此外，英国航空公司依据服务的等级分配不同的点数，其目的是对购买更高价格机票的客户进行更高比例的奖励，路线越长得到的点数也越多。例如，乘坐经济舱的国内旅行有15点，横跨大西洋的旅行有60点，而从英国到澳大利亚或新西兰的旅行则可以获得100点。为了鼓励客户购买更高价格的机票，英国航空公司规定，乘坐俱乐部舱(商务等级)的乘客得到的点数是经济舱顾客的两倍，头等舱的乘客则可以得到三倍的点数，如果乘坐往返于伦敦和纽约的协和式超音速飞机，乘客可以得到的点数是经济舱乘客的四倍以上。累积里程数和点数，为不同类型的客户提供有差别的服务，体现了英国航空公司为最有价值的客户创造价值的思想。
依据产品的使用数量和使用频率以及客户消费习惯和消费行为，可以将客户分为少量消费者、中量消费者、大量消费者三类。大量消费者虽然在所有消费者中所占的比例较小，但其消费量却非常大。美国学者针对日用消费情况的调查表明，在香波市场中，大量消费者和少量消费者的消费量之比是79%和21%，而在啤酒市场中，其消费量之比是87%和13%。由于大量消费者对企业销售额的贡献最大，所以是最有价值的客户。因此，企业应将大量消费者作为目标客户，而不应该将主要精力花在少量消费者身上，因为赢得一个大量消费者就是很多少量消费者的总和。
很多企业认识到了最有价值客户的意义，并且根据企业的特点制定了相应的标准，以便准确地识别最有价值的客户，从而保证企业将主要精力花在正确的目标客户身上。同时许多企业已经采取措施来鼓励消费者大量消费，并且给予大量消费者许多优惠，如数量折扣、消费返利等。有的企业还成立了针对大量消费者的大客户部，专门为大量消费者服务。
3M公司是为最有价值的客户创造价值这一理念的又一成功实践者。为了提高客户服务的质量，稳定那些最有价值的客户，3M公司推行了一种称之为“白金俱乐部”的服务措施。该公司属下的工业磁带企业将那些为企业带来最大价值的客户确定为“白金俱乐部”的成员。成为一名“白金俱乐部”的成员意味着在预定的时间内，可以享受3M公司向其承诺的完美服务。以定货为例，为了兑现完美定货的承诺，3M公司采取了各种意外事故保障措施，以便在主要供货地点缺货时，能够及时地获取所需的存货来满足白金客户的订货需求。这些保障措施包括从次要的储备地点将存货转移出来，以及在世界范围内搜寻3M公司其他仓库设施中的存货。一旦这些应急措施就绪，3M公司立即利用溢价运输服务来安排直接递送。在某些特殊情况下，3M公司甚至还会借用已出售的货物来供给白金客户。这样做的目的只有一个，就是要保证在任何情况下都能兑现承诺，从而吸引和稳定最有价值的客户。
二、增加客户的满意度与忠诚度
企业应当将注意力放到那些能给客户带来价值的东西上，并且最终为增加客户的满意度和忠诚度做出贡献。 企业价值最大化与客户价值最大化的统一是一个有用的概念。它强调的是，企业应当将注意力放到那些能给客户带来价值的东西上，并且最终为增加客户的满意度和忠诚度做出贡献。
在影响客户满意度的每一层次的因素上都能够创造出价值。如前所述，流程优化和服务支持就是利用额外的有价值的服务和支持系统来创造价值。这样做，企业不仅可以为客户创造价值，而且还可以帮助客户与企业进行联络，并且通常能让客户更方便地与企业进行交易。例如，通过延长营业时间，建立一个精美的网站，或者提供给客户必要的信息，便可以帮助客户做出购买决策，从而增加客户价值。
相对应地，通过剔除服务中令客户失望的各层次因素也可以创造出价值。很多公司都收到了一些善意的建议，例如清除那些使客户感到自己是被俘获的因素，或者装备更加友好的客户电话系统，使得客户可以同真实的员工进行交谈。对很多客户来说，这些剔除令他们感到不满意的因素的做法意味着增加了真正的价值。
客户价值与客户满意度下面我们再来分析客户忠诚度与企业价值、客户价值之间的关系。赖克尔德认为，可以用客户忠诚度的经济收益来解释一个企业比它的竞争者更有盈利能力的原因。由于忠诚的客户在同企业交易的过程中效率更高，并且随着时间的推移，他们会增加消费，所以为他们服务的成本往往很低。并且，吸引这些客户的预付成本可以摊销到若干年中。反过来说，因为这些客户感到满意，他们会向其他可能的购买者推荐企业及其产品，成为企业不付报酬的销售代表。
