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第36章 洞开说服之门 (6)

在要说服年龄比自己大的人时,假如对方一再说:“年轻人真好”等来强调代沟意识,多半也是因为心理深层中存在着自尊心。这是害怕说服者伤害到年纪大而且保守的自己,想在自己与说服者之间设置一道围障的心理表现。

可见,具有自尊心的人所采取的态度是多种多样的。但是,卡耐基认为最直接表现出这种深层心理的是喜欢自我宣传的人,或想利用夸张行为引起人们注意的人。

很多政治家都有对一切事情均加以夸张的习惯,因此当你对他进行说服时,他会回答说“没问题”,表示要接受你的说服。但是,事实上往往会彻底拒绝你。

那么,当你要说服的对方对你采取了以上各种态度时,你将怎样做才能在不伤害对方自尊心、虚荣心的前提下取得他的信任,使他接受你的说服呢?

◎?"切忌喋喋不休

你不应喋喋不休,说个没完没了。如果你是一位女性,尤其应该对此引起重视,因为你更易犯下这一错误。而且这一弱点危害甚重,直接影响或危及你的说服效果。历史上很多人之所以不善说服与其喜欢喋喋不休不无相关 ,而且他们都有一位喜欢唠叨的妻子!所以,如果你想让自己获得成功,也让他人得到尊重,那就从现在开始——不再唠叨!

拿破仑·彭纳派德是拿破仑的侄子,他与美女郁金妮·德伯女伯爵相爱并成婚。他的顾问们认为,她不过是一位不重要的西班牙伯爵的女儿。但拿破仑反驳说:“那又怎么样?”她的青春,她的优雅,她的美貌,她的诱惑,使他充满了神仙般的幸福。“我已经喜欢了一位我所敬爱的女人,”他说道,“她不是一位我不了解的女人。”

拿破仑和他的新婚妻子拥有健康、财富、势力、美貌、名誉、爱情与信仰——一切幸福的条件。但是,他们婚姻的圣火从未发过更加光亮的白热。而且没过多久,那炽热的圣火就熄灭了,直至化为灰烬。拿破仑可以使郁金妮成为皇后,他可以倾尽美丽的法国的所有,或献出他爱情的全部力量,甚至他皇位的势力,但他无法做到一点:无法使她停止喋喋不休。

出于嫉妒和多疑,郁金妮轻慢他的命令,甚至不许他有秘密的表示。正当他从事国政的时候,她闯入他的办公室,阻挠他最重要的讨论。她常常到她姐姐家抱怨她的丈夫。她拒绝他独处,永远怕他与别的妇人交往。抱怨、哭泣、喋喋不休,甚至恫吓,并强行进入他的书房,向他发怒、谩骂。拿破仑,这个法国的皇帝,纵然有许多富丽堂皇的宫殿,但却不能找到一个小橱,以让自己在那里定一下自己的心。

郁金妮如此而为所造成的后果是什么?我们通过莱因哈德的《拿破仑与郁金妮:一个帝国悲喜剧》中的文字就可能看出:“以后拿破仑常在夜里,从一侧门偷偷地出去,戴一软帽,将眼遮起,由一亲信随从,真的前往等待他的美女那里去,或像古时似的遨游于这大城市中,见些见不到的东西,吸些可能吸的空气。”

而这一切都是喋喋不休的郁金妮所造成的。她坐在法国的皇位上,又是世界上最美丽的妇人;但在喋喋的气氛之中,皇位与美貌都不能再使拿破仑折服,都不能保持爱情的存在。这是她自己找来的,是由她的喋喋不休带来的。

在所有阻碍说服与毁灭爱情的因素中,喋喋不休是最致命的。

托尔斯泰伯爵夫人也发现了这一点——可惜她知道的太迟了。在她去世以前,她对她的女儿们承认:“你们父亲的死,是因为我的缘故。”她的女儿们都痛哭了起来。她们知道母亲说的是实话,知道她用不断的抱怨、永久的批评、不休的唠叨将父亲害死了。

但托尔斯泰伯爵及其夫人理应享受优越的环境而快乐。托尔斯泰著名的《战争与和平》和《安娜·卡列妮娜》在世界文学史上永远闪烁着光芒。他非常有名望,他的崇拜者甚至终日跟随他,将他所说的每句话都速记下来。甚至连“我想我要就寝”这样的话也一字不漏地记下。除名誉外,托尔斯泰与他的夫人还有财产,有地位,有孩子,没有别的婚姻比这更美满了。起初,他们饱尝幸福的甜蜜,以致他们一同跪下,祈祷万能的上帝继续赐予他们所有的快乐。

