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第15章 沟通舒张人脉 (7)

手势语言是运用手指、手掌和手臂的动作变化来表情达意的一种无声语言,是一种具有很强表现力的态势语言,应用广泛,使用便捷,自由灵活,变化形式多样,不仅能辅助自然有声语言,有时甚至还可以用手势代替自然有声语言。正因为如此,有人将手势语言称为“口语表达的第二语言”。

凡是看过电影《列宁在1918》的人,都会清楚地记得列宁当众演讲的雄姿和他那配合准确、恰当并具有雕塑感的各种手势。其中有这样一个手势:在他演讲时,身体向前倾,头部微仰,双目眺望远方,右手掌果断而有力地推击出去。一瞬间完成的那个手势,既体现了他坚定必胜的信念和勇往直前的决心,又鼓舞了在场听众的心。

自然而安稳的手势,可以帮助你平静地说明问题;急剧而有力的手势,可以帮助你升华感情;稳妥而含蓄的手势,可以帮助你表明心迹。

a了解各种手势的含意

①仰手。即掌心向上,拇指张开,其余几指微曲。手部抬高表示欣赏赞美、申请祈求;手部放平是表示诚恳地征求听众的意见,取得支持;手部降低表示无可奈何。

②覆手。即掌心向下,手指状态同上,这是表示提醒;也可表示否认、反对等。

③切手。即手掌挺直全部展开,手指并拢,像一把斧子飕飕地劈下,表示果断、坚决等。

④剪手。这是手切式的一种变异。掌心向下,然后同时向左右分开。这种手势表示强烈的拒绝、不容置疑,也可以用这种手势排除自己话题中涉及的枝节。

⑤伸指。即指头向上,单伸食指表示专门指某人、某事、某种意义,或引起听众注意;单伸拇指表示自豪或称赞;数指齐伸表示数量、对比等。

⑥包手。即五个指尖相触,指尖向上,就像一个收紧了开口的钱包。这种手势一般强调主题和重要观点,在遇到有探讨性的问题时使用。

⑦握拳。即五指收拢,紧握拳头,这种手势有时表示示威、报复;有时表示激动的情绪、坚决的态度、必定要实现的愿望。

b合理运用

你的手势应是内心情感的自然流露,而不应是生硬的工具,做手势是为了帮助表情达意,如果达不到这个目的,则纯属画蛇添足。演讲手势贵在自然,切忌做作;贵在协调,切忌脱节;贵在精简,切忌泛滥;贵在变通,切忌死板。

c握手的技巧和方式

手势语言运用得是否恰当自然,这直接关系到口才表达主体的形象。握手是主体平日运用得最多的一种手势语言,它承载着丰富、深邃而微妙的信息。一般说来,上级与下级、长辈与晚辈、女性与男性、主人与宾客之间,应由上级、长辈、女性、主人先伸出右手,下级、晚辈、男性、宾客才能伸出右手与之相握。握手力度要均匀适中,这是礼貌、热情、友善和诚恳的表示;而握手用力太轻,被认为是冷淡、不够热情;用力太重,又会显得粗鲁无礼。

下面叙述的握手技巧,如果经练习以及有意识的应用,将会对会谈结果产生显著的效果。

①主宰型握手。翻转手掌,掌心向下,不需要直接向下面对地板,但和对方的掌心比起来,相对位置是朝下。主宰型握手等于无言地告诉对方,你想要在随后的会面中控制全局。我们研究54位成功的资深经理人,结果显示其中有42位是主动伸手的人,而且他们都使用主宰型握手。

②顺从型握手。手掌朝上表示顺从,想令他人拥有发号施令或控制全局的感觉时特别明显。无论如何,虽然掌心向上表示服从的态度,仍应考虑前面章节中提过的,因为特殊生理状况(如手部关节炎患者)或职业需要(如外科医生、艺术家)而不能用力握手的情况。在握手之后出现的姿势会提供更多线索——顺从型的人使用顺从的姿势,主宰型的人采取更具攻击性的姿势。

③老虎钳式握手。两位主宰型的人握手时,互相把对方的手掌扳成向上的位置(顺从的位置),结果产生老虎钳式握手,就是两只手都停留在垂直位置,正好是表达尊敬、亲善及和谐的姿势。老虎钳握手是父亲教导儿子“像男子汉一样的握手”时的姿势。

对付主宰型握手,很难施力迫使他的手掌退回成顺从的位置,况且这样做太明显了。瓦解主宰型握手有个简单的办法,不但使你重新取得控制权,还可以进入对方的个人领域而激怒他。这项技巧是,走上前握手时左脚先向前,接着右脚向前移动到对方的左前方,进入他的个人领域,然后左脚跨拢到右脚,完成这项男性魅力的展现,最后再握手。这个战术稳住你的握手动作,也有机会把对方的手势变成顺从位置,又因为侵入到对方的个人领域而赢得控制权。

