在人们的心理上都有一种“地盘意识”，因此，要对对方的立场进行说服，选定理想的场所也是一个重要因素。对于怀有不信任感的对方，最好避免不等对方发表意见就武断地指定谈话地点的做法。相反，如果你说“随便哪里我都会准时到达，请你指定你喜欢的地点吧”，让对方来决定谈话地点，这样对以后的说服会有好处。
如果在对方熟悉的场所进行交谈，对方就会沉浸在一种满足感中，认为一切都会按自己的基调进行。在对付那些有不信任感的对方时，敢于深入这样的“敌营”，暂时站在对方的立场上也是消除对方不信任感的一种有效的办法。这样做，对方会认为你具有诚意，在顺从他的意志，他也会为恢复相互间的信任关系而努力。
在交谈中，不断地引用对方的语言和思想也有助于说服对方。让对方知道，不仅仅在有形的地点选择方面，在所使用的语言、思考方式等无形的环境方面你也很尊重他，这对消除不信任感是很有帮助的。
如果你这样做了，对方仍然固执己见，向你提出无理的要求，怎么办呢？实际上，这正是你利用对方、恢复信赖关系的最好时机。也就是说，你应该全面接受他的要求，说：“知道了，我会尽最大的力量去做。”当然，你必须真的全力以赴，并把结果一一详细告诉对方。因为对方知道他自己的要求实属无理，因此，解决不了也是理所当然的。但是当他看到仅仅因为他一句话，你就非常认真、努力地去办，他会觉得很满意，就会使他的不信任感得以消除。
此外，向他人伸出援手，这个动作的内在意义，就在于提高自我的价值，你对他人愈有帮助，你就愈能满足自我。所以“帮助”这两字并不只是对单方面有益，而是助人者与被助者双方共同受益，共同享受愉快的感觉。
心理学家认为，世界上最不幸的人，就是妄自菲薄的人，也就是认为自己是没有用的人，将自己的存在视为是他人累赘的人。而快乐的人，就是知道自己是对他人有益的人。人常常会有许多自相矛盾的观念，其中最不可思议的一项是：知道自己需要别人的帮助，但却不能意识到别人也同样需要自己的帮助。如果你能针对这一点仔细想一想，可以相信无论在什么情况下，你都会采取各种行动与态度，主动地帮助别人。如果你明白别人是多么迫切地需要你伸出援手，可以相信你一定会以极大的勇气，将个人的生死置之度外，而去帮助他的。凯撒大帝曾经说过：“世界上没有比朋友的要求更悦耳的音乐。”
除了为他人贡献出一己之力以外，当你要说服他人，以增进自己的利益时，还必须知道“让他们为我效力”这句话的重要性。
我们常说：“我能为你做些什么吗？”而很少说：“你能为我做些什么事呢？”但是显然后者比前者有力量得多。
有的人喜欢让别人设身处地为他着想。这将使对方了解他所受到的限制和可以选择的范围。
假如主动权掌握在你手中，你将会使他对整个生意过程觉得变得较没把握。这样你就可能以一个很好的价格来完成交易。这实在是一个很好的办法：让对方明了你想让他知道的事情。不妨试着把令你头痛的难题推给对方，只要讨好他说：“试试我的鞋子吧！”你将会很愉快地发现这双鞋子竟也非常适合他的脚。
有很多人请教律师，总是认为自己是绝对正确的，他们花费很多时间要律师也相信他们的观点正确无误，认为只要按照他们的观点和方法，诉讼就一定会胜利。他们将自己的观点投射到每件事情上，事实上这些观点可能有片面性。这是人类共同的心理弱点。但如果能承认这种片面，倒可以心胸开阔，拓展人生经验。只要人正视自己的片面倾向，经验范围就能扩大。
商人出于生意的需要，常常修正每样事情，将期望投射到他想要解释的方面，他们喜欢透过有色眼睛歪曲外在世界，特别是同行的商品。
