主要源于人的直觉观察,根据直觉观察到的信息加以综合评判,然后以某种形式固定下来。

卡耐基认为,在社交活动中,第一印象很重要。它是在没有任何成见的基础上,完全凭着你的“自我表现”来判断的,因而第一印象直观、鲜明、强烈而又牢固。如果你的相貌俊美,举止端庄大方,言语机智,谈吐风趣幽默,风度翩翩,你就会给人留下美好而难忘的印象。当然,人无完人,所有的优点和美德不可能都集中在一个人身上,但你若具有其中某一方面或某一方面的某一点,再扬长避短,将其发扬光大,也同样可以获得最佳效果。

第一印象的好坏,决定着社交活动能否继续下去。第一印象好,人家就愿意和你进一步来往,通过一段时间的相识与了解,人家觉得你的确不错,你们的关系就会顺畅发展。如果对方是你的客户,你在事业上就多了一个合作伙伴;如果对方是你的同事,你在工作中就多了一个支持者;如果对方是你的邻居,你在生活里就多了一个朋友。第一印象不好,你与人家的交往便不得不就此止步了,因为人家不想再见到你。纵然你有多么美好的动机,多么宏伟的蓝图构想,也只能化成泡影了。

第一印象直接影响着对一个人的评价。一个人的言谈举止,是构成人们对他直接评价的主要因素。许多人在初次交往时,就很快被对方所接受,或奉为事业的楷模,或尊为学业上的恩师,或敬为思想上的领袖,或求为人生的伴侣。

第一印象的烙印是非常深刻的,很长时间都不容易被改变。在许多回忆录中,我们常常可以读到这样一段话:“他还是老样子,像我第一次见到他的时候……”多少年以后,历史的变化更加之岁月的沧桑,一个人怎么会没有变化呢?但在作者眼里,对方还是他初次见到的模样。事实上不是对方依然如故,而是作者脑中的第一印象太深刻了,没有随着时间的流逝而改变。

◎?"点明说话的主题

加深别人认为你很有头脑的印象的重点之一,就是使所说的话易于了解。问题是你应该用什么方法,才能简单明了地让对方了解。关于这一点,其实并不如你想像的那么困难。

常用的方法是,谈话之初即先列举几个主题。譬如先说:“我今天要说的主题有三点……”,然后再针对这三个主题做大致的说明。而事实证明,这个方法非常有效。

为什么要先说几个主题呢?从大处来说,人是能预测事物发展的。而对听者来说,如果能先把握住对方要说的主旨,那么就可以一边听,一边想像对方大概会说哪些话,而对说话的方向做某种程度的预测。因为有了这种心理准备在听话,自然听来就容易了解和清楚了。

换句话说,一开始就给听者几个主题,可以让他自由地把话解释至容易理解的程度,这么一来,即使你说的话有些前后颠倒或不甚清楚,也不太会给人留下难懂的印象。

因此可说,这种方法是借助他人的能力,来加强对方觉得自己很有头脑的印象。

说话归纳为三个重点,可使对方感觉你的组织能力很好。每个人对“三”都有种好感,这是因为只有一点,好像觉得不够分量,两点又不太庄重,而三点却能让人有稳定感。这也是人类共通的心理作用。

大部分说话具有说服力的人,都会有意识的应用这种心理作用。譬如汤姆先生就是这方面的高手,他在战时当过陆军高级参谋,战后回来进入某贸易公司担任副董事长,是一个有着奇特经历的人。凡是和他交谈过的人,都会惊讶于他讲话的说服力之高。这是因为汤姆先生不论对什么问题都会说“我有三个问题”或“我有三个答案”,而把所有的内容都包括在“三”这个数字中。这么一来,问题和答案都经过整理,使听者能把握住说话的内容。

和以上所述相反的是,如果用“惟一的答案是……”等这种方式把谈话浓缩成一点的话,就会给人一种蛮横、不讲理的印象,而两点又会给人不自然之感,只有三点才能把握住人的心理特性,充分发挥效果,而这种效果往往还不只限于给人深刻的印象。

◎?"善用“凝离效果”