观察你自己趋前握手的行为,在伸出手臂握手时,是左脚或右脚先踏出。大部分的人是右脚,所以一旦遇到使用主宰型握手的人就很不利,因为他没有可移动的空间。请你练习左脚先踏出,你会发现很轻易就能把对手的权力化解掉,而取得控制权。

另外,还要注意握手的时间,一般情况下,应保持1~3秒钟之间。刚触到就松开,是冷淡和疏远的表示;紧紧握住不放,也会引起对方的反感。如相握时只轻轻地抓住对方几个手指头,会给人一种十分冷淡不愿合作的感觉;如用拇指和食指紧攥住对方的四指关节处,双手就像一把老虎钳子似的紧紧夹住对方,也会令人生厌。在握手时,双方都伸出一只手相握,是一般的礼貌表示;假如两只手握住对方的一只手,或者在右手相握时,左手又拥住对方胳膊肘、小臂甚至肩膀,这比一只手相握显得更加真挚、热情。

握手是由交际双方互伸右手彼此相握,通常是见面时表示礼貌外,还有其他一些用法和含义,如与成功者握手,表祝贺;与失败者握手,表理解;与欢送者握手,表告别;与同盟者握手,表期待;与对立者握手,表和解等。在握手的同时,还要适当地配合其他态势语言,如头部微低,眼睛注视对方,面带微笑,身份低者还应欠身等。

可举手招呼,也可点头致意,还可脱帽致意;遇到不熟悉的朋友,可点头或微笑致意;送别客人或朋友时,可举手致意,或挥手致意,也可挥手帕致意,或挥动帽子致意。手的挥动幅度越大,表现的感情也就越强烈。

◎?"巧妙运用视线沟通

车尔尼雪夫斯基曾说:“富有表情的眼睛是最美的。”眼神是心灵的窗户,当丰富的内心世界无法用语言表现时,当心情因为激动而起伏变化时,眼神一瞬间就能把说不完道不尽的东西表露出来。正如黑格尔所说,不但是身体的形状、面容、姿势,就是行动和事迹,语言和声音,以及它们在不同生活情况中的千变万化,全部由艺术化成眼睛,人们从这眼睛里就可以认识到内在、无限、自由的心灵。

巴西电视连续剧《女奴》中有这样一个镜头:伊佐拉在离开农庄回城之前,去向她的情人多比亚斯道别,并询问情人对于她的爱,得到的答复是:“你看看我的眼睛。”于是,两人对视了一会儿,仅仅只是一会儿,伊佐拉便高兴地跳了起来。因为从多比亚斯的眼睛中,她看到了他爱自己的真诚和坚定。

a积极表现自我

说话者应以明亮有神,热情友善,充满智慧、自信且坦荡、敏锐的目光,去告诉对方你是怎样的人,积极说明自己的坦诚、自信以及内在的修养,这一点非常重要。目光的流露是假装不得的,实际上这样也不可能达到好的效果。

澳大利亚前总理霍克曾在电视上公开承认,他对妻子有不忠的行为。说的时候声泪俱下,目光中大有忏悔之意。不料,第二天,悉尼《每日电讯》报指责这是经过精心设计的竞选招数,带有欺骗性,其目的是塑造改过自新的形象,博取女性选民的好感。结果霍克的支持率急剧下降。

因此在说话时,一定要抱着与人为善的初始态度,以真诚对待他人,这样才能取信于他人。虚情假意即使瞒得了一时,也经不住时间的考验,这样的结果只会有害于自己。

b视线沟通技巧

卡耐基认为,只有在眼光接触的情况下,才能建立真正的沟通基础。与别人谈话时,有些人令我们感觉自在,有些人却不然,似乎不值得我们信赖。这主要和他们说话时注视我们或正视我们视线的时间长短有关。某人不诚实或有所隐瞒时,其眼睛和你的眼睛视线相接的时间少于1/3。当某人注视你的时间超过2/3时,原因之一,他或她发现你很有趣或很吸引人而瞳孔扩张;原因之二,他或她心怀敌意,发出无言的挑战而瞳孔收缩。研究指出,当A喜欢B时,会经常凝望B,让B知道A喜欢他,期盼B因而喜欢A。换句话说,为了建立和谐的人际关系,和别人谈话时,你的视线应该和他的视线相接大约60%至70%的时间。紧张胆怯的人,他正视你眼睛的时间低于1/3,因此令人无法信赖。谈判时,应避免戴深色眼镜,因为会使别人感到你在瞪他们。