正如卡耐基先生所说，问题常发生在个人的概念中，形成了一定的形式和结构。因此，人应该随着问题自主的变化而采取不同的解释方法。例如，某个化学问题，归纳到不同的化学公式，解答的方法也就会有所不同。因此，以不同的方式看问题，以不同的立场看问题，你就会得到新的说服力。
◎？"让对方感觉你是可信的
有一次，卡耐基受一家公司委托，请求某位学者帮忙。起初工作进展得好像很顺利，但是不久之后，公司的负责人给他打来了一个令人不解的电话，说不知道为什么，学者的态度突然变了，弄不好会拒绝工作。卡耐基对他采取了各种方法，仍无济于事。即使是允诺改善工作报酬、放宽日期也未能打动他的心。
卡耐基想总得见他一面，听听情况。于是，当天晚上，他陪公司负责人拜访了那位学者。在学者家里，卡耐基听到学者说的话之后感到非常意外，他提到担心公司方面是否能履行有关合同，和公司配合得不够默契，等等。
卡耐基知道在这种情况下说服也是不起作用的，因此在回家的途中，他向与他同路的公司负责人建议说：“我不知道究竟是什么原因造成了这样的结果，也许是一些不重要的小事引起了他对公司的不信任，现在说服他是没有用的。为了打破僵局，你应该尽快向对方表示出公司的诚意和热情。”
第二天早上天刚亮，公司负责人就兴高采烈地给卡耐基打电话说：“先生，他又愿意接受工作了”。原来，那天夜里他们分手以后，他又回到学者家附近，在那里拦了一辆出租车，等待着次日要搭第一趟火车去旅行的学者，并把他送到了火车站。他又说：“我一直祈祷着学者能乘坐我准备好的出租车，因为他坐不坐这辆车是事情能否成功的关键。”听他这么一说，卡耐基认为那位学者的不信任感也该冰消瓦解了。
这件事只不过是卡耐基的一点点经历，相信很多读者也可能被对方这样拒绝过。当不知道对方为什么会拒绝接受你的说服或建议时，如果你发现对方持有前面提到的各种态度，也应该首先考虑到对方对你可能有强烈的不信任。卡耐基之所以会感到那位学者拒绝工作的原因可能来自对公司的不信任感，也可能是从他的言行中发现了具有不信任感的人所具有的特征。
如果对人不信任，通常就会产生强烈的疑心。因此，一般人不认为是什么大问题的事情他却会觉得非常严重。例如，反复叮咛对方要守约、保守秘密、互相尊重人格等这些做人最基本的原则，或是将互相信任的人之间用来开玩笑的事情，视为了不得的大问题。而且由于担心自己不知何时被不信任的对方所“出卖”，因此总是表现出拒绝对方接近的态度。
例如，说话带刺，或是你说一句，他却反驳两、三句。不过，这些表现尚属初期的症状，一个怀有根深蒂固的不信任感的人，或认为反驳对方也无济于事的人，往往会采取没有反应、装作没听见或爱理不理的拒绝方式。尽管与说服者对面而坐，往往表示出与所谓敞开胸襟的态度完全相反的别扭态度。有时虽然自己不开口，却想窥测说服者心中的细微变化。因此，眼神中会充满冷漠的寒光或将视线移向别处。
如果发现对方持有不信任感，对他使用了不适应他心理的说服方法，反而会加厚对方的心理屏障。因此，首先要搞清楚对方产生不信任感的原因，然后再根据它将会怎样发展下去这种心理结构，进行进一步的说服。
信息不足是人们会产生不信任感的起因。在洛克希德事件中，日本的国民对政府、商社、航空公司的不信任感之所以那么强烈，大概就是由于有关的要人们都用几乎要成为行话的“记不清了”、“我不知道”等语言来搪塞，使国民了解不到事情真相所致。国民们深切感到，政府官员们在政治、经济的舞台背后干了些什么他们一无所知，他们被置于局外人的地位。因此，他们强烈地呐喊：“事实真相究竟是什么”、“我们不知道你们背着我们干了些什么”，等等。众多有识之士也异口同声地说“一旦产生了不信任，就不那么容易消除。至少要在公正严明的法庭上公布事情的真相，做出国民们能够接受的判决。只有这样，才能阻止国民们对政治产生的不信任感的蔓延”。也许是出于对这种不信任政治的反省，有些地方采取了滋贺市的做法，在市政府设立一个“咨询科”，建立起与市民的沟通渠道，回答市民们的疑问或感到不满意的问题，同时及时让市民们知道有关市政的情况。据说市长还亲自开放市长室，有什么活动时市长主动深入到群众中去，积极与群众交流情况。结果这里产生了其他地方根本看不到的相互信赖的领导者与群众的关系，这个市的市长被推荐去参加知事竞选，在群众的支持下他果然当选了。
