人们总希望自己不是配角，而是不可或缺的主角。过于聆听别人说话，岂不是显不出自己高人一等的能力吗？当然，会有这种心理也是很正常的。但为了做到了解对方，进而说服对方，必须把这种心态扭转过来。换句话说，就是要设法诱使对方说话。其理由如下：
第一，倾听别人说话，会增进你对对方的理解。即使对方刻意隐瞒，也难免在不自觉中透露出许多有用的信息，如此你就可以知道对方心中的想法了。
第二，认真聆听对方的倾诉，会让对方觉得你很尊重他。
第三，明白对方的心态，让说服的目标明朗化，借此使你的说服力在无形之中跟着加强。
第四，你认真的态度会令对方感到欣慰，进而增加对你的信任。当然，对方也会很愿意向你敞开心扉。
第五，你能够认真倾听对方的诉说，对方就会对你产生信任和依赖的感觉，其直接结果就是增强你的说服成功率。
第六，对方一旦敞开心扉，就会把自己的心事向你诉说，这样你就能得到更多有价值的情报。
第七，取得对方的信任显然是成功说服的关键，先取得对方的信任再切入说服的主要内容，才是正确的步骤。
因此倾听别人说话，远比自己滔滔不绝地说话来得更重要。不过，这并不是要你完全处于被动的角色。因为将心比心，对方同样想知道你在想什么，同样希望了解你的人品与性格，否则他们也会感到不安和无所适从。因此，在与对方进行交流时，要适时介绍一下自己。在一般的交谈过程中，以“让对方说话占七成，介绍自己占三成”为最佳。总之，你得记住，要想成功地说服别人，一定要先对对方有深刻的了解，而了解对方最好的办法就是耐心倾听对方的“唠叨”，试着按此要领做做看，效果一定不错。
所以，你要让对方对其先入之见有客观的认识，你要说服对方，就记住这一秘诀：
让对方畅所欲言。
照顾对方自尊心
自尊心是一个人灵魂的伟大杠杆。
——别林斯基
◎？"不要轻易指使对方
卡耐基认为，拼命地指示他人是没有什么好处的。
从内心来讲，我们每个人都喜欢指挥他人而不是听命于别人，但出于工作的安排，非得有人去命令他人，也有人要听命于别人。问题是有些人的命令让人难以听下去，就别说内心接受了。一般来讲，当我们安排他人时，最好多一些疑问句而非祈使句，让对方感到你既是在征求他的意见，同时也知道你是在安排他去做某事，并且最好一定完成。作为下属，他们当然喜欢这种友好而充满柔性的命令了。
著名的资深传记作家伊达·塔贝在写《欧文·杨传》的时候，曾和一位与杨先生共事三年的人谈话。这位先生宣称，他从未听过杨指使别人——他只是建议，不是命令。譬如，欧文·杨不会说“别这么做，别那么做”或“去干这个，干那个”，他只会说“你可以考虑这样”或“你觉得那样有用吗”。他常常在口授一封信之后说：“你觉得这样如何？”在接过助手写的信之后，他会说，“也许这样写比较好些。”他不教助手做什么，而让他们自己去做，让他们自己在错误中学习。
这种办法容易让一个人改变自己原有的观点，保持个人的自尊心，给他人一种自重感，这样他就会与你保持合作，而不是反对。
无礼的命令只会导致长久的怨仇——即使这个命令可以用来改正他人明显的错误。
宾州有位教师丹·桑塔雷利讲述了这样一件事：
有个学生把车子停在不该停的地方，挡住了别人的通道。有个老师冲进教室很不客气地问：“是谁的车子挡住了通道？”等汽车主人回答之后，这位老师恶声说道：“马上把车子移开，否则我叫人把车子拖走。”
这个学生是犯了错，车子是不该停在那里。但是，从那天开始，不只那个学生对老师心怀不满，甚至别的学生也常常故意捣蛋，使那位老师没好日子过。
如果这位老师换一种方式处理，结果如何？他如果心平气和地问：“谁的车挡住了通道？”然后建议这位学生移开车子，好方便别人进出，相信这个学生会很乐意这么做，也不致引起其他学生的公愤。