后来,惊人的事情发生了。托尔斯泰渐渐改变了,他整个变成了另外一个人,他对自己以及所写的作品竟感觉羞愧。从那时起,他把余生都贡献在撰写宣传和平、消弭战争与解除贫困的文章上。

他一度忏悔自己年轻的时候犯了许多不可想像的罪恶和过错,甚至于凶杀。他打算真实地遵从耶稣基督的教诲。他把所有的土地都给了别人,自己过着贫苦的生活。

他亲自在田间工作,拾稻草,砍木头,打扫房间,用木碗盛饭,并且试着尽力去爱他的仇敌。

托尔斯泰的一生是一幕悲剧,而造成悲剧的原因,是他的婚姻。

他的妻子喜爱的是他所鄙弃的奢华;她渴望显赫、名望和社会上的赞美,但托尔斯泰都不屑一顾;她希望有金钱和财产,而他却认为私有的一切是一种罪恶。

这样过了好几年,她吵闹、哭喊、咒骂……因为托尔斯泰坚持主张他的著作任人翻印,而她却一定要从中抽利。他一反对她,她就会像疯了似的大哭大闹,手拿一瓶鸦片烟膏威胁着要自杀,还起誓说不活了,要跳井。

在他们共同生活的过程中,有一件事是历史上最悲惨的一幕。他们开始时十分幸福美满。但48年后,他竟连看她一眼都不能忍受。有一天晚上,这位年老伤心的妻子,她渴望着爱情,跪在她丈夫的面前,央求他朗诵50年前为她写的最美丽的情诗。当他读到那些甜蜜、快乐的句子已成逝去的梦幻时,他们都激动地痛哭起来……眼前的现实和他们早年的美好回忆真是天壤之别!

在他82岁的时候,托尔斯泰再也忍受不了家庭中的痛苦折磨,在1910年一个大雪纷飞的夜里,离开他的妻子,向着酷寒和黑暗,不知去向了。

11天后,托尔斯泰因肺炎昏倒在一个车站上。他临死前要求,不允许他的妻子来看他。

“我想我实在是疯了。”托尔斯泰夫人觉悟时,已经晚了。

这便是托尔斯泰夫人吵闹、抱怨和歇斯底里所换来的结果。

也许人们认为,某些时候她的吵闹并不能算过分。是的,就算那是应当的,但却不是要点。吵闹究竟对她有所帮助?还是把事情弄得更糟呢?

林肯一生最大的悲剧不是被刺,也是他的婚姻。

当布斯向他放枪时,他并未感觉到自己已受伤……但他几乎每天都生活在痛苦的深渊里。

他的律师伙伴合顿形容,林肯在23年内都处在“婚姻不幸所造成的痛苦”中。

“婚姻不幸”还是很缓和的说法,几乎一个世纪的1/4时间内,林肯都是在他夫人的聒噪与吵闹中过日子。她永远抱怨、批评她的丈夫。她认为林肯的一切,没有一件是对的——他驼背,走路的样子很难看,呆板得就像印第安人。她说他脚步没有弹性,动作不斯文,甚至还模仿林肯的那副模样,喋喋不休地要改变他走路的姿势。她不爱看他两只大耳朵和头成直角,甚至指责她丈夫的鼻子不够挺直,又说他的下嘴唇突出,手脚太大脑袋又生得太小,她骂他是个痨病鬼。

总之,他的妻子和林肯在各方面都持反对立场,在教养、环境、志趣、性情,还包括智慧和外貌上,他们永远是彼此激怒和敌视的。

林肯传记的作者,这样写道:“林肯夫人那尖锐刺耳的声音,就是隔一条街都可以听见。附近邻居常常听到她不断地咆哮怒喊,她的愤怒常常是以这种方法表现,而要形容她那副愤怒的神情,真是很不容易呢!”

所有的吵闹、责骂和喋喋不休,改变林肯了吗?在某方面来说,是的。那使林肯改变了对她的态度,他懊悔自己不幸的婚姻,同时他尽量躲避见到她。

春田城内有11位律师,不能都在一处谋生。因此他们常常骑着马,跟着大法官戴维斯到其他法庭问案——他们被分配到第八司法区中的各镇法庭找工作。

其他律师无不希望周末返回春田和家人欢聚,共享天伦。可是,林肯却不肯回春田。他怕回家,并且在春季3个月及秋季的3个月里,始终在他乡停留,不愿意走近春田城。他年年如此。住宿在镇上小旅店的生活并不是件舒服的事,即使如此,他也宁愿独自呆在那里,也不想回家去听他妻子不断的唠叨和野蛮的发威。

