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第3章 沟通始于自我 (2)

分裂型气质的人往往太拘泥于自我,对于个人不满意的结果绝不认同,因此常常发生争执。

粘着型气质的人也是一样,例如他们甚至对于讨论进行的方式或领导者的选举方法等细节,都能引起热烈讨论。

基本上,公司开会和这个试验的情形完全相同,也就是说,分裂型与粘着型气质的小组,会针对分歧的意见加以讨论协调,所以他们的结论会较晚得出,但却比较扎实。

在上述的分组讨论中,各小组发表的结果有显著的差别,暴躁型气质的小组虽然在限定时间内完成,但其商讨不够周详的结论,会受到其他两组人员的激烈反驳,他们通常就以强调确实的时间管理来掩饰内容上的贫乏。时间的管理固然重要,但还必须顾及内容的充实。这是一个人完善自我所必须考虑的。

因此卡耐基认为,为更好的实现自我,首先要认清自己的性格,并适当加以调整,以使之更加完善。

◎?"认识自我的表现欲

每个人都有“自我表现欲”,当然这种现象并无男女之分,但是女性在这方面的倾向比较强烈。

自我表现欲简单地说,就是以“我”为中心的表达方法。所以表现欲愈强,当然就愈会引起别人的反感。但事实上,这种自我表现欲若可以视对象的不同,而能善加灵活运用的话,反而会有意想不到的效果。例如研究开发企划的工作,这种自我表现欲就是不可欠缺的重要因素。

自我表现欲大致有下列的举动:

a希望引人注意

例如穿着华丽的服装,或是在成员中有一鸣惊人的举动或言词,还有在大众面前做出奇怪的举止,或是表现出很性格的模样等。

b好胜的心态

“他开奔驰车的话,我就开BMW的汽车”这就表示做什么事都不愿输给别人。不过这种好胜的心态运用不当的话,会导致愚蠢的竞争。

c独特性

这是最普遍的表现,若是别人也跟你一样拥有相同事物时,你心里一定觉得很不舒服。若是有两人恰好同时穿着相同的服装,不知不觉之中一定希望与对方保持距离。特别是女性,这种表现特别强烈。

公司的女职员若是表现欲太强,通常很难与周围的人融合在一起。如果A小姐有一只路易士威登皮包,你可能就不会买那种皮包。又如平日你原本就很讨厌的经理,夸奖你今天穿的衬衫很漂亮,回到家之后,你一气之下就把衣服撕得稀烂。这是因为你讨厌他,所以认为经理的审美观念很差,而他居然也会称赞你的衣服漂亮,所以经理的赞美,反而伤了你的自尊心。从另一方面看,为什么要穿漂亮的衣服?这是女性特有的表现欲心理,总认为这样会比别人出色。

这么说来,上司或领导者对女职员的称赞,若不得要领的话,很可能就会导致出乎意料之外的后果,所以身为主管者更应三思而行。但是话又说回来,称赞别人是策动他最好的方法,不过对女性职员在自我表现欲方面的称赞应谨慎小心才是。例如对服装、装饰品、携带物品等贴身之物的赞美方式应当费点心思。

◎?"培养自我洞察力

要了解对方,说服对方,甚至操纵对方,最确切的办法之一就是了解自己。自我洞察力就是知己的法宝之一,任何人都可以从中发现自己的新价值,而且它可以与我们永远同在,绝不会变质腐烂。所谓知己,就是了解自我行为的法则,并探究其中原因,检讨自己的见解与信念,“自我洞察力”也就是探索个人的内心能力。

培养自我洞察力的方法很简单,只要你表露出你本来的面目即可。你要毫不矫揉造作的待人接物,不要以“别人都这么做”或“我这么做,别人是不是会笑我”,或者是“我这么做一定可以得到别人的赞美”等来约束自己,好像你是为别人而活似的来对待人与事。

自我洞察力与掌握、支配他人的力量有相当密切的关系。因为一般来说,人的行为都有某种基本形态可循。因此在日常生活中,我们多多少少已经对此进行某种程度的实践。例如当你去拜访朋友时,他正在院子里砌一个水泥台子,已经接近完工阶段,这时你就会向他赞美几句:“你真能干啊!”,“手艺不错!”你知道对方绝不会讨厌你这种夸奖,因为你自己就如此。由于知道自己需要他人亲切的赞美,所以便可以预测到对方也会有相同的心理,因此你才说出让他对你产生好感的话,这就是由知识化所产生出来的说服力量明显的例子。如果你能培养这种能力,就可能更强有力地获得知道更多事情的能力。