相信大家一定都有过这样的经验,就是偶尔在车上或水果店中,无意间听到别人谈话时,如果其中有专门用语或外国话,你就会特别注意说话的人。这种情形在心理学上叫做“凝离效果”。譬如,在一大串的数字中有一个温泉标志,那么很自然的这个标志就会变得特别明显。换句话说,在一大堆同样的东西中,只要有少数不同的东西存在,那么这些少数的东西就会成为大家注目的对象,这就叫做“凝离效果”。因此,与人交谈时,加一点平常不用的专门用语和外国话,就会使别人注意到这句话,进而再意识到说这句话的人。这种情形就人的心理来讲,是很自然的作用。

花花公子的技巧之一也是使用“凝离效果”,就是当他想说服女性时,会很自然的加上这么一句:“莎士比亚就这么说过……”等让人感觉很有素养的话,也许就因为这句话,对方会认为他是一个高级人士,而乐于和他交往。这也就是在平常的言谈中,适时地加一点有教养的气质,会使自己独特而留给别人深刻的印象。

像这样把令人感觉到文化气息的话,自然而然地加在谈话之中,有助于提高自己的形象。但是,值得留意的是,如果使用得太频繁,就会使“凝离效果”减弱,而给人一种往自己脸上贴金的不良印象。

◎?"初次会面的禁忌

卡耐基说:“当别人介绍你与某人认识,或者你主动与初次谋面的人交谈时,必须注意到一件事情,那就是初次会面,不宜说得太过火,不要太过于干涉对方的事,说话必须给对方留点余地,切忌谈论伤及他人自尊的话题。”

例如,公司的一位老职员在迎接新职员的晚会上,问一位新职员:

“你毕业于哪一所学校?”

这个时候,新职员不得不说出:“我毕业于某某学院……”

这么一回答之后,如果是一所著名的学校,尚有话可以说,假如是不太有名气的学校,往往会受人轻视。

不过话又说回来。不管是著名的学校,或者是名不见经传的学校,毕业生总是喜欢自己的母校的,他们绝对不喜欢他人去藐视自己的学校。然而,听到了这句话之后的老职员偏偏不识趣,紧紧地追问着:“有这样的学校啊!它在哪儿啊?”

这么一说,很可能就会伤到对方的自尊心了。

那么,假如是著名的学校又有怎样的情形呢?

“啊,你真了不起,毕业于那一所学校!”或许,他会从心底如此地称赞你,也不一定会如此说,可能他会揶揄地一笑,然后说:“是吗?不过任何好的学校,学生都是好坏不一的……”他仿佛在暗示着说,这名新职员就是“坏”学生。这么一来,更叫人伤心欲绝了。

对于初次会面的人,还是不要问及他毕业的学校较好。

卡耐基认为,初次会面时的交谈,必须选择不会伤及对方自尊的话题,这一点是非常重要的。

◎?"层次清晰的表达

说话表达中,只有讲话者对问题的概念讲解明确,其思想才有被对方领会、接受的可能。否则,容易造成误解。

只有明确而不含糊地把话说出来,才能准确快捷地把信息输进对方的大脑里。

说话不同于写文章,文章写了之后,可以字斟句酌,可以删改。而说话要紧扣一个中心,才能有针对性。

同时,讲话要做到条理分明,先说什么,后讲什么,要有一个合理的顺序。

说话时,有些人层次不清,最突出的是犯两种毛病:

a引用的对话太多

例如,你要向人陈述自己和朋友见面的经过,一会儿是“他说……”,一会儿又是“后来我又说……”,接下去又是“他又说……”,“那时我就说……”,“这时他又说……”等。这样“说”来“说”去,把人都听糊涂了。

b在讲话中不要讲太多的细节

如“我到一家美容店去做面膜,在××路的转角,门牌是××号。××路正在修马路。我记得这家美容店是五年前开的……”讲了一大堆话,人家都不知道你想说什么。其实你不必说这么多,应该直截了当地说出你的重点。