我们都看到了林肯夫人,郁金妮皇后与托尔斯泰夫人喋喋不休的结局。她们所换得的,只是她们的以悲剧收场的人生。她们没能用喋喋不休去说服自己的丈夫,从而得到她们想得到的,她们把珍爱的一切和她们的爱情捣毁无遗。

◎?"维护对方的自尊

一般来说,人们对于自尊往往存有不容侵犯的保护意识,因此,一旦个人的自尊遭受侵犯或攻击时,即使对方过后表示歉意,恐怕也已无法弥补双方已损伤的关系。

相反地,如果你能顾及对方的自尊,处处为对方的自尊着想,那么,对方必然会因此对你表示友好与感谢。

举例来说,当大伙正在围桌谈笑时,有一个人讲了一个笑话,结果使得全场捧腹大笑,气氛十分欢乐。然而,在这些笑声还未平息之际,突然有另一个人说道:“这的确是一则有趣的笑话,不过我在上个月的某本杂志中早就看过了。”或许这人的目的在于表现其优越的意识感,但他所获得的真正评价是什么呢?而那个当初说笑话的人,此时的感受又如何呢?你可以体会得到。

大体而言,后者的行动仿佛掠夺者一般,因为他毫不顾及前者的立场,不留余地地夺走前者曾在众人心中建立的地位。而且此举对于前者而言,无异使其颜面有损、意志消沉,甚至严重影响个人的自尊。至于那些在场的听众,相信既不会由于后者的优势作风而倾向后者,也不可能因此减损对前者的评价。

对人说话,第一要不妨碍对方的尊严。你对一个酒徒说着酗酒的不对,他自然也要起来为自己辩护,说着酗酒的好处。

现在,我们来举一个例子。

卡耐基有一天请一位室内装饰家为他家里配置一些窗帷,当时不曾问明价钱,所以配置好以后送的账单,竟使他大大地吃惊,知道被敲了一个大竹杠了,但也无可奈何。过了几天,有一位朋友到他的家里,他看了窗帷,问起窗帷的价钱,不禁也惊异地说道:“什么?要这么多钱,你上了一个大当。”是的,这位朋友说的是实话,但是,这种实话不会受到欢迎,因为每一个人都是一样,很少愿意去聆听人家批评他的错误的,所以他就和人家辩论,他就说,要买好的货物,终得要出昂贵的价钱,我们决不能使用大减价的价钱去买到了精美的东西。这实在是一种违心话,不过为了要辩驳而不得不这么说。过了一天,又有一位朋友到他家里,但是这位朋友便不同了,他竟对这窗帷大加赞美,并且还说愿意照这个样式也去置备一套。这种说法,竟使卡耐基的内心,起了和前天不同的反应,竟说出自己上当的真心话来了。

其实,卡耐基这样的说法,并不是自相矛盾,实在是不甘受人批评的一种心理的表现。因为一个人自己有了错误,会对自己承认,如果对方说得巧妙婉转,那也会向别人承认错误的,而且这种坦白的承认,还会觉得是一件十分光荣的事。

富兰克林年轻时恃才傲物,有一天,一位老教友把他喊到一边,诚恳地告诉他说道:“你常常逞着你自己的情感去攻击人家的错误,这是不对的。你的朋友,他们都感到你不在的时候是十分快乐的;因为,他们觉得你知道的较多,所以没有谁敢对你说话,怕被你反驳得哑口无言。这样,你将失去你的朋友,你将不会比现在知道的更多了;实际上,你知道的仅仅是一点而已。”富兰克林听了这个教训,觉得自己如果不痛改前非,那他将被社会所摒弃,他的一切势必完全失败,所以他就定下了一条规矩,就是不用率直的言词来作肯定的论断。而且在措辞方面,竭力地避免去抵触他人。不久,他觉得这种改变了的态度有着很大的好处,和人家谈起话来愈来愈融洽,而且这种谦逊的态度,极易使人接受,即使自己有了说错的地方,也不会受到怎样的屈辱了。

用歪理说服别人,只会让对方“口服心不服”。捏造的理由是无法打动人心的。所以,为了得到对方心里真正的认同,还必须考虑到不能让对方只是表面上的认同,其实却心生抗拒。

实际上,爱说服别人的人总是一味地说出自己的意见,而对方只是:“嗯!嗯!”的附和着,便误以为对方已认同自己的意见。

为什么会产生这种误会呢?

因为太过于无视对方的存在,造成不了解对方心里的真正想法、真实感受的窘境。

完全忽略对方的存在,只是单方面不断强迫他人接受,对于“说服他人”来说,是一种不尊重他人的表现,是很大的障碍。

聪明的人知道与人沟通,并不只是单方面的。

所谓的说服,是与对方能够互相沟通,交换意见,所有的疑问、不满、问题,一个一个提出来解决,以达成共识。

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