要成功地说服、支配他人,首先你必须相信自己的存在价值,是一个有意义、值得珍惜的存在。如此,便能使对方自动地来找你,受你支配。你的确具有这力量与能力,不要忘记了,也切勿妄自菲薄。

◎?"养成与自己“对话”的习惯

卡耐基认为,想要真正了解自我,必须要养成与自己“对话”的习惯。需要提醒的是,卡耐基所说的与自己对话,不是只单纯地将目光转向自己。

相信你也曾注意到,平常人们在做事时若身边有其他人在,所表现出的态度便会和单独一个人时不一样。还有,总是会对别人的事情过分介意;总是过度担心自己在公众心中的形象;总是认为自己的表现不够理想等,这些都是因为人们没有做到和自己好好“对话”的缘故。

要怎样才能做到与自己良好“对话”呢?你只需每天抽出一点时间就可以了。当你一个人独处时,你可以把自己此刻的感觉、感情、想法等在心中一一过滤,检视一下自己的心态是否正确、是否平衡,这就是与自我进行“对话”的最好方式。

每个人都有两个自我。一个是意识中的自我,另一个是无意识中的自我,而平时的一举一动、一言一行,几乎全部是在无意识的自我控制之下进行的。看清无意识中的自我,并与自己“对话”,就可以了解到自己真正在想些什么?自己的性格倾向为何?怎样做才会使自己心安理得?出现障碍时,最主要的原因是什么?该如何待人处事等。如果这些你都能做到,那你就是真正了解自己的人了。

接下来要做的是设法了解自己在别人心目中的印象。不过,在现实生活中,虽然大家都迫切地想了解自己,但有些人认为真正看清自己是件很可怕的事,尤其难以接受自己在他人心目中的形象,一旦有人当众指责自己的缺点,就会不由自主地产生恨意,心中油然升起对此人的厌恶感。所以,在很多情况下,我们不会主动指出他人的缺点。

卡耐基认为,在这种情况下,你可以向亲人或较亲近的朋友询问你在他们心中的印象,听听他们对于自己各方面的看法。当然,对于别人的指责,我们应冷静地予以接受。不过,只向亲友讨教显然是不够的。所以,应尽可能地多掌握一些有关自己特性方面的认知,这样准确性会高一些,从而更清楚地了解自己,扬长避短,提高自己的沟通能力。

赢在影响力

许多人都在思考如何成为别人注意的焦点,其实真正吸引人的不是外表、服饰、容颜,而是本身所散发出的风雅和魅力。

——约翰·奥姆

◎?"影响力的若干表现

我们常为沟通失败而苦恼,并对沟通产生怀疑。其实沟通本身并没有错,我们的失败是因为缺乏某种力量的缘故。这里指的某种力量,就是意味着引导沟通成功的力量。这种力量就是影响力,它可以分解成若干具体的方面:

a深思熟虑

有的人只能抓住事情的一面,而非全部,做任何事都慢一拍;又有一种人一想到什么马上就说“这样、那样”,然而这只是灵机一动罢了,无法说服人。应该针对对方可能提出的问题,周围的人会怎样表示,预见困难会在何处等情况,将各方面的问题加以综合分析,才是正确的方法。假设得越充分,就越有把握稳操胜券。

b积极果断

卡耐基认为,深思熟虑固然重要,但说服者必须有所行动,否则,就显得毫无意义,因此应有果敢实行的决断力。

c沉着冷静

沟通时,若一遭到对方反驳就气得发慌或勃然大怒,这种人就欠缺稳定力。更有人一遭到反对即丧失自信而束手无策。卡耐基认为,在沟通时,纵然被拒绝或被反驳,也应保持冷静、沉着,才有获得成功的可能。

d体察人心

有的人不懂因人而异的心理微妙之处,一旦遭到反击时,沟通就宣告失败。例如,一位上司受理一位职员的辞职申请,这位职员在这公司已干了10年。

“你为公司效力了10年,我们也无话可说,既然想走的话,随时都可以,真是辛苦你了。”