和大部分肢体语言的动作一样,凝视说话对象的时间长短也是由不同地区的文化背景决定的。南欧人的凝视时间较长,因而显得具有侵略性;日本人谈话时,则注意对象的颈部而非脸部。因此在下结论时,务必考虑文化背景。

视线相接的时间长短值得注意,你所注视的范围也很重要,因为这也影响到谈判结果。这些信号透过无言的传递和接收,对方很可能会自行加以解释。大约需要30天有意识的练习才能熟练应用下列的眼部动作,增进你的沟通技巧。

①商谈视线。商业会谈中,请你想像对方的额头和双眼之间有一块正三角形区域。你的视线直视这个区域,会产生一种严肃的气氛,对方会感到你在正经的谈生意。假如你的视线不下降到对方眼睛以下的位置,你就能够继续控制彼此的互动关系。

②社交视线。视线下降到对方的眼睛以下时,社交气氛便会产生。试验显示,在社交场合中,一般人会注视对方双眼和嘴巴之间形成的倒三角形区域。

③亲密视线。亲密视线越过双眼往下经过下巴到对方身体其他部位。近距离时,在双眼和胸部之间形成三角形;距离遥远时,则由双眼到下腹部之间。男人和女人使用亲密视线表示对异性的兴趣,而被注视的异性若也感兴趣,则立即回报亲密眼神。

④斜视。斜眼看人表示兴趣或敌意。和挑高的眉毛或微笑一起出现时,表示感兴趣而常被作为求爱信号使用,但是和下垂的眉毛、皱眉头、下垂的嘴角一起出现时,则表示怀疑、敌意或批评。

c适应内心情感的变化

说话者在说话时,他的思想感情总是随着话语的内容起伏变化的。有时深沉,有时哀伤,有时激昂高亢,有时又可能像涓涓细流那样不胜缠绵。然而,不管是什么样的感情,说话者都应尽可能让目光产生相应的变化,以便启发对方对于所说话语的理解,对于所传达的感情的体验。例如说到兴奋的时候,你可以让眼睛发出兴奋的光芒;说到哀伤处,让眼睛呆滞一会儿,使这种情感显露出来。目光和说话内容的密切配合,传情达意的作用就更加明显。

d灵活控制

巧妙地使用目光颇有讲究。使用扫视全场的环视法,可以迅速了解到听众对你说话所持的态度、兴趣点所在等,以便你就有关内容进行调整或即兴发挥,做到与听众合拍。有时可以使用点视法,即重点观察某一局部听众,保证他们及时理解你所表达的意思。对那些面有疑云的听众,若投以启发引导性的目光,可使其渐趋安定。对那些欲言又止者投以赞许性的眼神,往往会使询问者壮起胆子,提出问题。而对于交头接耳、窃窃私语者,说话暂时停顿一下,投以制止性的目光,听话者就能触目知错,知趣地停止小动作。

卡耐基认为,与人说话时,切忌死死盯住对方的眼睛,否则会令对方浑身不安,甚至造成误解。

日本学者斋木深在《心理学的趣味实验》中讲过这样一件事。

有一次,两个朋友乘车外出,其中一个很自信地说:“我不用说话,也不要有什么行动,就可以使坐在对面的这位女士让座位给我。”说完,便开始专心致志地凝视对面那位年轻女士的眼睛。开始,她回头看了一眼那位朋友,好像没在意,那位朋友还是一直盯着她的眼睛。果然,那位女士站了起来走向后面,把位子让给了他。

这就是眼睛所凝聚的意志和精神产生了作用。

在与不同国家和民族的人沟通时一定要注意风俗习惯。因为不同的国家、民族的人们,在使用目光的方式上存在着很大的区别。这时说话就不能墨守陈规,而应入境随俗了。例如,阿拉伯人说话时,一定要看着对方,否则就是不礼貌的行为。瑞典人交谈时,习惯于频送秋波,而不会被认作带有邪念。在日本,如果直瞪瞪地瞧着对方的脸,那是失礼的表现。

另外,需要你注意的还有:你变化眼神时要有一定的目的,切忌出现那种故弄玄虚、神秘莫测的眼神;在演讲过程中不能有过多的凝视,以免使听众产生压力;你的眼神应该随你的感情变化而相应产生,并且要与口头语言、手势、身姿等密切配合,协调一致。

成功思考:

1为什么说第一印象能够决定沟通与交际的成功与否?如何给对方留下良好的印象?

2有哪些途径和方法可以洞察对方的内心?

3如何与性格不合的人相处?

4说说幽默与玩笑在人际沟通中的作用?

5何谓无声语言,怎样灵活运用态势语?

6坐、走、站的时候要注意哪些方面?又如何通过对方坐、走、站的姿势把握对方心理?

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