的确，只要让对方充分了解情况，就不容易产生莫名其妙的不信任感。如果让对方充分了解情况后，他仍怀有不信任感，那么就表示你这里有使他产生不信任感的原因。如果不是无端的不信任，他的不信任感是有缘由的，那么，也只有纠正你自己的不是了。
一般情况下，不信任感容易产生在我们未给予对方充分的信息，让对方怀疑你对他隐瞒了什么时。因为双方掌握的信息量有出入，对方会担心自己处于不利的状态。如果不消除对方这种心理状态，就想让他做什么事情，他会担心你在利用他的无知，因此就会对你产生不信任感。
在这种情况下，有两点必须引起我们的注意。首先是不要认为对方可能已经知道了某件事情，就不再告诉他。这时“因为他没问，所以我没说”这种说法是行不通的。缺乏信息的对方往往会因为以下两种原因而不去主动询问。第一，不知道自己的不明之处，也就是说，不知道自己在哪方面缺乏信息。第二，因为不知道，所以担心对方知道自己不知道。所以，为了防止因信息量的差距而产生不信任感，或是已经产生了不信任感想加以消除，你首先应该把你认为“他应该知道”的事情详细告诉对方，以缩小这种信息量的差距。
其次必须注意的是，在给予对方信息时，如果都是你这一方的信息，反而会招致对方对你的不信任。因此，你应该自然地说明对方自己可以确认那些信息是否可靠的办法。例如，你可以对他说，“你去问某某，就更清楚了。”另外，运用在说服的同时讲明消极信息的做法也是消除不信任感的好方法。
处于信息不足状态中的对方会极力想获得自己所需要的信息，所以对于有关信息特别敏感，有时甚至想通过不可靠的“百事通”来获得信息。结果由于相信了不可靠的信息，对说服者本人及其所说的内容产生误解。因此，信息不足可以引起对方的不信任，而混杂在这种信息不足状态中的“错误信息”则会加深对方的不信任感。
由此可见，不仅仅是产生不信任感的信息数量上的差别，信息质量上的差别更会使事情变得严重起来。
为了避免这类事情的发生，当然应该将自己所知道的信息毫无保留地全部告诉对方。而对于已经对你产生了不信任感的对方，如果你认为这种不信任感可能是由于信息不足而产生的，则应该认真地将以前未曾提及的新信息告诉他。
卡耐基曾在他的训练班上对学员讲过这样一个例子。有位年轻人，由于他稍微的不够诚实，使女友对他产生了不信任感。后来通过他对女友详细地诉说以前很少谈到的事情，如自己的成长过程、公司及工作情况、将来的打算，等等，才算解除了误会，言归于好。这可以说是因为女友对他并不十分了解，即由于信息不足而引起不信任感的例子。在这种情况下，把真实的情况告诉女友比只说“我们和好吧”、“我们重归于好吧”更有说服力。
假如女友误认为他不够诚实，经过耐心解释，消除误会就可以了。但是，在这个例子中，向女友倾诉自己的一切，这件事情本身可以说就起到了提供消除误会的信息作用。
可是有时候彼此之间的关系，并不适合向对方倾吐自己的一切，这时候，就只能涉及造成误会的问题的核心。但是，这时令人苦恼的是你为消除误会而做的“解释”常被对方误解为“找理由辩护”。若是处理不当，甚至被误解为“狡辩”，反而加深对方的不信任感。