要注意的一点是,在一番较长的讲话完了之后,为给人留下一个清晰、明确的印象,就要加上明确的结语,以使人有一个完整的感觉。

讲话结尾时简明扼要地把全部内容作一次总结是十分必要的。特别是一些不断改变话题的谈话,层次不容易显露,中心也不突出,更应如此。

◎?"用表情反映心声

根据某些体育记者的说法,他们最不喜欢采访的对象,就是一些不论赢或输都没有什么特殊表情的选手,因为这样会摸不清他们心中的想法,也不知道他们到底是高兴还是生气。

毫无表情的脸,就好像戴了面罩一样,面对这种症状,心理学称之为“面罩症状”,是上下关系划分严格的社会人最容易出现的,此外,在压力较大的薪水阶层中也很常见。

当然,不能就因此说他们这些人是缺乏感情的冷血动物,而事实上,他们可能怀有比普通人还细腻的感情,甚至有着更丰富的精神生活。

但是,不论你的感受性多么丰富,如果不表现出来,是不会有人发现的;不论感受性多敏锐,当别人都处在感动状态中时,只有你一个毫无表现,那无怪乎别人会认为你的反应迟钝了。

一个人感情的表现愈激烈,就愈可表现出其感情之丰富,而感受性强烈的人,别人就会觉得他非常具有吸引力。因此,卡耐基认为,高兴时尽情地笑,认真时则有认真的表情,把自己内心的感受真实地表现出来,即是提高积极性的自我表现法之一。

◎?"用“我们”拉近距离

曾经有过一位心理学家,做了一项有名的实验,就是选编了三个小团体,并且分派三人饰演专制型、放任型、民主型的三位领导人,然后对这三个团体进行意识调查。

结果,民主型领导人所带领的这个团体,表现了最强烈的同伴意识。而其中最有趣的,就是这个团体中的成员大都使用“我们”一词来说话。

经常听演讲的人,大概都有过这样的经验,就是演讲者说“我这么想”不如说“我们是否应该这样”更能使你觉得和对方的距离接近。因为“我们”这个字眼,也就是要表现“你也参与其中”的意思,所以会令对方心中产生一种参与意识,按照心理学的说法,这种情形是“卷入效果”。

小孩子在玩耍时,经常会说“这是我的东西”或“我要这样做”,这种说法是因为小孩子的自我显示欲直接表现所造成的。但有时在成人世界中,也会出现如此说法,而这种人不仅无法令对方有好印象,可能在人际关系方面也会受阻,甚至在自己所属的团体中,形成被孤立的场面。

人心是很微妙的,同样是与人交谈,但有的说话方式会令对方反感,而有的说话方式却会令对方不由自主地产生妥协之心。因此,卡耐基告诉人们,若想自己表现良好,形成圆满的人际关系,就应善加利用这种“卷入效果”。

识人识面重识心

我们要给自己的热心找一个不可分离的伴侣,这个伴侣就是严格的观察。

——巴斯德

◎?"通过服饰洞察内心

服饰是人类的第二皮肤,是人类个性的表现。我们与对方谈话,最先看到的就是对方的服饰,这种观点几乎已经被大家所承认。我们平时所看见的多姿多彩、形形色色的服装中包含着丰富的心理内涵和社会意义,它代表着大多数人当时的情况和意识。

不论现代或古代,有人由于职业不同,服饰也随之不同。此外,衣服的颜色和式样,也因为年龄不同有些区别。根据一般人的习惯来说,年轻人都喜欢穿着轻爽明快的服装,上了年纪之后就喜欢色彩比较淡的服装。

总之,服饰可以表示一个人在社会上的地位、身份或所属的职业性质。同样地,我们也可以从对方的衣服颜色、格调以及跟年龄有关的情况,来探讨对方内在的心理现象和性格特征。

然而,现实生活中也有很多例外。在某种情况下,由服饰也难以推测对方的职业与经济能力。例如有一位在报社担任总编的先生,倘若陌生人看见他的打扮,一定会误认为他在艺术或娱乐界从事导演与编导之类的工作,因为他平时总喜欢穿上华美的西装,系一条鲜红色的领带。显然,这种情况跟以前不同,至少单从服装来推测对方的职业是不大可能的了。不过,从穿衣服的特点来说,服饰仍然可以充分反映一个人的个性。一个人的穿着,往往可以直接把自己内心的特征显露于外。服饰确实可以较正确的表现一个人的性格与心理状态。

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