客户忠诚度与企业利润要建立客户的忠诚度不只是营销中所要求的打折或提供免费的会员卡就够了。保时捷认为：“打折只会亏你的老本。你免费送出去的所有赠品都会被看做是没有价值的。”如果你在德国买了一部保时捷跑车，保时捷会为你提供免费停车与洗车的优惠。不论你何时要搭飞机，只需要将你的保时捷开到机场里埃尔维斯租车公司的停车场即可。埃尔维斯的员工在你离开的这段期间内会保管好你的车，帮你把车洗好并将车子内外都清理干净，只等你回来取车。保时捷的做法是站在更高的立场上为车主创造价值，进而增加客户的忠诚度。
保时捷的车主可以高枕无忧地搭机旅行，一点也不需要担心车子的安全，回来时等着他的就是一辆簇新、干净的车了，更何况还为他省下了可观的机场停车费，这些无时无刻不在提醒车主：保时捷公司的人是真正关心客户的。这些贴心的服务马上便可将保时捷公司和其他竞争者明显地区隔开来，为公司与车主的关系加进了价值。
由上可知，为客户创造价值可以增加客户对公司所提供产品或服务的满意度与忠诚度，而客户的满意度或忠诚度的提高又可以转化为企业价值的增加。
三、企业价值链与客户价值链
企业是由设计、生产、营销、客户服务等各种活动组成的集合。这些活动对于企业来说应该是有价值的活动，没有价值的活动不包括在内。 企业是由设计、生产、营销、客户服务等各种活动组成的集合。这些活动对于企业来说应该是有价值的活动，没有价值的活动不包括在内。企业的这些有价值活动构成了如下一条价值链：原材料采购→生产活动→营销活动→销售活动。迈克尔·波特用图描述了一个基本价值链。
企业价值链的计算可以借用客户价值的计算方法。价值用总收入来衡量，总收入是企业产品得到的价格与所销售的数量的反映。如果企业所得的价值超过创造产品所花费的各种成本，那么企业就有盈利。为客户创造超过成本的价值是所有基本战略的目标。分析企业竞争地位时必须使用价值而不是成本，因为企业为了获取经营歧异性所带来的价格溢价常常有意抬高成本。
企业的价值活动可以分为基本活动和辅助活动两大类。其基本活动如图6-3底部所列示，包括产品的生产及其销售、转移给买方和售后服务的各种活动。在任何企业中，基本活动都可以划分为内部后勤、生产经营、外部后勤、市场营销和服务五种基本类别。辅助活动是辅助基本活动并通过提供采购物资、技术开发和人力资源管理以及各种企业范围的职能等来相互支持。虚线反映了这样的事实，即采购、技术开发和人力资源管理都与各种具体的基本活动相联系并支持企业的整个价值链。企业的基础设施虽然并不与各种基本活动相联系，但也支持整个价值链。
企业价值链之所以要介绍企业价值链，是为下面讨论企业价值链与客户价值链之间的联系做准备。企业的许多价值活动与客户价值链之间的联系是多种多样的，而且这种联系正是企业创造竞争优势的来源。如果客户是工商企业或公用事业，那么其价值链就会非常直观。如果客户属于家庭用户，则其价值链比较难确定，缺乏直观性。但是企业可以考虑为家庭用户建立一条与某种特定产品有关的价值活动形成的价值链。
客户服务与企业价值链内价值活动之间的关系，以及它与客户价值链中价值活动之间的纵向联系是形成服务优势的基础。
为了更好地实现企业价值与客户价值的统一，企业首先需要甄别在双方的价值链中，哪些服务是客户必需的且对客户的生产经营会产生较大影响？以及哪些能形成歧异性的优势？一般说来，喷码机的喷码工作是生产流水线上的最后一个程序，要求工作连续，不能经常发生故障，否则会影响流水线的运转。因而，售后维修，备用件供应，服务人员的演示与操作以及运输、咨询等构成了对客户来说最重要的服务活动。因而，企业一定要保证及时的维修及备用件供应，以保证客户的生产连续进行；要编制简单易懂的说明书；要热情周到地为客户提供咨询服务。如果企业能在这些方面做得好，就一定能形成服务优势，增加企业价值。当然，如果服务人员平时能够拜访客户，就更能增进这一点。