南非约翰内斯堡一家小工厂的总经理伊安·麦当劳。他的工厂专门制造精密机器零件。有人愿意向他们订购一大批货物，但要麦当劳先生确定能如期交货。由于工厂进度早已安排好，要在短时间内赶出一大批货，连麦当劳也不敢确定。
麦当劳没有催促工人赶工，他只是召集了所有员工，把事情详细说明了一番，便开始提出问题。
“我们有什么办法可以处理这批订货？”
“有没有什么办法可以调整一下时间或个人分配的工作，以加快生产进度？”
“有没有人想出其他办法，看我们工厂是不是可以赶出这批订货？”
员工们纷纷提出意见，并且坚持接下订单。他们用“我们可以做到”的态度去处理问题，结果他们接下了订单，而且如期赶出了这批订货。
谁都讨厌被人命令，受人指使，即使是你的孩子也是如此。“杰克，别整天只顾着玩，快去复习功课！”虽然他嘴上说：“知道了。”却总是磨磨蹭蹭的不见行动。你在酒店里对服务员说：“喂，拿壶水来。”他可能会答道：“好的。”却迟迟不见水送上来。
在公司里，这样的情形也常有发生。“怎么搞的，计划还没做出来，期限快到了呀！”但回答“知道了”的部下，却连一点动静也没有。“为什么还不着手呢？”“知道了，可是没空呀！”
部下虽然回答了两次“知道了”，但没有付诸行动的话，这只能算是说服的失败。
嘴里答应了却不去行动的人，必有他的某种原因存在。其主要原因就是，人都讨厌被人指使。不管是谁，在潜意识里总会对命令和指使反抗。
例如，上司那里来了客人，一个女职员正想站起来为他们倒茶时，突然上司用命令的语气说：“你去倒三杯茶来！快！”她本来是想去倒的，但在一时间却起了反感。一看就知道的事，根本用不着上司来命令，因此她并不会急着去做它。
脑子里有某种构想，又想像着自己能够说服他人，使之付诸行动，这实在是件很棒的事。但是同样的构想若由上司提出的话，突然间这构想就会蒙上某种色彩。
“我想去洗手间一下。”说完，她就往洗手间走去。虽然这有点小孩子气，但不管是谁心理都会有潜在的反抗意识。本来想去做的，但一经人命令，整个的情绪就会变得恶劣，而且想反抗。所以，切勿以命令的口吻说话，你不妨加一个“请”字，或是说：“麻烦你……”情形就大不一样了。
人总希望自己能够主宰自己的事情，若经别人催促，即使口中答应了，但在某种地方却残留着反抗，成为实行的障碍物。
一般而言，人通常是不喜欢被人说服的。例如，被别人说服去听某个演讲会，被别人说服去买某种牌号的电视机等。但是，是什么力量使他做出最后的决定呢？
我们先分析一下人的心理。人往往是被支配自己的欲望与习惯的感情所左右，欲求愈大，他的反应也就愈加强烈。因此如果你对一个人说：“这么做，可以使你成功地发挥自我，开展自我的领域”，则对方一定会很乐意照你说的去做，这也就是“人往高处走，水往低处流”的道理。
然而，不少的说服者却经常以强迫性的语气去表达自己的意愿，这种极不高明的方法可称之为“禁止法”。
某公司的董事长在巡视工厂时，发觉部分员工公然在悬挂着“禁止吸烟”的告示牌下吸烟，即使见到董事长也没有想到拧熄烟头。
面对这种场景，若遇着一位头脑不够冷静的人，可能会怒火高涨：“喂！眼睛瞎了？难道没有看见‘禁止吸烟’四个大字吗？”但是，这位董事长却另辟蹊径，从容地从口袋里掏出香烟，一一地请这些员工各拿一支，并邀他们到厂外的草坪上聊天。
由这个例子可见，这位董事长显然不希望见到“不愿意见到的事”发生，巧的是恰恰见到了这样的事。他采用的不是“禁止法”，而是以“建议法”来替代直截了当的禁止。
一般而言，欲矫正因不满而产生的反抗态度，应该采用间接的说服方式，若直接施以压力，反而容易激起更强烈的反抗意识，这与拍球一样，在充满气体的皮球上施加压力，只会弹得更高。
所以，你要想利用对方的自尊心去说服别人，就请记住这一要诀：用问问题的方式来代替直接命令。
◎？"避免伤害对方的自尊心