这样的回答并没错,只是太正规了,没有考虑到人的心理微妙之处,那位职员自然也只表现出一副孤立无援的表情。

经验老道的上司会这样说:

“你那么能干,干吗要走呢?真叫人舍不得,难道就不能多待一阵子吗?”这样说的话那位职员的心理可能会好得多。

可见沟通的力量是必须把整个沟通过程视为贴切的东西,而发挥说服力也就是伸展自己的能力了。

如果在精神上及物质上设想周到、处理得当的话,当然容易激发起他人的干劲,收到说服的效果。可是事实上我们在进行沟通时常忽略一个问题,那就是利己主义在作怪。我们总是希望别人为自己做些什么,而完全或不够充分地考虑对方的优点在哪里。

有一位刚毕业的大学生被分配到某单位工作,单位上司老是叫他不停地抄写名册和报表,他感到非常枯燥乏味。就在此时,上司告诉他,本单位的工作无论在哪个部门,做何种事情,准确抄写都是必备的基本功,多抄写东西没有坏处。小伙子领悟了手头工作不仅重要,而且还事关自己今后的发展,自然也就干劲大增。

◎?"强化你的人格魅力

卡耐基认为,一个人真正的魅力主要是在于特有的气质。比如机智灵活、胸襟开阔等,这种种气质对异性有着异常的吸引力。所谓气质,一般而言是指人的相当稳定的个性特点、风格和气质。有的人性格开朗、潇洒大方,气质表现为智慧;有的人性格沉稳,风度温文尔雅,气质表现为高洁;有的人性格直爽,风度豪放雄健,气质表现为粗犷……以上各种气质,是由每个人所处的不同环境及心理因素所决定的。

气质美看似无形,实为有形。它是通过一个人对待生活的态度、个性特征、言语行为等表现出来的。

气质美还体现在性格上。这就要注意自己平时在社交场合上同各种不同人交谈时表现的涵养,要忌怒、忌狂,能忍让,体贴人。温柔并非沉默,更不是逆来顺受,毫无主见;相反,开朗的性格往往透出天真烂漫的气息,更易表现内心感情,而富有感情的人更能引起异性的共鸣。

风度是长期培养的结果,是内在气质的自然流露,是对人体美的一种综合的、高层次的评价。它既包括一个人在形体外貌上的总印象,也包含了一个人在服饰仪表方面的追求趋向,还包含了一个人在日常工作中各种习惯的身体姿势。

人的风度不是一朝一夕可以学会的,也不是模仿一个人的肢体动作或者改变一下衣着习惯可以得到的。风度的背后掩藏着一个人的思想、道德修养、学识才能的实际水平。风度是外形,心灵是内核。所以说风度就是一个人的精神风貌和内在气质在他的言谈、举止态度等方面的外在表现。

良好的风度包括以下内容:

a饱满的精神状态

神采奕奕,精力充沛,显得诚恳坦率,切忌支吾其词,或言语与表情动作自相矛盾。

b受欢迎的性格特征

性格孤傲的人,风度就显得傲慢,孤芳自赏,咄咄逼人;性格懦弱的人,风度就显得纤细、委婉、优柔寡断;性格强悍的人,风度就显得大方,粗犷,叱咤风云;性格文静的人,风度就显得淡雅,恬静,文质彬彬;性格活泼的人,风度就显得洒脱,活泼,挥洒自如;性格刻板的人,风度就呆滞沉郁、缄默无言。

c幽默文雅的谈吐

风度也体现在谈吐上,美的风度,在语言上体现着言之有据,言之有礼。满口粗话,就不是风度美。

d洒脱的仪表

一个男人风仪秀整,俊逸潇洒,就能产生使人乐于亲近的魅力,这种魅力不只取决于长相和穿着,更在于人的气质和仪态,是人的内在品格的自然流露和外在表现。

e适当的表情动作

人的神态和表情,是沟通人的思想感情的非言语交往工具。以体势表情而言,略为倾向于对方,表示热情;微微欠身,显得谦恭有礼;身体后仰,显得坦然随便,但有时会显得过于轻慢。在面部表情上,自然的微笑,是一种轻松友好的表示。在语言表达上,语气应柔和自然,诚恳友善,切忌阴阳怪气,冷嘲热讽。

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