很早以前就听说过，设计相同、质地相同的高级女服，价格越贵越容易销售。一家服饰店的老板讲了这样一件事：有一次，店中刚雇用不久的店员对一位正在挑选西装的顾客劝说道：“这边是比较便宜的！”结果这位顾客突然大怒，气势汹汹地说道：“什么比较便宜，我又不是没钱，你太没礼貌了！”后来，老板赶紧连声道歉才算了事。
如果是在超级市场内，“便宜”是说服顾客购买的最好宣传词。但是，时间、地点不同，它就会产生完全不同的效果。
这种情况不限于商业中，在我们说服对方的过程中，常常因为没有考虑到对方的自尊心、虚荣心，使用了不慎重的态度或语言而失败。尤其是说服自尊心、虚荣心强的人时，这种情况便会成为必然。因此，说服就必须注意不伤害对方的自尊心、虚荣心，而应照顾到对方的“自我意识”，使他接受你的说服。
这是因为，自尊心、虚荣心有时是不能以计算得失等利益关系来衡量的。例如，美国曾经以“你常看什么杂志？”为题进行过问卷调查，大多数的人都填写了高级杂志的名称，而填写有低级趣味的杂志名称的人寥寥无几。然而，实际上完全相反，就连无须署名，丝毫不会伤害体面的问卷调查尚且不吐真言，可想而知这种人如果处于被说服的境地，会更加维护自己的面子，进一步加厚心中的屏障，使你的说服难以进行。
自尊和自负都是由于自认为高人一等的自我膨胀，是一种不仅在表面上而且在内心也想压倒他人的一种心理。虚荣心则可以说是想让别人更高地估计自己，扩大自我的一种心理。它们的表现形式是多种多样的，例如，执著地追求名誉或想拥有大量物品等。但是，无论怎样表现，都是“要使自己压倒所有的人”的这种心理在作怪。这样，由于这种人产生了自己要高于一切的欲望，往往是助长了过于自信的坏毛病，而不可能有自知之明，渐渐形成了自尊心和虚荣心。
其实，每个人都想使自己永远处于优势，不想降低自我的标准，永保“高大的自我”形象。因此，担心接受说服会降低膨胀后的自我标准，结果是对此所产生的抗拒力、抵抗感及防卫反应也就很强。这里有两种表现形式，一种是阻止自己发现真正的自我，另一种是担心说服者知道自己的真正自我，所以就采取不愿接受说服的态度。
当对方心理深层中的自尊心和虚荣心阻碍说服时，他会采取什么样的态度呢？
首先，在你对他进行说服时，他毫无顾忌地打断你的谈话，说：“知道了，知道了。”可以说这是自尊心、虚荣心的强烈表现。这也是不想让对方进一步涉及已经膨胀了的“自我意识”，而想维护自己的想法，实行我行我素这种深层心理的表现。“知道了，知道了”这句话中含有“你不要再说了，你是不是不信任我？”“我知道了，你不必再口罗嗦”的意思。另外，蔑视对方时也往往有这种心理，因此，他们会说“你怎么竟说起我来了？也不看看自己是什么身份……”等。采取这种态度的人，都是在极力维护自己的自尊和虚荣。
有的人在交谈中会突然沉默下来。但他并不是想打断你的谈话，这些人一般都是因为在谈话中自尊心受到了伤害，采取沉默态度是为了避免再度受到伤害的心理表现。还有一种表现，不是沉默而是挑剔你的谈话，这也是因为自尊心、虚荣心在交谈中受到了你的否定，所以采取了“自卫”态度。
另外，在经过反复讨论即将得出结论时，他又会问：“如果出现这种情况，怎么办？”“如果……你怎么办？”等令你焦急的话，或迟迟做不出结论，这一般也是因为心理深层的自尊心在作怪。这种表现形式在公司的上司与职员之间尤为多见。这种表现形式说明对方想让你知道他的能力比你强、地位比你高、知识和信息也比你丰富，包含着“你再说也是徒劳的”这种心理，试图攻击性地进行自我防卫。
如果对方说：“虽然你这么说，但我却不那么认为……”或是佯装专心听你说服，其实心不在焉，这也是担心自尊心受到说服者的伤害而为膨胀了的“自我意识”设置一条防线的表现。另外，当对方提出莫名其妙的要求，或故意回答得模棱两可时，一般来说，也同样是为了避免自尊心受到伤害而采取的拒绝态度。
